【主持人】：下面这个环节是中国建筑卫生陶瓷三、四级市场营销论坛，它将为我们的发展加上现实的渠道。女士们先生们，刚刚我们看过颁奖的喜悦和激动，现在我们将话筒交给《陶瓷信息》副主编毛国中先生。
    
   【毛国中】：尊敬的缪斌秘书长，各位企业家朋友，经销商朋友，大家下午好。我是来自佛山陶瓷信息报社的毛国中，在这里做三四级市场营销论坛的嘉宾主持，希望大家多多指导。 

论坛主持、《陶瓷信息》副主编毛国中

    首先给大家介绍一下今天出席论坛对话的四位嘉宾，他们分别是江西省社科院，农村经济研究所所长高平先生，欢迎高所长。高所长一直从事农村经济研究，在社科院科研单位工作多年，今天想请他谈谈我们中国农村经济建设的一些发展情况和热点，希望能够给我们三、四级经销商今后的渠道规划一些启发。 

    佛山华夏陶瓷博览教授张有卓教授，张教授曾经担任了湘江集团等国内外集团的杰出领导。

    还有湖北省万达陶瓷董事长，湖北省劳动模范丁志坚先生，以及广东顺城集团董事长助理聂军峰先生。
    
    非常高兴今天请到了我们科研机构，以及我们市场领域，陶瓷领域的代表。这次论坛以“认清形势掀起渠道新革命”为主题。我想渠道是我们陶瓷经销商比较熟悉，甚至是比较重视的一个东西。什么是渠道，我想在座的，今天来到现场的很多经销商朋友都非常了解。

    今天的经销商朋友可能有来自湖南、湖北、江西、安徽等省份的，在此对你们的到来表示热烈的欢迎。
    首先我们请高平所长，因为高所长一直是从事农村经济研究的学者，我们讲的三、四级市场的营销论坛，主要是说三、四级市场，以及二级城市，甚至是县级市场，一直到我们的农村市场，近年以来，这些市场受到了来自于广东、福建、山东各个地区的陶瓷企业的特别关注。尤其是近两年，可能在瓷片，或者是卫生洁具当中，很多的企业都非常关注农村市场，我在想是不是我们国家在三农政策，农村城镇化的建设，建设社会主义新农村方面的政策倾向，会带来一些投入或者是政策的倾斜，从而给我们的陶瓷企业一个关注的风向标。高所长能不能给我们谈一下这方面的情况呢？

    
    【高平】：感谢主持人提了这么一个问题，非常高兴参加这一次会，和大家一起探讨有关城乡三、四级市场的开拓。刚刚毛总问的问题是有关于农村市场的，大概经销商对农村市场是非常熟悉的，因为大家都做得非常好，我只是对宏观方面的一些大的政策作出一些阐述。党的十七大以来国家对农村非常重视，尤其是科学发展观提出以后，统筹城乡这个概念也是深入人心。现在的新农村建设如火如荼，尤其是改税，改策，因而也给建筑卫生陶瓷带来了巨大的市场空间。

    在江西，新农村建设可能大家都知道，有一个赣州模式。赣州原来是很偏僻，很落后的一个乡村，在新农村建设当中，也取得了非常好的成效。这就使我们体会得到，在农村，卫生陶瓷卫生洁具的市场是非常广阔的。尤其是这几年，农村很多的青少年农民到外地去打工了，农村逐步地空壳化，没有多少人住了，这种趋势是比较明显的。

    在我看来，农村和原来的农村概念已经是完全两码事了，城市已经逐步地深入到了农村，而且城市的消费方式和理念都到了农村去了。尤其是去年以来，国际金融危机，对我们国内的很多的行业都产生了影响，国家采取了家电下乡，汽车下乡这么一系列的政策。大家可能也有这种疑问，是不是也有卫生建筑陶瓷下乡？政府是不是也有一些相应的措施？

    实际在新农村建设方面也是有一些的。我们的很多企业，尤其是在座的这些企业，我感到非常高兴，你们做了很多政府需要做的事情，提高了农民的生活水平，改变了他们旧的生活方式。新中国成立了60年了，我们的改革开放也已经30年了，厕所这一块却是没有怎么改变的。

