“在百物争碧、万木竞春的春季，椿树并不参与这些热闹的事情，而是一直闷声不响，在清明之后一段时日才会探出树梢，并逐渐分离出丰盈的叶和枝。假以时日，在褪去最初的生涩之后，整棵树豁然生机勃勃，与周围万众的绿连成一片，接受炎炎夏日的检阅”。

        这是作家笔下对椿树——一种极为普通的苦木科植物的描述。

       人如其名，1975年出生的赖久椿，正如椿树那样，虽朴实无华，但表里如一。在陶瓷行业摸爬打滚了13年的职业生涯，练就了他坚定信心、抢抓机遇、稳中求进的做事风格。

       2011年，赖久椿实现了从佛山某知名陶瓷企业的品牌副总到宏润陶瓷企业营销总经理的跨越。此后，他通过采取差异化营销，不断扩充产品阵容、丰富产品结构，坚持“满足客户的需求是企业发展的本质要求”等策略方针，在新的起点上，他带领他的团队开拓进取，在扎实奋斗中，带领宏润企业旗下的雪狼、高宏奥博、喜之来、米兰生态砖四大品牌实现了逆境增长，也推动宏润企业实现了新的跨越。

高要市宏润陶瓷有限公司营销总经理 赖久椿

  坚持差异化营销

      记者：在陶瓷行业中，像您这个年龄阶段（38岁）就成为一家上规模企业、并且统领四个品牌的营销老总，虽说并非个例，但也不多见，请您谈谈您的职业经历。

       【赖久椿】：我是福建龙岩人，1998年大学毕业，1999年开始进入陶瓷行业，当时是在香港一陶瓷企业驻黑龙江哈尔滨办事处担任仓库主管兼业务主办后来到办事处主任，在那里工作了四年。2002年公司解体后，我第一次来到佛山，并进入欧文莱企业，在欧文莱工作了近一年半的时间，各方面都得到了老板和同事们的认可。后来又去了顺成集团旗下的顺辉陶瓷，在顺辉一呆就是6年，从基层做到了品牌副总。2011年初，来到宏润企业任营销总经理，统管三个品牌（米兰生态砖创立于2011年下半年）的营销工作。

 记者：十多年的时间里，你从最基层成长到营销总经理，这个过程不算长但也不短。出任宏润企业的营销总经理后，对你的职业生涯产生了什么样的影响？

       【赖久椿】：对我而言，可以说是一个比较高的跳跃，我唯有边做边学，兢兢业业，不敢有丝毫懈怠，尽全力把工作做好，对老板、对客户以及对我们这个团队的每一个成员都要有一个好的交代。
这也是宏润企业的董事长对我的信任，给予了我一个非常大的舞台，那么我一定抓住这个机会，与宏润一起发展。作为一个职业经理人，我会要根据企业的实际情况，在它的不同阶段为它量体裁衣地做些事情，对企业进行三年、五年的规划，让它朝着健康、可持续的方向发展。

      记者：您加盟宏润企业之前，它的整体的情况怎么样？

       【赖久椿】：整体运作情况还是非常好的。销售的话2009年非常好，2010年还可以，但是宏润企业的市场空间很大，我们不能满足于现状，毕竟不进则退。

      记者:把企业做强做大，非但是老板，也是每一个职业经理人的夙愿。

        【赖久椿】：这是肯定的。我们都想做大做强，但如何去做大做强？这是问题的关键。在产品同质化严重、市场行情不乐观的情况下，当时我们认为一定要做到差异化才可行，否则别说做大做强，能否生存得下去都是个未知数。

      记者:那你们制定了什么样的策略？

        【赖久椿】：我们的核心产品是瓷片，因此确立了将瓷片做大并做出差异化的营销战略，树立自己的核心竞争力。

      记者:将瓷片做大并做出差异化的营销战略具体是指哪些方面？

      【赖久椿】：第一，丰富产品的结构，从单一瓷片扩大到多元化发展，提升企业的核心竞争力。宏润之前一直都是单一做瓷片的，产品质量很稳定。我们充分利用固有的资源和继续发挥原有的优势，将瓷片的优势扩大化。这主要体现在：首先，在花色上，加快开发力度；其次，加速引进新机器、新设备；再次，运用喷墨打印技术。

