中国陶瓷业经过20多年的飞速发展，无论是产业结构、产品档次、销售渠道、终端建设、营销理念还是营销策略都发生了一系列深刻的变化。单就市场拓展而言，陶瓷业已从过去的品种花色竞争提升到了目前的品牌营销竞争，越来越多的企业已经认识到了品牌营销的重要性，尤其是西方先进营销理念的迅速渗透与延伸，使营销成为我国企业在买方市场条件下拓展市场不可缺少的一项管理手段，也为我国陶瓷企业提供了许多可资借鉴的营销模式。经过陶业人士的消化、吸收与创新，近两年我国陶瓷业逐渐形成了一套独具行业特色的营销策略体系，这里既有不同行业之间相同的共性，也有陶瓷行业自个独特的个性。这些营销策略，已成为陶企攻城掠寨、争夺市场的最有力的武器。归纳起来主要有以下十大策略：一、绿色营销自2002年7月1日起停止在市场上销售不符合室内装饰装修材料有害物质限量10项强制标准的产品以来，陶瓷市场迅速掀起了一场绿色革命，绿色已成了市场上最抢眼的卖点和一张强有力的营销王牌。尤其是前两年陶瓷产品放射性被炒得沸沸扬扬之际，陶瓷营销审时度势，与时俱进，打出了绿色营销牌，无疑迎合了市场需求，受到消费者的偏爱。近年来，伴随着消费水平的日益提高和消费理念的逐渐成熟，人们对传统的陶瓷产品在注重美观实用的同时，更关注安全与健康。为进一步推动绿色建材消费，国家环保总局中国环境标志认证委员会适时推出了Ⅰ型、Ⅱ型、Ⅲ型三种绿色认证评价标准，鹰牌、冠军、嘉竣欧神诺等一批业内知名品牌已率先通过了绿色认证，在陶业营销中占领了绿色制高点，使越来越多的企业开始强化陶瓷产品的绿色营销，以期突破国际市场对我国陶瓷产品的制约。可以肯定地说，2003年的中国陶瓷业，绿色营销将会持续升温，成为陶业营销中一件必不可少的利器。

二、概念营销概念营销近年来在市场上屡建奇功，保健品中风靡全国的脑白金、黄金搭档，金龙鱼的1：1：1，还有时下热播的影片《英雄》等，无一不是概念营销的成功典范。陶瓷行业也概莫能外，先是洋名风，为了与国际营销接轨，不少陶瓷企业生吞活剥，硬是给自己的孩子起了一个个坳口而又晦涩难懂的洋名，一时间闹得陶瓷市场上尽是不土不洋、不伦不类的"麻辣鸡丝"，接着又大打概念牌，超微粉、纳米、绿色、节水、砖王等一个个行业亮点新鲜出炉，成为陶业营销的拿手好戏。时下，陶瓷业又在产品名称大做文章，"××石"令人眼花缭乱，乱"石"纷飞。而其中的"××"，可以说是挖空心思，空前绝后，被发挥得淋漓尽致，惟妙惟肖。当然，陶瓷产品有其营销的特殊性，选中一个与产品特性相融洽的概念并持之以恒地加以宣传推广，无疑是陶业营销中的一条捷径。概念营销在陶瓷行业有许多成功的案例：一个"金花米黄"成就了东鹏的辉煌，一个"雨花石"又创造了欧神诺神话。但是，概念营销要坚决杜绝那种盲目跟风的乱炒作，不能流行什么就炒作什么，到头来什么也不是，反而留给消费者一堆乱七八糟的概念。?

三、示范营销做为一种美化居室空间的装饰材料，陶瓷营销中的示范作用举足轻重。示范营销通俗点说也就是展示营销，即在营销活动中以陶瓷产品实物形态展示于大众面前，以简洁、直观的表达方式同各类消费群体进行不同层面、不同层次的全方位高效沟通，从而达到优化企业形象、品牌形象、让消费者充分领略陶瓷装修的居室空间效果，进而促进产品销售的一种营销模式。近两年，陶瓷示范营销炙手可热，除了大大小小的陶瓷市场上货架展示外，一批大型豪华展示厅如雨后春笋般矗立在全国各大城市：鹰牌在广东、上海、西安等地建造了家居展示中心、东鹏则推出了不同装修风格和流派的居室空间、蒙娜丽莎在北京抢占展示营销的制高点、新中源频频斥巨资建起一座座超豪华的展销中心、中国陶瓷城和华夏陶瓷博览城更是聚合各方优势倾力打造中国陶瓷业的展销"航母"，许许多多的陶瓷企业通过精心的布局、设计与构划，推出一个个新颖别致的展示样板间：或色彩艳丽，雍荣华贵；或欧陆风格，异域风情；或清新自然，简洁明快；或古朴清秀，奇特怪异……并以最佳的搭配、组合、色彩、灯光等众多手段，立体地、全范围地展示陶瓷产品的装饰功能，将陶瓷产品的空间美、形象美、品质美、内涵美、视觉美演绎得完美无缺。