    我举一个例子，可能在这里不是很恰当，这里反映到农村的厕所，让我们对整个农村的印象是非常不好的。有一位领导同志的司机，他在过年期间回老家，带着小孩一起回去。本来准备回去父母家一段时间，但是到了第三天不得不离开。为什么呢？因为小孩在卫生间没有办法大便，一天到晚吵着要走，可能是看着那种环境无法解决问题。厕所是一个小问题，可能反映的是对我们的新农村，我们社会主义农村的一个整体形象。这个问题可能扯的稍微晚一点，但是新农村建设当中，厕所问题非常重要，也反映到三、四级市场是非常广阔的。这里做一些简单的宏观的介绍，谢谢。

    【毛国中】：刚刚高所长说的我们农村在外务工的人员比较多，政府推进新农村的建设，会不会因为农村人口向城镇涌入而制约到新农村建设的步伐呢？

    刚刚讲到农村空壳化和农民工大量地涌入到城市里面去，那么农村建设这个主体是谁在承载呢？三、四级的消费者到城镇里面去了，对新农村建设的推进会不会有所影响呢？

江西省社科院农村经济研究所所长高平

   【高平】：我们现在讲统筹城乡，对于新农村建设我们也探讨过，它和城市是有一个成立的规划的，要和城市要衔接起来，包括它的规划，包括村庄的建设都要衔接起来。空壳化这个问题应该来说还是长期存在的，农村随着人员往城市流，资金也往城市流，住宅也往城市流，我们讲的城市不是现在的城市，也包括沿海那一块，其实农村小城镇建设也发展起来了。

    新农村建设当中，农村这一块可能会逐步地缩小，就是我们传统意义上讲的农村。为什么呢？可能我们的经销商也感受到，我们现在的农村已经不是传统意义上的农村了，它的建设是按照小城镇的建设在进行着的。很多农民的生活已经是城市化了。

    所以他们从事的行业也不是传统意义上的行业，即使不在外面长期打工，也是兼做一些生产。这个对传统的农村是有影响的，而对我们来说是有市场的，因为我们很多产品的销售是朝着有卫生间的住房去发展。我感觉到这一块可能要很好地去研究，到底城市和农村是一个什么关系，我们原来的新农村建设当中专家也有不同的意见。

    有一些讲农村要逐步地“消失”，实际上农村的范围是越来越小，城市的概念是越来越大，但我还是认为不能讲消灭农村。这些理念对农村还是有一定的影响的。

    【毛国中】：您讲的是我们所谓的农村建设，是把大部分的农村转变成小城镇的规模，提高农村人的生活水平？
      
    【高平】：可能现在转变到城乡统筹的理念会更完善一些。
    
    【毛国中】：江西省正在实施的改水，改厕的过程当中，有一个是公共洗手间的改造，这些钱由政府来出一部分。可能在一些私人的洗手间也会推出一些建私人的洗手间的补助。我想这个补助是微不足道的，因为我们有8亿多农村的人口。

    从你的研究历程来看，农村人口消费的能力，这几年的提升会不会使农村建设新的洗手间呢？从农村人口本身的销售能力这一块来说，高总能不能谈一下对这个问题的看法呢？
    
   【高平】：我了解的情况是这样的，全国目前来说对改水，改厕是有资金的支持的，但是是比较少的。针对不讲建厕所的情况，在南方要改造一个厕所，讲要买洁具，马桶这一块，大概的成本要1200到1300左右。这包括了人工成本。如果自己花人工的话，大概可以减到300到600块。政府的补贴，也会随着各地的不同而有所不同，因为有一些地方的经济状况好一点。

    据我了解，可能有250到500之间的补助，相对来说还是杯水车薪，因为还有一个建筑的费用。农民的收入还是比较低的，尤其是中部这一块相对来说还是欠发达的。其实落后一些地方的农民还没有建厕这种意识，有这种意识的主要是一些年轻人，他们在外面打工有一些收入以后，逐步地改变观念了。因为过年过节要回去，感觉到不方便的那种思想和思维逐渐改变了村人的意见。政府也有各方面的资金，统筹起来增加一些，相对来说支持会大一些。 

    【毛国中】：谢谢高所长。高所长讲的是“改水、改厕”的工程，实际上对农村保障性投资的增长可能会拉动三、四级市场的需求。保障型住房可能滞后于“改水、改厕”的工程。

    现在我想和张有卓来探讨一下，这几天邀请在座的陶瓷批发商，包括孟总，很多的经销商去长沙。很多武汉的三、四级建材市场的批发商，他们的所做所为，都是坐在店里面等顾客上门，或者是在长沙、武汉的代理成为等待周边二级市场的顾客上门提货的坐销，我不知道现在的丁总和聂总这边，你们的总代理是否也是运作类似的模式?