      第二，从目前的市场情况来看，靠传统的营销战略和手段显然是行不通的，企业必须有自己的核心竞争力也就是我刚刚提到的差异化营销。

      2011年，宏润企业在行业内大胆的推出了400×800mm的大规格瓷片，并且把它定位为差异化的产品，并研发出十几个花色。此类规格、花色品种、款式在行业内是比较少见的，当时就几家企业推出了这个规格的产品，我们是其中之一。

      市场上瓷片主打的规格为300×300mm、600×600mm、350×750mm。大部分企业包括马可波罗、诺贝尔的产品规格为350×750mm。这些品牌为什么推出350×750mm的规格？主要是450×900mm、300×900mm的规格的产品在市场上推得并不成功。像马可波罗走个性化家装路线，从美学和经济学的角度而言，350×750mm这个规格更符合数学里的黄金分割点。因此当马可波罗、诺贝尔等企业在市场上推出规格为350×750mm的产品之后，其他企业纷纷跟风相继推出这个规格的产品。但我们觉得350×750mm规格的产品它的定位既不符合家装也不符合工装，从家装的角度而言，这样的定位对我们的客户群体来说太高了，从工装的角度来看，350×750mm的产品又没有什么优势可言。而宏润推出的400×800mm规格的产品可以与规格为1200×1200mm的抛光砖抢占市场份额。

      记者:400×800mm规格的瓷片推出后，起到了哪些成效？

       【赖久椿】：通过将规格为400×800mm的产品作为企业的一个亮点，让大家通过认识宏润的产品而认识我们的企业。目前为止，400×800mm规格的瓷片受到了消费者和同行的高度认可。
2011年，同类品牌的竞争对手称我们为“雪狼之年”，比如去年内墙砖的市场份额都在下滑，而我们在逆势增长。

   坚持产品结构多元化发展

     记者:据说近期宏润投巨资建立了百余亩独立的生产基地，并且引进了国外先进喷墨打印设备，准备大力进入全抛釉领域？

        【赖久椿】：是的。产品研发能力是企业市场竞争之根本，不断扩充产品阵容、丰富产品结构，让产品结构实现多元化发展，这些都是将企业做大做强的重要一部分。

       进军全抛釉领域，我们是经过深思熟虑的。首先全抛釉产品作为瓷片、抛光砖、仿古砖之后比较新的产品，集合了前三者的诸多优势于一身，在未来的市场中将占据主流地位，市场份额将逐步加大；其次企业在去年曾经尝试性推出多款软辊全抛釉产品，受到了市场热捧，产品供不应求。对于未来的全抛釉的研发趋势，宏润企业将以仿玉质、仿著名石材为主，并以喷墨为主导推出更多的全抛釉产品。

     记者:但目前的一个实际情况是，全抛釉整体反应很平淡。这个时候进入，是否时机不对？

       【赖久椿】：全抛釉为什么没有大面积铺开？有以下几个原因：第一，全抛釉产品上市的时间毕竟不算很长，市场上还没有大面积了解它；第二，消费者对全抛釉的耐磨度存有很大的误区；第三，主要是全抛釉的价格比较高，出厂价格高，经销商的销售价格更高，价格一高就有奢侈品的感觉。全抛釉的价格为什么高？成本摆在那里。

     我们这个时候进入这个领域，不夸张地说是可以改变这种现状的。

       第一，目前我们的窑炉都是全新设备，都是按照仿古砖的窑炉进行打造的，所以我们的产品的产量和质量都能得到保证，而传统的窑炉大都是将烧瓷片或抛光砖的窑炉更改过来的，将瓷片窑炉或者抛光砖窑炉改造过来的窑炉不适合做全抛釉，容易造成产量低、成本高。目前我们的一条全抛釉生产线的日产量可以达到一万平方米以上。

       第二，大家对全抛釉的耐磨度的理解就像前几年对抛光砖的超洁亮的理解是一样的，当时大家都怕它刮花、不耐磨而不敢接受它。现在的全抛釉跟当时的超洁亮是一样的，可能大家一两年以后不会再拿这个问题说事。目前耐磨度方面大家越做越好，就像我们产品的吸水率低于0.1、耐磨度达到4000转，耐磨度硬度已经很高了.

