时间:8月12日 14：30

    地点：中国陶瓷网直播室

    活动主办单位：《魅浴》杂志

    联合主办：中国陶瓷网、《陶瓷信息》报

    对话嘉宾：佛山市富兰克卫浴有限公司 董事长 丁卫

              佛山市天泉卫浴有限公司（九陶卫浴）董事长 陈裕水

              佛山市伽蓝洁具有限公司 总经理 张爱民

              佛山华业不锈钢工程有限公司（品卫洁具） 董事长 庞联斌

              佛山邦妮拓美卫浴有限公司 总经理 杨万军

    栏目策划：《魅浴》杂志总编辑 姚玉珊

    主持人：《魅浴》杂志运营总监 李天燕

    特约嘉宾主持人：资深品牌策划人 杨灿明

    【8月12日14:15】

    主题：“浴室柜专业化的痛与快”—卫浴产业浴室家居发展研讨沙龙

主持人 《魅浴》杂志运营总监李天燕

    主持人：尊敬的各位来宾、网友，大家下午好！欢迎大家在百忙之中抽空莅临中国陶瓷网直播室，本期《魅浴》杂志《对话》栏目主题是“浴室柜专业化的痛与快”，紧紧围绕这个话题，谈谈每个人不同的解读和想法。

    首先介绍一下今天出席的各位嘉宾：

    第一位嘉宾是对行业有深刻研究佛山市华业公司（品卫洁具）董事长庞联斌先生；第二位嘉宾是在浴室柜行业的前辈，有着七年历史的佛山市伽蓝洁具有限公司总经理张爱民先生；第三位嘉宾是佛山市天泉有限公司（九陶卫浴）董事长陈裕水先生，天泉卫浴和法恩莎、箭牌在做一些合作，对浴室柜研究也比较深刻；第四位嘉宾是佛山市旺华洁具有限公司（邦妮拓美）总经理杨万军先生，创造了几个品牌，有凯美乐，听说现在还在筹建新的品牌；第五位嘉宾是，我们80后的后起之秀，也是仿古卫浴柜的后起之秀——佛山市富兰克卫浴有限公司董事长丁卫先生，专业、专注是他一直提出的想法；坐在我旁边的是品牌资深策划人杨灿明先生，杨总不仅是瓷海国际的副总经理，更重要的是他在陶瓷卫浴行业的想法可以给大家带来一些启迪。

    第一个环节，分享我们浴室柜专业化的“痛”与“快”，首先请每个人用5—8分钟的时间，分享一下各位的企业一路走来的心路历程。

    【14:30】

佛山华业不锈钢工程有限公司（品卫洁具）董事长 庞联斌

    庞联斌：我们成长的这几年一路走过来确实交了不少学费，走了不少的弯路，我们做的是不锈钢材质的浴室柜，不锈钢材质有其材质特性，在产品设计和造型上有一定的局限性，与张总、丁总的实木浴室柜有比较大的区别。

    首先，从刚开始选用单纯的不锈钢，到现在有彩色不锈钢，石刻不锈钢等等，这几年下来确实付出了不少的努力，大家一起研发表面处理技术，接下来是怎么样克服不锈钢的造型，这需要付出更多的努力去研究。因为不锈钢材质的其中一种局限性就是成型比较难，特别是造型，这样我们只能局限于现在的花式和板式的方向去做。

    主持人：您现在觉得最大的困难是工艺和产品怎样结合？

    庞联斌：对。

    主持人：销量还是没什么问题吧？

    庞联斌：我在销售、策划上研究比较少，对不锈钢的加工、工艺研究比较多，这就不能不说到我们的市场推广在这几年遇到了一些问题。

    主持人：品卫到现在应该有四到五年的时间。

    庞联斌：对，真正建立并开拓市场的时间有四年。

    主持人：实际上品卫洁具引领了不锈钢浴室柜的潮流，在这一块应该是走在最前面的，我也知道庞总对产品设计比较痴迷，对产品造型、设计非常有研究，您也找到了很多乐趣，但您刚刚谈到了工艺和造型的局限问题，可以看出，产品工艺问题是您的“痛”，而产品设计则是您的“快”。

    再听听张总七年的“痛”与“快”。 

佛山市伽蓝洁具有限公司总经理 张爱民

    张爱民：浴室柜的专业化，在浴室柜行业我们算是比较早进行的，在2004年就开始了，在切入市场时我们很专业、很专一，所以才能这么快进入市场。只做浴室柜，在当时还不太受注重的情况下，我们其实是钻了一个小空子，所以今天才能在浴室柜行业有一定的地位和名声，如果我们当时去做休闲卫浴可能会很困难。

