卖场谋变：搭建“一站式”购物平台

    红星美凯龙、百安居模式的风靡，使行业的终端业态发生了深远的变革。家居生活馆、产品体验馆、品牌旗舰店的出现，标志建陶卫浴产品正式地在终端亮明“品牌化”的旗帜。以产品为基础，以形象展示与用户体验为切入点，并通过完善的售后服务给顾客留下深刻印象——通过这三个层面的努力，经销商逐步树起品牌的意识，而卖场方的操作亦日渐成熟。

    与此同时，旧式的建材集市凭借长期以来汇聚的人气，亦占据着市场销售的相当份额。然而，新生势力瓜分市场、政府方的城建规划都使得建材集市面临或迁建或取缔的晚景。一站式采购平台，正成为卖场发展的大势所在。

    老卖场，经营粗放人气高
陶业长征Ⅱ终端调查统计显示：以中部城市武汉为例，目前全市高端建材卖场计有居然之家2处，欧亚达7处，好美家6处，百安居2处，其它还有南国大武汉家装广场、金盛家居、龙阳康家建材家居、香江家居、宜家建材市场、家盛时代、金太阳建材城、金鑫家居等本地高端卖场。

    武汉坐拥“九省通衢”之地利，城市发育比较早，一批旧式的建材集市在很早之前就对周边地区形成了极为强劲的辐射力度，这其中包括汉西铁路建材市场、华中建材市场（665仓库）等。这些建材集市成行成市较早，本身已成为一张城市名片，导致本地常住市民在选购建材家居产品时，都会倾向于这些旧式卖场。交通的便利与长年累月积累起来的人气，成为这些旧式卖场叫板新生势力的强大资本。

    无独有偶，几乎每个城市都会存在几处类似的卖场，比如南昌市的南昌建材市场和华东建材市场，石家庄市的怀特装饰城，济南市的金牛建材市场，乃至西宁市的北山家居——湟水河建材市场片区等等。这些卖场的共同特点是布局散乱，经营粗放，但是人气普遍较高，而经营业务方面则多是以批发为主。由于这些卖场片区多位于老城中心，常年以来货物批发带来了极大的交通压力，成为城市规划重点改建的项目这一。这些卖场虽然目前均有着较高人气，然而随着城市规划的进一步明晰，相当部分难逃改建或者迁移的命运。

    新势力，有思路就有出路

    一方面，诸如红星美凯龙这样的大型家居体验馆的出现，则在某种意义上改变了终端卖场的经营思路。前些年，随着商业地产的蓬勃发展，这些大型连锁超市在全国范围内“跑马圈地”，占据比较有潜力的发展区位，迅速成为当地的新锐力量。相对于旧式的建材集市而言，这些高端卖场更多地倾向于产品展示与用户体验，而非传统的货物批发。这些卖场占据优越地势修建“生活馆”、“家居体验馆”，仓库则设在城市远郊，对于城市交通压力影响较小，因此多成为政府规划所鼓励的项目。

    操作方面，这些高端卖场店面布局更加合理，经营方式也更加专业化。随着消费习惯的改变，人们选购家居用品时更加倾向于在一个地方全部购齐，人们的消费观念也由单一化向复合型方向迈进。“一站式”购物平台的出现，正是鼓励这种集约型的消费方式，从而最大限度地发挥平台价值。

    理想丰满，现实骨感

    如此，据调查获悉，这些高端卖的实际经营情况却并不尽如人意。仍以武汉为例，欧亚达、居然之家、好美家等高端卖场仅有少量品牌入驻，在欧亚达徐东店仅有浪鲸卫浴、道格拉斯瓷砖等三四家陶瓷、卫浴品牌入驻，而欧亚达汉口店甚至看不到陶瓷及卫浴的品牌，位于武昌雄楚大道的龙阳康家建材广场和位于武汉光谷的金鑫建材广场亦仅有屈指可数的几家陶瓷卫浴品牌入驻。