       第三，目前宏润拥有5台喷墨机， 90%的产品运用了喷墨打印技术。通过和喷墨技术的完美结合，全抛釉的产品变得更加有活力和竞争力。

       记者:全抛釉是近两年来的一个热门话题，但刚刚也说过，目前它的确整体反应较为平淡。您觉得，行业或者企业该怎么做才能将它大范围地推广、普及？

       【赖久椿】：从行业来说，竞争是难免的，竞争对手越多，就越容易把市场做大，但同时也容易造成混乱，引发恶性竞争、大打价格战的问题，所以行业组织应该引导企业朝着健康、良性的方向发展。从企业自身来说，最重要也是最基本的就是严控质量关，包括平整度、光洁度以及超耐磨度等方面，确保产品的品质和质量，赢得客户和消费者的认可，也赢得市场的尊重。

     记者:无论是哪个行业或者是哪家企业，产品的品质和质量无不是它的生存立足之本，对于生产制造型企业而言，可以说更是它的命脉。

       【赖久椿】：是的，尤其是耐用品一定要靠产品的质量，靠经销商、消费者去传播。产品做好了，无论是在行业里还是在终端，自然会通过大家的口碑得到广泛传播。特别是消费者，产品质量好他会告诉身边的亲戚朋友，反之亦然。

     记者:微晶石是继全抛釉之后的又一热门产品，你们有没有推出微晶石？

       【赖久椿】：我们大概在今年的十月份左右会推出微晶石。微晶石可以说是陶瓷产品奢侈品中的奢侈品，相对于全抛釉更高端，其耐磨度比全抛釉还低，加工、切割、铺贴等方面的要求更高，该类产品的推广会受到局限，但我们又为什么还要去做微晶石？就像百货商场，有出售LV的包，但这个商场肯定不是单靠LV包来创造效益的，只是说它丰富了商场的产品，对整个百货商场的档次也有了更好的提升。

       正如刚刚所说的那样，不断扩充产品阵容、丰富产品结构，让产品结构实现多元化发展，这些都是我们将企业做大做强的重要一部分。

   客户的需求至关重要

       记者:去年年初您出任宏润的营销总经理后，采取了差异化营销和不断丰富产品的结构等，这些为企业带来了哪些影响？

       【赖久椿】：大家都知道，市场近两年来是较为艰难的。要在逆势中实现增长，我们付出的会很多，但收效也比我想象中的少很多。我们的主打产品瓷片从今年开年到目前都是供不应求的，每个品牌的销量都比去年同期增长20%。此外，米兰这个品牌是去年10月份推出来的，米兰与行业里同时推出来的新品牌相比也算比较成功，并且相对同类的老品牌我们有赶超的趋势。

      记者:就当前的形式而言，很多企业都在想方设法降低产量、压缩产能，你们却要扩大产能、提升产量，有没有想过会遇到市场风险？

      【赖久椿】：第一，我们企业通过这几年的运作，已经积累了大批优秀的经销商；第二，我们的产品品质长期以来得到了同行业和消费者的认可，只要我们抓住品质不变、花色保持优先的情况下，加快品牌的建设是如虎添翼。再者，从大环境来分析，未来市场会出现整合，好的企业会越做越好，不好的企业会慢慢退出市场。
到现在，我们的产品都是供不应求。但在目前的市场环境下，我们应该要有忧患意识。从目前的产能来说，我们属于中型企业，未来要做的事情还很多。比如说终端还有很多可以挖掘的地方，产品还有很多需要完善的地方，这些都需要企业具备强大的产能优势作为基础。

     记者:对于企业而言，经销商至关重要。作为营销总经理，您如何确保自己的客户不流失？

       【赖久椿】：目前我们每个品牌在全国都有200多个客户，每个品牌的优质客户都在100个以上，采取“防”或“堵”等办法是行不通的，只有自己做得强大，有足够的信心，才不怕客户流失。
这个月我们将召开全抛釉经销商招商会，加强与客户之前的沟通，让客户看到我们的进步和发展。目前我们主要做的就是把客户的问题、需求作为企业的发展方向。

    记者:也就是说客户的需求至关重要。

     【赖久椿】：是的。其实营销的本质就是满足客户的需求，所以我们依靠服务来获得客户认可，从而实现长久的合作经营。

     记者：您下一步的整体规划是怎样的？

       【赖久椿】：首先，在产品上，需要完善产品的结构，如增加全抛釉、微晶石、抛光砖生产线，更进一步扩大产品的多元化发展；其次，加强终端专卖店的建设，每年成倍的增加专卖店的数量，因为只有具备了强大的销售网络之后，才能更加稳固宏润陶瓷的品牌，并在此基础上进行有效的传播；第三，打造整个企业的品牌以及文化的建设，也就是坚持产品与时俱进；第四，也算是我个人的一个愿望吧，那就是打造一支强势的营销团队，实现我们的自身价值。（记者/周建盛 李畅）