    【14:37】

    市场的专业性方面我们会更多地整合卫浴的其它类产品，包括我们现在也在做陶瓷、马桶、淋浴房、水龙头等等，单单一个品牌、纯粹一样产品的竞争力会比较薄弱，一开始如果就拿一个产品去竞争可能比较有优势，我们在2007年开始逐步进入仿古浴室柜领域，早期我们是做现代和简洁的浴室柜，我也是看重了当时的趋势，包括欧式风格、奢华风格的方向。

    其次，我觉得中国的卫浴市场，特别是浴室柜市场，如果实木浴室柜没有跟仿古的搭上界就好像很普通，在2007年我们开始做仿古浴室柜，2009年大批量生产，有一个化工厂专门做仿古浴室柜。与市场趋势有很大关系，这两年一个比较关注的话题是，不锈钢浴室柜和仿古浴室柜走专业化路线。

    为什么我们市场份额越做越小了？像我今天说到的很多品牌，说穿了以前是寄生在大品牌的经销商下，后来慢慢独立出来做专卖店，现在大的品牌去其它品牌里订货，在销售额里有一个考量指标，他们单一的产品可能不一定比我们有优势，但是现在他们价格降下来了，而且利用完善的渠道，其经销商也按照着这种模式走。这种情况下，如果单一做浴室柜，那么路会越走越窄，于是在2007年我们开始慢慢走整体化卫浴道路。

    主持人：你们已经从专业化做到整体化了？

    张爱民：我们去年70—80%还是浴室柜，今年目标是其它配套产品能达到30%。

    主持人：现在专业化的瓶颈很深，很难吃得很透，企业很难有很好的发展，企业要做一些其它产品配套的提升。

    张爱民：这是整个卫浴行业的变更。最早期的时候，休闲卫浴企业如阿波罗、欧路莎等，这些企业较为专业的，做得比较不错，但是如果他们不早去做浴室柜，也会下滑得很厉害。目前有些休闲卫浴企业已经是在下滑了。

    主持人：2007年开始从实木柜跃升到以实木为核心的整体卫浴上，应该不仅仅在专业浴室柜，也更多的是专业马桶、专业水暖。

    张爱民：应该还是补充，我们以前开了很多专卖店，专卖店曾经只卖浴室柜，竞争力会欠缺一点，会出现这样情况：客户在你这交了订金，然后可能在别家店里买了马桶、龙头等等，也看看店里的浴室柜，想着整套的套餐可能便宜就一整套买了，把你的推了。这样的例子有很多。

    【14:46】

    主持人：我们再来听听陈总对“浴室柜专业化的痛与快”的感受。

佛山市天泉卫浴有限公司（九陶卫浴）董事长 陈裕水

    陈裕水：五年前讲要专业化，今年说要走综合化。说点真实的感受，佛山有很多创业成功的机会，关键是找到一个新的点，比如实木浴室柜，但同样我们杨总这边、庞总这边也找到不锈钢的点。找到一个市场空白点，在别人没有关注的时候可以快速的起来。

    我想先问一下张总，佛山是浴室柜发展的重要基地，走到今天，曾经伴随我们的品牌走到哪里，这些品牌可以理解为根本不存在了，今天的你是否很孤单？我同样也问杨总、庞总，在两三年前你们把不锈钢浴室柜做起来了，但回头是否发现佛山企业也没有跟随着？不是我们浴室柜产业做小，也不是不锈钢浴室柜、实木浴室柜做小了，而是这个产业做起来的时候，我们缺少一个“团”的概念，有次我和从北京来的一个老总专门谈到这个概念，我们没有打造出这个产业的产区品牌，我们只是一个企业。今天全国有无数做浴室柜的厂，甚至有些厂的产量超过在坐企业的产量，南京有一个厂做实木浴室柜可以做到1万套，四川那边的厂做三千、四千套的很多，如此佛山的产量可能会被剥夺。我们缔造了一个新材料产品的分支，而且把分支做大了，但是这个产业并不是我们的。

    如果今天我们五个人做出一个“团”，做得一样的好，要买垃圾就到成都、南京买吧。如果这样，事实上这个产业不需要做综合性的，今天“痛”就痛在，产业被我们做起来了，但是我们不是胜利果实的摘取者，而且大家应该都感受到市场的巨大压力。

    最近我频繁地去江苏、浙江，明显地感到客户对不锈钢浴室柜市场的恐慌，各地产品的侵蚀会让你未来在工艺上不断研发，不锈钢没有门槛，就是再专业，你构筑了门槛，只要不是说找浴室柜就要到佛山，没有形成这个概念，永远没有办法用品牌杀别人，今年承诺的实木浴室柜放到市场上，根本没人知道是佛山的，能分辨出这个浴室柜是成都还是佛山做的吗？你不知道。同样浙江的不锈钢柜子，就是有非常大的成本和价格优势。