    型建材卖场携专业化操作之利器，坐拥优势地缘，为何在陶瓷、卫浴市场方面却反映平平？笔者以为，首先是因为这些卖场运作时间偏短，还没有聚集起相当人气，自身的影响力尚不足以扭转消费者固有的消费习惯；其次，由于陶瓷、卫浴产品本身可辨识度较低、关注度也偏低，其如何进行品牌化的运作目前在国内终端仍处于探索阶段，一些定位高端的家居卖场倾向于把家具、寝具等产品作为自己的主打招牌，建材产品则处于相对次要的地位。然而，不可否认的事实是，正是这些大型专业化高端卖场的出现，助推陶瓷、卫浴行业品牌化运作，并确保一些经营情况较好的品牌顺利打入终端消费群。

    背后：红星美凯龙的想法

    寻味的是，就在泛家居市场受房产限购影响遭遇市场低迷的情况下，一些大型连锁卖场却在全国范围内大肆扩张、“跑马圈地”。2012年，红星美凯龙终于迎来全国100家商场的规模落成，成为中国家具行业第一个拥有百家商场的企业。而红星美凯龙董事长车建新更是表示要“争取在2020年，全国门店数达到200家，加速集团上市计划，并达到跻身世界500强企业的目标。”

    疑问，集团上市所带来的回报是极为诱人的，不仅可以充沛企业现金流，转嫁运营风险，还能最终实现整个企业的升级。然而，对于入驻商户而言这种变态的冲刺意味着什么？卖场方原本许诺的政策如何保障？就卖场平台本身论，“做大”某种意义上也正是“做强”的最佳体现。有效登陆全国各地市场能够确保其形成整体竞争力，但是过分扩张的背后却是经营层面的心有余而力不足。数据显示，红星美凯龙在上海各家居卖场的人流量、销售额同比下降15%，60%以上的商场认为年内难有好转。并且，红星方面也表示，除真北店的业绩略微上升之外，浦东店和汶水店呈持平状态。虽然如此，红星方面仍表示明年将在吴中、金山区域再开两家分店。

    扩张的卖场迅速瓜分了原本即在萎缩的市场份额，这些卖场之间操作模式雷同，同质化比较严重，导致卖场本身缺乏竞争力。此外，日益上涨的租金使原本就承受巨大销售任务压力的经销商户雪上加霜，进一步激化了卖场方与商户之间的矛盾。“羊毛出在羊身上”，经销商自身赢利下降，卖场方的租金更无处着落。经销商承担上游压力时，卖场并未做好服务工作，导致许多经销商失去信息甚至直接转行，而迎接卖场方的，则是新一轮的市场溃败。由此，与变态扩张几乎同步进行的“关门潮”的出现，也就见怪不怪了。

    脚步：“明日黄花”与“今日之星”

    城市化的步伐快得有些出乎意料。在许多个城市中，那些被老市民所熟知的建材卖场，为周边地区提供货物批发、二级分销等业务。越来越多的人涌向城市，这些卖场被各种城市配套所包围，并最终“被”成为市中心。昔日来往的车辆，曾经点缀着一方繁荣，如今却使城市道路不堪重负。处于城建规划的要求，政府纷纷把这些地方列为重点改建项目，或迁移，或取缔，老市民轻车熟路的建材卖场已经势成“明日黄花”。

    例不胜枚举。武汉华中建材市场一经营西瓦的商户告诉记者，卖场方已下严令敦促商户进行展厅升级，致使其通过代理陶瓷换取厂家支持的方式筹款升级展厅。位于郑州市的郑州建筑用品市场、信基建材厨具城则被政府列入远期迁建计划。贵阳市更是拟将现有的体育馆建材市场、比兰德建材市场、中新建材市场等多家市场与年底全部迁入在在建中的西部建材城……这样的名单还可以列出很多，然而它们却反映了同样的问题：即随着我国城市化脚步的加快，这些旧式的建材集市已经显得极为粗放，其所占有的区位优势理应得到更深层次的开发。至于这卖场批发业务所带来的交通负担，更是促使政府下决心迁建之以适应日益加快的城建步伐。

