2011年6月10日图行天下，一家专注做电商的卫浴品牌在佛山扎根了，一年半时间，一跃成为卫浴电商新星。在刚刚结束的双“11”天猫促销中，左域厨卫以230万销售额位居卫浴品牌第八名。记者就相关问题采访了左域厨卫负责人王振华。以下为采访实录：

　　专注电商渠道 打造单品类最全品牌

　　【记者】：王总您好！左域更多面对的是电商的网络用户？

　　【王振华】：左域是特意为电子商务做的品牌17173，主要是做浴室柜。我们在这次的双“11”销售成绩还不错，达到了两百多万。先期淘宝给我们定了不少任务，也给了不少的资源给我们，这次我们的销售任务是500万，但是我们做不到的，不过我们自己预定的目标已经达到了。单店九牧是第一，我们是单店排名第三。

　　目前做卫浴电商的小厂比较多，大厂比较少。我未来的设想就是建一个浴室柜品类类比较全的网店home.focus.cn，形成产品聚集优势。现在的产品是分散的，对于消费者来说选购起来很麻烦，我就是要做一个浴室柜单品类最全、最大的店铺，这是我的设想。我去年做的时候方向性没有那么强。现在我的目的性非常强，因为我知道消费者想要什么东西，我们能做什么东西。

　　【记者】：淘宝给商家定的任务完成了有何奖励吗？没完成又会怎样？

　　【王振华】：淘宝对商户也有考核图行天下，因为我们是淘宝的重点商家，所以它给我们定了一个团购的任务，不过达不到也没有关系。任务往往会往高处定，但是一般只能够达到一半。

　　【记者】：左域只做电商这一种渠道，你们对于电商的市场是如何看待的？

　　【王振华】：我们去年开始做这个东西的时候是6月10号，当时只有三个人，一开始所有的事情都要亲自做，也发现了很多问题。因为我们照顾的主要是消费者鹿鼎记，一般这些消费者购买的套数很少，所以难以引起物流的重视。现在中国物流市场仍待完善，服务还需要加强，现在出现破损，我们都是全部自己承担后果。这对于我们的大件卫浴产品来说，物流是最关键的。

　　家装行业的电商这一两年涨得比较快，最大的因素就是便宜。网上运营的成本低，所以便宜，消费者直接可以省钱，其中我们能算出来的，就达200多块钱。

　　【记者】：这次左域卖得最好的产品go2map，价位是什么？

　　【王振华】：888元的浴室柜，一共卖了2000套。现在佛山一个工厂大概是一个月产3000套，佛山的中上级工厂，是产1000套或2000套。

　　【记者】：那你们在双“11”之前是否把货准备好了？

　　【王振华】：肯定要有。整个活动给你准备的时间其实很短，但因为我在这个行业里面待的时间长，所以货源的整合力度还是很大，自己本来就有一个工厂goodfeel，如果工厂做不过来，可以让其他工厂代工。

　　家装电商呈4倍增长态势 工厂可获30%毛利

　　【记者】：左域把所有的渠道专注在电商方面，我想问一下电商究竟有多大的利润？

　　【王振华】：比较低。你说这个市场的潜力有多大？我觉得非常大，家装行业销售额每年的增速是4倍，这个是淘宝内部的数据，主要的原因就是线上线下的价格差太多图行天下，渠道成本太高。

　　【记者】：左域是没有线上线下的冲突的。

　　【王振华】：没有，我们不做线下。我个人做过出口，也做过批发商，零售也做过，后来我对电子商务也感兴趣，也就做了。

　　【记者】：做浴室柜大概能拿多少个点的纯利？

　　【王振华】：我们这个行业，工厂的毛利是30个点，但是不一定，每一个工厂不一样，但是一般在25-30个点范围内。我们会少一些goodfeel，如果按报表来算是不到20个点。

