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瓷砖门店怎样做好联盟活动?灵魂18问必不可少!

2019-11-16 来源:中国陶瓷网 责任编辑:洪晓纯
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有人的地方就有决策,有决策就有成败。趋利避害、急功近利,人之本性。江山易改,本性难移。这就对决策者提出了很高的要求。洞察力、统筹力、决策力、执行力、应变力……是否具备?成色几何?

 

历史无数次地证明,决策失败的代价,不可谓不大。“诸葛一生唯谨慎,吕端大事不糊涂。”抓大放小,去粗取精,牵牛牵住牛鼻子,决策成功指数直线上升。

 

对于建材门店而言,联盟活动的好处显而易见:团体作战,抢占市场;降低成本,资源共享;历练团队,强化管理;业绩提升,品牌共赢……当门店负责人决定开展联盟活动时,以下18问必须有明确、利好的答案。

 

 

1.活动日期是否合适?

 

《孙膑兵法·月战》:“天时、地利、人和,三者不得,虽胜有殃。”天时排第一,自有其深意。活动日期、时间、气候、天气、时机等,是成功的前提。

 

2.有别的联盟活动吗?

 

一号联盟、冠军联盟、钻石联盟、金牌联盟……各类联盟花样辈出、形式各异。各种活动更是层出不穷,应接不暇。

 

正常情况下,同期同类活动越多,客户分流越严重。“两弊相衡取其轻,两利相权取其重。”趋利避害,明智之举。

 

3.落地场所在哪里?

 

“橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳,叶徒相似,其实味不同。所以然者何?水土异也。”

 

预算允许情况下,选择知名度高、交通便利、服务贴心的场馆或酒店,有利于客户到场,有利于业绩提升。

 

4.哪些建材品牌参加?

 

门窗、瓷砖、卫浴、吊顶、橱柜、衣柜、地板、灯具、壁纸、窗帘、家具、家电等品牌都可以组建联盟。哪些关系友好,能给自己带单?竞争品牌都有谁?展位多大?分别在哪里?必须了如指掌。

 

5.是否请第三方操盘?

 

“兵熊熊一个,将熊熊一窝”。很多联盟活动效果不理想,跟第三方密切相关。

 

是否请第三方,请什么样的第三方?全职还是兼职?全包还是半包?“成也第三方,败也第三方”。成败攸关,不能不慎。

 

由上海团购网发展起来的×家网,在上海、杭州地区举办建材活动,最辉煌的时候,需要提前预约,品牌商先交纳报名费20万起,然后等着排队。但是只要能排上号参与其中,必定能赚的盆满钵满。

 

过去几年,义乌地区建材联盟活动××腕,场面火爆,有口皆碑,几乎垄断了第三方市场,并且向东阳、金华、浦江、永康等周边县市快速辐射。

 

这样优质的第三方,少之又少。从不少建材门店的角度看,绝大部分第三方像渣男,擅长索取,不负责任。爱之深,恨之切,越爱越恨。“靠第三方不如靠自己”。

 

6.策划是否给力?

 

三分策划,七分执行。兵马未动,策划先行。《孙子兵法·计篇》:“夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎!吾以此观之,胜负见矣。”

 

调研方案、主题方案、推广方案、激励方案、带单方案、日程方案、培训方案、现场方案等是否齐备、合理,能否快速落地?

 

杭州临平××建材代理多家瓷砖、卫浴品牌,单一瓷砖品牌厂家年发货量2000万以上。在二十周年庆典时候,特意请第三方操盘。给出的方案跟上一家别的品牌活动一模一样,连品牌名字都没修改。结果可想而知。不出一个周,门店导购和第三方老师几乎每天夕会都互怂。针尖对麦芒,互相伤害。

 

7.带单机制是否健全?

 

联盟最大的价值就是相互带单。不少品牌热衷于联盟,看重的正是这一点。

 

很多联盟活动都有联单政策。“现场定购2个品牌产品赠微波炉一台;定购5个品牌产品赠空气净化器一台;定购8个品牌产品赠自清洁空调一台(每品牌消费满4500元起)……”联单,只是联盟带单1.0版本。

 

带单机制化、标准化、常态化,是优质联盟的重要标志。

 

8.如何提高客流量?

 

不烧钱就无法引流的话,操盘手的价值何在?低成本、有创意、效果好,才是王道。

 

卖卡引流?客户资源互换引流?公关引流?广告引流?还是线上引流?打动不了自己,就打动不了客户。

 

9.推出哪些优惠政策?

 

“无利不起早,空手套白狼”。天上掉馅饼的事儿,谁都希望能碰上。

 

除了联盟统一制定的优惠政策,品牌为了促单额外的政策是什么?送钱?送礼?送货?还是送服务?

 

引流产品、走量产品、利润产品、形象产品分别是哪些?价格定多少?是否推出套餐?抢红包、砸金蛋、抽大奖传统促单“三板斧”要不要上?

