中国陶瓷网讯（记者/李东虹）随着时代不断发展，消费需求、行为和方式不断地发生变化，各种新技术应用不断涌现和深化，各种政策不断推行，陶瓷行业的实体渠道在经受着一轮又一轮的考验。“连接线上线下”、“转型专业的服务商”、“提高展厅与营销的转化率”、“整合整装、工程渠道”......近几年，这些热词在行业内不断出现，话题暴增。

 　　实践出真理。中国陶瓷网以“始”为终，从渠道回溯源头，给行业不一样的思考。中国建筑卫生陶瓷十大品牌榜系列之“聚焦品牌，赢领终端”全国终端经销商调研活动从7月开始第一期后，第二期从9月16日起，分别实地调研北京、太原、郑州、苏州、瑞安、惠州、南宁、三亚八个城市，探索并助力陶企和经销商群体如何打通实体渠道的消费网状，在大考验中立起品牌。

中恒、津海、荣兴三大建材卖场

 　　三亚的建材城并不多，目前存在的只有位于河东路的中恒建材城、荔枝沟的津海建材城与荣兴建材城。中恒建材城位于三亚市区，租金相对于其他建材城高，但是人流量多，且是三亚目前最大的建材城，陶瓷品牌几乎聚集在这里。在记者调研中发现，中恒建材城的陶瓷终端经销商门店均以零售为主，兼有整装和工装。津海建材城是三亚市目前家居配套最全的卖场，据津海招商市场运营部副经理周永专介绍，津海建材市场涵盖了陶瓷、卫浴、家具、铝合金型材、门业、灯饰、水泥批发、商务酒店、医药、银行等，以及30多家物流，租金便宜地方大，交通更是一大优势，其距离凤凰机场驾车10分钟左右、火车站5分钟左右，1.5公里之外便是高速公路。而荣兴建材城距离津海建材城只有一个红路灯的距离，主要以批发为主，兼有面向消费能力偏下的群体的零售渠道。

 　　在消费升级的时代下，已经各种有关房地产政策的实行下，陶瓷行业的实体渠道在经受着一轮又一轮的变革。

 　　2016年，海南省出台两个暂停政策，一是暂停新增商品住宅（含酒店式公寓）及产权式酒店用地审批；二是暂停新建商品住宅（含酒店式公寓）项目规划报建审批。2017年7月1日，海南省全面推行商品房全装修政策......

 　　受政策影响，三亚当地的终端经销商的销售渠道开始发生大改变，开始逐步转为以整装、工装渠道为主，店面零售大受打击。

房地产业兴旺的三亚，工装渠道逐步成为经销商主要销售渠道之一。

 　　记者在实地调研中发现，津海建材城的陶瓷终端门店大体以工装为主，或者在工装销售份额上逐步扩大。即使在荣兴以批发为主的面向消费能力偏下的群体的经销门店，也把重心放在工装渠道上，但是，他们普遍反映工装渠道很难收回款，造成店面资金周转困难，甚至有一些小型的工地，直接扣掉一部分货款。位于市区的中恒建材城，位于市区的中恒建材场，这里的经销商均以零售为主，他们有的反映工装是一个可遇不可求的销售渠道，有的反映工装欠款很严重，回款很困难，基本不会主动去开拓，有的反映即使欠款严重回款艰难，在这样一个低迷的市场下，不做就难以有收入。记者发现，位于中恒建材城附近的壹号大理石瓷砖经销商门店，他们在此开店以来便以工装为主，主要靠自己上门去开拓业务。

 　　然而，记者发现，三亚的一线陶瓷品牌并没有反映过工装渠道回款难的情况，他们在零售渠道方面，当地精装房政策对他们的影响并不大。他们主要面向高端市场，二次装修、高档住宅、别墅装修等均选择一线品牌。对于一线品牌来说，因为其品牌定位，再者因为其品牌影响力、口碑、产品等因素，他们能快速适应市场的变化，政府推行的一些政策对其影响也甚小。对于一些面向中端市场的中小品牌，在没有毛坯房、小户型商品房数量下降的环境下，他们的实体零售渠道大受打击，开始慢慢转向争夺二次装修、高档住宅以及别墅装修等市场份额。

上千家装饰公司遍布三亚，整装渠道势不可挡；

零售渠道仍为主要销售渠道，各类营销活动齐发。

 　　三亚因为旅游业发达，其房地产业也随之兴旺，再加上当地的一个“候鸟”型消费群体的因素，三亚当地的装饰公司市场爆增，大大小小的装饰公司达上千家。陶瓷终端实体销售渠道升级，经销商与大大小小的装饰公司合作，整装渠道比重开始慢慢增多。岛外游客在三亚买房后，大多数会全权让装饰公司负责房子装修，装饰公司会根据客户的需求帮助客户选择适合他们的产品，当中也不乏有一些装饰公司存在着“挂羊头卖狗肉”的行为，使得一些经销商不仅仅经营一个品牌，多个牌子同时经营，甚至店面里也有许多杂牌的产品堆积一起。几十平方的一个门店，门口显眼的地方放着代理的品牌产品，里面全是一些杂牌产品。

  　　此外，第二期终端经销商调研临近国庆中秋假期，许多店面已经开始做起促销宣传，名品联盟·家装中国梦、超极品牌日、双节国庆惠动三亚·狂欢家装节、大牌联合宴国庆大放价......各种活动迅速上场，其中联盟活动最多，多为多个品牌商家自发联一起，也有一些厂家策划的活动。“虽然消费者对各种活动已经有了免疫力，但是不做活动就一分钱都挣不到。”当地一位经销商向记者反映道。以各种活动吸引消费者进店，同时针对不同的小区开盘主动去做营销等，这些营销方法在三亚的经销商看来，即使微不足道，但也要费劲心思去做.....

 　　在国庆的前两天（9月29日），海南省出台“停批100平以下商品房”政策，对于这一政策的出台，不知三亚的陶瓷终端经销商将以怎样的策略去应对......