　　产品从工厂出来，因为我们是自己的工厂给自己做贴牌，然后在网上销售。正常工厂给经销商的经销价会高一点，这么来说，我们的卖价比经销商的价贵10%-15%，但是经销商的价格涨就不一样了，经销商一般就是70%-80%或者是一倍，所以为什么赚这么多钱，就是利润空间。

　　【记者】：其实大家也都在关注，双“11”那么多销量和订单在眼前chinaren，那么到底利润去了哪里？企业、消费者和天猫，谁拿走了利润？

　　【王振华】：当然是天猫最多的，消费者也拿了很多，企业是最少的。我们这次的毛利是非常少的，因为我们主要是为了量，这也是对我们品牌的一个宣传，另外对整个供应链也有好处。总结而言，消费者肯定赚了，因为同样的东西，企业把利润压得最低了，同时天猫也赚了。

　　对于我们企业来说了，比方说一个月做100万，正常来算，可能赚20万或者是15万。如果我这一个月做300万或者是400万，正常应该是60万，但是因为我们价格压低了，所以利润会减少，但是因为实际上的量大了，我还是可能赚了30万，比平常要多。

    双“11”天猫店铺被曝刷单 订单猛增被指透支未来消费

　　【记者】：这次的双“11”促销也被曝有刷单、串货。您对刷单的行为怎么看？

　　【王振华】：刷单的意义不大鹿鼎记，这还得给天猫5%的钱。

　　【记者】：那为什么还有企业在刷单呢？

　　【王振华】：因为我们和他们相比太小了，所以我只是猜测可能有几个方面原因。可能是天猫对他们有考核任务，天猫的运营方式是这样的，品牌能做多大，资源就配置多大，你自己的位置决定了他给你的资源，所以大品牌本身就存在相互依托的关系和考核的关系，他们自己刷单。另外一个是什么，不太好说，但是我是这样认为的。

　　【记者】：就是能抢到某一个品类是第一。

　　【王振华】：对，下面的市场部和品牌宣传都更有文章可做chinaren，但是我认为那种批量刷单我觉得我是无法理解，你刷100万的单给淘宝5万块钱，有什么意义呢？

　　【记者】：左域正常情况下月销量是多少？

　　【王振华】：100多万。

　　【记者】：您觉得这次订单猛增，是否会透支了下月消费？

　　【王振华】：透支了一部分，我估计比例应该在5%左右，不会太多。我们有一些是预定明年发货的。我们这种产品是耐用品，一般情况下有需求才会买，这种不算透支，确实是想买。

　　【记者】：在10月份和双“11”是否有很多消费者在咨询但没有拍，一定等待到双11才拍的现象？

　　【王振华】：大概10天前左右开始会有chinaren，压抑了10天的销量，但是不是完全，是一部分的销量。

　　【记者】：为什么国庆同样做促销，但是还是比较惨淡呢？

　　【王振华】：大环境是这样没办法。网络的消费群体以三、四线以及县城类的更多一点，因为现在没有外来人口买房，都是本地人买，所以当地房价不会太高，因此二、三线城市销量稳定一点。大城市稍有很多是买房子投资的，或者是炒房子的，所以这类城市的网购消费量不大。

　　现在行业都在往下滑，但是网络渠道在上升，因为我们在里面只占1%的份额，每年四倍地在增长，同一个基数来算焦点房地产网，行业下降一半我们还是2倍。

　　【记者】：我们“10.1”的时候电子商务销售情况和对比“双11”有怎样的差别呢？

　　【王振华】：双“11”是直线上涨，“10.1”是商业促销期是曲线、小幅度增加。

　　【记者】：为什么双“11”能引爆消费呢？

　　【王振华】：这个很难说，我觉得还是天猫打造节日打造的很成功。

　　【记者】：一开始的时候只有天猫做，现在是所有网站都会在哪一天做。

　　【记者】：你们参加双“11”，天猫会筛选品牌吗？比如说设一个槛，要交钱才可以参加。

　　【王振华】：没有天龙八部，因为天猫主要目的是把牌子做大，双“11”不会收费，他只会选优质商家，挑一部分平时服务、业绩都比较好的商家参加，给大家一个空间，让大家爆发消费。

