眼看一年即将过半，感慨时间过得真快，同时，也惋惜各项指标没有如期达成。这就是当下的状态。接下来的半年，有很多的未知、也承载更多的希望和指标。今年的市场超出了很多人的预期，尤其最近的一个月，环境让人焦灼，市场又让人揪心。未来的路在哪，不只一个人这样问自己。

    市场环境好时，大家都有生意做，也各有各的抢客策略，无论是品牌抢代理商，还是代理商抢客户，都是如此，都希望把资源更多地匹配到市场的前沿，毕竟市场决定发展。这种过分的市场导向，在一定阶段确实为品牌的发展带来了繁荣，不过也会让一些品牌患上销售依赖症，甚至会失去管理驱动的动能，明明是一个企业却弄得像销售公司。往往在市场饱和到一定程度时，所有的弊端都会凸显，再想调整战略，需要付出很大的代价和一段时间换挡的阵痛。

    市场环境不好时，生意自然难做，大家都一样，只是难做的程度不同罢了。前两天跟一个朋友吃饭时了解到，他们公司今年增长达到了30%，确实很值得庆贺，毕竟是中等规模的体量，还有这么高的增长，今年并不多见。市场环境不好的情况下，单纯的销售策略基本失去动能，竞争已由销售转向了经营，在这样的环境下，就是逼死销售人员也难换来业绩的大幅成长，只能从其他方向找增长点，竞胜看的是：

一、企业的状态；
二、企业的市场基础；
三、企业的管理体系；
四、企业的资源匹配；
五、企业人的能动性；
六、品牌、商家、消费者间的粘性等。

    2019年，各有各的难处，包括服装、百货、餐饮行业，不单是陶瓷。不过，相对于成熟行业，标准化行业，陶瓷还是相对容易很多。市场上虽然没有太多的客流，从全国整体来看，终端实际销售优于去年下半年，一些城市反馈销售有所回升，尤其三四线城市。相对于市场下滑来说，代理商迷茫的不是市场本身的未来，而是行业能告知的未来。

经济是有周期性和政策导向性的，不是所有的不好都是由经济低迷导致的。当下的市场环境不好是多方面综合的结果，不过有一方面可以肯定，也是影响未来经营的：消费升级和产业升级。所以，现在的难不只是消费一方面的原因。升级的结果导致机会市场越来越少、基础市场成为主流。这也对企业经营提出更高的要求：从机会市场向基础市场思维转变，从单一策略向体系化运营转变。这就要求企业加强内功修炼，做好市场的深层次工作，不再是简单的销售升级，或者营销层面的发力。

    顾客也好，代理商也好，未来对品牌和服务、经营上的要求会越来越高，这就增加了满足的难度和经营的门槛。未来，简单的商品交付和买卖很难再有生存空间，经营产业化才是未来。也就是说，未来什么样的产品，什么样的品牌，没有好的体系和基本功，就很难有市场的建树和地位。当下，市场状况已成定局，下半年即便有所好转，也不会有明显的改观。

    我们能做的，除了积极应对市场变化下的拼抢，就是练好内功，打好攻坚战，迎接新机遇。

    未来已来，一切商业都需要有好的体系和模式，以及过硬的管理基础。利润的来源，一是开源，二是节流。有源开的时候，还显示不出节流的重要性；没有源的时候，活得好靠的就是节流的技巧。节流不是节约，节约创造不了优秀的企业。当然，没有很好体系的节流就是靠节约，最终会把企业节到死路。

（本文原标题为：练好基本功，打好攻坚战）

作者：张念超