    我们做了一个细分产品，但是我们没有带动这个品牌的形象，你如果要买砖的品牌必须要到佛山，佛山就是一个大品牌的集中地。这是我们的第一个“痛”。

    第二，我这几年没有停止探索，但是坦率得讲我这几年一直没有做成功，我也想走一个超越的捷径，我分析过伽蓝，我们当时乐于制造，在这方面吃了亏，所以迅速做了调整，但是并没有停止对浴室柜行业的思考。我认为浴室柜行业还远远不到做综合性品牌市场的时候，我不否认在座各位，尤其张总、杨总这边的实力，包括安蒙，它大约就相当于伽蓝的网络模式，但是我现在还不认为他们走综合性品牌会做成，我这样说没有任何带企业的评价，我只是感觉现在做综合性品牌还不到时机。

    我曾经跟箭牌的老总聊过天，我们交换过一个意见，今天箭牌陶瓷在某种意义上不是有金钱就可以干的，换句话说你今天就是有100亿的大资本进来，也不可能在十年、二十年能够缔造出箭牌这样的市场，无论多少资本进入，就算是砸多少钱进来都不太可能超越。

    主持人：陈总的意思并不是产品多元化的问题，而应该是整合产业化平台。

    陈裕水：你的总结是这个意思，我只是想说第二个痛。

    【14：52】

    第二个“痛”在于我们没有挖深行业，没有太懂一个“团”的概念，品牌就在佛山，今天，我全定位仿古柜，三年之后在座的是不是能产生出十个、二十个做仿古柜的品牌？佛山有特色、有风格，如果这样足够我们做上亿，马桶不一定做得过，品牌需求又做不过TOTO，估计二十年后永远进不了四星、五星酒店，五星永远不可能进。这些年往前走，为什么我后来不做实木浴室柜了，因为我知道我永远赶不上张爱民，那我做什么，有时候时间差就和人的时间差一样，这种时间差不是你可以用别的方式可以弥补的，如果做不锈钢浴室柜，我马上判断我做不过杨总，这里的时间差和金钱没有关系，拿10个亿出来也没有用。

佛山邦妮拓美卫浴有限公司总经理 杨万军

    杨万军：这个行业永远是竞争行业，和品牌后来想冲上去的人，永远在别人屁股后面，这是非常痛苦的一件事情。当时我仰慕这个行业的张总，所以我才走进浴室柜行业，我最早是做休闲卫浴，看到伽蓝迅猛的发展，我想专业化是一条好路，后来我想我做实木浴室柜永远都赶不上张总，因为我对做实木浴室柜一窃不通，所以当时选择了不锈钢浴室柜。

    不锈钢浴室柜最早是在玻璃系统里，我学张总2005年做了不锈钢系统，在大品牌不关注浴室柜行业的时候，我可以切一块完整的蛋糕下来，作为国内洁具的生力军，我们怎么突围，于是我们想了一个新的行业。

    主持人：邦妮拓美当时是三个品牌，三管齐下。

    杨万军：认识我的人基本都做了不锈钢浴室柜，包括我的经销商，甚至我身边的很多朋友和兄弟。我知道我自己一个人是做不到的，就像陈总说的一样，我一个人没有办法把这个行业做起来，需要兄弟和团队。

    陈裕水：当时他就一个人往前走，走到后边觉得头很痛，觉得找不到说话的人。

    主持人：接下来有请丁总。

佛山市富兰克卫浴有限公司董事长 丁卫

    丁卫：没有奇迹，只有规律。在这个专业化的领域能够快速发展，这种成功的背后其实有一个根本性的原因，有一趟“列车”已经等待着我们，我们只要乘上这一列车，就能迅猛发展。这趟列车就是市场新兴和空白的便车，就象中国改革开放，客观地说，作为一个多年的封闭，人口众多，资源丰富的计划经济国家，能够重新走市场化的道路、加入西方过去200年内建立的全球化世界秩序，积压多年的后发优势在初期必然会快速发挥，经济会迅猛增长。很多人宣传“中国模式”多独特，我想强调的是，所谓的“中国模式”并不存在。中国经济现在发展的方式跟西方国家过去的模式并没有根本上的区别。我们所谓的“有中国特色的道路”只不过是选择适合自己的方式去实现普世规律而已。

    【15:10】

    就象果子一样，开始时摘果可以摘到很多，但是越往上越难，需要很高的梯子，这就是瓶颈，我们浴室柜行业也是一样，我们是搭上了便车、环境和市场成就了我们。浴室柜行业现在遇到的瓶颈是单一的产品在市场里的品牌影响力有限等其他一些因素制约我们的进一步发展。在一个竞争不充分的市场，一个企业做什么都无所谓，做什么都可以赚钱，因为没有人挑战你；但是随着竞争的激烈化，专业化变得很重要。市场越激烈、越充分、多元化越困难，专业化才能突围。因为每个人的精力和每个公司的资源是有限的，如果我们不能把精力和资源专注于一个产品和一件事情上，难么我们很难去同整体卫浴品牌竞争。毛主席说“没有调查就没有发言权”，同样，“没有信息就没有决策权”。企业领导人作为企业方向的把控者与企业战略的决策者，我们不可能有精力去关注过广的市场信息。所以我坚持走专业化的路线，把自己一个产品做精做强才是关键。我一直认为：世界上没有500大企业，只有500强企业，这是我的分享。