    我想问一下张有卓，因为这两天罗马利奥是在三、四级做促销，你觉得未来的新农村的建设下，总代理坐销农村市场的做法有没有它的危险性呢？

陶瓷行业知名市场专家、华夏陶瓷博览城高级顾问 张有卓 

　　【张有卓】：这种做法是很危险的。美国有一个CS公司，上个世纪初，美国的情况和我们中国差不多，可能比我们的农民还差一点，他们的农民住在交通非常差的地方，他们没钱买最基本的生产资料，也不方便到城里去。有一家小公司叫CS，他看准了这个机会，他把自己定位为农民的朋友，专门为农民设计那些适应农村利用的性价比很高的产品。因为农民没办法进城，就专门为农民设计的产品做了一个邮购手册，那个时候美国是一个基督教国家，左手拿一本圣经，右手拿一个 CS邮购手册。农民没钱怎么办呢？提供金融服务，我先免费给你，等你以后有了收成，有了钱以后，再还回我。通过邮购，通过这一系列的物流，他把产品送到农民手里。回到刚刚毛总讲的这些问题，现在我们开发三、四线的农村市场，很多企业的库存很多，如果我们不想办法减少积压和存货，一定要失败的。当年的家电下乡，家电滞销这么多，单靠下乡可以吗？当然是不行的。

    刚刚毛总说的，我们不能做一个坐商，我们要了解三、四级市场，主要是小城镇，农村。我想请问一下大家，你们对农村有多少了解呢？你们做了多少调研呢？我想很少经销商会做这个方面的调研。相反，世界上最富盛名的咨询公司麦肯锡对这个方面的了解比中国多，所以我想我们应该学习他们那些方法论。他们具体的做法不一定适应中国的国情，但是他们的方法，把农民当做自己的朋友，重立新的定位。你知道CS能成为美国最富盛名的百货公司，是和农民一起发展起来的，所以我们不要把廉价产品当成一种暂且倾销的产品，因为卖不了廉价产品，在那里销售一定要失败的。

    【毛国中】：在采访一些企业家的时候我们问到一些营销渠道，他们大多数的人都只知道一些大的经销商。比如说他知道某一个省的，或者是某一个市的总代理，至于这个总代理的分销商结构，分销商需求，分销商的销售能力和当地的一些潜力，可能这个老板不会越过总代理去了解，然后进行一个很好的精细化的整合和规范。有部分的企业可能会处于这样的情况，我们问他你们的经销商有多少，他们说可能直接和公司订货的是120家，但是下面有多少个分销商我们没有统计过，这样的做法，不知是不是因为市场需求很大所以忽略了。在他看来，只要有货出，有钱进就可以了。尤其是陶瓷信息报做的一个产能调查，我们广东的企业，福建的企业，最近几年福建企业也要向外面走，可能向中部地区无扩散，这种快速增长的情况下，刚刚所说的现象，我们说的直接订货的120个经销商，对分销商的能力和素质可能没有进行一个很好的规范和梳理。可能经销商还不认识自己的品牌的老总是哪一位。对于这种产能爆增的情况，你有什么看法呢？ 
    
   【张有卓】：中国是没有营销的，只有销售，科特勒也是这样说的。我想问大家一下，什么叫营销，今天讲的是营销论坛，我们要理解市场，要理解消费者。如果我们不理解消费者，我们一定会失败的。现在消费者的心态是什么样的，你们知道吗？国外有一个研究，当人均GDP超过3000美元的时候，人们的那种消费行为，购物方式就会有一个极大的飞跃。2008年，中国的人均GDP超过了3000美元，大概是3500以上，相当令人兴奋，这个就是一个飞跃，我们消费者的心态也有一个极大的飞跃。 

    现在进入一个3000美元以上的时代了，消费者以前的需求主要是对产品的功能的需求，现在3/4是心理需求，只有1/4是功能需求。这种情况下，我想问大家，陶瓷属于什么行业？大家能不能回答一下。陶瓷的工业能够发展到今天这种程度，就是靠在座各位精英大家做起来的，只不过在新的形势下提高大家的认识，我们才能够进一步发展。