四、活动营销活动营销是陶瓷营销中宣传、造势、扩大品牌知名度和抢占市场制高点的又一利器。再有效的营销手段，也离不了一些强有力的营销活动来推动和促进。近年来，陶业活动营销日渐升温，新产品发布会、新闻座谈会、营销论坛会、客户洽谈会、博览展示等各种各样的活动此起彼伏，有力地提高了品牌的知名度，扩大了市场占有率。去年世界杯期间，一家陶企抓住机遇，通过巧妙的策划，借世界杯之力在品牌林立的市场上引起了轰动效应。2002年10月，中国佛山首屇陶博会隆重举行，在国内陶瓷博览会过多过滥的情况下，一举奠定了佛山陶博会的龙头地位，可谓中国陶瓷业活动营销中一次规模庞大的盛会。2008年奥运会的主办，更使不少陶企纷纷北上，通过一系列活动争夺奥运大餐，尤其是去年底，佛山陶瓷抱团进京，以区域品牌角逐奥运陶瓷消费市场，从而在激烈的市场竞争中牢牢确立了"佛山"大陶瓷的地位。2001年世博会入主上海，又一次使华东陶瓷品牌抢到了空前的机遇。活动营销，贵在策划，贵在抓住机遇。无论是跳着劲舞卖马桶，还是弹着钢琴销瓷砖，只要选准了机会，就会取得事半功倍的效果。

五、动态营销传统的营销方式大多是站在企业的角度去考虑如何整合市场，争夺消费者，而动态营销则是企业根据市场的变化从消费者的角度去考虑如何才能最大限度地满足其需求。前者注重市场需求，后者注重手段技巧。动态营销与其说是一种营销模式的转变，不如说是一种营销角色的转换。在现代市场竞争中，任何一种营销策略都不可能屡屡有效，随着市场的变化，营销策略也必须适时做出调整，不同的企业在不同的发展阶段、针对不同的消费群体和目标市场要适时做出营销方向、营销政策和营销措施的调整。无论是价格营销、文化营销、品牌营销，还是营销理念、营销技巧、营销方向，合适的才是最好的。陶瓷企业要结合各自的产品特点，在不同的阶段、不同的时间、不同的地点，采用不同的营销手段，随着内外部环境的变化，不断地创新、调整与整合营销策略。企业只有建立起动态、高效、灵活的营销调整机制，才能时时走在现代营销的前列并适应市场竞争的需要。

六、多品牌营销近年来，陶业营销中的多品牌战略受到众多企业的推崇，一些企业纷纷打造自己的第二、第三品牌，有的甚至达到了10余个。在当前陶瓷产品大多实行区域代理制的情况下，单一品牌已不能满足市场营销的要求，限制了终端市场营销网络的建设，难以让单一品牌大幅度延伸到更广的领域，也使一个企业的产品定位过于狭窄。据悉，目前我国一个品牌一年最好的营销业绩也就10亿元，远远不能适应企业规模发展的需要。陶瓷行业是一个产品种类繁多、功能多样化、需求多层次的行业，单一的品牌在目前的市场竞争条件下很难满足消费者多元化的需求，因此，多品牌营销成了2002年以来陶瓷业的一大焦点，让几乎所有的陶瓷企业都加入了多品牌营销的行列。通过对市场的细分和营销区域的划分，生产厂商与经销商能够依靠多品牌在市场上编织起密集而又庞大的营销网络，迅速增加陶企在市场上的占有份额，同时也化解了单一品牌带来的市场风险。当然，这种多品牌要以强大的母品牌和一脉相承的核心价值观念为依托，建立起品牌成长、延伸和交替的科学体系，以点带面，以中心辐射边缘，形成众星拱月、百花争妍的的效果。绝不能搞成川剧中的"变脸"，借尸还魂，盲打盲撞，也不要弄成韩信点兵多多益善。

七、体验式营销在这个追求至善至美的消费时代，决定消费者购买陶瓷产品的首要条件便是满足其感官的体验，带给其舒适、方便和美的享受。同样的一块砖，放在地摊上与放在美仑美奂的专卖店里绝对是不同的营销效果。体验式营销认为，在品牌过度丰富而功能、服务和价值日趋同质化的买方市场中，决定消费者行为的一个关键因素便是对某一品牌的体验。这种体验不仅体现在销售产品的全过程中，更体现在消费前的认知、消费中的亲历和消费后的满意程度。消费行为已不单是消费者购买自己所需的商品，而是对社会、对公众的一种诉求与宣言。为了增加产品的"体验"含量，厂商首先要加强与消费者的沟通，了解他们内心的需求与渴望；其次，产品的创意、设计、生产和销售都要以体验为导向，再次，在营销活动中要综合运用各种手段来不断增加消费体验，并努力提升体验的自我价值与文化内涵。同时，营销活动要有鲜明的个性，处处让消费者体验到一种新鲜的感觉。陶瓷营销，要结合产品本身的特性，努力借助感官、情感、思考和关联等媒介物去体现与创造体验的感觉。消费者常常推崇理性消费，但决定买卖成交的意念却根深蒂固地隐藏于消费者的感性体验中。近年来，我国陶瓷行业纷纷在全国各大城市投入巨资新建家居中心和展销大厅，让每一位置身其中的消费者都能通过视觉、触觉、听觉切身体验到陶瓷产品所展示的完美空间和服务功能，从而拓宽营销空间。体验式营销与前面讲过的示范营销可以说是异曲同工，给陶业营销诸多有益的启示。