    主持人：谢谢，现在要开始突围、多元化了，其实杨总也算是多元化了，你不是做水暖了吗？

    杨万军：水暖我做的也是专业化，不可能我一开始就能做综合化，必须等各个方面都有一定成绩了，那时候可以考虑一下综合化。

    主持人：有的人想做专业化，有人想突围一下，接下来我们问一下杨总，请杨总分享几点想法。

资深品牌策划人 杨灿明

    特约嘉宾杨灿明：听大家说了这么多，大家都是老前辈，在行业里打拼了很多年，我接着丁总说的，其实不管哪一个行业都有其自身的规律，回应一下刚才陈总所说的两个“痛”。

    一，我们佛山的浴室柜还不能称为一个行业；二，行业还没有做到很好，得深挖，就是它的价值还没有充分的挖掘出来，我觉得这两个痛都跟我们在座的老板自身有关系，不能怪环境，也不能怪人家。

    为什么这样说，其实你要成为佛山的行业龙头，必须形成一个整体产业链的集聚，而产业链的集聚不可能单单是制造厂，或者是单单的营销公司就可以。单纯一个陶瓷行业，为它服务的媒体超过10家，你说这个行业多厉害。一个行业可以养起那么多媒体，更不用说原材料那些了，所以任何一个厂区在建陶这方面都没办法跟佛山竞争，因为佛山的产业链很完整，这个需要继续努力，这其实和第二个“痛”是相关的，如果我们每一个专业都能够把这个行业的财富深挖，总有一天产业会集聚在佛山，这是我的一个看法。

    第二，我也很认同丁总的说法，我之前也做了一些功课，看过各位写的一些文章，按照其他产业发展成功的例子来看，专业化的路子还是最终的走向，无论你是大企业还是小企业。大到微软那么大的企业，几大电脑公司都找它去做代工，现在的苹果手机都不做制造，就做创新、研发，所以支持现代工业发展最突出的特征就是分工越来越细。分工越来越细有一个好处，第一它提高了竞争对手的准入门槛，我做得这么专业，你如果要再做，就象刚才陈总说的，你哪怕投几十个亿出来，也没有办法做到很好的程度，因此很多东西都是需要一个企业慢慢积累下来的，所以专业化不容置疑，不是专业化有没有做，我们要担心专业化做得好不好，方向没错。

    我用其他行业的一个案例说，时装，为什么说中国的时装老是比外国的时装便宜，郎咸平曾经举过一个案例，时装由织布到染布到设计，我们整个产业链的时间是60天，而在西班牙整个过程只有18天。刚才又听到各位所说的浴室柜，你在我这订了货，客户一比较就被整体卫浴的品牌代替了，我们能不能在这方面下功夫，我们能不能把专业化做到最好，让我们的客户满意？比如每个浴室柜的企业，都可能有一两个专长的核心能力，比如我的设计是最好的，不可以跟任何一个牌子的卫浴做配套，你什么风格我就有什么设计师，随时根据客户和消费者的要求，立即进厂配套，在最短的时间出完图纸，给工厂加工。

    但是这要解决一个规模化生产的过程问题，现在企业的趋向是传统的企业越来越艰难，所谓传统企业就是什么都自己做的企业，现代企业比较成功的是很讲究价值的定位，就我们企业本身，我自己的主要价值体现在哪一方面，这是最重要的，按照各行各业统计出来的，所有的经济活动归为三类，以创新和商业化一类为价值活动，就是企业是以创新为主，比如苹果，主要精力就放在这里，其他东西给别人；第二，以基础生产为主，我们国内企业大部分是这一类，富士康企业就是这样，它的生产能力，熟手的工人、配套设备、物流、采购等等都是很规范的，全部都是电脑控制，甚至仓促都是；第三，客户关系，企业主要就是依靠客户来创造价值，比如国美本身自己没有产品，但是必须要让它那部分顾客认可它，认可之后就可以从家电的大佬那里赚到钱，因为客户都认可我，要买东西就得找我。

    现在通过分析，任何一个企业都不可能把这三种价值同时做到最极致，只能集中有两样过得去就OK，有一样最突出，说这么长，理出一句话，各位要分析自己的价值定在哪里，究竟是创新，还是基础制造，又或者是客户关系。

