有专家指出，经销商年会的本质是企业一年一度的“集会”，是总结过去、畅想未来的盛会，是企业不可或缺的年底盛宴，主要目的是激励经销商，鼓舞士气，深化厂家与经销商、经销商与经销商之间的沟通与了解，分享一年来的业绩成果和展望未来，营造和谐的氛围，提升企业内部的凝聚力。

    但记者发现，大部分企业的经销商年会已经模式化，每年的内容大同小异，或流于形式，或缺乏创意的元素……不但耗费了大量的资金，脱离了年会的本质，还饱受员工及经销商诟病，甚至有些经销商在参加完年会后，明确表态“以后再也不会参与类似活动”。

    年会的本质是什么？什么样的年会才是成功的、有意义的年会？经销商年会如何破旧立新，让参与者叫好叫座、回味无穷？

佛山一家知名陶企在经销商年会期间推出了多款具有市场竞争力的新品，不仅赢得了与会经销商的关注与好评，亦增强了经销商经营的信心。

    企业：经销商年会就是订货会

    岁末年初，是陶瓷企业集中召开经销商年会的时段。业内一些颇具规模或经销商达到相当数量的陶企都会于此间举办年会，并邀请各地经销商一同总结与展望、奖励与激励，为企业来年的发展献策献力，而年会本身的排场、形式也被看作是“衡量企业经济效益好坏”的直接风向标。

    近日，有关在“中央严抓‘四风’的背景下，许多单位纷纷取消年会”的新闻频繁见诸报端。在中央“坚决抵制享乐主义和奢靡之风”的号召下，众多国企和政府部门的年会“瘦身”或者干脆取消。

    陶瓷行业的绝大部分企业虽非国企，亦不受中央精神的影响。但记者与众多媒体同行发现，今年开经销商年会的企业较往年少了许多，一些于往年在此期间举办经销商年会的企业在今年都未有年会活动。

    “公司年底不开经销商年会。”12月24日，中国陶瓷产业总部基地内的一家陶企的市场部负责人向记者表示，经销商年会就是订货会，目的就是让经销商订货。“因为公司在下半年陶博会期间已经举办了一次订货会，现在大部分经销商的库存还是满的，再搞一次订货将很难再有较大收益。

    什么是经销商年会？经销商年会就是产品订货会吗？记者就此话题采访了佛山多家陶瓷企业的市场部，在众多陶瓷企业的释义中，经销商年会不约而同地被理解为产品订货会，并成为辅助产品销售的一大有力手段。此外，另有企业负责人向记者表示，通俗来讲，经销商年会就是企业把经销商召集在一起“开个会、乐一乐、聚一聚、联络联络感情”。

    “这是对年会本质的一种误解。”有专家指出，经销商年会的本质是企业一年一度的“集会”，是总结过去、畅想未来的盛会，是企业不可或缺的年底盛宴，主要目的是激励经销商，鼓舞士气，深化厂家与经销商、经销商与经销商之间的沟通与了解，分享一年来的业绩成果和展望未来，营造和谐的氛围，提升企业内部的凝聚力。

    事实上，众多企业的经销商年会亦因此饱受诟病。一位来自湖南常德的陶瓷经销商向记者坦陈，“对于陶瓷企业的年会很反感”。这位经销商表示，企业经销商年会除了拿钱去吃喝订货外，没有其它任何的实际意义，对于经销商而言既没有利益好处，也学不到东西。

    “这是造成行业内经销商年会越来越少的原因。”深圳市皇磁陶瓷有限公司副总经理钟展昌分析称，如今经销商年会对企业的发展作用越来越少，以前是卖方市场，经销商在年会的时候抢货，但现在则慢慢演变成企业释放库存压力的手段，经销商对这类年会兴趣不大。另外，一些年轻的经销商慢慢出现，他们对便捷网络的依赖也逐渐显现，不想大费周章来参加年会。

    钟展昌称，行业内的年会大多数都大同小异，以后将会渐渐消失，而发展成区域性的峰会或者是针对重要经销商的会面。

    经销商：年会应围绕经销商展开

    在内容的安排上，记者发现，一些企业的年会成了报告会，冗长且无趣。

    在接受本报记者采访时，一位来自武汉的经销商谈起企业的经销商年会时这样感慨：“作为经销商，与企业成为合作伙伴，首要便是能否获取利润，实现自己的发展之梦。” 

    理论上说，年会的主题应该是围绕着“企业如何更好发展，经销商如何赚钱更多”展开。但实际上，大部分企业以自我感受为中心，忽视了经销商这一重要的主体。众多企业的经销商年会每年都在重复老生常谈的话题，如企业的发展史、老板的成功自传，冗长而空洞的总结发言……新经销商倒还好，老经销商每年来一次，而且内容基本没什么变化，这怎么能让人提起兴趣来?