 

谁代表品牌上台展示说明?需要哪些音视频资料、物料?

 

怎样才能“感动人心,价格厚道”,有利可图?

 

10.选择什么样的展位?

 

“第一是地段,第二是地段,第三还是地段。”李嘉诚先生关于房地产投资的名言,同样适用于店铺和展位的选择。

 

展位位置在哪里?面积多大?周边布局如何?谁来设计?如何设计?展示什么产品?制作哪些物料?何时布展、撤展?谁负责布展、撤展?

 

展位不仅关乎品牌形象,更关乎切身利益。当仁不让,舍我其谁!

 

11.活动费用多少?

 

谈钱伤感情?不谈钱才要命!在商言商,无利不商。

 

费用明细怎样?活动费用同预期收益基本持平,还是盈亏?如何支付?

 

只有心中有数,才能脚下不慌。

 

12.怎样开展培训?

 

留人的关键就两个字:钱和前。“前”代表前进、前途,代表升职、升值。

 

培训出人才,培训出干部,培训是最好的福利。

 

谁负责培训?什么时间培训?培训地点在哪里?培训什么内容?有无考核、激励?

 

13、目标业绩定多少?

 

沃伦·巴菲特:“第一条:保住本金最重要。第二条:永远不要忘记第一条。”

 

投资的初心是收益。既然投资了,自然期望回报。活动销售目标定多少?同比环比增长多少?利润多少?用数据说话。科学制定销售任务。

 

活动期间销售目标的制定通常由两种简单有效的方式。一种是,过去三个月门店平均销售业绩乘以1.5为基础任务,乘以2为冲刺任务,乘以3为挑战任务。另外一种是,代理合同上年任务除以十乘以2再乘以1.5为基础任务,年任务除以十乘以2再乘以2为冲刺任务,年任务除以十乘以2再乘以3为挑战任务。

 

14.怎样进行团队激励?

 

人力资源是第一资源!所有的竞争,最终都是人才的竞争。以人为本,人尽其才。

 

团队激励的前提是目标分解。怎样分解销售目标?团队如何分组分工?每人每组每天每周任务分别多少?目标明确才能打胜仗。

 

激励分为正负,要充分考虑“五大原则”:个人与团队、奖多与奖少、物质与精神、奖励与处罚、短期与长期。

 

有调查显示,无差别对待员工是优秀员工流失的重要原因之一。追求公平、公正、公开没问题。因为没得到,所以才追求。在没有绝对的公平、公正、公开的情况下,对优秀员工私下进行额外的物质和精神关怀就显得异常重要。否则,一视同仁对待所有员工,对优秀员工反倒不公平了,这意味着不管自己表现多么好,都和碌碌无为的人没区别。

 

15.准备哪些物资?

 

运营管理十二字真言:“责权利,产供销,量本利,人财物”。

 

“物”的范围很广。联盟卡、联盟手册、单页、图册、名片、门型架、砖贴、报价KT板、礼品、奖品、服装、证件、销售单、文件夹板、计算器、签字笔、产品见证工具、POSE机、收款二维码等……物尽其能,物尽其用。

 

16.怎样多开单?

 

快速成交七部曲:邀、迎、接、撩、签、送、转。每一个字都是一门大学问。

 

使出浑身解数邀客,快速进入销售状态,微笑第一热情迎宾,慧眼识别精准客户,赞美客户,善于发问,撩拨客户真实需求,卖政策不卖产品,打消客户疑虑,通过氛围、礼品、奖品等适时促成签单,送客时不忘以情动人、以利诱人,请求帮忙转介绍其他客户。

 

17.怎样快速转单?

 

费了九牛二虎之力,定金都交了,还跑单?金牌销售绝对不能容忍这么悲催的事故发生。

 

活动落地后,怎样快速转单?先礼后兵,威逼利诱。

 

量房、设计、确认图纸、送货前后等,都可以要求付全款转单。

 

库存告急、礼品奖品紧缺、厂家配货要等很长时间、不同批次色差问题、配送忙不过来、好的贴砖师傅难找、家装公司催促、可能耽误装修进度、可能错过最佳贴砖时令等,都可以成为给客户施加压力的由头,要求付全款,获取优先服务资格。

 

18.怎样开大单?

 

业绩治百病,大单解千愁!大单小单都是爱?大单是真爱!

 

扩大用砖范围、提高产品档次、从单一产品到多产品、从瓷砖产品到瓷砖+辅材,从产品到加工,从产品到服务,从选择其他品牌到选择本品牌,从其他行业到瓷砖行业等都可以扩大客单值。

 

家博会、家装节、砍价会、建材团购会、装修采购节……此起彼伏的联盟活动泥沙俱下,好丑不一。

 

“每临大事有静气,不信今时无古贤!”遇事多问几个为什么?抓核心,抓关键,整合人财物,掌控量本利,匹配责权利!

 

生死看淡,不服就干!只要干不死,就往死里干!

 

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