    客户关系方面，比如你们自己觉得现在产品的门槛很低，这样就证明我们的基础制造这块没有什么特别的东西，谁都可以进来做，我们就从创新服务这边或者在客户端方面来突出价值。基础这方面没有什么难度了，谁都可以做，比如在一个城市做到极致比如杭州，谁都别想进来，那么你就要花大力气，在杭州占领60—70%，这样就等于垄断了。接下来公司有没有资源可以做得到，有没有做市场的人才等等。

    刚才张总也说了，人家的大品牌都是几年以后的规划，我感觉我们现在的中小型企业在战略这方面十分欠缺，没有好好的坐下来把自己长短的东西理一下，发挥自己的长处，掩盖短处。我有一天跟姚总说，听张有卓教授说短板理论，以前说最短的板决定你的整体，而现在要抓长板，短板我们不管，给别人做，如果你提高短板，每样东西都平平无奇，在现在竞争这么激烈的社会根本不可能胜出，必须要在某一个价值或某一个定位里做到前三名以内才可以，这是我的观点。

    主持人：感谢杨总，有一些新的思想分享出来。确实每个人的时间和精力都是有限的，要把最核心的东西做好。刚刚谈到了专业化，大多数比较赞成这块，刚刚也谈到我们确实在专业化中也会遇到瓶颈，就像刚刚杨总说的，是以代工、OEM为主，还是专做设计、专做营销？专业化里又有很多分支，工艺的问题很难解决，不锈钢确实表面的东西很难表现它的时尚和多元的表达方式。

    特约嘉宾杨灿明：我插一句，这就牵扯到品牌的价值取向问题，比如做不锈钢浴室柜，必须要知道喜欢不锈钢的和使用这种不锈钢的是什么人，它们的消费人群是哪些人，这种人群一般集中在什么地方。有些东西不是你无限地去做就是好的，做够就行了，你要做出你的特点，比如你的特点是比较工业化，可能年轻的人比较喜欢，因为他们倾向简洁而不是烦琐，这样你就要突出它的简洁而不是豪华，你花那么多功夫下去究竟方向对不对，这样你就要对市场进行充分的研究：什么人用，哪个年龄段，他们的教育背景是什么，是农村没有读过书的人，还是比较爱潮流的人等等，这样就会有的放矢地做，而不是钻牛角尖。

    我们应该反过来以市场为导向，而不是以产品为导向，你自己觉得你设计得很好看，但是这是你自己的认为，而不是消费者的看法。

    主持人：庞总呢？

    庞联斌：我非常认同刚才杨总的观点，我们还是要发挥自己企业的优势所在，去做专业一点，发挥优点，推销自己的产品，开拓市场，我比较认同做专业。刚才张总也说到，其实我们现在也遇到一些问题，比如我们是单一品牌，没有别的选择，这也是我们遇到的比较困惑的一个问题。既然要做专业，也不能做整体卫浴。

    特约嘉宾杨灿明：我自己不知道正确不正确，可能是班门弄斧。既然是专业做不锈钢的，就没必要迎合整体化的趋势，如果要做很多配套去迎合市场，迎合消费者永远没有尽头，不可能什么都要做很大做全，每个企业的实力和资源都是有限的。这证明你现在的渠道模式不合理，应该从这个角度去检讨，是不是我现在的渠道不合理，如果是这样，我能不能跟其他的品牌进行战略合作，解决这个问题。

    庞联斌：我也有考虑过，浴室柜是一个单一产业，另外我们还有很多其他单一的产业，比如淋浴房，也有挂件、五金，我们能不能强强联合，找一些店面，去互补的做一些店。

    主持人：你可以找杨总，他那有水龙头。

    杨万军：外行的人整合是可以的，如果由我们本行的根本做不了，就象另外的一种营销模式代表，如国美、苏宁这样的营销模式代表我们传统的专卖店模式。

    张总所遇到的问题，是我们在跟整体卫浴做竞争。一开始我们就在做专业化，现在的竞争如何低档？心海伽蓝有很多资源，有那么多“武器”，如果要竞争我也要拿那么多“武器”和他竞争，他们使用十八般兵器，但是我们只有一样武器，如果我们也造出十八般兵器和他们打，我想十八条命也没了。

    张爱民：我在行业做得时间比较长，同德立、安蒙等专注于某一领域的品牌差不多，刚开始是在终端做专卖区，或者样板间的整合，特别我们中小品牌的经销商，在前期的时候不可能让经销商拿一个专卖店来做，因为品牌还没有做到知名度，而且企业规模也不大，不一定有长久的发展，被称为是所谓的“寄生品牌”，寄生在一些大品牌里。我们做得稍微早一点，做得也比较轻松，因为生产有优势，单一的品牌很容易可以突出来，但是最后由于大佬们的反击，再后来慢慢要清理，在2007年后我就果断出击，如果这个经销商不行就找另一个经销商。现在我们全国有三、四百个经销商，像美凯龙和居然之家我们都有和他们合作，自己的风格也逐渐在形成。

