坐在我们面前的黄雪芬，留着利落的短发，穿着紧身的皮装———一如刚刚骑着马，参加完盛装舞步的竞赛归来。典雅、运动，而且从容。

　　“英姿飒爽”，这是突然就跳出我脑海的一个形容词。在谈话中，不时有人进来请示或者签字，而黄雪芬显然就像技艺高超的钢琴师一般，旁人看来，觉得指法眼花缭乱，但她却在黑白键之间，切换自如。每一次谈话被打断之后，都能迅速地接上之前的话题，继续谈下去。这种掌控，在我看来亦是少有。

　　她的办公室并不大但很别致优雅，特别显眼的是她书架上的一块石头，“这是几年前的一个经销商送的，我很喜欢”。那是一块不规则的石头，上面的山水空远而灵动。“这不是我们的仿古砖喷墨产品，应该是手绘的，和我们的喷墨系列一样的漂亮。”黄雪芬笑着说，她的笑容很淡，但真挚。和她的眼神一样，直截了当，温和而坚定。

记者：我们很关心金意陶在整个战略层面做出的调整，今年有哪些大的变革?

黄雪芬：大家都有一个共同的判断，就是今年甚至直到明年，整个市场环境都将非常的恶劣。不论是国内销售还是国际营销，都出现了诸多变数。在这么恶劣的环境下，我们是退是稳守，还是进攻呢?我们认为，不进则退。越是在恶劣的环境下面，金意陶越是要采取进攻的策略。

　　记者：我们感觉金意陶应该有一个大的组织架构调整，是否可以详细介绍一下?

　　黄雪芬：是的，我们在组织架构上进行了三大调整。首先，在设计系统这一块，我们增加了设计二部，人员数增加3倍，旨在提升整个终端形象店的数量与质量。其次，在销售系统中，我们从原来的6个部增加到9个部，其中细分了2个全国的大区出来，在总部增加了一个特公部。在渠道部门这一块，我们新设置了一个网络销售部，专门负责电子商务这一块。

　　在这个时候，可能很多企业都会采取一种比较保守的做法，就是裁员、减员、减需……这样子的一种方式去做。而我们要进攻，首先就要投入足够多的兵力，现在增加了这些部门，从人数上来说，整个销售人数增加了三分之一。所以这次调整的幅度的确很大。

　　除此之外，我们内部原来的营销管理这块，原来只发挥了营销内勤作用而已。今年公司把运营中心和销售中心两个合并在一起，统一管理，这样就理顺了整个流程。从终端的客户下单到制定生产计划，从生产质量监控到产品出厂，从物流配送到服务与售后，直至整个形象建设与监管，都是归由这个部门协调，这样就整合了公司的力量，确保给终端专卖店以充沛的保障支援。

　　记者：新设的设计二部，与设计一部有何区别?仅仅是番号的不同吗?

　　黄雪芬：整体的目标是一样的，不过设计二部更侧重于远期任务，比如2012年终端专卖店的标准模板的开发工作。原来金意陶的终端专卖店标准模版的研发，本着追求精品的原则，都是请外约设计师去做，我们先后请过五、六个大师级的设计师，但效果未必都很理想。

　　后来我们检讨这个问题，发现虽然大师的设计水平很高，但在体现终端的产品结合方面，还是存在着一些不能完全对接的问题———因为他们对金意陶的文化和产品并不熟悉。所以，我们设计二部的成员，都是在陶瓷行业有过多年经验的，而且设计水平比较出众的人才。

　　记者：相当于设计二部被重新设置了一个流程，除了做设计以外，更要到市场上去调查、研究、分析整个潮流和走向。

　　黄雪芬：对的。他们需要不断地去走市场，收集经销商的意见，看我们自己的每一款产品在终端的应用情况，也学习别人的专卖店的成功之处，每到年底，也就是十月份，就要出台第二年的终端标准模版。但平时的工作是一样的。

　　记者：那平时的工作如何分配?

　　黄雪芬：这两个部门之间有一个良性的竞争关系，比如说，我给你10个人的名额，你要10个人也行，8个人也行，你请高级设计师还是初级设计师，我不管你，反正工资的总额是一样的，由两个总监自己去分配，以完成工作量为考核原则。下一步，研发这一块独立出来，设计一部也可以参与竞标。谁的成品通过经销商的认可，通过销售部门的认可，奖励就给谁。

　　记者：相当于是内部的一个市场化运作。

　　黄雪芬：对。不但设计部这样做，特公部也是这个样子。

　　记者：特公部是怎么一个概念?

