“现在我在呼市刚起步，重心还是要卖良心、卖口碑。在山东砖低价的市场冲击下，为了赢得价格优势及品牌效应，有些广东品牌开始降低生产成本、粗制滥造，但我不会这样做，因为这有损品牌形象。我觉得做生意就要有对消费者负责的责任和义务，换句话就是要用良心去做生意。”

鹰牌集团华鹏陶瓷呼和浩特营销中心总经理罗业

    《陶瓷信息》：东库街一带是高端卖场和广东高端陶瓷品牌最集中的地方，包括国内知名的红星、居然等卖场也都在这，这样的扎堆聚集会不会使竞争加剧？

    罗业：对，呼市的广东陶瓷品牌也基本上就集中在这。不过这里的地理位置比较优越，是呼市新城区中的老城区，周边的高端消费群体很庞大，一般来说会成为呼市市民购砖的首选之地，因为这里的产品质量相对较好、品牌集中、品类齐全，便于消费者选择。

    但这的确也加剧了市场竞争，毕竟市场的容量就那么大。特别是在今年这种市场极度萧条的状况下，很多品牌也因为这种竞争而难以支撑从呼市市场撤走，其中有很多都是国内一线品牌和广东知名品牌。

    其实，竞争不仅仅是存在于东库街这一带，通达、洪兴等这些批发市场的价格竞争更加明显，因为那里是低端品牌最集中的地方，产品通常走量不走价，在微利之间徘徊。

    《陶瓷信息》：据我们了解，今年东库街有不少广东品牌因为难以维继而撤走了，但华鹏陶瓷却选择了在此时进军呼市，是不是有点不合时宜，或者你是出于怎样的考虑？

    罗业：主要是我对呼市市场的了解比较透彻。我以前是在广东陶瓷企业做销售，跑的就是内蒙的市场，通过这些年的打拼和人脉的积累，还有就是对整个呼市市场的观察。我有这个信心把市场做好。

    而且现在，内蒙的市场总体来说有回暖的迹象，只要熬过的现在，未来的路就会比较好走。据我观察，呼市的刚性需求还是存在的，只是消费者现在还处于观望状态，消费需求没有爆发出来。这几年呼市的人口及城市规模扩张速度比较快的，2007的时候，呼市人口是200万，现在是接近了300万，未来伴随着首府的集聚效应以及国家西部大开发政策的大力支持，城市规模和人口数量还将持续增长。

    《陶瓷信息》：你好像对未来的形势比较乐观。

    罗业：其实呼市作为首府城市，它的房价在内蒙古自治区来说的话并不算高，均价在6000元/平方米左右，周边的包头、集宁等城市和这也差不多。而且呼市的收入水平也不低，人均月收入超过了3000元，我们店里的导购底薪也有2000元，而国内其他城市一般是1500元左右。

    我有在政府工作的朋友告诉我，现在广东深圳、湛江，广西等一批南方房地产巨头正扎堆进军呼市，这意味呼市城市建设的未来还将处于大开发时期，向周边的旗县扩张开来。

    《陶瓷信息》：在现在这种情况下，你有没有想过如何去应对这样的市场淡季？

    罗业：我个人认为，真的冬天不是厂家的，而是经销商的，因为厂家可以把压力转嫁到经销声身上，而经销商直接面对消费者，只能苦苦硬撑。在现在的这种形势下，我觉得还是要把产品的质量做好，把服务做好。

    呼市市场的竞争除了广东品牌内部之间的竞争之外，还有来自山东砖的市场冲击。据我所了解的，通达及其周边的建材市场90%以上都是山东砖，洪兴建材市场山东砖占70%以上，就整个呼市市场而言，山东砖至少占了50%，广东砖占了20%，余下就是河北、山西、东北等地的产品。

    现在我在呼市刚起步，重心还是要卖良心、卖口碑。在山东砖低价的市场冲击下，为了赢得价格优势及品牌效应，有些广东品牌开始降低生产成本、粗制滥造，但我不会这样做，因为这有损品牌形象。我觉得做生意就要有对消费者负责的责任和义务，换句话就是要用良心去做生意。

    《陶瓷信息》：你也承认山东砖对广东砖的冲击十分显著，主要表现在哪些方面？

    罗业：主要还是在价格上，山东陶瓷生产厂家有着卓越的产品款式、花色模仿能力，由于山东距离内蒙较近，拥有较好的地理优势，通常一款广东新品在呼市市场出现一周后，山东厂家就能够依葫芦画瓢，生产出样式一样的产品。

    特别是瓷片，在工程试板上，山东产品与广东产品在质量和铺贴效果上几乎一致。但在价格差距上却十分明显，比如一片同类型同规格的产品，山东砖的市场价是50元，而广东砖的出厂价就超过了60元，在市场上通常要卖到70元，价格差距十分明显。

    而且现在还有一个现象，全国各地的瓷砖都打着佛山的旗号，山东也是这样。但普通消费者却并不知情，认为反正都是佛山砖，而且质量看起来也差不多，自然也会选择价廉的山东砖。

    《陶瓷信息》：我们通过大量走访了解到，现在呼市的微晶石、全抛釉开始变得好卖起来，这主要是什么原因？

    罗业：一方面是微晶石、全抛釉的价格跌幅较大，现在已算不上什么天价产品了。

    还有就是和呼市消费者的“跟风”心理有关，看到市场上什么产品最流行，就追逐怎样的产品，哪怕产品的价格已经超出了自己的购买能力。这就好比消费者对目前市场上最流行的Iphone手机的追逐心理一样，哪怕手机价格远远超出了消费者自身的购买能力，但有些消费者仍然还是要不惜一切代价来购买，瓷砖的道理也是这样。

    另外，呼市是一座靠资源、能源带动的城市，拥有一批消费能力卓越的富人阶层，他们对高端产品的追求心理及欲望比较强烈，当然也不会去在意产品价格的高低。

    《陶瓷信息》：我们注意到呼市市场还有一个现象，福建品牌和外墙砖产品基本上很难看到。

    罗业：内蒙古自治区人烟稀少，农村的房屋多为红砖瓦房，并不喜欢使用外墙砖产品进行外部装饰装饰，这使得外墙砖多使用于城市里的工装项目，但呼市多数房地产商都是从外墙砖生产厂家直接购货，省去了中间的经销商环节。我所知道的呼市最大的房地产商——巨华集团就是这样的，他们占了呼市房地产市场份额的10%左右。（文/图 操儒冰）