    我们看国外的经验，或者能预示中国未来五年到十年的样子，小品牌肯定没饭吃，那么就沦落为OEM代工，要么就自己做强做大，现在单单一个浴室柜产品就有几十个甚至上百个品牌，到最后可能卫浴总共有十个品牌就不错了。

    杨万军：国外的分工更精细化，竞争比我们激烈得多。

    特约嘉宾杨灿明：你看看电风扇就知道，十几、二十年前的电风扇，单单佛山就有几十家，最后剩下美的一家，谁有远景规划谁就能走上去，靠什么洗牌，做到一定程度时就要想办法洗牌，先主动的就洗别人，要不就被人洗。

    张爱民：如果我们在佛山能打造这样一个产业链，像陶瓷，很多人都愿意到这边来购买，或开工厂，到这边来做我觉得是成功的，为什么我们能生存，因为门槛比较多，包括陈总说也是受我的影响才来做这个行业，早期的时候我们也有很多经销商和朋友，我们真的很诚心的帮他们做好，不是有私心，这个周边的产业环境很重要。

    杨万军：要成立一个协会。

    特约嘉宾杨灿明：这个要靠各位和政府对话，团结起来和政府对话，要求政府倾斜一下，还可以在公关上面做一点工作。

    陈裕水：我之前已经跟几个老板单独做过交流，我们都觉得确实应该成立一个行业性的，由老板组成的，不是茶话会的那种，希望成立一个有作用的协会。我比较敬佩西班牙的陶瓷协会，人家的协会真正是为行业办事的协会，帮企业做大的协会，而不是一年开一个茶话会吃完饭就回去了。我想牵牵头真正组织做一个协会，第一我们如何把这个企业推大，第二怎么样让这个企业在内部有序发展，第三，如何对我们这个产业进行宣传和推广，包括自我提升。

    我前两天到一个企业去，老板认为自己的浴室柜做得很了不起，大门都用两个锁锁着，这就是行业的狭隘，企业做到多高尚和你的格局有关，尤其老板的格局，老板都没有放开门迎四方客的胸怀，企业能做多大我很怀疑。按照逻辑解释，成功的就是合理的，但我却始终找不到与此类企业沟通的价值。今天上午和一个内蒙古的老总谈，聚在一起说产品，聊定位，如某个地方我有一个很好的朋友想找我做，介绍给你赶快去做，我讲这种开放的心态对于一个产品甚至一个行业的价值都是影响深远的。现在说到这里，随便聊一下，我认为佛山有一个产业可以做得很大，我认为仿古柜可以做得很大，我认为一直坚信只要有仿古砖，就会有仿古柜，仿古砖的普及度有多大，我们仿古柜就会做多大。

    主持人：现在你们有没有仿古砖这块做批发和整合。

    陈裕水：我觉得我们不需要整合它的，最近一直在和科勒的代理商做交流，我发现一点，消费者是有惰性的，但是客户需要引导。大理石砖为什么可以做这么大，说明市场是可引导的，由于我们今天做得不强，我们做仿古砖也好，做不锈钢柜也好，我们变成了附属品牌、附属产品。仿古柜方面我最近三年一直研究这个市场，我认为这个市场如果有十个左右的厂家联合，成立一个真正的仿古柜的协会，我们就告诉他未来仿古柜干湿分离，以后你的家庭不会让别人用你的卫生间，最多在干区洗洗手，浴室柜这块如果做到这个高度，那一定会是卫浴产品里独树一帜的产品，这才叫真正的浴室家具。

    丁卫：整合不是竞争，我很赞成陈总的说法，比如很多五星级酒店和高档别墅卫生间用的还是大理石配套一个台下盆，使用浴室柜的为数不是很多。说明潜在的市场很大，蛋糕很大，我们这个行业如果能成立一个协会，共同把消费者引导进来，把市场和蛋糕做大我们会分得更多，一味地抢占现有的蛋糕的做法是片面的，良性的做法应该引导市场和消费者，培育市场空间。一个行业能否健康发展，取决于不同企业组成的产业网络的整体适应能力与竞合机制。这依赖于产业链上企业之间的相互合作。我们过去想着做大，就是想怎么做大自己。现在我们必须从整个产业生态看企业与行业的成长。每个企业不过是整体产业链中的一环而已，我们要学会价值分享与做大蛋糕，而不是独占现有蛋糕。

    张爱民：选择性非常有限，而且个性化的东西没有那么强。

    特约嘉宾杨灿明：整体有其整体不足的地方，虽然大但品种不多，配套规格不齐全，因为只能那么几套，因为整体，不可能有个性。而且消费者的需求多样，什么尺寸都有，款式也比较多，而且款式更新又快。

