6月17日-19日，为期10天的中国陶瓷网“渠道裂变，市场先行”终端调研活动 • 徐州站火热进行中。

    在短短三天的时间里，作为调研小组的一员，禅哥和同事们马不停蹄地采访了ICC瓷砖、欧文莱瓷砖、芒果瓷砖、金意陶瓷砖、壹號大理石瓷砖、冠珠陶瓷、冠军磁砖、诺贝尔瓷砖、伊莉莎白瓷砖、利家居瓷砖、新中源陶瓷、新润成瓷砖、马可波罗瓷砖、骏程陶瓷、森尼陶瓷、玛缇瓷砖、金牌亚洲磁砖、欧美陶瓷18个瓷砖品牌和升辉装饰城（升辉集团）1个建材家居卖场。

    经过深入调研，禅哥有三个发现，或者说是不成熟的想法更合适。

NO.1经销商的最大威胁

    要问建陶行业近两年来最大的变化是什么，恐怕莫过于渠道裂变——精整渠道横空出世，整装渠道强势崛起，设计师渠道越来越被重视……随着这些渠道造成的渠道裂变，零售渠道日益萎缩，大部分以零售为主的瓷砖品牌和瓷砖经销商都不可避免地深受影响。

诺贝尔瓷砖徐州分公司经理陈欢

    综合几位受访瓷砖经销商告诉禅哥的数据，可以得出徐州瓷砖市场各渠道所占份额：整装、精装渠道约占50%，设计师渠道（含全案）约占10%，进口瓷砖约占10%，而零售渠道仅占30%左右。

升辉装饰城葛篱菊

    整装渠道具体情况如何？

    徐州和全国很多地方大致相同。虽然整装深得日渐成为主流消费群体的年轻人的追捧，却在实际落地过程中暴露出了工期延后、售后扯皮、设计流于形式甚至所用建材质量不过关等一价全包里藏着诸多不如人意等问题，再加上整装公司倒闭、卷款跑路的现象层出不穷，它还不能真正成为让人放心的不二选择。

伊丽莎白徐州经销商刘姗

    精装渠道情况又怎样？

    在2018年被评为二线城市的徐州早已是大势所趋。2018年6月，徐州市城乡建设局出台了《关于进一步加强公共建筑及成品住房装饰装修监督管理工作的通知》，要求“从2018年10月1日起，城区新出让或划拨住宅项目用地上的新建商品住宅（别墅除外）要全部按照成品住房建造；到2020年，全市新开工成品商品住房占新建住房面积比例要达到50%以上”。当然，成品房并不等于精装房，却包含精装房在内。鉴于这种情况，一些受访瓷砖经销商估计：加上市场上已经存在的精装房，将来徐州的精装房比例将高达65-70%。

新中源陶瓷徐州经销商孙笑笑

    因此，包括冠珠陶瓷&冠军磁砖徐州经销商任宝华在内的多位受访者认为，未来对瓷砖经销商威胁最大的一定是精装渠道。任宝华更是直言：“虽然整装也在挤压瓷砖经销商的市场份额，还不至于威胁到生存，但如果精装房一旦达到那么高的比例，那经销商将真的没有生存之地。”

    化解威胁的最好办法，是将威胁转化成机遇。面对精装这股大趋势，瓷砖经销商应该及早布局：具备一定实力的，要主动介入区域精装渠道，从中分一杯羹；没有条件直接做精装的，也要主动介入厂家的精装渠道，主动从经销商转型为服务商，不错过任何可能的机会，哪怕是微薄利润也要去争取，活下去才是第一要务。

利家居陶瓷徐州经销商张建军

    那缺乏实力进入精装渠道的瓷砖品牌的经销商呢？对不起，如果不想等死，那就只能从其他渠道想办法。

NO.2零售渠道仍有作为

    在渠道裂变的大环境下，零售渠道受挫已成不争事实，除了积极改变，无力切入精整、整装渠道的瓷砖经销商没有任何其他更好的应对办法。

    怎么改变？

    在哪里跌倒就在哪里爬起来，仍然从零售渠道出发，利用一切可以利用的力量做好全渠道零售。

    首先要看到希望。

    一是整装、工程集采等渠道的壮大、成熟，还有很长的一段路要走，甚至可能出现反复、逆转的可能，比如大批整装公司因各种原因倒闭而退出市场，精装房因各种问题暂时被叫停等；二是国家逐渐深入推进的新型城镇化建设和“一带一路”战略，将带来新的发展机遇和市场；三是我国第一批商品房建成于上世纪80年代，按照住房翻新周期为10-15年计算，目前大量老房已经达到“换装”年限，伴随而来的是巨大的旧房翻新装修需求。

新润成陶瓷徐州经销商张进灵

    其次要调整心态。

    态度决定一切，心态对一个人的影响大到不可思议，良好的心态决定业绩的增长。不管是愁眉苦脸的悲观，还是不愿意做出任何改变的顽固，都是不良的心态。既然无法改变现状，既然还能看到希望，为什么不以良好的心态去迎接挑战呢？判断经销商是否拥有良好的心态，能否紧跟厂家正确战略步伐是其中的一个重要标准。多位受访者均认为，那些做得好的经销商，多半是积极贯彻和执行厂家政策的经销商。

