山东法恩莎潘军

　　2011年1月7日，题为“保持高速增长，彰显品牌高度”的2010年法恩莎战略合作伙伴年度峰会在高明凤凰大酒店举行。乐华集团董事长谢岳荣先生、法恩莎事业部总经理严邦平先生以及来自全国的经销商齐聚一堂，共同探讨法恩莎2011年的战略规划部署。会议期间，搜狐记者采访了法恩莎卫浴淄博经销商潘军先生。　　

　　【记者】：潘总，请您总结一下2010年法恩莎在淄博当地的发展情况？

　　【潘军】：法恩莎卫浴瓷砖在淄博的整体销售情况还是比较理想的，主要我们在2010年加大了工程的开拓力度。另外，零售渠道也做得特别好，我们在服务上加大了投入，提倡售前、售中以及售后服务的一体化，淄博当地的消费者还是比较认可我们的服务的。同时，我们也在积极拓展新的渠道，我们会充分利用好网络平台。

　　【记者】：在淄博当地的建材行业的市场竞争情况如何？

　　【潘军】：在淄博当地，其实卫浴并没有几家生产，主要是瓷砖企业比较多，淄博本身也是一个非常大的生产基地。当地的消费者非常认品牌，他们消费还是比较理性的。我们首先要要让消费者认可我们的产品、品牌和服务，从而实现差异化竞争。

　　【记者】：现在精装房越来越多，我们在家装这一块的发展是不是前景特别好？

　　【潘军】：去年开始，淄博的精装房开始逐渐增多，我们与房地产的直接合作也在增多，我们也有跟专门的大型家装公司合作，合作非常愉快。

　　【记者】：如今房地长提倡发展“绿色地产”，作为房地产下游行业的陶瓷卫浴，我们如何是否也作出了相应调整？如何实现与开发商的合作，把“绿色”理念推广开来？

　　【潘军】：法恩莎产品从瓷砖到卫浴都提倡节能环保，从上市到现在已经十多年了，法恩莎在节能产品的推广工作一直没有间断。我们目前的销量很大程度上可以说是靠口碑带动起来的，特别是卫浴产品的节水性能、用料以及整体的外观设计等，消费者都比较认可。目前法恩莎在淄博的市场占有率也是比较高的，瓷砖从上市以来发展较快，今年我们销量在公司排名第六，今年有一个好的基础，我们对明年的销售还是比较有信心的。天然石材是有限的，所以我们在瓷砖方面推出了像“仿大理石”系列产品，我对我们的产品系列还是非常有信心的。另外，我们的瓷砖在绿色环保、防辐射等方面已经获得了国家部门的认可，只要厂家有好的产品，我们肯定能把市场做起来。

　　【记者】：您觉得设计师群体在推广企业品牌方面起到了怎样的作用？

　　【潘军】：一个好的产品如果没有好的设计师，就无法充分展示产品的设计和搭配，他们也能帮助企业推动“低碳环保”的发展，在设计过程中能够减少资源浪费。所以我们也有和设计师合作，他们能把法恩莎的产品优势充分体现出来。

　　【记者】：回顾2010年，我们看到，市场一面是原材料价格上涨，另一面是低价促销不断，您是怎么看待这种现象？

　　【潘军】：我觉得产品的涨价是要经过从原材料到生产厂家再到终端这么一个过程的，首先要站在市场的角度去看问题，要考虑客户需求和市场现状，每个市场都是不同的，产品也应该有不同的类别，不同的价位。在销售方面，我们要对战略型的产品和形象产品做一些分类，在满足客户需求的前提下，尽量控制自己的运营成本，把利润控制在合理范围内，让利消费者。

　　【记者】：2010年我们有举办过一些大型的团购或宣传活动吗？

　　【潘军】：有的。

　　【记者】：很多商家反应，跟往年相比，效果没有预期好。

　　【潘军】：是的，随着促销甚至价格战的愈演愈烈，消费者也越来越理性，再加上受今年房地产的影响，整个行业多多少少会受到一些影响。从促销的投入和产出比来看，和往年相比费用确实增加了不少，销量却没有理想中那么好。

　　【记者】：在这样一种投入产出比不等的情况下，我们接下来是否会在营销方面作出一些调整呢？

　　【潘军】：调整是一定会有的，但是市场在变，我们要根据2011年的实际发展来作出调整。

　　【记者】：随着绿色低碳成为热词，从消费者的角度来看，法恩莎产品能够为消费者提供怎样的绿色低碳生活？

　　【潘军】：首先，我们的产品非常节能。卫浴产品都需要用水，所以首先要从节约用水开始。第二，瓷砖容易清洁和防辐射也是节能环保的体现；第三，从厂家上游来说，生产线及原材料实现了清洁生产等，我个人认为不是体现在一个环节，而是体现在多个环节上。

　　【记者】：法恩莎的产品线不断发展，几乎每个月都有新的产品推出，经销商应该如何做好终端推广和销售？

　　【潘军】：首先，新的产品出来后，我们要根据产品的性能、性价比和市场情况做出分析，决定产品放在档次。中国这么大，城市和城市间差别也很大，我们会考虑产品定位问题，决定产品放在哪个市场去做，定位在哪个渠道，适合哪些工程。总而言之，我们会对产品做出分析，我们也希望厂家能够不断有新的产品出来。 （文/周雅玢）