    主持人：借来下我们来说说现在浴室柜这块，除了刚刚谈到的行业可能缺乏整合，集合产业链之外，各位觉得瓶颈比较深的还有哪一块。

    丁卫：国内的消费者心态还不是很成熟，比较浮躁，在价格这块LV的包一万多大有人买，但是花几万块买一个浴室柜就不怎么舍得，崇洋媚外是一种普遍现象。另外，一些大理石有色差，消费者不能接受，其实越高档的石材色差是越大的。天然的东西哪能千篇一律。我相信，通过行业的共同引导，国人的消费心态会慢慢成熟。

    陈裕水：如果整合这个产业的十几个优秀品牌，假如十几个品牌我们集结得到，再有一个浴室柜杂志媒体来支持，专门的、权威的介绍我们的产品，如果建立一个相对容易进入的门槛和一个引领行业发展的方向，任何卫浴品牌都对我们刮目相看。另外市场培育有两个模式，一个是迎合，一个是引导。我觉得佛山不缺乏引导产业，对于市场却总是在迎合，老是忘了引导，总是迎合，而且我们没有足够强的声音来支撑和引导。现在行业没有声音，我们都是由经销商去说，专业不专业你知道吗？

    特约嘉宾杨灿明：引导是最吃力的。

    陈裕水：在和市场一线接触过程中发现，终端销售员在介绍产品时没有标准化，需要有一个统一的标准。比如行业中做的比较好的高第，在介绍中直接告诉消费者实木就会开裂，很正常，而且实木是可以修复的，我在淄博时亲眼看到高第的导购员介绍说实木开裂很正常，还会帮你修复。而现状是消费者到了十个展厅，十个展厅有十个说法，这样消费者就会说骗了他，如果十个展厅都一个说法，消费者就会认可。厂商和经销商的意见是要引导市场。市场是由经销商控制的，大家的概念需要一致起来，才能健康的引导市场。

    主持人：不锈钢这块可能受到地域的差距和低价的冲击，对于这种状况请杨总谈一下。

    杨万军：我并没有感觉低价有冲击，我们的客户群不一样，因此消费群永远都有。

    主持人：你们认为现在的瓶颈是什么？

    杨万军：我的瓶颈来自于国家政策的调整，由原来的二元经济往一元经济调整，这是我们没法阻挡的，天要下雨，娘要嫁人。我们只能顺其自然。

    主持人：现在已经上升到自然，大道无形了。庞总是怎么看待不锈钢浴室柜发展的瓶颈？

    庞联斌：在现在大市场的环境下，我们只能看看自己如何调整。趁这个洗牌的阶段，调整内部的管理结构，或者在研发、创新方面多花时间，在终端销售这块多一点扶持，多给一些政策。

    主持人：上半场聊了一下大家关于专业化的感受，我们休息15分钟，然后进行下半场。如果上半场解决的是方向问题，那么下半场解决的就是方法问题。

    【16:01】

    主持人：现在进入下半场，进入讨论环节。上半场主要谈论的是专业化，或者大家对专业化的感受，有痛有快，就象每个人的人生之路，有苦有乐，选择了就去坚持。而选择之后如何做好就是我们接下来要探讨的问题，既然选择了就没有人不想做好，有些人是被迫的，有些人是无奈的。今年受到外界房地产的打压，市场的疲软，整个卖场呈现出来的是比较冷清的状态，企业的压力也比较大。我们在专业化方面怎样把自身做好，有什么样的方法和策略，能够把专业化做得更深、更专，这是我们需要讨论的问题。

    杨万军：刚才我和张总探讨了一下，企业发展在不同阶段有不同的模式，张总必须去挑战，这个行业挑战的路子有几个，比如阿波罗做休闲卫浴出来了，欧路莎也出来了，现在轮到张总，这是必然需要挑战的。你走专业化还是综合化是随着企业发展的过程来决定的。

    张爱民：现在大部分企业都觉得做浴室柜比较专业。我们也走过了比较坎坷的路，现在浴室柜面临的问题是订单比较少，特别是在国内。我们的产品和时装不一样，是工业化生产，我们也曾经尝试做过一些公用的，但这样变化就小了。

    杨万军：这是生产的问题。

    张爱民：刚才杨总也说了要深耕，比如我们怎么和箭牌抗衡：第一是我们的店面展示。单单就浴室柜我们可能比它们的综合品牌专业，那么我们就要更突出我们的东西。我去法兰克福和博罗尼亚看过专门做浴室柜的，他们没有从那方面发展，但是会做更精细的小东西，比如木头的拖板等小的比较细节的东西来进行辅助，像是一个仿古浴室柜把这个东西弄上去后感觉更温馨和漂亮。如果我们和国外一样，干湿分离，浴室柜在欧洲一般都是隔了一个房间在外面，在我们这个房间我们要完全独立出来。第二，要培养我们的导购员更加专业。我们有八个设计人员天天在那画图，客户针对我们现有的产品有什么想法，可以很简单的描述出来画一个三维图告诉我们怎么做。在我们工艺上能处理的我们都可以帮客户做起来，这块的订单已经占到30%左右，定制产品的个性化非常强。

