卫浴产品作为低关注度和高卷度产品，对于大多数消费者来说，其中的专业知识是不了解的。因此，他们在购买过程中表现得非常谨慎，担心买错买贵，虽然对行业中的卫浴品牌不了解，但希望自己用最少的成本买一个好品牌。

    如何让消费者知道你所代理的卫浴品牌是好品牌，对于许多导购员来说，是营销产品的关键一步;而建立起与消费者之间的信任感，是其中的关键中的关键，导购员建立信任感的重要前提就是要让消费者觉得欠你。

    在营销产品之前，学会用对方语言进行沟通，营销自己。卫浴导购员对于大多数消费者而言，是提防但又必须依赖的群体。因此，导购员必须要学会如何破冰消费者，建立起与消费者之间的信息通道。

    在这个阶段，导购员要多用对方的语言进行沟通，避免一开始就在产品或者价格上纠缠，掉进产品或者价格陷阱。导购员营销自己最重要是要做到对消费者的理解，找到彼此的共通点，比如共同的爱好、时下流行的事务、小孩或者其他可谈及的话题等等。在初始交流阶段，既要考虑消费者对品牌和产品无知的恐惧，又要实施必要的恐吓营销，让她对你产生进一步的依赖，从而为下一阶段的品牌和产品消费者洗脑做好铺垫。

    导购员要努力拉长营销时间，特别是用于设计式营销的时间。一般而言，卫浴产品的销售与客户留店时间成正比，这其中，固然有消费者理解品牌和产品的时间，但更重要的原因是由于和消费者沟通时间越长，消费者对导购员的依赖感就会更强。如果在这个阶段，引入设计式的导购营销，不断可以清晰消费的卫浴布局，更重要是在设计过程中，不断灌输品牌和产品价值，延长客户留店时间，从而对客户形成成交压力。

    在设计销售过程中，消费者随着导购员花费时间的越来越长，其对导购员形成的歉意感就在不断增强，成交就是自然的事情。我在实际的导购员培训和咨询中，多次见到经过培训后的导购员，在客户成交订单后，请导购员吃饭的现象，这在一定程度反应了顾客的歉意感。

    适当的让顾客感受你的热情和专业，增强消费者的歉意感。导购员的专业服务，往往在客户接触的一瞬间，就能明显的感受到。

    如果经常往返厦门机场的客户，你会发现有一家叫伊示雅的咖啡厅，提供一种代办登机牌的附加服务。让许多商务客户不再担心由于时间晚到机场而办不到登机牌。其随手可办到的业务对于许多客人，往往产生抱歉感，因此，去咖啡厅就是自然的事情。

    在卫浴销售过程中，也是同样道理，如果我们针对每一个进店客户，都表现足够的热情和理解，比如遇见小孩，可以提供糖果或者气球，遇见老人，主动招呼坐下休息，提供给客人饮用水，让客人在你的门店享受到无微不至的照顾，会大大增强客户的抱歉感。但是热情不能过度，过度的话会让客户产生逃跑或者是强制性消费的心理危机。同时，在表现热情时，多响应消费者的担心，多站在消费者立场思考问题，在帮消费者决策时，多提供一些组合选择，帮其分析优劣势，这样消费者会以你周详的考虑，而对你产生抱歉感。

    抱歉营销是一种新型营销方式，其销售的基本原理是透过专业化的品牌和产品讲解、充满感情的营销服务以及设计式导购的引入，持续提升消费者对品牌和产品的认知度的同时，强化消费者的抱歉感，从而赢得消费者的心。（文/韩军）