终端服务，更多地可以称之为增值服务，不仅只是免费那么简单。免费搭配产品、免费上门指导铺贴、免费送货上门等已经成为常态化的销售服务后，以驻店设计师的专业指导和iPad为载体的终端智能换装系统的终端增值服务风潮在终端已经悄然盛起。作为经销商，如果仅仅以为终端增值服务只有以上这些，那就Out了。今年市场的大形势下，逼迫更多经销商在“服务”领域做出了更多的钻研与付出，向“服务”要销量，成为了许多经销商市场制胜的法宝。如何打好这张看似简单的“服务牌”，免费仅仅是其入门门槛，消费者需要的其实更多。

    前沿观察：终端“服务”和产品利润成正比

    随着城市经济的发展，陶瓷品牌营销范围的扩大，市场终端陶瓷经销商中间的两极分化也在不断的扩大;消费者的消费诉求也在跟着变化，价廉物美不再是唯一的消费标准，在追求产品的功能性与装饰性的同时，也在注重购物过程的消费体验。

    成都博一建材有限公司总经理文继恩表示，“消费者的需求在发生变化，经销商的营销方式必须跟上这种变化，产品的性价比已经不再是影响消费者最终决策的唯一因素，经销商要为消费者提供更多的增值服务，送货上门、免费测量、铺贴指导这些已经成为市场上大多数商家的常态服务”。

    “引进驻店设计师，在为消费者提供更多增值服务的同时，也可以说是一场品牌秀，毕竟在四川很多二三级城市，愿意且有能力长期为店面配备设计师的经销商并不多。”乐山市某实力陶瓷经销商这样评价商家引进驻店设计师的行为。

    现状一 终端服务和产品利润成正比

    终端经销商经历的从卖产品到卖品牌、卖服务的渐进过程，也是国内终端陶瓷市场不断走向成熟的过程。市场供求关系从供不应求到供求平衡，再到市场饱和，产品的利润空间在被不断地压缩。

　　商家永远在追求更多、更大的利润空间，但是在终端陶瓷市场不断走向成熟的过程中，不同的商家走上了不同的经营方式。有的商家墨守成规，原地踏步;有的商家锐意进取，发展壮大。

　　经销商之间在经营规模、代理品牌档次、产品的利润空间、售后服务等方方面面都在分化。优秀经销商的舞台越来越大，普通商家的生存空间越来越小。商家做大规模，需要更多的资金;提升品牌形象，需要更大的利润空间;完善售后服务，需要更多的人力。所有这些，都需要商家从平常的陶瓷产品销售中获取更多的利润。

　　乐山市恒久建材经理杨斌向记者打了一个比较形象的比喻，“商家在提高自己服务水平的时候需要进行人力、物力方面的投入，这就像农民在种庄稼的时候做田间管理，要想庄稼长得好就要经常除草、施肥、灭害，最后才能有好的收成”。

　　商家的服务热情、周到，能赢得消费者的“芳心”。消费者满意，订单才多、销量才大;产品售价高，利润空间就大。经销商有了利润，就可以加大对品牌形象、对售后服务方面的投入;品牌形象和影响力的提升，又为经销商的产品销量和利润打下了基础。因此，商家在终端服务方面的投入和产品的销售利润之间是成正比的关系。

　　现状二 设计营销难以单独制胜

　　大多数营销手段在市场终端被大范围应用以后，就难以单独成为吸引消费者的营销亮点，不过众多有效营销手段的综合利用，自成一种营销体系的话，其威力确实难以估量。当单一或零碎的营销手段与营销体系进行面对面的对抗，结果是可想而知的。

　　经销商引进驻店设计师、利用iPad进行销售等，这些在如今的陶瓷终端市场已经不再是新鲜事，也不可能成为商家一局定乾坤的法宝。夹江某大型陶瓷企业较早的在营销中使用iPad进行销售，不过这并没有从实质意义上扭转企业的销售困境。“相对于经销商在终端形象店的建设、团队打造、宣传推广等方面的长期投入，驻店设计师和引进新的营销工具方面的费用是不值一提的。在市场上，有能力支付驻店设计师工资的经销商数量众多，但是能够让驻店设计师发挥出重要作用和能够长期坚持的经销商数量就不多了。”成都某品牌瓷砖经销商向记者表示。

　　纵观在终端市场较早引进驻店设计师和一直坚持下来的经销商，几乎都是代理行业知名品牌(至少是区域知名品牌)。从专卖区到专卖店、从一两个营业员到分工明确的团队，从请人沿街发传单到户外、媒体广告投放，活动舞台从自家店面走向公共平台等等，商家营销手段的革新伴随了品牌成长的整个过程。

　　经销商在不断地创新营销手段，为消费者提供更多的增值服务，这是很有必要的。同时，当一种营销手段或者一种服务在终端市场成为常态以后，就被融合进了商家的营销、管理体系中去，而吸众家之长的科学制度从根本上保障了商家在市场竞争之中立于不败之地。