序

《〈华尔街日报〉是如何讲故事的》是笔者在南京终端调研间隙中翻阅的一本书。其引言中有这么一句话：“给我讲一个故事，看在老天爷的份上，让它有趣一点。”而只有当故事的影响和反响都成形时，才能算得上是一个“成熟期”故事。所以，笔者今天想与大家分享几个在南京站调研中听到的对话故事。

故事一

导   购：我们是品牌砖，所以不能与20元/片批发砖对等的。

客   户：你说你是品牌，那给你38元/片吧……你看，某罗才58元/片，人家更是品牌，最低促销价也有38元/片的。

解读：这是目前市场上二三线品牌普遍的尴尬。

▲南京浦口区被誉为目前最有潜力的地方市场，如弘阳、金盛、花旗发启装饰城、聚缘建等大小卖场/市场都会在这设点

故事二

业务员：王总，好久不见，近两年生意好吧……

经销商：……（聊天两分钟后才知道对方是曾经的好友，感慨其如今的头发半白，容貌沧桑）我会帮你介绍的，放心。

业务员：咱们兄弟一场，我知道你做着某某品牌，不做我们没关系的，我就上门聊聊天，每次出差这里好几天都找不到一个经销商，品牌在南京都停好几年了，厂里逼得我紧，没办法……还是得跑。

解读：地方经销商即便是认同业务员的人品，也往往因为企业政策引导不到位或不够吸引力而不能与之合作，对想帮助他的人而言是一种无奈，对业务员来讲更是一种无奈。请善待每位来自厂家的业务员，炎热的夏天又要到了。

故事三

分   销：我拿同品牌才十几元每片，你要我50元/片，我为什么要跟你合作？

总   代：我正常取货价都48元/片了，你那边拿的是厂家没入仓的次品。

分   销：反正你存在欺骗行为，已经不可信了！

解读：这是分销与总代之间会产生的矛盾。特价砖已把市场搅混乱。首先是厂家为了甩次品货，会主动与特价砖签合作，但双方所签订的合同未起到实际的约束作用，并难以管控，导致如今是一种井喷式的存在，但又无法避免，因为品牌不可能卖给经销商处理，担心影响品牌形象，而同等压力之下大家要生存就会有竞争，然后就产生这种“有买卖就会有伤害”的局面。据说，目前主流品牌都存在这种现象。

▲5月22日“一城一活动”南京站落地于江中东路的金盛国际家居馆5楼办公区会议室。在此之前，终端调研小组还走进地方具有代表性的设计师工作室及设计圈层组织，采访了品奕装饰创始人李宽喜、云上设计师俱乐部发起人马路

故事四

记   者：如何解决当下我们面对的问题？

经销商：最立竿见影的是优化开支。

记   者：例如呢？

经销商：比如以前给业务每天在外的补贴是150元，如今减到120元/天……

记   者：可是现在消费水平比以前都高怎么办？

经销商：所以我们做老板的都很是尴尬呀……

解读：不知可否与整装公司建立信任关系合作，很尴尬；与分销、员工、同行间都存在无数的尴尬……是的，这是一个尴尬的地方。

故事五

客   户：你家负离子瓷砖有什么优势？

导   购：我们负离子瓷砖与某地的一样具有……

客   户：……那我选某地好了。

解读：产品价格战的年代已过去，消费者更注重是产品的创新性，如果同类产品同原创品牌比，即便消费者原有认知度低，但经导购误对比，消费者感兴趣的点反而会倒回别的品牌。因为，对比有伤害。

▲配图为近两年翻新展厅内都有的儿童区域，如南京人-品奕装饰创始人李宽喜所述：其实我们每个人都会回想回到无忧无虑的孩提时代，这也是为什么那么设计师追崇类如安藤忠雄原因，因为他始终思考的是建筑与城市、自然、光影、生命之间的关系。

末

以上对话故事或许就如同南京这座城市带来的沉重感，值得反思。销售产品的品牌都很多，但有形象、有利润的品牌已不多了。卖产品的时代的确已过去，“走正道，创价值才是最好的方式”。似乎，很多人已开始有这个感悟——2018年是过去最差的一年，却是未来十年最好的一年。

作者：咿呀