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陶博会,正在将传统代理商“抛弃”

2020-10-18 来源:中国陶瓷网 责任编辑:陈小敏
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文/欧阳刚金

“花谢的时候已没有力量
飘落的树叶像你的脸庞
我不愿看到你枯萎的模样
我只想看到你眼里的倔强
抬眼望去那大雁飞过
忙碌的它们要飞向南方”

1

陶博会,我们可能只是观众

此时,有一群大雁,正在飞向南方。

他们是全国各地的陶瓷代理商。佛山秋季陶博会即将来临,他们,带着希望,来陶博会寻找希望。
佛山入秋的第一片落叶,比往年凋落得更早;和落叶一起黄的,可能还有希望。

今年的陶博会,大概率铺天盖地的,依然是岩板岩板岩板……

遗憾的是,岩板的流行,和传统的代理商并没有多大关系,甚至,还侵蚀了他们曾经拥有的领地。

岩板借助其两大法宝——一是可塑性、二是板材化,已经成功重构了陶瓷行业的生态。岩板的主要通路,不再是原来的传统陶瓷代理商,而是石材代理商、成品家具和定制家居企业。其中石材代理商是传统陶瓷代理商最大的对手,两者面向同一类客户,前者利用岩板成功占据C位!

不怪人家,石材代理商拥有天然的工装优势,石材代理商拥有天然的加工和安装优势,石材代理商买矿山般的土豪采购气派,让岩板生产企业爱之深切。

这个世界就是如此讽刺!

过去,陶瓷人举着大理石瓷砖的旗帜,要分羹真大理石市场,大理石人群起抵抗,官司你来我往。

如今,硝烟还未弥散,大理石人就举着岩板的旗帜,转而来抢占传统陶瓷代理的市场。

最终,陶瓷行业的岩板生产企业是赢家,但传统的陶瓷代理商却输了。

岩板终归是陶瓷,尤其在建筑装修领域,岩板和大板,马甲换来换去!陶瓷代理商并非手上没有岩板,而是大理石人拿着和你一样的东西,在市场上与你短兵相见,最终他将兵不血刃。因为他的成品交付能力更强,成本远比传统陶瓷代理商更低。

很多陶瓷代理商不是卖不动岩板,而是不敢卖岩板,岩板价格混乱,加工配送和安装产生的成本比岩板本身更高,加之破损的不确定性,让陶瓷代理商心惊胆战。

人生最失落的事莫过于,从主角变成了配角,从配角变成了观众。

属于岩板的陶博会,传统的陶瓷代理商,最终变成了观众。

“多数人为了逃避真正的思考,愿意做任何事情!

——美团王兴”

2

成品或定制家居,到底是不是我们的转型之路?

成品或定制家居到底是不是传统陶瓷代理商的转型之路?

如果因为岩板是成品家具的极佳材料,就要杀入成品家具行业,那玻璃行业应该一早冒出几个成品家具巨头,因为成品家具大量使用玻璃。那布料行业应该冒出了很多知名的服装品牌,皮革业应该走出了很多耐克和阿迪达斯。实木颗粒板行业也要走出几个定制恶霸,因为定制行业大量使用实木颗粒板。

因为岩板可以成为成品或定制家居的主要面材,所以岩板企业可以成为家具或定制企业!这个逻辑并不成立。

但因为岩板可以成为成品或定制家居的主要面材,所以家具或定制企业可以成为岩板企业的主要客户!这个逻辑成立。

前者要重塑自己的能力圈和价值网,后者才是第二曲线!

连逻辑都不通的事,就应该好好思考,自己的能力,是否匹配?!

可惜,王老板说了,多数人为了逃避真正的思考,愿意做任何事情。

有人说,我只是一个代理商,代理什么不是代理?

你要庆幸活在一个连马云都还没有颠覆的行业。陶瓷行业本质是一个半成品的市场,所见不所得,长尾服务,依赖前端媒介转介绍,正因为这些特征,让你曾经赚得盆满钵满,因为不透明,你可以赚个信息差,因为要好好服务天天向上,你还可以赚个辛苦钱。

反观成品家具,所见即所得,产品自己身上长满了嘴巴,无需前端媒介,不需要售后安装,这是一个可以完全去中间化的行业,马云爸爸轻易能干,不知要你何用?!

那陶瓷代理商可以进入定制家居行业吗?

可以!但定制家居行业是一个数字化极高的领域,坦白讲,陶瓷行业还只是学生,老师开一个夜班,还可以教三年。

我们需要升级的不仅仅是认知,还有自己公司的操作系统。以一个学生的姿态要在那个领域赚老师的钱,我认为是不谦虚的表现。岩板只是大定制行业里面的其中一种新型材料,并非全部更无法当主角,定制家居的诸多材料的系统连接,才是大定制的秘籍所在。更何况,在大定制领域,人家对岩板的了解,可能比你深刻许多。

假如你认为自己不是学生而是老师,恭喜你,你拥有的数字化能力,你拥有的那套线上线下整合的营销方法,你公司所配备的操作系统,如果降维应用到陶瓷行业,你已经所向无敌了,何苦反之挤向人才济济的定制家居?!

