中国陶瓷网讯 （记者：洪晓纯）常州七月的户外酷暑难当，太阳像个火炉把地面烤得发烫，就连空气也是热烘烘的。顶着这种天，调研小组跑遍了常州的万都、东南、红星、湖塘、长贸等各大建材市场，每当走进卖场的那一刻，笔者都能感到一阵透心凉。这里说的“凉”可不是来自卖场的冷气，而是卖场零零星星的客流。

▲中国最早的红星美凯龙，目前发展为三个场馆

    就在前天，调研小组也分享了一篇关于常州市场的文章：《常州2019年毛坯房交付近30000套，怎么抢？｜终端调研（常州站）1 》。其实常州这个地方，瓷砖的市场依然存在，只是上门的客户逐渐消失不见了。

    这个大环境下，整体趋势在变，消费在升级，随着精装的鲸吞+整装的蚕食+信息透明化+消费理性化，坐着赚钱和高利润的时代已经成为过去。渠道裂变之后的市场，经营好一个品牌更需要多个渠道去挖掘，而首先要做的，就是从自身开始做出改变。

▲位于常州飞龙路红星美凯龙的金丝玉玛店面正在升级中…

    调研小组一路走来，发现每个建材卖场总有一部分店面，要么在装修升级中，要么就是在筹备翻新中。在采访时也有聊到这个现象，受访的经销商都说：暑期是建材生意的淡季，上门客户少到可怜，所以这时候翻新展厅是最合适的。如今市场的大环境并不乐观，这是所有瓷砖经销商的共识，而有想法的人会认为，这个时候更加要装展厅、上新品，如果舍不得这些投入的话，销售情况非但不会变好，还会更差。

    为什么在大家都说市场难行的时候，总有一些品牌看起来做得还挺不错？其中原因，笔者将在常州对20个瓷砖品牌经销商的一对一采访进行了梳理，并且帮你摸清家装、工程、分销、零售等各大渠道的底细。

和整装、家装、设计师合作，游戏规则你懂了吗？

    在瓷砖经销商心里，整装公司的存在让人又爱又恨，根据部分实际情况，笔者整理出了以下“经典语录”：

    1.想要跟我玩，先把入场费和质保金交了吧；

    2.价格有多低压多低（不要钱是最好不过了）；

    3.材料费一月/季一结，我还随时可能收拾铺盖去追寻诗和远方。

▲金丝玉玛瓷砖常州经销商陈冬梅

    金丝玉玛瓷砖常州经销商陈冬梅认为：和整装公司合作，必须要掌握自己的主导权，如果是名企、央企可以考虑合作，风险太大的则直接pass掉。而部分保守型的瓷砖经销商则认为，如果不攻进整装渠道，丢失的将是一个非常大的市场。不得不说，此类合作还是要小心谨慎并且点到即止，否则容易陷入较为被动的局面。

    合作的渠道除了上面说的整包，还有非常多的半包和设计师工作室等等，当大家都希望通过这些渠道提高自己销量的同时，对方也在对材料商进行筛选。他们的要求总结起来无非就是这么几点：一是产品的价格可以给到自己更大的利润空间；二是品牌的影响力在消费者心里有一定的认知；三是产品的花色和质量都要够硬；四是后续的服务能力可以助力整个装修项目的推进。

分销模式是夕阳余晖？还是旭日东升？

    陶瓷行业二级代理的概念这些年在全国各地开始逐渐淡化，自从来到常州，笔者了解到有好几个品牌已经把原有分销撤掉，其中有很大一部分原因是产品价格难以把控和统一，对其他业务产生不良的影响。然而却有这么一位经销商，靠分销模式的经营，在地方市场位列前茅。

▲东鹏陶瓷常州经销商朱国华

    东鹏陶瓷常州经销商朱国华是这样形容自己的分销经营模式的：“我的二级代理其实就是我的加盟商，我把品牌托付给他们就像嫁女儿一样。”据了解，常州东鹏底下分销商们建店、做活动等等事情总代理都会给予援手，同时在各个方面给到他们保障，就如朱国华所说：只有彼此之间产生信任和依赖，才可以更团结地把现存市场的份额拿下来。

活动都做烂了，怎么另辟蹊径玩出新花样？

    设问一句：身为80、90后的你如果家里装修，会不会像逛街一样地去逛建材市场？看到商家做活动就进店买瓷砖，然后砸金蛋收获一个电饭煲回家？卖砖的人肯定会说：开什么玩笑，现在终端市场的活动都已经做烂了，消费者根本不买账。调研小组走到终端，整个建材市场逛下来，随处可见的活动物料、宣传标语和神秘大礼，但基本都无人问津，可见商家做活动的思维是时候要转变一下了。

▲金牌亚洲磁砖常州经销商吴宗杰

    金牌亚洲瓷砖常州经销商吴宗杰是个年轻的90后，他对于做活动有自己独到的见解：“原本的促销活动和联盟活动，不仅劳民伤财而且见效甚微，我们金牌亚洲从前年开始就改变以往的活动形式，与各个装修材料品牌组成一个商盟的联动，这个商盟有公约有编制，大家形成一个稳定的共赢关系，毕竟做活动最重要的还是人心要齐。”

擂台相见，拼服务能力才是最公平的竞争

    行业洗牌一直在润物细无声地进行着，目前市场正逐渐由原本的晋级赛过渡到淘汰赛的阶段。那么在这个节骨眼上，走在前端的品牌该如何稳住地位？在危险边缘的品牌又该如何奋起向前冲刺？归根结底还是离不开两个字：服务。

    在常州这个地方，消费者的理性化让 “顾客=上帝”得以完美的诠释，为了一个客户，一群材料商会像古时候秀女入宫一般，到客户家里送样，免费为客户提供设计方案，甚至外聘资深设计师出3Dmax的效果图和设计方案，但只要客户不喜欢这个方案或者不满意这个报价，所有事情就白做了；不仅如此，为了口碑和关系的维护，无论后续的服务再复杂、再繁琐，经销商都要力求做到极致。

    虽然激烈的竞争导致现在终端成单越来越难，每个单子周期也越来越长，但对于大部分瓷砖经销商来说，他们会觉得相比拼价格体系，拼服务能力才是一个健康的竞争模式，大家各凭本事，输赢自负。

工程这种“横财”并非适合每个人发

    对于较少接触工程项目的经销商来说，工程单是可遇不可求的，他们普遍认为：“一个工程项目可以顶别人一个月的销量，而且比做家装、设计师渠道要轻松得多。”事实上走工程渠道并不简单。首先，品牌是一块敲门砖，如果品牌不在开发商的材料库里，连门都进不了；其次，价格优势绝对不能少，这对于厂商的价格体系也是一个很大的考验；最后，经销商还必须要有一定的实力，毕竟走工程渠道免不了要大批量囤货，结款周期也比较长，不是谁都耗得起。

▲大将军陶瓷常州经销商林志勇

    大将军陶瓷算是常州工程渠道做得较好的品牌，其经销商林志勇告诉笔者：“现在工程项目是做一个少一个，而且也不固定，我还是希望未来可以打造一个好的团队，往拓展家装渠道的方向走。”

    术业有专攻这句话虽然不无道理，但是未来要想走得稳健走得长远，靠单条腿走路肯定是不行的。笔者在与众多瓷砖品牌经销商的接触中，感受到他们对寻找突围的路径的迫切需求，希望这篇文章可以对那些正处于迷茫期的人起到一定的启发作用。

    温馨提示：终端市场调研【苏州站】正在火热进行中，精彩内容敬请关注中国陶瓷网！

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