一年一度的行业盛事，中国建筑卫生陶瓷“十大”品牌榜（以下称“十大”品牌榜）活动得到了陶卫品牌、经销商、广大网友的热忱关注。为更好、全面展示行业品牌优秀品牌，作为活动终端调查一部分的终端系列报道也将陆续展开，此次终端走访的是中宇卫浴经销商。

    2013年卫浴市场，从行业反馈来看，其实并不乐观，很多企业在寻求新的出路，但是找到、找对适合自身快速增长的发展之路的品牌并不多。而作为行业领军品牌——中宇卫浴，无论产品线还是终端营销及服务都领先于行业，目前中宇卫浴整体生产线齐全，终端大型营销活动不断，可谓2013年度中国卫浴洁具的领军品牌。

    那在中宇卫浴终端经销商看来，中宇卫浴2013年在终端表现到底如何？记者采访了中宇卫浴卫浴福州的总代理商黄森茂先生（黄森茂还是中宇卫浴江苏的总代理商）。

    作为一个长期打拼在卫浴终端市场的卫浴人，黄森茂一直扎根在终端，从早年的南安水暖常见的业务小弟，到最终选择做中宇卫浴的代理商，与终端消费、代理商、批发商及终端消费者的常年交流沟通，对终端市场有着独到的见解。同时，从品牌商向代理商的转变，能将品牌营销的理念与终端营销很好的结合。

    在黄森茂的终端实践构想中，终端营销其实并不难，关键是懂得如何整合资源，如何利用自身的优势，如何让合作伙伴挣到钱，让终端消费者享受到真正性价比的产品，这才是生存乃至发展壮大的根本。

    黄森茂直言，中宇卫浴终端未来的方向就是要做中国卫浴行业的“美的”，中宇未来终端营销将向美的看齐，不断整合终端资源，开展人性化、多样化的服务，并会适当参与各类公益活动，此外，南京、福州中宇卫浴将开展直营店、分销商、工程、电商等“四驾马车”式的立体营销实践，以强势走出去的活动引爆中宇福州、南京的终端营销。

    单个城市单个品牌5000万不是梦

    中国陶瓷网：您是什么时候加入中宇卫浴，选择中宇卫浴的原因有哪些？

    黄森茂：2010年开始在福州代理中宇卫浴。选择中宇是看中了其多年的品牌沉淀及完整的产品线，中宇卫浴作为中国卫浴行业为数不多的上市公司（德国上市，德国卫浴全球领先），此外还与德国高仪是战略合作伙伴，还有同集团下艾格斯顿的资源共享，可以说卫浴的架构是非常完美的。

    在进入中宇之前，有了解到中宇对终端的掌控比较好，包括终端店面形象、售后服务及终端活动等。2011年我参与的“红歌中宇 唱响中国”系列活动，就得到了当时终端消费者的高度认可，中宇的终端活动模式从那时就开始逐渐得到沉淀与强化。

    中国陶瓷网：那您总代的中宇卫浴在2013年表现如何？ 

    黄森茂：福州表现会相对好一些，2013年提货3500万；江苏省，2014年我预计是提货2个亿。这些业绩的取得，都是通过大大小小的各类活动，引爆终端销售，实践证明2013年的策略非常正确。

    中国陶瓷网：那这些业绩的取得，在您看来原因有哪些？

    黄森茂：活动，还是得意于各类终端活动的开展。2013年福州及南京区域内的直营店与商场店，均通过了不同类型的活动，开展走出去的活动营销，有价格联盟，有集采节，还有各类精装修房的采购活动，甚至还将公益活动与促销活动结合在一起，让消费者感受中宇的爱心能与产品品质同行，同时，我们在天猫的营收（“双十一”当天）从2012年的70万上升到2013年的3000万。

    在我的终端营销理念中，直营店、分销商、工程、电商为启动终端营销的“四驾马车”，2013年据我们的数据统计，一场中宇卫浴品牌集采节一天销售额可以达到800万左右！

    业绩的取得，除了多样化的整合当地资源外，并基于对终端市场的准确判断，在专业团队的执行下，将意向客户拉倒店面及活动现场来，这就是我们的优势。

    终端市场：走出去整合资源

    中国陶瓷网：您刚提到的“走出去”的营销，这类营销在当地处于什么状态，中宇的营销优势有哪些？

    黄森茂：我代理的城市，中宇的优势还是比较明显的。福州，有九牧、尚高、箭牌、法恩莎及摩恩等知名卫浴洁具品牌有较大的实体店，他们表现也还算可以，但是相比中宇来说，他们没优势，虽然他们的品牌价值依然是存在，但是店面活动营销上，则相对是弱一些。中宇的成功，在于有通畅额营销渠道，有专业的活动团队去执行，有充足的商场及各类资源可以调动。每场活动中，在产品定价上我们都会用心定制，可以达到实现提升单个产品的性价比、并结合出一些高性价比的套餐，通过价格等方式，引导消费者消费。

