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聚焦宜昌2:十年变革 顺势而为

2017-07-27来源:中国陶瓷网责任编辑:曾翠点击数:4457

  中国陶瓷网讯 (记者/修振凯)“在当前不断求新求变的年代里,人们对瓷砖的要求越来越高。”宜昌利华陶瓷经销商冯伟杰说。

  2007年,金东山家居建材广场在宜昌开发区正式开业时,里面只有几家陶瓷门店,其中就包括了冯伟杰经营的利华陶瓷。3年后,陶瓷馆建成,利华陶瓷跟其他几十个品牌就进驻了这个占地几千平方米、整体二层的陶瓷馆。直到今天,金东山家居建材广场的陶瓷馆一直都是鄂西地区陶瓷行业的“老大”。

金东山家居建材广场陶瓷馆

  “我就是一卖瓷砖的”——冯伟杰的名片上印着的这几个大字非常醒目。从最开始的三人小团队发展到如今十几个人的团队,几百平方米的大店铺,冯伟杰见证了宜昌陶瓷行业这十年来的发展和变革。

  冯伟杰早年经营利华陶瓷时,宜昌城区快速发展,三峡大坝等大型工程也陆续施工,工程渠道的陶瓷需求飙升。受益于此,陶瓷馆的几十家店铺生意非常红火,赚得金钵满盘。

金东山家居建材广场陶瓷馆的利华陶瓷门店

  有了一定的销售渠道和相对确定的客户资源,利华陶瓷和其他几十家陶瓷店的经营情况非常稳定。然而,到了2014年,情况开始有了变化:工程渠道的陶瓷需求逐渐下降,一些固定的客户资源消失;家装渠道的陶瓷需求逐渐上升,陶瓷的品类也逐渐增多,产品越来越丰富。

  市场这只无形的手臂,开始挥动起来。

  一部分陶瓷店慢慢地把重点转移到了家装,甚至还有几家店换了品牌,转向家装,还聘请了驻店设计师,开始提供定制产品服务。

  冯伟杰却犹豫了:要不要变?是否继续坚持做以工程为主的经营方式?沉思良久,他决定不变,还是以工程为主,因为工程是不会消失的,虽然生意难做了,但其它陶瓷店转型,冯伟杰就想在工程方面将利华陶瓷的专业度提高,只在店里经营少部分的家装产品。

  积极拓展新客户、维护与老客户的关系、紧密关注各个工程,成了冯伟杰那段时间里主要做的事情。在这段时间里,大部分陶瓷店都转向了家装和工程各占一半的销售模式。

  2015年,冯伟杰渐渐发觉,对比其他陶瓷店,自己的生意还是没有太大的改进。“既然这条路行不通,那就换一条吧。”之后,利华陶瓷顺势而为,形成了部分家装,部分工程的销售模式。

  当时宜昌市工程不多,但房价上涨,二手房火爆,二手房的家装需求上升。“那段时间店里经营得还算可以,抛光砖、全抛釉卖得都不错。”冯伟杰笑了一下,庆幸自己当初还算及时的转变。

宜昌调研员与利华陶瓷经销商冯伟杰合影

  随着收入和生活水平的提高,人们也提高了对居住环境的要求。建筑陶瓷的多样化和定制化越来越流行。“生意不想以前那样好做,要开始变一变经营方式了。”冯伟杰叹了一口气,又看了一下隔壁的陶瓷店。隔壁的芒果瓷砖专注高端仿古砖的研发设计,偏重于设计家装类渠道,近几年生意不错,利润也挺丰厚。

  市场从来不安稳,生意也从来不是靠一个模式坚持下去。及时关注市场动态,抓住市场风口,顺势而为,“变”才是真理。

  冯伟杰认为,利华陶瓷又到变革的时刻了,“互联网来了,陶瓷行业也要在线上活跃活跃咯。”

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