    陶瓷是建材行业，我也可以说陶瓷不是建材行业，现在老百姓3/4是心理需求，他需要的并不是冷冰冰的瓷砖，一种冷冰冰的卫浴，需要的是一种方式，把家里装修得非常温馨。这种情况下，他需要的是一种生活方式，而不是这种瓷砖。国外现在出现一个新的流派，就是什么叫设计，设计就是装饰，把它装饰得漂漂亮亮的。陶瓷在国外是一个非常重要的要素，陶瓷是一个软装饰行业，这个不止是一个名词重新解释，而是一个重新定位。当我们离消费者越近，附加值就越高。软装修是不会离开消费者，如果我们把产业链延伸开的话，离生活方式就越近。这时我们考虑的就不会是单纯的产品，我们就会从整个产业链去考虑。

    这样的话，我们为了提供一种迷人的生活方式，我们的服务再往前走一走，再把资源整合一下，这个就是我们今后陶瓷行业的出路。我刚刚讲的就是说，对我们现在的消费者要重新认识。装修是一个很痛苦的事，美国领事馆，英国领事馆的装修都要找我去佛山看，他们不是选瓷砖。我们的展厅，我们整个的配套的情调都显露出来了，在佛山他能够看到他所需要的生活方式，所以他要到佛山来。

    所以这个方面我们有无限的升值潜力。

    【毛国中】：刚刚讲到坐销三、四级市场，我转了中部五个省会的建材市场发现，99%的面对农村批发的批发商，没有属于自己的独立展厅，很多都是一个大仓库，上面挂一个牌子是某某品牌的陶瓷。但是前几年在长沙有一个红灯笼的代理商，他做的是一个蛮大的展厅，也是做批发的，代理了很多三、四级市场的一个品牌。做批发并不是说全部地把瓷砖堆成山，大家过来拉。从目前来讲中国很多的陶瓷企业，并没有邀请自己的经销商做这样一个门面的设计，总是讲究仓库的货流量的速度是多快，多高。

    现在我想和我们兆邦的聂总来谈一个这样的问题，刚刚讲到的都是省级总代理，刚刚谈的一些老板，可能只熟悉这120家直接和企业订货，拿款的经销商，而对其他的分销商不是很熟悉，据我了解，兆邦在这个方面做的是比较扁平化的发展，你们的产品80%以上也是针对三、四级市场的销售。你们做扁平化，每一个城市甚至是每一个县城都可以直接订货的，我想问一下，你们的所有的经销商是不是做一个店面的展示呢？扁平化管理成本很高，对此你们有什么看法呢？
    
    【聂军锋】：刚刚你提到老板只认总代理，下面分销商没有什么印象，在佛山很多都是这样的，企业比较大，部门比较多，老板事务比较繁忙，也不可能认识到那么多广泛的二、三级，甚至三、四级市场的分销商。对兆邦来讲，因为兆邦这个基地处在的位置是在湖南，和兆邦是两个概念，正因为它处在湖南，在岳阳这个地方，生产出来的品牌，所辐射、影响带动的区域和佛山是两个概念。比较明显的表明是一个比较区域性的辐射范围，在区域性辐射范围有限的情况下，如果不采取扁平化的模式去精耕细作二、三级的市场，也许没有办法实现产销市场。

    所以在兆邦这个生产基地创建之初，我们考虑的一个发展的模式和市场做法和佛山就有别了。我们侧重做强自己周边能够辐射到的强劲的区域。比如说湖南、湖北、河南、安徽。 这个是目前整个兆邦品牌赖以生存的强势区域。这些区域，不管到哪个地方，基本上在村、镇、街都可以见到我们的产品。因为地理位置还有产区的辐射影响，区域范围有多大决定我们的操作该采取怎么样的模式。
    
    【毛国中】：现在有一个问题是比较普遍的，在三、四级市场，经销商反映，包括向下的经销商也反映，买砖就要买佛山的，因为它可能比江西的，湖南的都好，这个是一个惯性；但是实际上我们了解的并不是这样的，很多广东瓷砖厂的产品也没有质量的保障，反而中部五省本土化企业的瓷砖质量却是比较好的。包括我们在座的经销商也认为广东砖比较好卖，尤其是本土企业发展得比较快的时候，像新明竹珠、新中源、兆邦，很多在价格成本方面来讲比较自由一些。对于我们中国的企业，本土的企业，包括太阳，金牛，同喜瓷砖，他们的产能都非常快，广东来的企业产能都非常大，那么应该怎么看待瓷砖厂降价来应对市场的需求的问题呢？
    
