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陶瓷企业线下的破局思路!光靠卖砖还能“活”吗?

2023-12-21 来源:中国陶瓷网 责任编辑:刘思桃 阅读:3469
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传统家居卖场的自然流量正在逐步消失,消费者进店率越来越低,但租金依然很高,导致经销商的收支严重失衡。随着流量稀缺化、渠道细分化,业内也越来越多人认为传统的门店模式日渐式微。

有专家分析道,未来所有瓷砖门店的体现形式都会出现巨大的变化,传统的经营方式和体现形式都会被新的商业模式颠覆。

 

传统卖场流量式微
行业洗牌加剧

相关数据显示,全国建材家居景气指数BHI 11月份为118.84,环比下降15.59点,同比上涨32.32点。全国规模以上建材家居卖场11月销售额为1319.50亿元,环比下降11.10%,同比上涨116.77%;2023年1—11月累计销售额为14214.56亿元,同比上涨30.50%。

中国建材流通协会行业研究部表示,11月全国建材家居市场进入冬日淡季,建材家居终端消费需求收缩,11月BHI高位回落,规模以上建材家居卖场销售额环比下降11.10%,短期内建材家居行业小微企业困难仍然较为突出。

虽然全国建材家居景气指数同比有所上涨,但有业内人士表示,今年卖场营收下降非常明显,一些卖场的收入仅有疫情前高峰期的四分之一。

实际上自今年以来,全国各地出现了多家家居卖场、瓷砖门店宣布变卖、拍卖的情况。

阿里资产网信息显示,蕲春中江置业有限公司旗下资产项目——“居然之家蕲春店”被拍卖,首拍因无人出价流拍。第二次拍卖将于12月23日开始,起拍价降至1765.85万元。此次拍卖的资产项目包括A馆211套商铺,B馆192套商铺、未开发的土地使用权、构筑物及其他附属设施、房屋建筑物等。

居然之家绍兴店的房地产(含无权证建筑、公共部位固定装修及附属设施)再次于12月2日进行变卖,起拍价为4亿元,目前仍无人出价。

据了解,该标的所在楼层为-1至地上5层,78号证载建筑面积共计65738.45平方米,相应的土地使用权面积共计14353.2平方米,用途为商业用地,土地使用权类型为出让,终止日期2049年7月7日;80号证载建筑面积共计51412.35平方米,其中商业用途房屋建筑面积共计39769.02平方米,工业用途房屋建筑面积共计11643.33平方米,无权证2处,总面积约为78.5平方米。

另外,常州市天宁区中吴大道721号1幢1288号等七处不动产(均为瓷砖门店)于2023年11月19日10时至2024年1月18日10时止期间进行公开拍卖,起拍价为274.87万元。

华曦建材家居大市场的六间商铺同样为瓷砖门店,首拍起拍价为65.5万元,因无人出价最终流拍。

 

加快构建新店态
欧派优化门店布局

家居建材行业在当下正经受诸多压力叠加的考验,门店流量差,经营成本居高不下,成单率低......

鉴于目前的行业生态变迁趋势,欧派认为在单品类的管理模式下,一些低效的门店可能会伤及终端的元气,因此预计明年欧派的整体终端门店的数量会进一步动态优化,传统单品门店会有所减少,引导经销商通过合并、改建等将原有单品门店迭代为大家居店,引导经销商合理配置资源,增加对线上等渠道的投入,摊薄综合引流成本,改善终端门店的盈利水平。

欧派表示,行业正在生态转型,家居消费者更加青睐于整装、定制一体化的家居产品购买形式,且有加速趋势,导致传统的单品零售门店经营压力较大,传统的单品零售模式需要快速转型到大家居、整装大家居等销售模式。

据了解,对于全国排名倒数10%或15%的经销商,欧派会进行末位淘汰,评分标准则是它所制定一套综合评估办法。公开数据显示,欧派的经销门店在2020—2022年合计关店3747家,新开门店数量达4300家,可见其经销商们每年都会进行一次“大换血”。

而今年欧派推出了699元低价套餐是与整家定制挂钩的,不支持小面积定制。这在一定程度上倒逼着经销商跟上其大家居的战略。

此前,欧派创始人、董事长姚良松在年中经销商培训会就曾强调:“不管现在有多风光,或是在艰难跋涉,如果还不搞大家居,一定不会有未来。”而在有些人看来,这并不适合大多数的中小型企业,因为它们并不具备欧派的销售体量、市场地位,如果只是盲目学习欧派的大家居战略,只会让自己死得更快。

但不可否认的是,对消费者而言,传统的线下门店形式已没有以往的吸引力。

 

无体验不成交
瓷砖门店该如何引流

行业内有很多陶企同样转向大家居,门店从单一产品销售转变为多品类销售、提供整体解决方案。

以往的传统瓷砖门店多半是简单的展示瓷砖,场景体验的部分做得十分不足。而当下消费者愈发看重体验感,因此常常有人说:“无体验不成交”,只有专业和体验相结合,才能更好地促进签单。

2019年,东鹏正式进军整装家居,为用户提供一站式高品质局装、焕装、全屋整装整体解决方案,其整装家居旗舰店售卖瓷砖、卫浴、新材等产品,并为消费者提供整装、局装、改装、翻新、维保、房检等“1+6”服务产品体系的家装服务。

鹰牌则坚持“陶瓷+大家居”双轨并行的战略,在瓷砖基础上融入墙板、地板、防火板、质感墙衣等环保家居材料,通过全屋设计进行场景化输出,为客户提供更好的体验感。部分鹰牌经销商表示,消费者在购买鹰牌瓷砖的同时,也会同时购买墙板、地板等产品,店面的单值得到明显提升

凯莱仕岩板的门店模式则更加不同。凯莱仕放开了商品材料的选择,不仅仅局限于卖岩板,甚至可以卖软装、家具等居家应用产品,彻底将品牌店变成一个家居生活馆,只要能够在家里用到的产品都可以放到店里售卖,有效提升了门店品类的丰富性。

除了上述门店类型,数字化门店、瓷砖工作室、瓷砖买手店、精品店等模式也涌现出来了。


有实力的头部陶企走大家居赛道,有助于自身的发展。对于经销商来说也是同样如此,如果运营能力强、资金充足、涉及渠道多,打造一个多品类的门店并没有任何弊端。但实力不足的经销商,还是要专注单品,在原先的基础上注重提升门店的体验感。
 

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