    特约嘉宾杨灿明：这个是和它们抗衡的很有力的武器。

    张爱民：我们有专门的七、八个人在这画图，专门有人跟踪，别人没有办法在这块和我们抗衡。

    主持人：在软实力和硬实力上同时下力，陈总觉得有什么好的方法，你刚刚谈到代工，现在这块做得也比较成熟。

    陈裕水：在跟比较大的客户聊的时候，他们建议我们启用第三个品牌——泰蕾莎，我们现在大概开了20多个专卖店。

    主持人：有什么差别。

    陈裕水：应该说是风格差异。我感受最深的一点是，像刚才张总讲的，我们可以在服务上做深做透，在服务上做竞争。第二，就是风格上的竞争，除了一家子，还有就是行业上的。你做你的风格，我做我的风格。当年佛山有四五家以仿古柜为主，我观察了一下，现在各有各的风格。我可以讲我们的产品找不到和你们相同的影子，而且也得到了高端客户的认同，基本都是把自己的店切出来一块做专卖店的思路。我深深的感觉到风格的差异，所以真正走自己风格的路。第三，我们要共同发力，把这个行业做大。我总结了这个行业是可以过亿的，就象张总讲的。但是张爱民的感受和我们的感受是不一样的，他的感受是在想做怎样的综合性，我的感受是怎么找到一个方向，在三五年之内做成一个跟卫浴某些品牌可以专业化抗衡的。

    我一直深深感觉到到行业要发力，行业不发力，人家无法觉得你这个产区是最优秀的，我喜欢谁的就找谁，如果大家走原创，走风格，至少走特色之路，有那么八到十个品牌，我认为佛山很快就会形成仿古柜的市场。

    【16：12】

    杨万军：最关键的就是舆论的最高点。

    陈裕水：整体做出一个舆论的推广，最大目的就是不断向市场发出强有力的声音。如果走得太杂太散了，这种声音就会不集中。你们《魅浴》杂志可以在这方面体现媒体价值。

    杨万军：这个杂志可以成为行业的最专业的。

    陈裕水：可以引导这个行业。

    特约嘉宾杨灿明：可以做成独立的副刊。

    陈裕水：我们要做专，如果佛山这块弄得好，浴室柜行业真的可以做过百亿。

    主持人：杨总您谈谈你们的想法。

    杨万军：我们也加强这块舆论的宣传，浴室柜是怎样怎样的。当你引导一个潮流时必须用舆论支撑，我觉得丁卫在这方面做得非常好，他很注重这一块。同样一句话，你说十遍的时候绝对会有9个人会信，一句话不说，天天闷着头在那干没有人相信。所谓的LV、爱马仕这些产品也是不断的被人强化，它的产品真的值那么多钱吗，当世界上都在说它好时就好了。

    做行业、做协会目的就是宣传你这个品牌，目的就是把你这个地区、这个行业规划好。

    主持人：关于软实力的打造方面，我们参加了丁总这方面的培训。8月15日张总这边也要培训，旺季做销售，淡季练内功，那么你们在这方面是怎么做的。

    杨万军：这块我们暂时还没有跟上来。软实力有很多方面，并不是一件事情就能搞定的，也还是要强调我们终端店面的引导能力。

    主持人：但是软实力也是一件一件做起来的，每一件都是基础。

    杨万军：每一件事情都必须去做，但也分为轻重缓急。

    主持人：丁总现在应该没有什么压力吧。

    杨万军：每一件事情都必须去做，分为轻重缓急。

    主持人：丁总现在应该没有什么压力吧。

    丁卫：压力是有的，市场竞争的大环境也不好，在澳大利亚出现黑天鹅之前，别人一直认为天饿都是白的，没黑的，我们中国改革开放三十多年，经济一直保持10%的增长，觉得经济不会减速，但是2008年减速是外伤，到了今年是内伤，我认为一直到2014年黑天鹅不会远去，春天不会到来，因为我们卫浴行业受房地产的影响有一个滞后期，滞后期一般是两到三年，我们现在卖的产品是2008年、2009年卖的房子，现在的房产成交量很少，很低，所以未来两三年建材行业会更加的难熬。所谓适者生存，就是指企业要像海鸥一样紧贴大海，随着海浪的一起，我们的系统就向上变，海浪一落，我们的系统就向下变，适时修正我们的策略。我们不能改变环境，但是我们可以适应环境。对未来，我们充满信心。

    杨万军：我建议大家都过好冬天。

    丁卫：今年第三季度在温州和东莞出现了一些企业的倒闭潮，暂时影响不是很大，大家应该要考虑怎么过冬，在经济危机阶段能够保证自己比别人活得更长就是赢家，我们富兰克今年也做了一个调整，本来我们打算今年买地，