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市场惨淡时陶企光做营销远远不够……

2019-06-10来源:中国陶瓷网责任编辑:刘思桃点击数:1595

    眼看一年即将过半,感慨时间过得真快,同时,也惋惜各项指标没有如期达成。这就是当下的状态。接下来的半年,有很多的未知、也承载更多的希望和指标。今年的市场超出了很多人的预期,尤其最近的一个月,环境让人焦灼,市场又让人揪心。未来的路在哪,不只一个人这样问自己。

    市场环境好时,大家都有生意做,也各有各的抢客策略,无论是品牌抢代理商,还是代理商抢客户,都是如此,都希望把资源更多地匹配到市场的前沿,毕竟市场决定发展。这种过分的市场导向,在一定阶段确实为品牌的发展带来了繁荣,不过也会让一些品牌患上销售依赖症,甚至会失去管理驱动的动能,明明是一个企业却弄得像销售公司。往往在市场饱和到一定程度时,所有的弊端都会凸显,再想调整战略,需要付出很大的代价和一段时间换挡的阵痛。

    市场环境不好时,生意自然难做,大家都一样,只是难做的程度不同罢了。前两天跟一个朋友吃饭时了解到,他们公司今年增长达到了30%,确实很值得庆贺,毕竟是中等规模的体量,还有这么高的增长,今年并不多见。市场环境不好的情况下,单纯的销售策略基本失去动能,竞争已由销售转向了经营,在这样的环境下,就是逼死销售人员也难换来业绩的大幅成长,只能从其他方向找增长点,竞胜看的是:

 

一、企业的状态;
二、企业的市场基础;
三、企业的管理体系;
四、企业的资源匹配;
五、企业人的能动性;
六、品牌、商家、消费者间的粘性等。

 

    2019年,各有各的难处,包括服装、百货、餐饮行业,不单是陶瓷。不过,相对于成熟行业,标准化行业,陶瓷还是相对容易很多。市场上虽然没有太多的客流,从全国整体来看,终端实际销售优于去年下半年,一些城市反馈销售有所回升,尤其三四线城市。相对于市场下滑来说,代理商迷茫的不是市场本身的未来,而是行业能告知的未来。

 

经济是有周期性和政策导向性的,不是所有的不好都是由经济低迷导致的。当下的市场环境不好是多方面综合的结果,不过有一方面可以肯定,也是影响未来经营的:消费升级和产业升级。所以,现在的难不只是消费一方面的原因。升级的结果导致机会市场越来越少、基础市场成为主流。这也对企业经营提出更高的要求:从机会市场向基础市场思维转变,从单一策略向体系化运营转变。这就要求企业加强内功修炼,做好市场的深层次工作,不再是简单的销售升级,或者营销层面的发力。

    顾客也好,代理商也好,未来对品牌和服务、经营上的要求会越来越高,这就增加了满足的难度和经营的门槛。未来,简单的商品交付和买卖很难再有生存空间,经营产业化才是未来。也就是说,未来什么样的产品,什么样的品牌,没有好的体系和基本功,就很难有市场的建树和地位。当下,市场状况已成定局,下半年即便有所好转,也不会有明显的改观。

    我们能做的,除了积极应对市场变化下的拼抢,就是练好内功,打好攻坚战,迎接新机遇。

    未来已来,一切商业都需要有好的体系和模式,以及过硬的管理基础。利润的来源,一是开源,二是节流。有源开的时候,还显示不出节流的重要性;没有源的时候,活得好靠的就是节流的技巧。节流不是节约,节约创造不了优秀的企业。当然,没有很好体系的节流就是靠节约,最终会把企业节到死路。

 

(本文原标题为:练好基本功,打好攻坚战)

作者:张念超

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