    相对应，大型连锁卖场在全国范围内的开张布点、以及一些区域性高端卖场的出现，对于建材终端版图的改变则具有革命性意义。商业模式的可复制性使类似卖场、大型专卖店如雨后春笋般出现，也使得陶瓷、卫浴这类高参与度、低关注度的产品在推向市场之后有了品牌化操作的可能性。消费者不再是到集市上选购一个马桶或者几块瓷砖，而是在极具整体风格的展厅里面体验一种属于品牌的生活方式。对商户而言，同行之间的无序竞争被卖场统一有序的产品促销所取代，卖场方通过专业化的操作聚集起大量人气，为入驻商户提供更多地商机。正如旧式的建材集市终究会成为明日黄花，一站式采购平台之成长为今日之星也只是时间问题。

    产品谋变

    在终端市场的流通形态，某种程度上也折射出整个行业的发展情况。对于卫浴行业来讲同样如此。产能过剩与同质化严重日益削弱着整个行业的利润空间，而终端的无序竞争与常态化的降价促销无疑更加剧了事态的严重性。在这种情况下，行业上下游奋起应对，纷纷倡导品牌化的运作思路，以确保产品的研发设计得到尊重，并为行业贡献更高的产品附加值。

    另一方面，在传统产品扔占据市场主流的情况下，智能卫浴已远远不只是处在概念状态，在广州、深圳等一线城市已经有了较高的接受度。相对于传统产品而言，由于智能产品拥有更大的利润空间，也激发起了厂家与经销商更大的推广积极性。与此同时，整体卫浴倡导整体化的解决方案，定制化的配套服务，已在一线城市逐步打开自己的市场。从某种意义上讲，正是产品流通形态的变革，彰显出整个行业的发展新貌。

    产品+服务=品牌？

    卫浴西宁市北山家居旗舰店的一位负责人宁志强一再强调，正是其团队提供的优越服务使得安华成为了区域性优势品牌。就品牌运作而言，产品亟求更全面的展示，在终端建起大型的体验馆或者旗舰店便成为终端品牌化要走的第一步。恒洁卫浴位于武汉市南国大武汉卖场对面的大型体验馆、箭牌卫浴位于拉萨市的旗舰店等均是这一举措的表现。这些大店往往选择入驻大型卖场，或者与卖场对面借势分流，其产品展示及相关配套更加齐全，导购服务亦更加全面，极力为消费者营造更好的产品体验。

    促销活动确保产品迅速打响区域知名度，售后服务则助力品牌更好地锁定自己的消费群。经熟客介绍前来的客流、熟客自身的二次装修需求等均累计为品牌推广的“正能量”。当然，所有一切的前提是：产品必须有过硬的性能优势，以承载顾客不断的需求。

    智能卫浴的推广瓶颈

    据记者终端实地调查，智能产品的价格往往要高出传统产品数倍、乃至十倍以上，这些动辄上万的产品往往占据整个展厅最显眼的部位，与其说是为了销售，不如说更多地是为彰显企业的研发实力。
产区的厂商负责人普遍看好智能卫浴的发展前景，终端消费者却未必买账。在一些沿海发达城市，星级酒店项目或者少数高端客户群会选购智能水龙头或者座便器，然而中部乃至西部城市更多的消费者则会对智能产品的高价位望而却步。

    价格只是原因之一。正如某卫浴品牌负责人所言，就像手机一样，随着智能卫浴产品的推广普及，其价格也会变得更加亲民。然而更重要的原因则是在产品的研发层面。众所周知，智能产品基于一种体现人文关怀的研发理念，把诸多其它功能整合到卫浴产品当中去。其中有一部分功能华而不实，甚至沦为噱头，从而使产品的性价比大打折扣。另一方面，由于智能产品结构复杂，一旦出现故障只有依靠专业的技术人员才能进行维修。“智能产品难以推广，很大部分原因即是我们的配套服务难以跟上，出于更审慎的考虑，我们不会把它作为工作的重心。”拉萨经销商黄进来如是说道。

