有人的地方就有决策，有决策就有成败。趋利避害、急功近利，人之本性。江山易改，本性难移。这就对决策者提出了很高的要求。洞察力、统筹力、决策力、执行力、应变力……是否具备？成色几何？

 

历史无数次地证明，决策失败的代价，不可谓不大。“诸葛一生唯谨慎，吕端大事不糊涂。”抓大放小，去粗取精，牵牛牵住牛鼻子，决策成功指数直线上升。

 

对于建材门店而言，联盟活动的好处显而易见：团体作战，抢占市场；降低成本，资源共享；历练团队，强化管理；业绩提升，品牌共赢……当门店负责人决定开展联盟活动时，以下18问必须有明确、利好的答案。

 

 

1.活动日期是否合适？

 

《孙膑兵法·月战》：“天时、地利、人和，三者不得，虽胜有殃。”天时排第一，自有其深意。活动日期、时间、气候、天气、时机等，是成功的前提。

 

2.有别的联盟活动吗？

 

一号联盟、冠军联盟、钻石联盟、金牌联盟……各类联盟花样辈出、形式各异。各种活动更是层出不穷，应接不暇。

 

正常情况下，同期同类活动越多，客户分流越严重。“两弊相衡取其轻，两利相权取其重。”趋利避害，明智之举。

 

3.落地场所在哪里？

 

“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。”

 

预算允许情况下，选择知名度高、交通便利、服务贴心的场馆或酒店，有利于客户到场，有利于业绩提升。

 

4.哪些建材品牌参加？

 

门窗、瓷砖、卫浴、吊顶、橱柜、衣柜、地板、灯具、壁纸、窗帘、家具、家电等品牌都可以组建联盟。哪些关系友好，能给自己带单？竞争品牌都有谁？展位多大？分别在哪里？必须了如指掌。

 

5.是否请第三方操盘？

 

“兵熊熊一个，将熊熊一窝”。很多联盟活动效果不理想，跟第三方密切相关。

 

是否请第三方，请什么样的第三方？全职还是兼职？全包还是半包？“成也第三方，败也第三方”。成败攸关，不能不慎。

 

由上海团购网发展起来的×家网，在上海、杭州地区举办建材活动，最辉煌的时候，需要提前预约，品牌商先交纳报名费20万起，然后等着排队。但是只要能排上号参与其中，必定能赚的盆满钵满。

 

过去几年，义乌地区建材联盟活动××腕，场面火爆，有口皆碑，几乎垄断了第三方市场，并且向东阳、金华、浦江、永康等周边县市快速辐射。

 

这样优质的第三方，少之又少。从不少建材门店的角度看，绝大部分第三方像渣男，擅长索取，不负责任。爱之深，恨之切，越爱越恨。“靠第三方不如靠自己”。

 

6.策划是否给力？

 

三分策划，七分执行。兵马未动，策划先行。《孙子兵法·计篇》：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。”

 

调研方案、主题方案、推广方案、激励方案、带单方案、日程方案、培训方案、现场方案等是否齐备、合理，能否快速落地？

 

杭州临平××建材代理多家瓷砖、卫浴品牌，单一瓷砖品牌厂家年发货量2000万以上。在二十周年庆典时候，特意请第三方操盘。给出的方案跟上一家别的品牌活动一模一样，连品牌名字都没修改。结果可想而知。不出一个周，门店导购和第三方老师几乎每天夕会都互怂。针尖对麦芒，互相伤害。

 

7.带单机制是否健全？

 

联盟最大的价值就是相互带单。不少品牌热衷于联盟，看重的正是这一点。

 

很多联盟活动都有联单政策。“现场定购2个品牌产品赠微波炉一台；定购5个品牌产品赠空气净化器一台；定购8个品牌产品赠自清洁空调一台（每品牌消费满4500元起）……”联单，只是联盟带单1.0版本。

 

带单机制化、标准化、常态化，是优质联盟的重要标志。

 

8.如何提高客流量？

 

不烧钱就无法引流的话，操盘手的价值何在？低成本、有创意、效果好，才是王道。

 

卖卡引流？客户资源互换引流？公关引流？广告引流？还是线上引流？打动不了自己，就打动不了客户。

 

9.推出哪些优惠政策？

 

“无利不起早，空手套白狼”。天上掉馅饼的事儿，谁都希望能碰上。

 

除了联盟统一制定的优惠政策，品牌为了促单额外的政策是什么？送钱？送礼？送货？还是送服务？

 

引流产品、走量产品、利润产品、形象产品分别是哪些？价格定多少？是否推出套餐？抢红包、砸金蛋、抽大奖传统促单“三板斧”要不要上？

 

谁代表品牌上台展示说明？需要哪些音视频资料、物料？

 

怎样才能“感动人心，价格厚道”，有利可图？

 