　　黄雪芬：金意陶的商学院，大家都知道，是做整个公司的内部培训。而特公部侧重于对营销系统、对全国的代理商提供的培训，不涉及公司内部的培训。除此之外，就是对于三类经销商提供支援，如市场好但是做得不好的代理商、新进来的代理商、刚刚入门的代理商进行项目的承包。

　　比如说某个销区做得不好，但是这个市场非常兴盛，那么代理商可以提出邀约，特公部去提供支援，从公司的组织，到人员的培训，去带着他们装修展厅、做小区、家装的营销，作为一个整体项目去运行。

　　我们的特公部也有两个组，一个总监带一个组，每个组四、五个人，代理商指定要哪个就哪个去，也是内部竞争，做到项目就有提成。

　　记者：看来你们这套系统，更加注重对于经销商的点对点扶持，也在流程上更加精细化了。

　　黄雪芬：对，经销商更需要厂家带着他们去实战，而不仅仅是宣讲理论。我们组织架构的调整，就是把原来的运营和销售合并，更走近终端，更接近终端。关键是整个服务更往终端移，服务管理更扁平化，渠道更加细分化。如何在今年这么恶劣的环境下完成公司的目标?就要开更多的客户，管理更加扁平，要把原来的大区分得更细一点。

　　今年的目标之一是倍速増加客户，把三线四线城市，还有对一些没有开发好的资源，一定要利用起来，这就是最直接的方法。何乾董事长提出，金意陶要三年达到千店，按计划，我们在今年和明年要增加差不多400个店。

　记者：但由于经销商也正经历新老交替的时期，而且由于铺租成本的上升，如今要新增经销商应该要比往年困难很多。

　　黄雪芬：难度会大很多，门槛也会高很多，经销商要投入的资金、人力各方面成本都要大很多。这个也是我们思考的一个问题了。但是不能因为困难我们就不去发展，增加代理商和增加门店，是我们必须要做的一个途径。当然，除此之外，我们也加大了对于网购、联盟、工程等其他渠道的力度，必须全线发力。特别是工程这一块，很多大城市的精装修房的比例是越来越高了，所以这块我们的人手也有所增加。可以说，各个销售渠道，我们能够想到的都增加了人手。

　　记者：春节之前，我们看到，你们新推出了非常多的产品，让我感受最深的是，你们远不止是仿古砖了，产品方面，你们也是全线发力啊。

　　黄雪芬：是，今年我们整个产品体系也调整挺大。现在我们的整个体系称为产品大学，下面分为仿古、木纹、瓷尚三个学院，把木纹也单独从仿古中提了出来。瓷尚学院包含了所有的高亮光类的产品，木纹学院就是木纹砖，仿古学院就是仿古的、哑光的，还有就是抛晶系列，镀金镀银的也进到了仿古学院里面去。三大学院之下，共计有十大系列产品。

　　对于产品的研发和梳理，我们用了三年时间，这样成体系推出来后，代理商对我们的产品一致看好。在去年年底的代理商会议上，代理商纷纷表示本文来自于华夏陶瓷网，今年的产品感觉好，有卖点。

　　我们的指导思想是，不论是仿古、木纹，还是瓷尚学院，在终端都可以独立作一个专卖店，因为我们现在产品线很丰富，很宽泛。比如说，1000平方米以上的大店，可以三大系列全部上。而店面不大的，比如说300平方米，根据市场的境况，他们可以单选一个学院的产品做专卖。以这样的思路来划分，相对来说就比较容易去终端推动。

　　记者：相当于你们把产品进行了精细化和分拆。

　　黄雪芬：对。既有组合，又有分拆。组合起来是一个无敌舰队，拆出来是一个机动小队。比如说，木纹砖是我们今年要重点去推的一个系列，就会把木纹砖单独开出来，在全国开50个专卖店，专卖店跟专卖区的模式结合去推我们的木纹砖。比如说在上海、北京这样的超大城市，一个城市建材卖场起码二十多个，我们就会从中拿出一些店来，专门做木纹，结合大店的专区来进行推广。

　　记者：对于木纹砖的前途，大家认识不一，很多人认为陶瓷的主流还是仿石。我们观察到，金意陶逐步加重了对于木纹砖的重视程度，你们是如何做出这个市场判断的?

　　黄雪芬：强势去推木纹砖，并不是跟其他陶瓷产品竞争，而是去抢木地板的份额。我们对于木地板进行过专门的研究，而且我家人也有在做木地板的。在北方，目前地热正在普及，而木地板在干燥加热之后，会开裂、变形。而南方的潮湿地方，木地板也容易生虫、生白蚁，遇潮也会变形。那么，我们就专攻木地板无法覆盖的地方，如厨房、卫生间、阳台、户外等，包括在推广地热的地方。我们在模拟间的引导已经做出了效果，原本要买木地板的一对比，自然就看出优点，觉得非常好，想都不会想就用了。木地板在全国销售额一年有多少?只要能够拿下小小的一部分份额都已经足够喂饱我们了。

　　记者：中国人对于木头是有种特别的偏好。

　　黄雪芬：是啊，比如装修别墅户外这些地方，很多人都喜欢木的质感，往往不惜工本，去买那些珍贵的老木，可用在户外，两三年之后一样是出现问题的。但是木纹砖的耐用性强多啦，用20年都没问题，木地板行吗?此外，实木的资源越来越少，木砖代替一部分实木的话，对于生态环保也有积极的作用。

　　记者：喷墨技术的出现，也使得木纹砖的仿真程度有了飞跃，市场推广也才具备了可行性。

　　黄雪芬：其实我们前期也做了一些木纹，不过，数量少，也没有现在的仿真度高，也没有用喷墨的手段来做，卖得也还可以，特别是出口这一块。现在我们的产品线更长，花色更丰富，质感提升得更好。综合来说，品质、质感、档次往上提了，花式品种也多了，就形成了一个规模的驱动。

　　记者：除了木纹砖以外，还有哪些新的产品?