过去我们说,活下去是华为的最低纲领;现在变了,活下去是华为的最高纲领。

——华为任正非

3

在危机面前,我们何去何从?

华为,2019年营业收入高达8588亿!

活下去,和大小无关;活下去,和所有人有关。

有人说,岩板给陶瓷行业带来一个无边界时代。因为岩板,陶瓷行业可跨界到整个乏家居领域,想象无限。

但,假设你无边界至整个宇宙,在无限大的面前,你不是显得更加渺小吗?

大和小,永远是相对的,他们并不是一堆数字,而是一堆哲理。

岩板是一个快速进入充分竞争的市场,即便无边际到宇宙,要活下去,依旧十分不容易,甚至更难。

对传统的陶瓷代理商而言,岩板从来就不是一个风口,反而是一次危机,这场危机,可能会给许多传统陶瓷代理商一个自我迭代自我进化、组织刷新组织重生的机会。

虽然岩板连标准都未出,但传统陶瓷代理商从来不陌生,岩板于建筑装修而言,和陶瓷大板的使用功能并无二异,面对目前石材代理商举着岩板的旗帜跨界打劫,传统陶瓷代理商该如何守住自己的领域,该怎么活下去?

不管如何,首先要做的就是要补短板。无论是岩板或大板,都在挑战传统的施工工艺,掌握岩板或大板加工和安装的能力,是陶瓷代理商迫切要做的事,岩板自带的板材特征,唯有经过深加工才能予以其价值,按当下岩板市场的竞争趋势,岩板本身可能很快无利可图,但岩板经过加工安装实现成品交付以后,依然可以赚取一点应得的辛苦费。

二是强化设计与体验空间。设计与体验,这本是陶瓷代理商多年积累的能力。石材代理商在运作石材的时候,大部分并不注重体验空间的建设。而陶瓷代理商,尤其是品牌代理商,体验空间的建设是基础,也是最重的投入。增强体验空间,通过设计创造差异,才不会被拖入价格战的泥潭。

最后,也是最重要的,陶瓷代理商作为生态链的右端,一定要和优秀的品牌为伍,和优秀的品牌前行。岩板的板材化特征,导致它去品牌化严重。一张茶几没人关注台面那张岩板的品牌,做一个衣柜大家只知道是欧派或尚品宅配。岩板板材化,其本质并非不需要品牌,只是依附在成品品牌之上而已,品牌在成品或定制家居领域,并不可或缺!没有品牌,哪有溢价能力?!

而针对建筑装修市场,岩板或大板是可以直接进行品牌输出的,习惯买卖矿山的石材大佬们,矿山挖空拍拍屁股就走人,手都不洗,石材的属性制造了他们多年的不需要运作品牌的习惯,而他们代理的岩板,是与大理石混合运作,大概率也无必要用品牌化运作。反观我们传统的陶瓷代理商,一直坚持在终端输出陶瓷品牌,对于岩板去品牌化的特质,我们反而要错位竞争,强化品牌输出!

这是一个全民焦虑的世界,我们对外部环境过于敏感,可能导致我们丧失了自我反省自我进化的能力。生物自身的变异加选择,是生物不断进化的基本原理。

作为陶瓷代理商,是时候好好反省,好好审视一下你所代理的品牌,是否足够优秀。优秀的品牌,如同门口那个苍老的保安稀疏的顶,越发稀少!

任何事物都是能量构成,能量的表现形式就是频率,而品牌就是一种能量。品牌不是简单的知名度和美誉度,知名度和美誉度是相对的,我们耳熟能详的陶瓷品牌,去到印度可能也不为人知。而品牌能量则是能聚集一帮拥有相同价值观的人与之同频共振,是拥有原创的能力,是用多年时间构筑了自己的生态护城河,并可以继续穿越时间!

这个世界充满如此的不确定性,病毒肆虐,如今的你需要一个健康的体魄,更需要一个真正的有力品牌,两种能量合二为一,才能穿越危机,骄傲地活着。

“花谢的时候已没有力量
飘落的树叶像你的脸庞
我不愿看到你枯萎的模样
我只想看到你眼里的倔强
抬眼望去那大雁飞过
忙碌的它们要飞向南方

——布衣乐队《秋天》”

对了,佛山的秋天已经开始冷了,正在飞来的大雁们,多带点衣服。

欧阳刚金(中国陶瓷网特约撰稿人)

乐观的厌世者
无学历派
不自量力装逼派门徒
一些恶心广告的始作俑者
玛缇瓷砖联合创始人,董事副总经理

作者:欧阳刚金

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