10.选择什么样的展位？

 

“第一是地段，第二是地段，第三还是地段。”李嘉诚先生关于房地产投资的名言，同样适用于店铺和展位的选择。

 

展位位置在哪里？面积多大？周边布局如何？谁来设计？如何设计？展示什么产品？制作哪些物料？何时布展、撤展？谁负责布展、撤展？

 

展位不仅关乎品牌形象，更关乎切身利益。当仁不让，舍我其谁！

 

11.活动费用多少？

 

谈钱伤感情？不谈钱才要命！在商言商，无利不商。

 

费用明细怎样？活动费用同预期收益基本持平，还是盈亏？如何支付？

 

只有心中有数，才能脚下不慌。

 

12.怎样开展培训？

 

留人的关键就两个字：钱和前。“前”代表前进、前途，代表升职、升值。

 

培训出人才，培训出干部，培训是最好的福利。

 

谁负责培训？什么时间培训？培训地点在哪里？培训什么内容？有无考核、激励？

 

13、目标业绩定多少？

 

沃伦·巴菲特：“第一条：保住本金最重要。第二条：永远不要忘记第一条。”

 

投资的初心是收益。既然投资了，自然期望回报。活动销售目标定多少？同比环比增长多少？利润多少？用数据说话。科学制定销售任务。

 

活动期间销售目标的制定通常由两种简单有效的方式。一种是，过去三个月门店平均销售业绩乘以1.5为基础任务，乘以2为冲刺任务，乘以3为挑战任务。另外一种是，代理合同上年任务除以十乘以2再乘以1.5为基础任务，年任务除以十乘以2再乘以2为冲刺任务，年任务除以十乘以2再乘以3为挑战任务。

 

14.怎样进行团队激励？

 

人力资源是第一资源！所有的竞争，最终都是人才的竞争。以人为本，人尽其才。

 

团队激励的前提是目标分解。怎样分解销售目标？团队如何分组分工？每人每组每天每周任务分别多少？目标明确才能打胜仗。

 

激励分为正负，要充分考虑“五大原则”：个人与团队、奖多与奖少、物质与精神、奖励与处罚、短期与长期。

 

有调查显示，无差别对待员工是优秀员工流失的重要原因之一。追求公平、公正、公开没问题。因为没得到，所以才追求。在没有绝对的公平、公正、公开的情况下，对优秀员工私下进行额外的物质和精神关怀就显得异常重要。否则，一视同仁对待所有员工，对优秀员工反倒不公平了，这意味着不管自己表现多么好，都和碌碌无为的人没区别。

 

15.准备哪些物资？

 

运营管理十二字真言：“责权利，产供销，量本利，人财物”。

 

“物”的范围很广。联盟卡、联盟手册、单页、图册、名片、门型架、砖贴、报价KT板、礼品、奖品、服装、证件、销售单、文件夹板、计算器、签字笔、产品见证工具、POSE机、收款二维码等……物尽其能，物尽其用。

 

16.怎样多开单？

 

快速成交七部曲：邀、迎、接、撩、签、送、转。每一个字都是一门大学问。

 

使出浑身解数邀客，快速进入销售状态，微笑第一热情迎宾，慧眼识别精准客户，赞美客户，善于发问，撩拨客户真实需求，卖政策不卖产品，打消客户疑虑，通过氛围、礼品、奖品等适时促成签单，送客时不忘以情动人、以利诱人，请求帮忙转介绍其他客户。

 

17.怎样快速转单？

 

费了九牛二虎之力，定金都交了，还跑单？金牌销售绝对不能容忍这么悲催的事故发生。

 

活动落地后，怎样快速转单？先礼后兵，威逼利诱。

 

量房、设计、确认图纸、送货前后等，都可以要求付全款转单。

 

库存告急、礼品奖品紧缺、厂家配货要等很长时间、不同批次色差问题、配送忙不过来、好的贴砖师傅难找、家装公司催促、可能耽误装修进度、可能错过最佳贴砖时令等，都可以成为给客户施加压力的由头，要求付全款，获取优先服务资格。

 

18.怎样开大单？

 

业绩治百病，大单解千愁！大单小单都是爱？大单是真爱！

 

扩大用砖范围、提高产品档次、从单一产品到多产品、从瓷砖产品到瓷砖+辅材，从产品到加工，从产品到服务，从选择其他品牌到选择本品牌，从其他行业到瓷砖行业等都可以扩大客单值。

 

家博会、家装节、砍价会、建材团购会、装修采购节……此起彼伏的联盟活动泥沙俱下，好丑不一。

 

“每临大事有静气，不信今时无古贤!”遇事多问几个为什么？抓核心，抓关键，整合人财物，掌控量本利，匹配责权利！

 

生死看淡，不服就干！只要干不死，就往死里干！