近日，广州一家家居建材卖场发布了2023年1至3月租金给予5折优惠的通知，商户享受优惠需具备3个前提条件：一是持有2023年的租赁合同（即继续续租）；二是缴清之前的所有费用（即不拖欠费用）；三是按时缴清当月费用（即按时交租）。

一则减免租金通知，竟然可以解读出这么多的隐藏信息，让人不得不感叹商户和卖场之间的关系可真是微妙。甚至还有人用“同林鸟”一词来形容商户和卖场之间的关系，直言两者无法“共患难”，一言不合便“各自飞”。

武汉红星美凯龙
遭商户集体发难

近期，红星美凯龙遭大批商户集体发难一事在业内传得沸沸扬扬。该事件的起因是武汉市装饰建材家居发展商会于2022年12月23日对武汉红星美凯龙股份有限公司发出一封停业通知书。

▲告红星美凯龙卖场通知书原文

该通知表示：近一年来，疫情发展迅速，经济形势面临严峻考验。商会自今年十月份向卖场发出倡议书以来，目前虽然取消核酸、取消封控，但顾客依然很少。各家居品牌建材商受此严重影响，经营举步维艰，希望贵卖场采取果断措施，出台减免政策，为各品牌减租减压。

该商会还表示，谈判小组与红星美凯龙方沟通无果，免租达不到商户期望值。鉴于不能达成双方期盼的效果，经商会各品牌一致商定，一致行动人决定统一关停位于红星美凯龙武汉五大卖场（汉西红星、卓刀泉红星、竹叶山红星、汉阳红星、舵落口红星）的店面，不再营业。

中陶君查询发现，该商会成员包括了马可波罗瓷砖、蒙娜丽莎瓷砖、索菲亚全屋定制、头等舱沙发、乔普门窗、大自然地板、雷士照明、方太厨卫、海尔电器、老板电器等品牌经销商。基本是各个品类的头部品牌，不难预料这些商户集体闭店对卖场影响之大。

▲红星美凯龙总部发布的减免租金公告

而针对这一事件，红星美凯龙方于2022年12月27日作出回应，称已经和武汉市装饰建材家居发展商会达成了基本共识，且商户已正常营业。至于协商的结果如何，究竟有没有降租，降了多少，暂且无从得知。

商户陷生存困境
抗议属无奈之举

随着红星美凯龙遭大批商户集体发难一事不断发酵，其他地区的家居建材商开始纷纷效仿，对没有减免租金的卖场发起抗议。该事件表面上看是卖场没有满足商户的减免租金要求而产生的纠纷，实际上却是近几年家居建材行业受大环境影响导致形势严峻的缩影。

▲其他地区商户集体向卖场发起抗议

中陶君从各地瓷砖经销商处了解到，平日里卖场基本是门可罗雀，非工作日时间也只能接待到零星的客户，大型节假日促销活动的效果和人气更是远不如前。更重要的，几乎是一、二、三线城市的卖场都存在“客流量冷清”的情况。

冰冻三尺，非一日之寒。自2020年以来，不少城市因疫情防控采取封控措施，线下门店被迫暂停营业，少则数周、多则数月，期间商户几乎做不了任何生意。“新十条”发布之后，全民又全副武装加入了“不变羊”挑战，门店的流量依然少得可怜，且就算接了单子也没法开展服务。

▲门可罗雀的家居建材卖场

据悉，入驻大型的高端卖场，商户需要支出包括房租、广告费、营销费等类目。在生意好做的时候，商户还能维持收支平衡；一旦生意难做、收入锐减，商户就很难继续支撑。因此，当面对高昂的店面租金、越来越高的人工成本和萎缩大幅的销售额，商户们向卖场“发难”也只是迫于生存的无奈之举。

“市场需求旺盛的时候，谁能在卖场占个好位置，谁的业绩就能得到明显提升，一旦卖场出现一铺难求，商户就只能被迫接受一些不平等条件。现在市场需求萎缩了，商户赚不到钱，自然没有理由继续吃这种哑巴亏。”一位瓷砖经销商告诉中陶君，商户选择关店、退租，也有部分是因为和卖场存在“旧怨”。

卖场也自身难保
转身弃商户而去

有行业人士认为，家居建材卖场是一个时代的产物，在城市化脚步急速迈进的三十年间，装修需求集中且旺盛，因此卖场成为消费者选购装修产品的主要场景。随着整装模式的崛起，家居消费者更青睐一站式拎包入住的装修体验，传统的卖场越来越缺乏竞争力。

俗话说得好，唇亡齿寒，商户的生意不好做，卖场的日子自然也好不到哪去，毕竟卖场的经营成本也是笔不小的数目。虽然疫情爆发之后，确实有部分卖场宣布给商户减免一定的租金，但也仅限于运营情况良好的卖场，更多的卖场实在是心有余而力不足。

▲阿里巴巴homearch

无法给商户提供优惠政策还不算最坏的情况，有的卖场甚至是可以说是泥菩萨过江——自身难保，出现亏损便宣布倒闭关门，转身弃一众商户而去。据不完全统计，2022年至今，全国超10家大型卖场传出关闭或拆迁的消息，其中包括红星美凯龙、居然之家、宜家、阿里巴巴homearch等知名卖场。

2022年7月26日，济南居然之家北园店发布了一份闭店通知，表示商场跟经营业主的合同于2022年5月31日已经到期，居然之家决定不再与经营业户续约。要求商户于2022年7月31日之前完成摊位内所有货物、设施、物品的撤场。从发布通知到最后期限，仅仅只有5天时间。

▲济南居然之家北园店闭店通知

而且，类似的卖场闭店事件还时有发生。面对突如其来的一纸通知，毫无准备的商户来不及重新租店并搬店，对生意造成严重影响；有些刚刚重新装修店面的商户更蒙受巨额损失，一时间不知找谁补偿......

利益关系破裂后
博弈进入关键期

商户退租、卖场倒闭，当利益关系频频破裂后，商户和卖场之间的博弈进入的关键期。家居行业营销专家盛斌子认为，“家居建材的无序发展在此刻画上了休止符，而武汉就是它的临界点，商户和卖场之间的博弈在这个临界点彻底爆发。”

关于之前商户和卖场为何没有出现这种集体性的大规模博弈，盛斌子认为根本原因是利益关系还能维持。在商言商，以前的商户需要大型高端卖场的客流，而卖场需要头部品牌的背书，因此就算彼此有抱怨和不满，也都会看在收益的份上不说破、不捅破。

一方面，红星美凯龙、居然之家等大型连锁卖场通过疯狂圈地的方式，再凭借自身对品牌的整合能力和流量的号召力，成就了家居建材行业史上的传奇。另一方面，有行业人士认为这种疯狂扩张的模式背后，其实是寅吃卯粮，赌一个未来而已。

▲空荡荡的家居建材卖场

作为一个与房地产深度捆绑的行业，家居建材注定无法永远处于增量市场。随着房地产快速增长的时代过去，现有的存量市场也无法撑那么多专业的卖场。这就是人们常说的“大河有水小河满，大河没水小河干”。

对家居建材行业的从业者来说，产能过剩、内卷加剧，已经是铁一般的事实。很多商户已经意识到不能再依赖线下门店，逐渐将重心转移到整装、设计师以及新媒体等渠道上。这个时候，商户既不能完完全全撤出卖场，又需要减少门店数量、收缩展厅面积，与卖场发生摩擦或将成为常态。

你觉得商户和卖场之间的博弈，谁会是最后的赢家？