江西等地的多数本土建陶企业，时下与佛山等地的建陶企业相比，唯一的优势是成本价格优势，眼前适合的市场定位为三四线市场的大众定位。

    江西等地的后起本土企业，要有选择性的建设;渠道网点应该以数量取胜，通过专区专架等低成本、低风险的网点模式，以专区专架作为产品销售的主导网点模式。

    华中的本土建陶企业，与广东等沿海地区的建陶企业相比，由于起点、基础悬殊巨大，因此在营销策略方面也必然有不同的选择，不能脱离实际盲目效仿。那么华中地区的本土建陶企业，在营销策略选择方面都需要注意些什么呢?

    一、卖什么砖、卖给谁?—华中地区本土建陶企业的市场定位策略选择。

    企业选择目标市场时，应该优先选择能够充分发挥企业优势，能够有效回避企业的劣势不足的细分市场，而不应该忽略环境、条件的制约，带有过多的理想主义色彩，一味过于主观地考虑利润吸引力。

    广东佛山等沿海发达地区的建陶企业，由于起步早、经营历史长，实力雄厚、基础扎实，且具有地域品牌认同(瓷砖是佛山的好)的“先天”优势，加之沿海地区近年来经营成本不断上升，因此大多数佛山建陶企业都把主导目标市场定位于城镇中高端消费。唯有此，沿海地区的建陶企业才能充分发挥在研发创新、品牌、营销推广等方面的优势，回避成本费用方面的劣势，谋求企业的可持续发展。

    华中地区本土建陶企业的状况则完全不同，起步晚，实力、基础也明显不如广东建陶企业，加之缺乏消费者的地域品牌认同，时下唯一的优势只有成本价格。定位过高一则难以获得城镇中高端消费者的认同，二者会脱离企业在研发、推广、人才、资金实力及费用承担能力等多方面的基础，反而会使企业陷入极度被动。对于时下的多数华中地区本土建陶企业，应该充分发挥企业的成本价格优势，先立足于对价格敏感的三、四线县乡市场，完成资本、人才、品牌等多方面的积累，缩短与发达地区建陶企业的实力、基础差距之后，再主攻中心城市市场。

    在产品方面，大多数华中地区本土建陶企业，首先应该紧跟市场领导品牌的步伐，占领成熟的大众产品市场，首先力求成为一个优秀的、快速的跟随模仿者，竞争手段上充分发挥成本、价格优势以性价比取胜，先期不宜过度追求创新，等具备了一定的基础条件之后，再逐步推出投入较大、风险较高的企业原创新产品、小众型高端产品等。

    少数具备产品创新与特色优势的华中本土建陶企业，目标市场的选择可以有所不同，一些企业也许更适合选择城镇大众消费市场而不是县乡市场;还有少数企业，也许适合选择个性化、特色化的“小众”细分市场，而不是中低端大众市场。这都需要根据企业的具体情况差异来做出正确抉择。

    此外，大华中地区的建陶企业，也不应该长期甚至永远固守在“农村市场”、低端市场，应该因时制宜、因企制宜，当企业发展到一定规模、具备在产品创新、品牌运作方面的一定基础之后，选择合适的时机向城镇中档大众市场、个性特色消费等细分市场挺进。否则，企业将因盈利能力过低经不起考验，很难谋求可持续发展。

    总而言之，包括江西在内的大多数起步晚、实力基础薄弱的华中地区本土建陶企业，首先应该正视企业的实力基础与市场环境现实，定位于“志向远大的乡镇游击队”，先立足三、四线市场并成为三四线市场的主宰者，先解决生存与原始积累问题，再伺机谋求更大发展，走“农村包围城市”的道路。否则，好大喜功定位不当，过早地与优势明显的发达地区建陶企业在城市的中高端市场展开正面的阵地战，将使企业遭遇生存危机。当然，即使是“游击队”，也应该要做一个有理想有抱负的游击队，否则企业没有明天;企业的定位应该随着环境条件的变化而不断做出调整，不断提高企业的目标市场定位，不断提高产品溢价与品牌溢价，提升企业的盈利能力与可持续发展能力。

    二，在哪里卖砖?—华中地区本土建陶企业的渠道策略选择。

    首先，对于沿海发达地区的建陶企业，都把红星美凯龙、居然之家等精品大卖场作为渠道争夺的焦点。那么，广大华中地区的本土建陶企业，是否也应该效仿佛山等地的品牌建陶企业，积极参与到这场城市零售市场的阵地争夺战中来?

    回答是否定的。江西等地的多数本土建陶企业，时下与佛山等地的建陶企业相比，唯一的优势是成本价格优势，眼前适合的市场定位为三四线市场的大众定位。这类细分市场的目标顾客，主要的购买场所不在红星、居然等精品大卖场，而在传统的性价比突出的集贸式建材市场。

    其次，现今精品房及工程市场、装修公司包工包料市场的份额都在不断提高，未来建材零售大卖场会不会消失?回答也是否定的。尽管零售市场的份额不断受到精品房及工程市场、装修公司包工包料市场的侵蚀，地位、作用有所下降，但在相当长时间内，建材大卖场仍将是建材流通的主力渠道之一。今后，虽然零售大卖场的销售交易功能会被弱化，但其产品展示体验、品牌及企业实力、文化等展示功能及作为小区推广、互联网、装修公司及设计师推广乃至工程等渠道业务的“阵地据点”及“桥头堡作用”仍然会存在，因此大卖场不会消亡。但由于上述的精装房及工程渠道、家装公司渠道、互联网及团购渠道的交易分流及人气分流，加之厂商通过小区推广、家装公司及设计师推广、互联网推广等，把消费者的接触点及原本由建材市场承担的很多功能都提前到了建材市场之外，建材市场自身又过度竞争进一步稀释人流量，单位面积的人流量及销售产出将不可避免的出现下滑趋势。因此，未来对于大卖场渠道，企业应该有选择地进入与建设，利用但不过度依赖，同时大力开展精装房及工程、小区、装修公司及设计师、互联网及团购等其它渠道，建设多元化渠道，避免对单一渠道的过度投入与过度依赖。否则，面对人流量日益下降但经营成本却日益上升的零售大卖场，企业将有很大的盈利压力。

    再者，佛山等地的品牌建陶企业，都以大型品牌专卖店作为品牌推广与产品销售的主力渠道，零售网点布局的策略是“规模、质量优先，密度、数量第二”。那么，对于江西等地的本土建陶企业，是否应该效仿佛山等地的品牌建陶企业的网点建设策略，也应该把专卖店作为销售的主力渠道?回答也是否定的。江西等地的本土建陶企业，由于品牌及产品的高度不够，盈利能力及费用承担能力明显不及佛山等地的品牌，因而大型品牌专卖店的生存能力及盈利能力大不如佛山等地的品牌建陶企业。因此，对于品牌专卖店，江西等地的后起本土企业，要有选择的建设;渠道网点应该以数量取胜，通过专区专架等低成本、低风险的网点模式，在有限的辐射半径内密集铺货，并以专区专架作为产品销售的主导网点模式。只有这样，才能既让终端网点能够获得生存盈利，又能使企业获得尽可能多的销售收入与市场份额。