    千篇一律的是，企业经销商年会永远由领导致辞讲话、经销商培训会、产品订货会、答谢晚宴等几大部分组成。领导致辞总是以以回顾一年的形势、展望下美好未来的结构为主，内容绝少不了“我公司在过去一年里取得了XXX成绩”的空话、套话，再接着便是销售老总洋洋洒洒的年度总结和年度计划，或者是经销商代表上台对企业感谢吹捧一番。

    尽管对经销商来说，企业一年的发展与成绩如何非常重要，但很多时候大而空的谈话不仅没有仔细分析出企业做的好与不好的原因，相反大肆歌功颂德，忽略了很多经销商在经营过程中所遇到的问题。冗长无趣的报告会和报喜不报忧的“格式化”成为扼杀经销商参与积极性的重要因素。

    而在号称“能够为经销商提供精神食粮”的培训会上，有些企业的年会筹备者随意让身边的朋友介绍所谓的“培训专家”，在全然不了解的前提下，将对方邀请到公司来给经销商空谈营销、空谈专卖店建设。颇具讽刺意味的是，这些“专家”大多没有实际的操作经验，很多所讲的内容亦为不切实际的纸上谈兵，可能甚至还没有参与活动的老牌经销商们资深，对市场把握的程度也不如一些资深经销商。

    于是乎，经常在企业的年会现场可以看到这样一幅颇具意味的画面：“培训专家”在台上讲得滔滔不绝、唾沫横飞，而台下的听众却鼾声四起，或埋头玩手机打发时间。

    最为雷同的安排则是在答谢晚宴上，但凡组织年会的企业节目单都惊人的雷同。比如杂技表演、现代舞表演、流行歌曲表演、抽奖等，与平时其它的活动表演毫无差别，只是在吃饭的间隙多了点热闹。甚至还有些企业在吃饭间隙也不忘想方设法让经销商订货、打款。

    一场年会下来，企业发展所面临的实质内容与解决问题的方法没有得到交流，休闲放松又不够彻底，不少经销商觉得开一场年会，就如同打了个“飞的”赶到企业吃顿饭、开个会，仅此而已。成本高不说还没有什么收获，这样造成了经销商们对年会的兴趣日渐下降，认为企业经销商年会可开可不开。

    一位媒体人士同样向记者吐槽道，因为陶企的经销商年会惊人的相似，写一些关于企业经销商年会的稿件，通常不用两分钟就能完成，“每家企业年会的内容都差不多，换一下企业名字就行了。”

    知名陶企：通过年会给经销商带来实质性好处

    当然，并非所有陶企经销商年会都枯燥无味、乏善可陈。业内部分对经销商年会有着精准定位和正确认识的知名陶企每年的年会都广受经销商赞誉。

    金意陶瓷砖在行业内有着众多成功的活动策划案例，每年在固定时间段内都会举办经销商年会，每届年会都有500人的规模，“今年因为正赶上公司十周年庆典，规模将达到1000人。”金意陶瓷砖市场部经理高子钦告诉记者。

    高子钦认为，经销商年会对于企业和经销商而言有着非凡的意义，其本质就是以经销商为主体，通过年会活动统一经销商思想与企业思想，并对新一年的发展目标、发展方向进行统一规划，增强经销商与企业共同发展的信心。

    “正因为如此，金意陶每年都很重视经销商年会，今年甚至用了一个半月的时间来筹备。”高子钦介绍说，企业可通过年会向经销商传播正能量，加强企业与经销商、经销商与经销商之间的沟通交流，实现厂商一体化以及价值观的统一。

    “这些的最终目的都是为了给经销商带来各种实质性的好处。”高子钦向本报记者表示，“经销商获利进步了，企业才能够实现更好的发展。”

    另一家要求匿名的知名陶企的市场部负责人也向记者表示，企业举办年会的目的是提高经销商经营管理水平，帮助分析行业发展趋势，指导经销商做出更好的促销方案，通过实际案例教导经销商如何更好地推广本品牌产品，实现厂商同发展、共进步。（本报记者 操儒冰）