　　黄雪芬：在世界各大展会上我们可以看到，仿木砖已经在国外大行其道，在中国会稍微慢点，我们结合了中国的一些特点改进吧。像你们进来看到的抛晶砖也是今年推出的一个新系列，因为终端喜欢这一类东西。今年的产品，我们从研发到空间利用，一直到终端推荐，是一整套一系列地去做。

　　记者：我觉得金意陶从产品到企业的思路上，都已经不再满足于做一个纯粹的仿古砖品牌，也不再把自己定义为仿古砖企业。

　　黄雪芬：其实，现在抛光砖企业已经在增加亚光类的产品，半抛的、全抛的，仿古类的都有了。而原本做仿古类的企业也应市场的需求，往不抛、半抛、全抛另一个方向去发展。有实力的厂家，都会往综合品牌的方向发展，这是大势所趋。谁都希望消费者在自己的店里面，一站式搞定。

　　记者：我注意到，金意陶也推出了薄板和负离子砖，它们是一个概念性的试探产品还是未来的方向之一?

　　黄雪芬：在年前研发产品的时候，我们就在和一个企业谈合作，做薄板，因为那时候还没有最终确定，所以在整个筹划和组织这一块，就没有考虑到这两块。但目前薄板的合作事宜已经确定，相关的推广也将展开。而负离子砖现在的确处于研发阶段，整体的规划和安排还没有出来。

　　记者：据说金意陶还有自己的配套公司?

　　黄雪芬：我们对生产流程进行了优化，包括生产和配件设计，一整套体系结合得都很密切。我们的产品设计部，不单负责开发产品，还有对市场信息的收集、分析和研发，这个研发过程也将配件作为有机的组成部分考虑进去。

　　配件公司，我们从前年年底就开始筹划，去年已经做得很成功了。金意陶所有的配件全是自己生产的，现在还有能力对外接单。无论是两次烧、水刀切割、人工雕刻，包括抛晶部分，都是配件公司自己做的。

　　记者：金意陶今年全线出击，投入肯定非常巨大，会不会在资金方面有压力?

　　黄雪芬：资金这一块，我们是没有问题的，金意陶的资金流一向很健康。以我们多年的积累和赢利能力，这些投入都在可控范围以内。比如说，在我们的三水基地还新投资了一条生产线，日产一万平方米以上的，专门的木纹线。但这条线设计得非常棒，生产出来后，一出窑就自动切割，避免了以前二次加工中常见的破损大、周期长、成本高的问题。这种投入，很快就有回报。此外，去年十二月份，我们注资了另外一个企业，解决了供求缺口的问题，也节约了现金投入。

　　记者：金意陶一直是个比较高端的品牌，以前发展受制于产能，现在解决了产能的问题，可有个现象，高端个性往往与大规模生产不能兼容，您是怎么看未来的品牌定位的?

　　黄雪芬：这点其实也是一个矛盾。但每个企业都想规模越来越大吧?企业的规模越大，抗风险能力就越强，行业总是在不断洗牌，生存下来是第一位的。当然，我们希望一直定位于中高端。从今年推的新产品来说，我们是向高打的，不是往低走。整体来讲，我的想法是把整个产品类别从低到高，所有梯度要全部做满，但公司的架构是往上拔高。今年的产品价格预算，整体比去年每平方米多了10—15块钱的收入。如果我们能够完全实现的话，这笔增收也是很可观的。

　　记者：去年的非诚勿扰做得非常热闹，实效如何?

　　黄雪芬：整个活动的内容，应该说形式更高端化，明星更多，公司从人力的支持上更大。去年非诚勿扰总共做了52场，收到了很好的效果，特别是对品牌的公众认知度及销售提升比较快，但在后期，由于很多代理商经验不是很丰富，加上公司人手不足，前期安排不是很充分，所以我们还是有许多提升空间。

　　记者：那么今年会做什么样的调整?

　　黄雪芬：今年的规划是在80场左右。原本何总要求我们做到100场，但是考虑到确保质量的原则，有所调整。在省级城市，我们还会推出一个明星名宴的活动作为补充。因为明星效应，在省级城市不如三级四级市场轰动，那么我们就会请一些世界级的设计师到场，然后邀约当地最出名的几十个设计师一起，进行小规模的沟通、研讨，然后就是夜宴，进行深度精确推广。

　　整体来说，今年我们会更注重非诚勿扰的实效。既重视品牌的提升，也重视我们客户的销售的收入和拓展。在人手这一块，公司巿场品牌部配置得更充足，但更着重去培训代理商业务员，强化他们的全程投入。提前一个月指导，对落地的整个活动过程，从前方的宣传广告，到跑小区、跑家装、公关、接单等各个细节，都做得更实在到位一点，那么我们的经销商的收获会更实在。

　　其实，重点就在软件这一块。潜力就从别人不知道的这些架构中挖掘出来。