　　【聂军锋】：做中高端市场有不可或缺的两点。一个是产品的品质，第二个是给经销商的性价比。刚刚毛总所讲到的，中国很多的陶瓷厂，灵活地调整价位来应对中部的区域市场。这个从目前种种的绩效反映来讲，我们实际上看到的陶瓷厂抢摊的行为，间接地反映到他们有一些心慌了，在产区日益完善的情况下。比如说兆邦企业每上一条窑的情况下，对他们来说都是一个生死的较量，虽然我们地处在湖南，但是我们的根在广东，包括设备、技术。我们的起点就是高起点，高要求，所以在产品品质方面是绝对过硬的，加上我们都是采取直接精耕细作三、四级市场的措施，加上未来在十一月底我们将加强产品的品类配套，因而我们的竞争力是非常强劲的。

广东顺成陶瓷企业集团董事长助理、市场总监聂军锋 

    为什么要配套瓷片呢？这也是按照市场发展的趋势，我们适当地作出的一些策略方面的调整。以终端来讲，也许现在大家看到的终端只是一个条幅，但我们会不断地将品牌的终端建设做强，做精。在我的脑海中我一直是这样认为的，产品无言，作品有声。

    刚刚张教授也谈了，为什么那些大使馆的，追求品位，追求个性化的消费者都喜欢去佛山选购，因为佛山的配套比较齐，无论是软装还是硬配，都比较能够还原一个真实的原景空间。在终端配套越来越齐备的情况下，可能对现在的模式，以及广东的陶瓷厂注入一个更加强劲的竞争力。

　　【毛国中】：谢谢聂总，他讲到为什么我们的经销商、消费者喜欢买广东砖，并不是因为广东的砖比中部的砖质量好，而是因为广东瓷砖的配套齐全，可以在同一家企业，一站式地采购到瓷片，外墙，包括地砖，所以构成了广东的瓷砖巨大的吸引力，而并不是中部瓷砖的质量就比他们的差，所以说未来我们中部地区这些企业的三、四级市场将不断地扩张产能。

　　据我了解，包括太阳，很多的企业都在完善自己的产品配套，因为它的品牌和品质已经在市场上取得了一些好的势头，刚刚聂总是我们广东到内地来投资的一个大型的企业代表，也是规模化生产的企业的代表。

    现在我想请我们湖北的丁总，作为我们中部的企业家，我曾经在采访他的时候说到这样一个问题，他说到他的中石万达陶瓷是合理的规模，合理的产品结构，合理的产品档次，提到三个合理，和我之前提到的企业家不一样，因为很多的企业家会讲大规模化，为什么你会提到合理呢？而且你们在黄冈地区每一个乡镇都有墙体广告，每一个电视网络媒体都有广告宣传，那么你这样合理的范围，是一个什么样的规模呢？

湖北省万达陶瓷董事长、湖北省劳动模范丁志坚

   【丁总】：首先非常感谢建筑卫生陶瓷协会和《陶瓷信息》给我这样一个机会。在陶瓷行业我是一个新兵，在座的都是我的老师。我们厂从建厂之初开始进行品牌策划，品牌形象设计，以及广告宣传，旨在提高企业和品牌的知名度，让更多的经销商、客户以及市场了解有这么一个企业，有这么一个品牌，包括先有市场后有产品的目的。

    广告宣传不是品牌的重要部分，也不是关键部分，只是一个品牌的助推剂。重要的部分是产品的品质度，和企业的诚信度，关键是产品的文化内涵以及这个品牌服务的水平。一个品牌最终的目的是在于这个品牌的市场占有率和为企业能够创造出一些积极效益，以及为企业的价值链上面提供一个共同的价值。  

    第二个方面，改革开放30年，我国的陶瓷行业发展比较迅猛，产量已经居于世界50%以上。大力发展环境当中，有不少企业从一条生产线发展到几条生产线，再到几十条生产线这么一个规模；但是也有不少的企业在这样发展的历程当中关门倒闭，这应该说明很多的问题。我想一个企业的定位可以表现在几个方面，一个是这个企业所建厂的区位；第二个是一个企业在不同的发展时期；第三个就是这个企业在不同的历史背景下各有不相同的定位。