    整体卫浴会成为一种趋势吗？

    据橱柜行业的发展似乎为卫浴行业提供一种趋势，现如今，整体橱柜在整个橱柜行业已占据相当份额。首先，整体橱柜可以更加有效地利用厨房空间，使其功能与布局都更加合理。整体橱柜由此应运而生。

    卫浴行业却是另一种风貌。毕竟，卫浴产品不像组合柜那样，在功能层面具有非常明显的整合潜力。如今，行业人士倡导整体卫浴，更多地是从产品设计与空间布局出发，打造更具整体感的卫浴空间。这种需求对于终端的消费者而言，并不会显得特别迫切，而这正是整体卫浴难以推广的重要原因。

    另一方面，终端经销商为了创造赢利点、扩大其店面影响力，往往也会代理多种产品、品牌以完善其配套服务。消费者乐于进行一站式购物，这又为整体卫浴的存在提供几许合理性。如果说智能卫浴的推广遭遇障碍首先并不是价格的原因，对于整体卫浴而言，价格也许是最首要的原因。当然，随着消费者对卫浴空间的重视，尤其是对空间设计的重视，整体卫浴的存在相信会得到越来越广泛的认可。而终端出现的一些提供个性化定制服务的厨卫店，也正是这一趋势最好的明证。

    除了“冬眠”，还能干什么？

    与厂商一样，经销商都在怀念2008、2009年那个黄金年代，然而冬天已经无可避免地到来了。国庆前夕，笔者在银川做建材市场调查。原本应是“金九银十”的黄金时期，整个月星家居卖场却人迹寥寥。空荡荡的商城中，以各种名义发起的促销活动显得分外扎眼。“总裁保价”、“血拼到底”、“瓷砖卖出白菜价”等广告牌成为唯一热闹的颜色。问一位闲坐的店长：月星家居平时的客流量就是这样吗？对方不无幽默地回答道：顾客们都去参加保钓游行了。

    大型卖场遭遇客流瓶颈，商户纷纷迁出引发空场危机，已经不是某一城市的个案，而是作为一种普遍现象在全国34个省会城市、近百个二三线城市频频出现。经销商迫于厂商的销售任务、卖场方的租金压力，或者改行再谋生路，或者改变思路，去主动适应这一整个行业的变革大潮。
深挖零售，精准锁定有效客户群

    在传统卫浴产品占主要份额的市场情况下，深挖零售市场即是占据主要阵地。对比广州、南昌、武汉、西宁、济南等多个城市的市场调查结果，零售业务至少占据总业务的七成以上（期间主要包括小区推广、店面散客以及熟客介绍、换修市场等几个部分），而经销商能否做好这部分的工作，也最终决定了一个品牌究竟在一城市拥有多大的影响力。

    对于五金件产品来讲，换休市场则是又一不容忽视的市场蓝海。品牌如何开发这一潜在资源，即取决于其经销商是否做好零售，从而精准锁定有效客户群。进行换修的消费者之不同于新房装修，即在于其本身拥有一定装修经验，在选购产品时价格不会成为左右其选择的第一因素。反过来讲，只有经销商做好零售工作，在日常推广及售后服务方面给其留下深刻印象，才能真正推动品牌的推广以及换修市场的开拓。

