走进东鹏陶瓷广州总经理张新明的办公室，首先映入眼帘的是那句堪称东鹏陶瓷经营理念的隽语：精于此道，以此为生。多年来，东鹏陶瓷正是凭借这种孜孜不倦的敬业求劲精神巩固着自己在行业内的领先地位。广州作为一个国际化程度比较高的沿海城市，另一方面又毗邻国内最大产区佛山，因此国内外品牌在此地的竞争也可谓空前激烈。

　　较之于内地城市，广州开放时间早，国际化程度比较高，其建陶市场亦入驻许多国外品牌。近年来，随着本地市场发育成熟与房产限购政策的影响，其整个建材市场也大有饱和的趋势。许多接受采访的经销商纷纷表示：如今新的楼盘项目越来越少，工程渠道也颇有越来越难做的趋势。另一方面，精装房已占据整个建材市场近九成的份额，毛坯房的逐渐消失使一些原本以低价位为消费需求的不知名品牌失去优势，品牌化的运营在此地可谓正当其时。在这种情况下，对于如何让东鹏陶瓷不禁立于不败、更要开拓进取，张新明给出这样一个方略：以优质服务打造行业国际标杆。

东鹏陶瓷广州总经理张新明

　　联合泛家装领域知名品牌打造“冠军联盟”，通过强强联合实现集群效应

　　《陶瓷信息》：张总您好，提到东鹏陶瓷在广州市场的经营，首先使人想到的事情是“冠军联盟”，请问这一举措取得的效果如何？

   张新明：如今广州的房产市场已经发育到一个比较成熟的阶段，在这样的情况下，建陶品牌之间的竞争也更加激烈。房产限购使“蛋糕”进一步萎缩，不仅建陶行业，整个建材家装行业都面临着比较严峻的市场形势。在这样的情况下，各品牌抱团取暖实为一种自发互助行为。

　　另一方面，即使没有房产限购或者市场危机，整合泛家装行业的各品牌资源也是一种比较明智的举措。因为不是同行，就避免了直接竞争，反而还能形成优势互补、资源共享。出于这个目的，我们联合了多领域的一线品牌，瓷砖、卫浴有东鹏瓷砖和东鹏洁具，橱柜行业有索菲亚衣柜，此外还有大自然地板，雷士照明，红苹果家具等在各自业内都有着极高声望的品牌，组成了“冠军联盟”。对于消费者来讲，冠军联盟整合多项资源，可以满足其一站式消费的需求；对于我们经销商来讲，这样的整合有助于产生场效应，使消费者对我们的市场定位有个更明确的认识。与此同时，这种联盟方式可以实现会员内部的渠道共享，从而达到任何单品牌都无法想象的营销效果。从某种意义上来讲，冠军联盟是一种价值营销，也是适应广州消费者品牌意识成熟这一情况的明智举措。

　　大力拓展零售业务，实现市场精准定位

　　《陶瓷信息》：您刚才提到了广州市场发育比较成熟，那么在这样的情况下，东鹏陶瓷在渠道建设方面有什么独到之处？

　　张新明：不错。如今广州的房产市场的确已经发育得非常成熟了。在这样的情况下，争取工程项目的机会将更加少。但是另一方面，因为广州住房建造时间比较早，许多房屋都有着换修需求，因此二次装修的市场却是比较大的。这部分消费者因为已经有了经验，其消费趋于理性化，在选购瓷砖产品的时候，宁愿多花些钱选购知名品牌，也不会贪便宜去选择低档砖。对于我们来讲，就必须重视产品配套服务，巩固这部分熟客及二次选购的客户群，真正扩大东鹏瓷砖在家族消费群中的口碑。

   一直以来，无论企业实力还是产品质量，东鹏瓷砖都是国内的一线品牌。我们一直以来也定位高端市场。如今的市场情况是，经销商“遍地撒网，重点捕捞”的时代已经一去不复返了，必须有精准的市场定位，在深挖特定市场、巩固旧有渠道的情况下才能有所作为。经销商必须转变思维，真正靠服务赢得顾客信赖，而这也正是我们大力拓展零售业务的着眼点。可以说，对于零售渠道来讲，一个是消费者的口碑很重要，另一个就是品牌的形象展示。

　　《陶瓷信息》：谈到形象展示，我们注意到东鹏在车陂这里的独栋形象店，无论规模抑或装修都可谓首屈一指，而且样板间的布置当中不乏东鹏文化的流露。

　　张新明：我们的目的，正是要顾客看到我们的形象店时能够领略东鹏的文化，从而对产品满足其品质生活这一期望保持信心。顾客来到我们的店里，可以看到都有哪些世界知名建筑选择了东鹏瓷砖，从而明白“东鹏瓷砖，世界之美”的真正含义。

　　在这里，另一点需要指出的就是“冠军联盟”的展示。我们将有效整合空间资源，在一个样板间里实现不同领域多个品牌的立体化展示，使消费者对于其未来的品质生活有一个更加全面的展示。把形象店打造成体验店，从而最大化地发挥出店面的形象展示作用。

　　积极面对国外品牌挑战，以优质服务打造行业国际品牌

　　《陶瓷信息》：您提到“东鹏瓷砖，世界之美”，广州这样一个国际化程度比较高的城市，国内品牌不可避免地要与国外品牌争夺市场。对此您怎么看？

　　张新明：的确，在广东可以看到一些来自意大利、西班牙等国家的著名品牌。它们在中国发育时间长，往往有着比较强硬的销售渠道，许多高端消费者甚至点名只要国外的品牌。不可否认的是，国外品牌占有着一定市场，东鹏如果想开拓高端消费市场，就必须直面这些劲敌。

　　对于东鹏来讲，一直以来我们都在努力打造民族品牌。相对于国外厂家来讲，我们更加熟悉本地消费者的审美需求。从心理上讲，其实更多的消费者是倾向于购买国内品牌的——当然前提是我们能够满足他们的要求。这就需要经销商真正做到价值营销而不是价格营销，扩大品牌在消费群中的影响力，通过优质的配套服务使消费者对东鹏产生认可与信赖感。除此之外，巩固设计师渠道才能间接辐射到高端消费群体，这也是我们努力的一个方向。