    但是我认为一个品牌的定位，一个企业的定位，以及自身发展的定位是最重要的。

    【毛国中】：我想到一个问题，刚刚我们聂总所在的兆邦陶瓷是规模化的，这是一个典型的代表；丁总这边是合理的设计结构，这是本土企业自我的规划和规模的坚守你觉得在产品的销售渠道和方向是同质化的，都是三、四级市场的情况下，你认为他们这两种企业，应该是说怎么去发挥各自的优势方面，包括经销商这一块，你觉得这两种模式有什么优势呢？
    
    【张有卓】：中国的市场，用麦肯锡的话来说是“大得惊人”，尤其是现在我们的生活水平达到3000美元以上的时候，呈多元化的局面，每一个细分市场都有无限的机会，因为它的量太大了。陶瓷行业有一个误区，老是要洗牌，要把小的企业淘汰，这是不太正确的，因为每一个细分市场都有自己机会。刚刚两个企业都有自身的特点，一个战略就是我通过规模，我大批量生产，强占那些主流，大众化生产，一般的企业是走这样的路线的；另外一个是我还是不太了解，但这个策略是很好的，一般说来，小企业是走哪一条路呢？我认为即使避开主流市场，远离主流市场，我们都能找一个能够适合自身发展的市场，有无限的商机。我现在有一个担忧，刚刚毛总也问到这个问题，当产能像高安，这个地方所有的生产线都上去以后，这个产能太大了，现在要避免这样的一个问题，就是同质化，本来中国市场大得惊人，我们不要拥挤在一快。

    根据麦肯锡的调查，在农村有一个富裕阶层，刚刚提到这个文章，每个月收入3800块以上的这个阶层，这个水平已经达到或者接近一线城市，一线城市平均家庭收入是4300块，所以有一些可以占据，如果企业规模不够大，不像兆邦这么厉害的话，我可以走差异化市场，我占领富裕的市场。只要我们这个细分市场定位定得准确的话，我们很快就可以起来。

    我讲一个题外话，举一个例子。大家知道有一个华硕计算机公司，去年我们去美国访问的时候，看着小小的笔记本都想买一台，华硕就是因为定位准确，避免了联想的竞争。他定位中就是老人和小孩的计算机，3000多人开发一个界面，就是针对老人和小孩的。他一年销售了2100万台，全世界地区赚得盆满钵满，几乎全世界的企业都带着一个小小的电脑，炒股，那些白领也拿着一个小小的计算机。一个定位准确的产品，成为一个无边界的产品，一年成为全世界第七，这个对我们陶瓷企业有没有启示呢？市场的机会多得是，只要避开同质化，尤其是中小企业，别人做什么，我们就不做什么。

论坛现场图片

    【毛国中】：谢谢张有卓，为什么和张有卓展开这个话题呢？大家看到《陶瓷信息》里面的陶瓷信息调研产能报告，有一个中国地图，这个地区我们目前调查出来的产能，在生产的生产线是230条，可能陆续生产的是120条生产线，所以今天的中国地区很像当年佛山崛起的产能地区。佛山在那个时候出现了新明珠，新中源，也出现了东鹏、欧神诺等慢慢发展的品牌。很多中部企业，尤其是佛山扩张到这里的企业，他们仍然是多元化生产，可能是三个品牌，四个品牌，可能会复制佛山成功的模式过来，而且我相信这样发展的企业，除了新明珠，新中源，肯定还有东鹏，肯定有欧神诺。

    今天请到的两个代表，一个是丁总，一个是聂总，是两种不同类型的代表。我相信中部地区的三、四级的市场，肯定会孕育出规模化的大企业，也会孕育出大企业。谁是中部地区的马可波罗？谁是中部地区的诺贝尔？我想明年这个论坛，可能会看到这个雏形。

    刚刚我们谈到的经销商，如果说产能，生产企业这边的格局发生了变化，下一步的变化肯定是经销商，因为有了产品，我们产品不同的规划，不同的品牌定位，绝对会造就很多不同规划的经销商，不同市场模式的经销商，接下来很可能是一些中部地区的经销商会在企业引导下逐步转型。

    今天论坛谈到了两个渠道，一种是规模化的，另外一种是小众化的渠道。根据我们的调查，240条在产的生产线，根本没有办法满足中部地区三、四级市场的需求，所以说我相信那么多聪明的企业家，拼命地扩张，产销肯定能平衡的，因为三、四级市场的潜力确实是非常大。今天全国十大城乡品牌的评选，不管我们品牌的评选有多大的代表性，但这是面临三、四级市场进行的第一次梳理，这是非常有意义的，结合这个产能报告，和国家的发展趋势，我们会有很多新的感悟。金融危机以后，包括在报社推广的很多企业，原来都是做出口的企业，现在转回来做国内的市场。但我相信国外的市场虽然暂时受到金融危机的影响，但是总有一天会复苏的。