    经销商树立品牌经营意识，企业“品牌化”思路才有依托

    厨卫行业对零售市场的倚重，使得经销商的具体运作显得尤为重要。经销商首先需要确立自身的品牌经营意识，如此才能承接上游厂商的“品牌化”重任。以重庆市为例，在整个行业降价促销成风的同时，金牌卫浴重庆总代理瞿建乐却敢率行业之先、着手打造“明码实价”店。由于行业长期以来促销成风，导致所有企业的价格体系均遭受信任危机。瞿建乐此举就长远而言，正是端正姿态，践行之路的举措。施行伊始，遭受了许多消费者的质疑，并在业务成交上发生摩擦，然而只是经销商的努力贯彻，致使其旗下所有连锁店均能做到统一实价，从而捍卫了品牌的公信力。瞿建乐此举最终经起了市场验证，凭借年销售额过亿的成绩稳坐重庆卫浴市场第一把交椅。据了解，瞿建乐所代理的金牌卫浴重庆连锁店，亦是重庆市场惟一一家提出“明码实价”并坚决实行的品牌。

    修渠引水，渠道先行

    西到拉萨，南至广州，有酒店工程项目的地方都能看到科勒、TOTO等国外卫浴品牌的身影。这首先与品牌本身的巨大号召力是分不开的，这些品牌不仅产品对于酒店工程项目具有比较强的针对性，其多年以来做积攒的品牌影响力更使其成为相关项目的首选品牌。对于众多本土卫浴品牌来讲，进入市场晚、品牌积淀缺乏等先天不足，则需要巩固渠道等后天努力来弥补。

    其中最引人注目的是福建卫浴产业集群。这批以九牧、中宇为代表的卫浴企业当中，拥有多达40万的销售人员分布在全国各地以抢占市场份额，做到了名副其实的“渠道下沉”，确保其占据整个卫浴市场近70%的市场份额。发达的东部城市如长三角、珠三角城市群，正在崛起的长株潭城市群、中原城市群，以及偏远的西宁拉萨等城市，均能在建材卖场最显眼的地方看到“中宇”、“九牧”等广告牌。

    卫浴品牌对工程招标的攻关，则是渠道下沉的另一重要部分。拉萨市闽商商会秘书长、TOTO、箭牌等多个卫浴品牌在拉萨的总代理黄进来通过成立专门的工程公司以应对这一方面的项目攻关。而在其它城市，成立工程公司、大客户部亦被经销商视为工程渠道攻关的利器。

    强化服务意识，积极扭转角色定位

    随着诸如电子商务等新兴渠道的出现，一方面是企业终端价格体系遭受一定冲击，最直接面临挑战的则是经销商本身的存在价值。电商平台不仅拥有更加全面的产品及配套体系，且能够缩减运营成本、从而为消费者提供更低价位。经销商如果仍是满足于原本沟通厂家与消费者、赚取产品差价的角色定位，极有可能在电商平台兴起之后遭遇取缔危机。另一方面，卫浴企业的品牌化之路，仍需藉由更好的终端服务彰显其品牌特色，这一点却是虚拟平台很难做到的。这就昭示出终端经销商全新的角色定位：即必须强化服务意识，通过提供超值服务增进消费者品牌运营，并藉此实现自身价值。

    正如许多中西部城市一样，银川卫浴市场同样存在消费者品牌意识不强，消费观念落后等问题。多方面的市场缺陷反而促使其经销商及早树立起服务意识，完成自身角色的转变。东鹏洁具银川总代理闫旭峰表示：经销商同样需要组建自己的团队，完善相关的运营章程，做好售后跟踪服务工作。想要在终端打响品牌，第一靠产品，第二靠团队，重心即是服务。

    经销商话变革

    我认为，当前济南市的建材行业正处于洗牌阶段。通过市场这只无形的手来淘汰掉部分经营不善的品牌，可以促进整个市场日后朝健康、良性的道路发展。中宇卫浴厂家在经营中未雨绸缪，极有远见地意识到市场经过几年的高峰会步入低谷，于是早就调整了经营模式与发展思路，大胆招录高水平专业技术人才，组建专业化的营销团队。所以，尽管当前市场形势整体不好，但中宇卫浴在济南市场的销售还是非常不错的，目前的销量同比去年增幅达40%左右。

