当前，陶瓷行业形势每况愈下，经销商正在经历一场压力和耐力的比拼，也是一场生存能力的考验。面对瞬息万变的市场形势，经销商只有时刻把握局势，及时调整战略，以变应变，才能在这场比赛中出奇制胜，抵达胜利的彼岸。——张增社

记者（左）在陕西省西安市开展调查时与华鹏陶瓷西安代理商张增社合影

    《陶瓷信息》：张总，请您先介绍一下目前西安建材家居市场的发展情况，有怎么样的变化？

    张增社：西安建材家居市场近两年发展太快了，简直到了泛滥的状态。仅从去年以来，大型建材家居市场就增加了10余个，红星美凯龙、大明宫家居城都在大肆扩张，还有居然之家，东方美居建材灯饰城、世纪金花美居生活家、原点新城家居城等等，不计其数，这都是已经建成运营的，正在建设的华南城、明珠家居据说也要开辟陶瓷卫浴专区，可以说，过度的开发致使建材家居市场极度膨胀，已远远超出了现有西安建材家居市场的需求。

    《陶瓷信息》：西安哪些卫浴产品、品牌是比较受消费者欢迎的？

    张增社：西安地处内陆，有非常深厚的文化底蕴，同时也就使当地人接受新事物比较慢，消费习惯比较守旧，所以目前，当地一些消费者对广东品牌情有独钟，对其他地区的品牌认可度不高。

    由于西安整体消费水平不高，现任市场比较受欢迎产品依然是传统卫浴产品，整体卫浴也呈上升趋势，智能卫浴、休闲卫浴等只有追求时尚的年轻消费者才会购买，整体销量也较小，但是。就品牌而言，西安市场比较受欢迎的安蒙、科勒、美标、合成、九牧，辉煌、中宇等。

    《陶瓷信息》：在您看来，智能卫浴将来的发展趋势如何？

    张增社：当前，之所以智能卫浴市场接受程度不高，主要是由于技术尚不成熟、产品质量不稳定、产品配套还不完善等原因，可以说与市场发展模式不能很好的对接，产品不能适销对路。

    其实，国内目前的智能卫浴只是个概念，为了更加吸引消费者的眼球，实际来说远没有达到智能化的程度，有点哗众取宠。每一个新产品的出现，必须是多年的开发研究，需要很长的一个时间和大量的资金投入，但是国内的卫浴厂家不可能投入大量的资金去进行研发，这也是市场反映不快的主要原因。

    但是从长远来看，随着智能卫浴产品质量的不断提升、配套的不断完善，以及价格的下降，会逐步被普通大众消费者所接受，可以说是卫浴产品未来发展的趋势。

    《陶瓷信息》：安蒙卫浴在西安市场最大的优势是什么？

    张增社：要说优势，我想主要是以下几点：首先是厂家对我们经销商方面方面的支持都比较到位，使我们有了坚强的后盾，能够放开手脚去开拓市场；其次就是安蒙卫浴在市场的知名度较高，这也跟我们持续不断的加大投入、扩大品牌宣传有很大关系，第三就是我们有一流的服务理念，能保证为消费者提供从购买、安装到售后全程持续的优质服务，服务的每一个环节、每一个细节都是我们关注的焦点，细节决定成败，我始终相信这一点。

    《陶瓷信息》：那么安蒙卫浴今年的销售情况怎样？您怎么看目前的卫浴市场？

    张增社：总体来说还是可以的，但是面对今年的市场环境，就是好也好不到哪去。西安的消费者是非常精明的，房子还未装修，提前一两月就先了解卫浴市场的销售及价格情况，有时候，一个消费者甚至比我们还了解各个品牌、产品的价格变化，等到他真正需要的时候，他会再次货比三家，可以说精明到了极点。

    别看现在市场人还比较多，促销的时候更多，但是真正实际购买的没几个。就当前来看，高端品牌有固定的消费群，低端品牌主要是占领下面县乡市场，也有自己的销售渠道，现在受势影响最大的就是不上不下的中端品牌，销量上不去，几乎又没什么利润空间，能保持正常运作状态就不错了，可以说没有几家能赚钱。

    还有就是目前的运营成本太高了，店面租金、水电费、人工成本都在上涨，别看今年的生意不好，但是谁也不会辞退员工，甚至还会给员工加工资，关键是培养熟练的工人不容易，生意不好也得养着，工人稳定也是做好生意的重点。产品的跟踪服务也是需要成本的，一般送货、安装就占总费用的7%~8%，如果再有维修，那成本就有增加，强势的品牌还可以收费，弱势的品牌就只能免费服务。

    《陶瓷信息》：作为经销商，您选择卖场的标准是什么？又是怎么看卖场和商户的关系？

    张增社：西安建材家居市场近乎疯狂的扩张，主要是因为现在商场赚钱，大部分经销商不赚钱。就拿店面租金来说，8年前是28元一平方，现在都涨到130元了，听说近期租金又要上涨。我这两间的店面租金每年都要80万，生意又比较淡，压力可以说非常大。

    选择卖场，关键还得看位置、人流，以及卖场的服务，如果卖场只管收租金，不能和进驻商家一起提升品牌影响力，把生意做好，这样的卖场只能把经销商逼死。其实卖场和经销商是鱼和水的关系，经销商生意好了、赚钱了，那卖场不也就赚钱了么，如果经销商都不赚钱，都撤柜了，那卖场又怎么能转到钱呢。去年，一个价值30万的店铺40万都能转出去，大家都争抢着要，今年再便宜也没人要。

    《陶瓷信息》：在当前市场不济的情况下，您希望厂家提供怎样的支持和帮助？

    张增社：我认为，厂商增加互信、加强深度合作是应对当前市场颓势的关键。对厂家来说，应该更进一步的加强品牌宣传，进一步提升品牌的知名度和影响力，进而提高产品的市场占有率，实现厂商共赢。

    《陶瓷信息》：在您看来，西安建材家居市场会朝那个方向发展？您对2013年市场走势又是怎么看的？

    张增社：建材家居市场和卫浴厂家所处的境况是一样的，要适度发展、按照市场所需发展，发展不足和过度膨胀都不是健康的状态。鉴于西安建材市场超速发展的实际情况，我认为必然会优胜劣汰，最终走向资源整合和重组。

    2013年，随着“省市共建大西安”、“西咸一体化”等战略的实施，大量资金的投入，西安城市会加速发展，加上老城区的旧房改造，对建材的需求会大幅增加，明年的建材家居市场一定会有好转，我坚信。