八、套餐式营销套餐式营销是指厂商在营销过程中以主产品带动附属配套产品、以主品牌带动附属品牌、或以销售产品为核心，外加其它的增值服务，使其结合成为"一套商品"的一种主辅业联盟的营销活动。近年来，套餐式营销在陶瓷业大受青睐，生产领域内不断地横向延伸，做建陶的开始涉足卫陶领域，做卫陶的也对建陶垂涎不已。陶瓷企业和经销商早已摆脱了专业生产和销售的单打独斗，从地砖、墙砖、脚线砖到腰线砖等无所不包；从釉面砖、水晶砖、仿古砖到抛光砖包罗万象；从洗面盆、座便器、浴缸到五金配件是应有尽有；从设计、选购、送货、施工到服务甚至保养一个都不曾少。陶瓷产品的配套性，为套餐式营销提供了广阔的空间，合作、联盟、配套与延伸成为营销的主流。单件陶瓷产品的功能和装饰效果被弱化了，留给消费者的是陶瓷装修所体现的整体与统一的完善空间。消费者无论走进哪一家展厅，都会被一道道不同风格的品牌"大餐"所包围，只要根据自己的喜好选准了一个品牌，就会有一系列与之配套的产品和服务为其提供至始至终的全过程服务。可以肯定地讲，伴随着陶瓷市场竞争的日益激烈，这种套餐式营销渐会更进一步受到厂商的重视和青睐，成为陶业营销的新主流。

九、个性化营销与套餐式营销相反的是个性化营销。随着人们生活水平的不断提高，人们的消费观念也在发展着深刻的变化，在陶瓷产品同质化严重的市场中，也有不少消费者对商家精心组合搭配的装修模式无动于衷，而是自已东挑西凑。虽然他们的搭配有时候显得并不十分合理，但他们却非常喜爱依据自己的爱好搭配而成的个性化组合，以期获得独特的、与众不同的装修效果。在产品同质化异常严重、装修模式千篇一律的消费环境中，消费者有意无意地要逃避和绕开与其它大众雷同的消费模式，不少人对其产生了逆反与对抗情绪，转而投向那些个性化、甚至另类的产品。即使一些消费者在总体上倾向于同大众保持同质化的产品或服务，他们也会在送货、付款、功能和售后服务等方面期待有所不同，以"出格"的要求与普通大众在实物上或是在心理上有意保持着一点点不同的距离。消费者似乎更倾向于标新立异和张扬个性，在消费中体验着与众不同的感受，放纵着自己的心情。近年来，建陶产品流行大规格，生产厂家蜂拥而来，竟相攀比，一时间市场上尽是超大规格的地板砖，而荣高陶瓷却反其道而行之，在小瓷砖上精耕细作，最终做出了大文章，取得了极大了成功。欧神诺这两年在业内发展速度很快，就是因为其产品定位于众不同，极力推崇瓷砖的时装化、个性化，在产品色彩方面独树一帜，满足了消费者求新求异的消费心理。这些个性化营销的成功的案例，对陶业同仁有着积极的借鉴作用。

十、整合营销任何一个企业的营销策略都是诸多营销手段的综合运用。中国陶瓷业经过近几年的快速发展，在西方营销理念的指导下，已经形成了自己独具特色的营销策略体系。目前，越来越多的陶企认识到了整合营销的重要性，全范围、多区域、多层次营销手段的综合运用，将陶业营销提升到了一个全新的高度。除上面列举的几种营销策略外，我国陶瓷行业还有许多行之有效的营销手段，譬如价格营销、文化营销、成本营销等等。而整合营销就是要加强对营销资源的综合利用，在"整合"上做文章，采取优化组合的方式，将各类营销策略综合加以利用，实现"1+1+1+…=∞"的营销效果。当然，整合营销与其它各类营销策略相比，也并非"包治百病"的灵药，也有一定的"适应症"，陶瓷行业要结合行业自身的特点与营销传播的工作实践加以整合。笔者认为，要实现真正意义上的整合营销，必须具备三个条件：一是企业营销策略要目标明确，主次分明，对于每一次的营销活动，都要加强其整体策划，树立整合营销传播的观念。二是要有整合的思路，是横向整合还是纵向整合？如果没有一个明确的整合思路，操作起来就会迷失了方向。三是明确整合的方法，整合不是推倒重建，标新立异，也不是简单累加，杂乱拼凑，而是一种扬弃中的创新，一种建立在多种营销手段基础上的营销策略的飞跃与提升。