    在目前的市场形势下，如何去开发、做好市场，这已经不是经销商单方面的问题，更是厂家与经销商之间的共同期望。作为经销商，我觉得要多与厂家沟通，要抱团走下去，共同精耕市场，真正实现厂商共赢。只有这样，经销商与厂家之间的合作才会更长久。——中宇卫浴济南总代理 徐金奖

    前不久，我们刚刚总结了上半年的工作，与去年同期相比，整体来说，安华卫浴的销量并没有下滑。我们也分析了一下情况，虽然我们实体专卖店的销售有轻微下滑，但是由于我们公司开通了网上店面，通过网络销售渠道拓宽了我们的销量，这个数字可不小。经过总结我们发现，马桶、座便器等产品通过网上的销量最大，淋浴房方面比较少。当然，在这里我也提醒一下广大消费者，网上购物时一定要注意验证商家的身份，毕竟现在网上也存在不少虚假产品和仿制产品。

    在终端，我觉得经销商最关键的是要找准客户的需求。只有找准了他们的真实需求，号准了他们的脉搏，我们才能跟上他们的步伐，为产品找到准确的定位，才能在市场竞争中站稳脚跟，赢得胜利。——安华卫浴株洲市总代理 王树林

    人们的消费意识也在逐渐提升，尤其是近几年，中高端产品更受欢迎，这不仅是因为经济水平的提高，也是在愈发激烈的市场竞争中各层次产品博弈的结果。与瓷砖相比，不同档次卫浴产品之间的品质差异更大。很多消费者在第一次装修时购买了相对低端的产品，很可能会在使用过程中遭遇各种麻烦，因此，今后装修就会更加慎重，更注重品牌保障。

    另一方面，尽管南宁在八年间发生了很大的改变，但它与一线城市还是存在很大差距，南宁消费者的品牌意识也不像一线城市消费者那样强烈，他们一般不会刻意寻找浴室柜、洁具、龙头等不同类领域的强势品牌，反而倾向于在同一个具有一定档次的店面中购买多件乃至整套产品以获得更大的优惠，或者避免麻烦。——安蒙卫浴、尚高卫浴南宁代理商 李宏

    为了维持良好的服务态度，对于我们的工作人员，都会设置有相应的奖惩制度，并且每年都会举行几次培训，从理念上、意识上去着手提升服务水平。另一方面，从去年开始，我们开始着手打造“明码实价”模范店。即在我们的连锁店中，不论是哪里，价格都是统一的实价，没有折扣之说。在最初推行的几个月中，消费者并不相信，产生了较大的摩擦。不过我们在制定了这条方案的时候就已经有了心理准备，毕竟在不久的将来，市场慢慢会规范，就应该给消费者一个公平公正的消费平台。如果价格不规范，就会给消费者留下不好的印象。所以当我们最终达成了整体实价销售的共识之后，就没有再犹豫。坚持到现在，这一项举措已经基本取得了大部分消费者的信任。——金牌卫浴重庆总代理 瞿建乐

    星级酒店工程在选购卫浴产品时，具有比较明显的品牌意识。选购最多的就是科勒的产品，然后还有TOTO等品牌。这些品牌的产品对于酒店工程具有很明确的针对性，其次连锁星级酒店的话对它们品牌的认知度也比较高。另外，政府工程这方面的市场也较为充沛，就对经销商的渠道资源提出比较高的要求。

    正是考虑到这样的市场现实，我们成立了工程部，专门对其进行攻关。西藏虽然位置偏远，信息闭塞，但是真正要做强，同样也要有高素质的团队以及专业化的部门。——箭牌卫浴拉萨总代理 黄进来

    我们现在有三个档次的品牌，首先是高仪，主攻家装和工程渠道如五星级酒店。其次是中宇新推出的时尚品牌XTIME，其设计概念比较新颖，档次定位是跟国际高端品牌一样，这个品牌主要面向的是设计师市场。第三个品牌是中宇卫浴，是目前国内一线的大众品牌。