    有时候行业喜欢把业绩不好归根于房地产市场低迷，其实不然。很简单，举个例子，有1万户要装修，中宇占了15%，如果市场低迷了，装修的户数减少了，但是中宇依然能够占到15%的份额，那我们依然是成功的。

    中国陶瓷网：您觉得应该如何看待如今卫浴洁具的终端营销？

    黄森茂：我个人认为其实卫浴营销很简单，看你如何走出去营销多搞活动，如何整合资源。目前福州 “四驾马车”的发展模式就很不错，做好这四个方面，业绩自然就上去了。

    对于卫浴营销我还是很有心得的，福州卫浴行业对我的评价就是——很会整合资源，很会做活动，中宇太疯狂，我有一个外号就是“黄疯子”。我个人也在2013年被福州日报评为家居行业十五大杰出人物，说我是卫浴行业具有颠覆能力的一个人，但是我觉得这是因为方向正确性，外加策略配合得当，业绩的取得更多是团队集体的力量与智慧的结果。

    中国陶瓷网：中宇卫浴在终端的营销渠道怎么样，他们之间的比例又是如何的？

    黄森茂：中宇在福州及南京的渠道属于常规性的，包括直营店、分销店、工程渠道、电商等，其中电商是近年开始启动的，增长还不错。

    中宇在终端的营销比例最大两个部分就是渠道+零售，还有一部分是工程贡献的，当然电商也有贡献。工程渠道上，在精装修房方面，5个精装修房我们拿下了3个，表现也还不错。

    至于其他大大小小的工程就没有详细统计过，不过有集团的高仪品牌、XTIME（实际上给中宇卫浴也带了利好项目）在工程项目上表现很不错。

    中国陶瓷网：请您介绍一下福州消费者的消费习性与特点，您是如何看待产品品牌与性价比？

    黄森茂：福州，一个快速发展的新兴城市，经济发展非常迅速，提供给卫浴的市场空间还是蛮可观的，现在的市场是活动为王的市场！市区大部分消费者的消费习性已经由以前的主动消费变转成现在的活动引导消费。所谓的活动引导消费，就是通过各种类型的大小活动去引导消费者消费。目前看来，很多还未交房的业主都会被活动吸引过来，然后提前透支未来消费建材家居产品！

    卫浴的消费，大多以活动推出的性价比产品作为主要消费对象。如在一家买一个马桶，在另一家买个浴室柜，还可能再去第三家买个淋浴柱！针对这样的情况，我们率先在福州推出了各个类别的卫浴整体套餐，并通过最优的性价比来吸引客户，服务客户！

    品牌和价格其实是不矛盾的，中宇产品线丰富，档次也齐全，根据消费者需求，除了常规的产品外，还可以提供多样化的定制服务，主要以浴室柜、淋浴房、浴缸、淋浴柱等为主！

    2014继续保持强势运动战

    中国陶瓷网：2014年有哪些新店开张，开店的原因包含哪些因素？

    黄森茂：在直营店上，目前福州有6个，南京2家，2014年福州会适当考虑增添新店面进驻，而南京因中宇进驻的时间相对短一些，需要发力，争取能新开3到4家直营店，然后将终端活动联动继续做大做强。

    福州由于运作时间较长，发展模式较为成熟，我可以放手让团队去操作，而南京则是我2014年工作重点区域，将会多增加一些直营店。

    除了直营店，在其它店面上，社区店、村镇级店将会陆续增加，将会为终端消费者提供最便捷的卫浴消费服务。

    中国陶瓷网：中宇卫浴给予终端支持予以怎样的评价？2014年有哪些变化？

    黄森茂：中宇对终端的支持力度非常大，包括店面装修、活动补贴。

    其中店面装修根据不同店面、不同风格进行补贴，而活动补贴则根据销售业绩进行补贴，鼓励终端店面多搞活动，实施“走出去”的战略。

    在集团支持上，中宇集团的董事长蔡建设就经常到终端与终端人员交流沟通，了解市场、经销商需求，帮助终端解决问题。而蔡吉林总裁则提出了“服务中国 爱在身边”的服务型战略目标，我们终端感触非常深，很受消费者欢迎。

    目前集团确定的是，2014年为中宇卫浴服务年，将继续服务广大卫浴消费者，服务社会。（文/段荣飞）