    这个是个人的想法，中国是最大的产能国，意大利和西班牙的两个国家的产能抵不住半个佛山的产能，所以最成熟，也是最大产能的是中国。现在的企业可分为三种，第一种是OEM型的贴牌生产的企业，第二个是三、四级市场的企业，第三个是诺贝尔，马可波罗、东鹏这种拥有高端市场的企业。这也是刚刚听了张有卓，包括两位企业界代表，个人临时感悟出来的体会，希望广大的经销商朋友，还有企业家朋友能够给予我们多多的指导。
    
    三四级市场营销渠道的论坛，今天最重要的也是想通过我们这个产能报告的统计，通过我们企业家的代表，包括我们今天共聚一堂的企业，和这个论坛，让三、四级经销商与企业面对面对话，不知道哪一位经销商有问题问一下企业家代表或者是张有卓呢？     

　【嘉宾】：大家下午好，我是做兆邦陶瓷，就农村这市场，我有一个看法，兆邦陶瓷能不能在一个市场里面只针对一家？因为我是在黄冈这一块的，而我发现这里面有两家，所以这个该怎么做呢？
    
    【聂军锋】：刚刚你提的问题比较有代表性，对于城乡市场我们也是作为一个新品牌进入这个市场。厂家和商家其实都各有侧重点，厂家的重点核心，就是做好产品，而商家最需要侧重的就是做好市场，这样才能达到一个厂商的互动。我们在做好产品，产品品质有保障的情况下，我们就自然考虑到一个产销平衡，刚刚提到一个问题，不要做，只是一个主观的说法，客观上你所说的产销平衡的市场到底需要多大的产能，我希望这一块你也做一个客观的评估。

    而且我发现我们有一些三、四级市场的客户，真的存在一些坐店经营的模式，坐在那里，这种心态来做怎么能做强？你那边的考虑更多的只是倾向于个人主观的判断，我们扩大市场，建立网点数量等方面，我们有一个预期的程度。我建议这个客户，在做强自己的优势、渠道的同时能够拓展新型的渠道。我希望会后能够有一个更深入的探讨，我希望把你的情况和我说一下，我们共同把这一块做好，这个是我们大家的共识。

论坛现场

   【毛国中】：这次的互动是我们今天最大的亮点之一。今天这个互动我觉得非常好，因为作为企业和经销商来讲，都有各自发展不同的规划和不同的目标。可能在沟通上，平时经销商会和业务员说，你和大区域经理说一下，然后又和销售老总说一下，最后还没有到经销商和厂家真正对话的时候，我们有一些经销商可能已经失去信心。所以今天这个互动是论坛最好的，也是最大的亮点。今天兆邦的经销商能够和聂总一线对话，这种氛围是我们所倡导的，这一次沟通，你也赢得了聂总的承诺，会后你们会有一个私底下的沟通。在这次论坛里，希望有其他的经销商借助这个机会把问题直接抛到老板这里来。
    
    这里面有一个长沙的经销商提出一个非常好的建议，可能会采取发问卷的形势调查的他分销商，或者是其他代理区的分销商，然后提高经销商的素质。说明这个经销商已经意识到今后该怎么做好营销服务和市场调查。这个可能是三、四级市场经销商、批发商没有考虑的问题，虽然这个不是一个问题，只是一个建议，这也是我们这个论坛对经销商提供的一个进步的机会，再次感谢这位经销商的提问。
    
    今天的经销商朋友如果以后有什么提问，也可以和我们报社联系，我们为大家建立一个点对点的沟通平台，让生产企业和经销商营造一个和谐共赢的环境。只有在这样环境下建立起来的渠道才是真正的可持续共同发展的优秀渠道，今天的论坛对话到此结束，非常感谢各位嘉宾的到来，也非常感谢各位经销商的到来。

   【主持人】：刚刚各位嘉宾在论坛环节中的思想碰撞和观点的爆发都是让大家受益匪浅，在渠道迷茫的状况下，这对企业家来说也有非常好的启示作用，非常感谢嘉宾主席企业家和经销商。