曾记否？当年轰动整个佛山的巴顿将军方阵巡演展活动中，诞生的一个以西点军校《军规二十一条》为企业文化的陶瓷品牌，如今正如乔治·巴顿这个名字一样扎扎实实地做进了全国各大建材市场。战车在方阵前面开道，士兵在后面大阅兵式正步前进，惹得当时坊间巷里到处争相询问，巴顿将军瓷砖是一个什么样的品牌？在巴顿将军瓷砖成立5周年之际，我们有机会采访了巴顿将军瓷砖的总经理叶军先生。

    他是一个无论一线生产，还是品牌经营都有着丰富经验的陶瓷人。作为机械设计科班出生的他，为什么走进了陶瓷行业，而又是如何在五年内创造一个品牌传奇呢？当然这其中有着太多不为人知的艰辛和孤独者的思考。他那视野开阔、敢想敢干、坚忍不拔的性格特点，俨然一个陶瓷行业的乔治·巴顿，他就是巴顿将军瓷砖总经理叶军。

巴顿将军瓷砖总经理 叶军

    年轻消费者的诉求

    仿古砖，作为一种海外舶来品，如今也在我国市场上风靡起来。尤其是今年仿大理石、玉石等全抛釉产品在市场上流行起来，接受仿古砖产品的消费人群又进一步扩大了。但不可否认，能接受仿古砖的还是年轻人居多。

    对于年轻人，他们有属于自己的梦想，敢作敢为、有激情、追求个性。这就足够了，他们代表着社会的未来，我们要做的就是帮助年轻人实现梦想。我们每个人都年轻过，都有过很多梦想，谁不想为自己的梦想挥洒激情，谁不曾想少年得志？

    鉴于此，作为巴顿将军瓷砖总经理的叶军讲到：把成就年轻人的梦想作为公司愿景，这是一个市场选择，也是一个时代的趋势。他们乐于消费，追求个性时尚，不受传统观念的束缚，有强烈的进取精神。他们对未来充满希望，满怀梦想，对任何新事物、新知识都充满无限好奇，并且敢于大胆追求。在消费中属于自主的消费选择——“我选择我喜欢”，更注重的是在消费过程中带来的快感和成就感，不论收入是否丰厚，消费意识绝不落伍。正是基于这样一批年轻消费者，巴顿将军也做了一个大胆的决定：为年轻人的梦想埋单。不用说，这是一个潜力非常大的市场，同时这个趋势也在不断攀升。他们通过自己的努力买上了新房，我们就锦上添花，帮助他们实现心中向往的个性化需求：有的人爱上原始般的淳朴，有的人喜欢都市的轻快，有的人陶醉于悠闲自在的田园，有的人钟情于自然木质的世界、有的人崇尚奢华高贵、有的人乐于对典雅生活的品味……能满足他们这么多种需求的，只有我们设计师的无限创意。而要实现这么多的家居创意，仿古砖自然是当之无愧的首选。

    对于市场，叶军非常有信心地说道：虽然现在很多人买不起房，而买房的很多也不是年轻人，但真正买房入住的却大都是年轻人，他们面临着结婚、组建家庭，他们需要一个温馨的家。所以打造年轻人用砖第一品牌，其实就是把握了终端消费的大多数。当然我们不可能定位很全面，那样的话很难做好相关产品，也不容易做好配套服务工作。我们需要做的工作是在产品研发、生产控制、应用设计、时尚理念倡导、市场推广、渠道铺开等方面做好创新、专注细节，打造一个让年轻人产生强烈归属感的品牌。作为年轻人，刚进入社会不久，积蓄都不会特别多，面对顶级消费仅仅还是向往。对品牌的态度不取决于社会大众的态度，而取决于他们的自我评价，以及由此产生的品牌归属感。对自己喜欢的产品，就会认为“这是我的品牌”，他们会对它具有很强的认可度和忠诚度，而对自己不喜欢的品牌，他们往往会视而不见。所以要赢得他们的认可度，就必须用年轻的思维去开辟市场。

    关于现在年轻人中流行的“新”奢侈主义。叶军有着自己的独特理解：他们与暴发户炫耀性消费不一样，年轻人更多的是追求高质生活和超前消费理念，他们在消费过程中，已经超越了产品的功能需求，更倾向于质量更好、品味更高的商品和服务。这不是炫耀性消费，而是对追求生活品质和时尚消费态度的满足。

    年轻创业者的苦恼

    对于年轻的创业者来说，他们的苦恼是显而易见的：走进社会不久，没有足够的社会阅历去处理复杂的局面，没有丰富的资源能够让自己挥之即来，困难的创业资金都是省吃俭用、东拼西凑，反复作了很大努力，说服自己走上了这条创业之路。可闯进来之后，发现经销商也并不是预想的那么容易，店面租金坐地起价，市场同行竞争激烈，消费者异常挑剔、厂家任务繁重……留给他们的好像永远都是苦恼。

    在市场渠道的开拓方面，对于经销商的选择，叶军跟销售部提倡：更多地去考虑年轻人，他们有梦想，有思想，有塑性，敢作敢为，但原始资金可能不是特别多，没有经验。基于此，他认为不要轻易否定年轻人，用一句广告词来说“你可以轻视我们的年轻，我们将证明这是谁的时代”。资金不足，我们不给他们太大的压力；没有经验，我们一起帮助他们组建销售渠道，让他们在更短的时间内打开局面，淘到人生第一桶金，积累原始资本。我们不怕经销商没有资源，就怕经销商没有梦想，甚至连梦都不敢做。只有心中有梦想，才会有为之拼搏的动力。等积累了原始资金，沉淀了经营经验、培养了销售团队，将来就会和公司一起飞得更远！

    不年轻的营销思维

    一心想着打造陶瓷仿古军校的叶军，特别强调产品这个营销载体，对于产品质量的追求几近苛刻。其次是产品的结构定义，在原有的四大类仿古砖产品延伸定义：大理石瓷砖、仿古砖、瓷木地板和田园风格小砖。同时他毫无保留地和我们分享了这方面的营销分析。

    巴顿将军的品牌定位：“年轻人用砖第一品牌”，提出口号“成就年轻人的梦想”，这是切割营销思维的应用。第一，仿古砖销量最大的不是工地，而是家装，家装的对象大部分还都是年轻人。所以我们定位年轻人，就锁定了大部分的消费群体。第二，社会中有着对年轻的向往，都希望年龄在自己脸上逆行，所以当你提出定位年轻人，消费群体不但不会减小，反而升高，以反衬自己思想的年轻。以前市场对瓷砖的分类是抛光砖、仿古砖、微晶石、瓷片等工艺的区别，很多品牌已经形成了在某种产品领域霸主的地位。如果我们正面竞争，不是用时间和努力就可以超越的。当我们提出年轻人用砖这一概念之后，那么消费者对瓷砖开始有着“年轻”和“年迈”的分类概念。无论你以前是什么区域，在我们提出的分类规则中，你只能在年轻用砖和年迈用砖的牌子后面站队，而我们肯定是年轻人用砖阵营的第一品牌。无疑，通过重新划分规则，我们走在了前面，占据了消费者视线的高地。

    成就年轻人的梦想，我们矢志不渝。(陈石玉)