最近，南京最大家居建材市场租金“腰斩”的消息在家居建材行业引发广泛关注。

有消息传出，南京弘阳家居建材市场高峰期铺位租金高达每平米90余元，如今降到每平米50 元，还租不出去。市场内随处可见“出租”“转让”的告示，部分区域空置率已超过三成。

商户出走、租金下降，这绝对不是南京弘阳家居一家卖场的困境，其背后更映射出许多商户（家居建材经销商）当下的经营难题——销售急剧下滑甚至长期亏损，不得不选择退出卖场。有报告指出，超五成卖场商户2024年营业额、利润同比减少的，仅一成商户业绩增长。

固守传统卖场已成过去式。《中国家居行业经销商发展白皮书》调研结果显示，经销商的开店优先级分别为：第一是沿街独立店，占比24.34%；第二才是当地主流中高端卖场，占比24.18%；第三是建材家居一条街，占比19.03%。

实际上，在建陶行业，瓷砖经销商加速退出家居卖场已经成为不可逆转的趋势。这些经销商选择回流到租金成本更低、管理更为灵活的地方型家居建材卖场，或转而向街边独立店及建材街重新布局。

这一趋势的形成，并非偶然。传统大型家居卖场通常地理位置相对集中，但租金高昂、运营成本不菲。在消费需求不足、市场竞争日趋激烈的当下，经销商对成本的敏感度空前提升，高租金无疑成为压在他们肩上的沉重负担。当营收增长乏力甚至出现下滑时，降低固定成本支出以维持生存，便成为许多经销商的必然选择。

然而，降低门店租金成本治标不治本，瓷砖经销商破局的关键是渠道重塑，即在不同渠道间找到最佳平衡点，实现线上线下融合，优化资源配置。

当下，建陶行业陷入需求下滑—竞争激烈—洗牌加剧—淘汰加快的“死循环”怪圈，而终端瓷砖经销商也面临着门店自然流量减少、租金人力成本高昂、整装公司截流、消费者需求多样且理性挑剔等经营难题。强者恒强，在残酷的市场竞争中，弱者正在快速被淘汰，尤其是品牌实力不强、产品没有特色、品类不够丰富的腰部企业经销商。

随着建陶行业存量市场竞争愈发激烈，瓷砖经销商传统的销售及渠道模式已经不足以支撑门店经营和长远发展，优化渠道结构、升级渠道模式已经成为陶企和经销商未来生存发展的战略选择。

上个月，大角鹿发布的“工厂直卖仓”新渠道模式颇受关注。该模式核心有三点：一是工厂直卖0加价，价格优势立现；二是前店+后仓一体化运营，现场选品、即时提货，“多、快、好、省；三是大角鹿共赢法赋能，线上引流、C端转化。

据了解，大角鹿的这套“天地人网”打法已经得到丰硕战果，有经销商月进店量100户，签单率超九成；还有经销商今年前五个月转化线上客户超1300户。

近几年，建陶行业的其他陶企和经销商也一直摸索新的厂商共赢、渠道优化良策。在这过程中，分公司、运营中心、中心仓的区域运营模式又一次大范围地流行起来。

据不完全统计，近一年以来有将近20家陶企在全国各地布局分公司/运营中心/中心仓。虽然叫法不同，但由于陶企此举几乎都涉及建立区域中心仓，因此下文描述以“中心仓”为主。

有业内人士曾总结了中心仓的三种模式：（1）分公司模式，就是中心仓由厂家直接操盘，统筹某一销区的营销推广、产品规划、渠道管理、售后服务等一系列工作。（2）总代理模式，就是中心仓由某一销区里实力最为雄厚的经销商承包下来，让其他经销商成为其分销。（3）共享模式，就是某一销区的中心仓由厂家和经销商共同出资和共同运营管理。

早期建陶行业也曾流行以厂家直营分公司管理区域经销商，当时有经营良好为企业发展作出巨大贡献的，也有经营不良被迫撤回导致企业损失惨重的。而到了现在，建陶行业还在沿用“分公司制”的陶企屈指可数。

当下建陶行业的中心仓模式是在以前的“分公司制”演变而来，多数陶企采用总代理模式。这种模式既能满足经销商对货源的需求，也能满足陶企开拓空白市场与开发中小客户的需求，是一种能够产生双赢的合作方式。

总代理中心仓模式能够健康长久发展核心是利益分配合理。许多经销商不满总代理经营中心仓的主要原因就是“拿货要加价，增加成本，使其失去价格优势”。

当然，中心仓的运营也对总代理的能力提出了更高的要求，例如根据区域需求制定合理的备货计划、提升库存周转率、协调区域内经销商的关系并为其提供帮扶赋能支持。

除了仓储能力，当下建陶行业部分中心仓的总代理还会承担一个关键职能：与就近产区陶企进行产能合作，减少物流运输压力，增强产品价格竞争力。

值得一提的是，在家居市场消费降级和消费理性趋势的驱动下，一直以来价格优势较大的批发仓储式销售渠道在部分地区重新流行起来。前文所说的厂家中心仓与批发仓储的不同在于前者有品牌背书、有颇具规模的体验店实现场景化销售，同时服务更完善，显而易见也更具市场竞争力。未来，有实力的批发仓储老板必将逐步转型厂家中心仓模式，完成渠道升级与优化，“小、散、弱”瓷砖/建材门店加速出清。

在存量竞争加剧、渠道分化重构的严峻形势下，建陶行业的生存法则正在被重塑。无论是直卖仓的终端重构，还是中心仓的区域整合，其成功的关键在于能否真正实现成本的集约、响应的迅捷以及多方利益的持久平衡。