　　无线下VS有线下 专做电商更具灵活性

　　【记者】：就浴室柜的品牌来说左域应该是第一，然后紧跟着是心海伽蓝等等。与线下有实体店的品牌相比，专注做电商的左域的优势在哪里，你觉得两者谁的未来走的会更好一些？

　　【王振华】：这个不好说，有线下和没线下的区别是，有线下经销商会反对、会有利益冲突，经销商会不配合goodfeel，这是第一个阻碍，所以很多的企业放不开来做，这是他们的第一个弊病。第二个弊病，他们的团队大多数是做线下的团队，操作手法和营销模式是以线下为主，也就是刚才我所说的他们是为经销商服务，他们重要的点是在经销商，经销商是他们的命脉，他要服务好这些终端网络，其实就这么简单。

　　我们不一样，我们是为消费者而做的，在目前情况下来看，要说活力，我们比他们更有活力，因为我们完全是直面接消费者的，中间没有环节，消费者的意见我们能第一时间看到，我们就是做服务，做产品，有灵活性。

　　未来如果大企业能够把整个渠道整合好焦点房地产网，解决与经销商的冲突问题的话，以他们品牌的力量来看，他们应该更有优势。当然，我们左域目前还不够大，箭牌的店全国都是，到处都是广告牌，有一些消费者就认为你是品牌，但是我认为品牌不应该是这样的。目前是各有优劣，但我们的优势更强一点。

　　【记者】：现在做的最好的是九牧，我们发现它往电商的转身特别的快。

　　【王振华】：他是福建的企业，福建的企业玩法不一样，福建的企业就跟福建的服装一样，九牧线下也是很乱，可是他可以毫无顾忌，因为他的品牌力太强，他在实体店上走的是农村包围城市校友录，对经销商数量无限制，不像佛山的企业是一个市场一个营销中心，九牧有可能一个市场有5-6个经销商，把市场垄断了，所以他的量很大。福建都是这样做的，包括做服装也是这样，所以品牌就大了，量就大了。

　　【记者】：左域在线下没有设经销网点的话，售后服务是否会成为我们的短版？

　　【王振华】：售后服务是，但是为什么选择做这个品类呢？因为这个品类在产品控制上还是要严一点，我不想三两年之后出问题，所以我们产品卖的比大品牌贵很多。我的质量控制的非常好，一些品牌虽然大但是质量比较差17173，我们出售的产品很少遇到售后问题，我在我们保护周期内尽量避免，但是真的有问题也要解决。

　　【记者】：如何解决呢？一个消费者在很偏远的山村角落里遇到了售后问题，他在网上投诉，我们如何解决，要派人去吗？

　　【王振华】：浴室柜的问题一般都是配件，如果都是质量问题就是直接补发。

　　【记者】：浴室柜还是要消费者自己安装？

　　【王振华】：安装这块有几部分：第一，家在装修的话，有装修的施工队可以帮助他装，也就是说消费者提货到家后施工队就可以安装。第二，建材市场会有安装工焦点装修家居网，他们是为商户服务的，消费者可以去市场找这些人帮助安装。我们做订单的时候会进行评估，看我们的操作方式是否会为消费者带来了麻烦，是否可以抵消给消费者带来的利润。

　　【记者】：这次双“11”卫浴成绩不错是否预示着接下来会有很多品牌会加大投入？

　　【王振华】：一定会，每年的双“11”之后都会。我不担心，因为这个市场太大了，一个人玩不转，大家一块来才有意思，而且我们的做法不一样，我也有信心，他们现在虽然实体做的比较大，但是网络并不一定大过我。

　　【记者】：谢谢您接受我们的专访！