    我们面对的是白领中产阶级的消费者，目的是让更多消费者体验到性价比高的产品。我个人对市场的看法，只有多渠道发展后，才能占据主动权。有的人比较注重工程，有的人注重开店，有的人注重批发，如果只注重单方面的发展的话，不见得把资源最大化。我们一定要批发零售家装三驾马车并驾齐驱才能得到比较好的提升和发展。现在很多人遇到瓶颈，有些人可能在批发方面做得很好，但是零售不是很注重，在两方面比较难得突破。——中宇、高仪福州区域总代理 黄森茂

    存在的并不都是合理的，有效的才是

    行业萧条，不仅仅造成终端压力，亦成为厂商谋求渠道变革的重要动力。现如今，使行业陷入危机的不仅仅是产品的同质化，更是销售渠道的同质化、经营模式的同质化甚至终端卖场的同质化。对比本次调查所走访的各大中城市，同样的卖场按照同样的操作方式血拼市场，经销商在渠道建设层面的努力成为制胜的关键。

    面对琳琅满目却又大同小异的瓷砖、卫浴产品，消费者陷入一种选择的茫然。对于商家来讲这无疑是种灾难。前些年，行业的高回报性与低门槛性助长了日后的产能过剩。如今厂商不仅在产品定位层面谋求差异化的市场，更是从渠道层面需求更有效的销售方式。

    类似的问题同样摆在经销商面前，如果他们不能在厂商想出办法之前做出决策，等待他们的命运将是更加被动的局面，甚至淘汰。

    厂商发力，电商平台彰显销售渠道新趋势

    西宁某卫浴品牌告诉记者，电子商务平台的兴起严重扰乱了同品牌产品在市场终端的价格体系，这对于经销商来讲无疑是场噩梦。然而位于佛山的许多厂商负责人则表示，电商平台能够提供更全面的产品展示，更加具有体验性，并且因为省去诸多中间环节，可以达到降低运营成本、提高利润空间的目的，因此电子商务平台的兴起几乎是一种必然的趋势。

    在行业低迷的情况下，生产者出于节省成本、战略收缩的需要，无疑会助推这一趋势的到来。真如此发展的话，经销商的地位将岌岌可危，其所能提供的作用将大打折扣。另一方面。诸多卫浴品牌采取渠道扁平化的营销思路，卖过经销商、全力搭建与终端消费者直接联系的平台，以迫使经销商转变自身的角色定位。这包括在终端设立分公司、建起自己的终端仓储及相关配套。在这种情况下，经销商作为中间环节赚取差价的地位亦不再显得那么重要。据了解，在东部沿海城市已经有类似的厂家直营布点，组建分公司团队完成从产品推广到售后服务等一系列工作。类似的渠道变革使得品牌在终端更具能动性，而消费者亦将成为受益者之一。

    经销商深耕渠道，进一步联系终端消费者

    作为经销商，市场形势的低迷与行业发展的变革促使其进一步深耕渠道，加强自身与终端消费者的联系。福州卫浴经销商黄森茂的抉择无疑非常具有代表性，为了完善自身的产品结果，黄森茂选择代理了三个不同层次的品牌产品，高仪卫浴是针对高端消费者及星级酒店项目；中宇时尚品牌XTIME则是突出新颖的工业设计，吸引设计师群体的注意力；针对更多人群的大众选择则有中宇卫浴满足其市场需求。多层次的产品定位确保其形成规模优势，不断完善的配套服务则增加更多赢利点实现经销商的立体式营销。

    如今，经销商不仅要更加努力地追逐工装项目、花费更多精力建起自身的设计师渠道，还需要进行多方位复合式的小区推广，把品牌的触角延伸至消费者生活的方方面面。在市场大环境低迷的情况下，经销商必须深挖市场才能确保自身的赢利；而在行业的大变革时代，经销商只有主动谋变才能避免陷入更加被动的境地。