在同行眼里，杨军是一匹“黑马”。仅一年，他让卫浴新栋安华”在江城一炮走红。 　

　打价格战赚下百万 　

　朋友在广东做卫浴产品批发，重庆人杨军在当地打工，弄清楚其中“含金量”后，他举家迁至武汉，在小东门建材市场租了间20平米的门面，卖起了洁具。 　

　1997年，国内物流远不及现在发达，广东的厂商想把货物卖到全国，武汉是绕不过去的中转站。正是看中这一点，杨军方扎营武汉。 　

　小东门建材市场聚集着上百家经营户，杨军的小店混迹其间，毫不起眼。当时的卫浴产品不丰富，几乎家家都卖相同的产品，谁家价格低，谁家生意就好。 　

　杨军不善言辞，碰到口齿伶俐的武汉嫂子还价，他根本招架不住“别人转手卖55块钱一个，我按进价50元卖。”杨军盘算着，广东的货，以保证利润的价格出售，本地淘的货则以进价出售，肯定会给顾客物美价廉的好印象，顾客也没有理由死命还价了。 　

　这一招果然奏效，小小店铺很快门庭若市。六年后，杨军攒下了百万身家。 　

　精心布局一炮走红 　

　杨军被朋友戏称“杨百万”，可他依旧和妻子住在租来的50平米的小屋里，朋友们劝他改善一下生活，起码也要买套像样的房子。杨军却说，“手上没有拳头产品，总觉得危机四伏，生活享受只能靠边站。” 　

　早在2001年，建材市场就露出品牌经营的端倪，商家开始注重产品包装，顾客对有口碑的产品更加青睐。杨军嗅到了新商机，可却没有看到好的产品。三年间，他做过四五家知名洁具品牌的经销商，筛癣寻找、思考着品牌代理经营的新路子。 　

　2003年，杨军终于等来了一个梦寐以求的机会，国内一著名卫浴产品生产制造商和加拿大ANNWA公司合资，在佛山建立了国内最大的卫浴产品生产基地，推出卫浴新品牌——安华洁具，并在全国范围内筛选品牌代理商。 　

　“做经销商，选对品牌和厂家会事半功倍；反之，则事倍功半。”杨军分析，有这样有实力的厂家做后盾，不怕赚不到钱。他递上了一份详细的商业计划书，分析武汉建材市场的现状。 　

　在其余对手还在走开分店、找经销商、多布点的老路子时，杨军另辟蹊径，提出开专卖店的全新思路：找大店面搞精装修，迅速树立品牌形象，一战成名。 　

　杨军的营销策略和厂方不谋而合，顺利地拿下安华洁具武汉及周边地区的代理权。 　

　为了这一刻，杨军等了三年，他庆幸没有将钱花在买房买车上。杨军倾其所有，一口气在汉西、小东门、雄楚大道拿下三间一两百平方米的门面，支付了高额转让费，并对店面进行精装修，与那些凌乱不堪的街边小店相比，卖场里显得干净温馨。 　

　有了形象店，还要设法让顾客走进来。杨军又全身心地投入到产品的宣传中，他将目标客户锁定为新建成的中高档楼盘。发传单，顾客可凭单在店内领到小礼物；“贿赂”物业公司发钥匙的管理员，将挂有安华洁具字样的钥匙扣连同房屋钥匙交给业主……这些小恩小惠为他赢得了众多客户，短短三个月，仅武昌某高校新盖的教师住宅楼就有400户业主买了安华洁具。 　

　精确定位锁住客户 　

　安华洁具入驻江城时，武汉的房地产开发迅猛，建材市场火爆。当时，武汉中价位洁具市场竞争激烈，贴身肉搏。 　

　2004年年初，只有安华和另一品牌到大型住宅小区和五金店门头，悬挂广告牌，可四五月份以后，五六家洁具公司也攻占了这些广告位。下半年，安华买车做车身广告，其他品牌也马上跟进。待他装上800免费电话不到一个月，其他品牌也立刻效仿。 　

　杨军认为，在这样胶着的竞争态势下，只有精确定位，差异化经营，才可能从众多品牌中脱颖而出。 　

　杨军通过市场调查了解到，关注中档洁具的顾客的价格敏感度并不太高，对产品的可靠性，功能性更重视，这部分人正是较年轻、有一定文化层次，收入较稳定的群体。和他们打交道，可以避开价格战等恶性竞争的泥沼。于是，杨军果断定位于中档品牌，调整了产品结构。 　

　杨军常给员工算一笔账，一个店一个月的费用约2万元，平均一个月进来200个潜在顾客，每个人身上投资是100元，员工完全可以通过与客户交流的方式赚回投入。顾客初次上门后，导购员要设法了解其房屋所处位置、房号、客户姓名及电话，所请的装饰公司。导购员要陪顾客聊感兴趣的话题，他们在店呆的时间越长，成交的可能性就越大，而且增加了卖场人气。 　

　到2005年初，安华就已是卫浴市场的主导品牌。