骏程陶瓷徐州经销商董教贺

    最后要勇于行动。其实，面对渠道裂变，相当一部分瓷砖经销商并不是真的看不到未来趋势，缺乏新思路、新方法，只是不敢去尝试改变而已。但是，不尝试，就永远不会有成功；不尝试，就永远停留在现在，

马可波罗徐州公司总经理赵宇

    一是该付出的一定要舍得付出。先举个形象的例子：有的人开餐馆因生意不好而舍不得开空调，说越是生意不好越要控制成本。但是，他们可能没有看到，不开空调，可能会上门吃饭的少数顾客更加不会进店，从而导致生意更差。这就是所谓的恶性循环。再举个建陶行业的例子：调研中，禅哥发现，骏程陶瓷徐州经销商董教贺和森尼陶瓷徐州经销商张玉军都是在市场形势严峻的情况下重装了店面。他们说重新装修店面对于稳定业绩作用明显，如果不装店的话，受到不利行情的影响会更大。

    二是借势新零售，巧用新媒体和新技术。过去，电商是瓷砖经销商最担心颠覆经销商模式的竞争对手；现在，由电商升级而成的新零售则成为他们坚守零售渠道的有力工具。所谓新零售，说起来其实也很简单，就是利用移动支付、大数据、人工智能等新技术和微信、快手、抖音等新媒体的力量来优化交易流程，在减少人力的基础上，提升服务质量和购买体验，实现销售全渠道化。

    三是紧密结合设计师渠道，充分下沉渠道。调研中，禅哥了解到，那些在严峻行情下还能保持稳定业绩的，无不是设计师渠道和小区、泥水工等下沉渠道做得好的瓷砖经销商。

NO.3这样的品牌有出路

    此次徐州站调研已经进行到了第三天。在这几天一对一采访瓷砖经销商的过程中，禅哥发现一个十分值得关注的现象：

    在近两年严峻的市场形势下，凡是受大环境影响不大或是在大环境下依然保持了业绩稳定增长的瓷砖经销商，大多是那些代理了比较有特色的瓷砖品牌，即“小而美”也叫小众品牌的瓷砖品牌的经销商。比如ICC瓷砖、欧文莱瓷砖、芒果瓷砖、伊莉莎白瓷砖、玛缇瓷砖等。

森尼陶瓷徐州经销商张玉军

    这里需要特别指出的是，“小而美”主要不是强调“小”，而是侧重于“美”，即有特色——就如金意陶瓷砖，虽然体量非常之大，但禅哥还是将其归在“小而美”名下。其实，“小而美”瓷砖品牌更容易通过高利润而实现做大做强。

玛缇徐州经销商周洁飞

    那“小而美”瓷砖品牌为什么能在严峻的市场形势下“风景这边独好”呢？通过采访诸多“小而美”瓷砖品牌的经销商，禅哥总结出三点原因：

    其一，“小而美”瓷砖品牌的产品富于特色，即便不能称之为引领潮流，也能跳出建陶行业普遍存在的产品同质化严重的现象。

    其二，“小而美”瓷砖品牌厂家更多的是通过富有特色的产品和品牌策略等有效办法去帮扶经销商，而不是像大众品牌那样，要么以低价产品吸引经销商发货，要么以“行政手段”打压经销商开单。

    其三，什么样的厂家培养什么样的经销商，什么样的经销商成就什么样的厂家，“小而美”瓷砖品牌厂商相互积极影响，大多数情况下都能齐心协力共同发展。

金牌亚洲徐州市经销商宋超

    与“小而美”瓷砖品牌相对的，则是那些大众化的中间瓷砖品牌。由于产品缺乏特色等等诸多不利因素，它们受当前大环境的影响最大，它们在徐州的经销商停止了与它们的合作。比如××品牌、××品牌、××品牌早已退出了当地市场，××品牌、××品牌、××品牌在当地正陷于活不下去的困境。

欧雅陶瓷徐州经销商助理王静

    为了避免一切可能出现的麻烦，禅哥在此就不点名举例了，但希望从中总结出一些东西。为什么这些受产品缺乏特色等诸多不利因素制约的中间品牌更容易受困于当前大环境？

    最重要的一点原因是它们的体量一般不小，在过去市场环境好的情况下通常活得比较滋润，一来船大难掉头，二来躺着吃老本不愿改变。

    昨天的太阳再强烈，也晒不干今天的衣服。厂家不愿意改变，经销商就会改变，改变的结果就是：换品牌。

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    以上文字虽然主要是针对经销商说的，但同样适用于瓷砖品牌。因为，经销商需要的东西，就是瓷砖品牌努力的方向。

    “窥一斑而知全豹”，从徐州瓷砖市场的情况可以推测全国瓷砖市场的情况。希望中国陶瓷网“渠道裂变，市场先行”终端活动•徐州站所采集的信息和禅哥所写的这些文字，能给瓷砖品牌和经销商带来一点点启发。

    如果真能达到这个作用，作为建陶瓷行业媒体人的禅哥将感到十分欣慰，也不枉曾被一餐馆老板娘误以为是“陶瓷行业煤气人”。

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