在伙伴关系中关于平衡的话题应该是像什么样子的？这不是个会自然带出的话题，而是一种较隐讳的、与每日客户规划和销售工作可能较不直接相关的主题。如此一来，你怎么打开这个话题好呢？就我们的经验而言，最好的着眼点是与伙伴一起就眼前双方关系的现状开始评估，看看对于目前彼此关系的平衡是否有相同的观感。简单地说，最重要的问题是伙伴各自为此关系贡献了什么？又从此关系中获得了什么？为了顺利展开像这类的对话，我们看一下伙伴从彼此关系中的贡献付出：

　　　　 典型的贡献　　　　　　　　典型的报偿

　　　　 ·专业知识　　　　　　　　·营收

　　　　 ·时间　　　　　　　　　　·期待的工作

　　　　 ·资源　　　　　　　　　　·该客户未来的机会

　　　　 ·信赖的声誉　　　　　　　·与其他客户接触的渠道

　　　　 ·取得机会的渠道

　　重新调整不平衡之处　当伙伴关系逐渐脱离幼儿期进人青少年阶段，渐渐地会有愈来愈急迫的需求，此时供应商有必要具备一些维系平衡关系的方法与技巧。我们在此提出一些方法与技巧，都是已经在实际的伙伴关系中试验过，而且被证明是调整伙伴间不平衡的有效方法。

　　步骤一：寻找现有的机会以解决问题平衡关系最优先的一个问题是“有没有什么办法可以让我们容易地调整每个伙伴的贡献或报偿，以达到更均势安排的机会呢？”

　　最普通的一个不均衡状态是只有一个伙伴投注过多的资源。在上例，由于工作自然划分的缘故，伙伴A必须投注所有的时间，但伙伴B则是轻轻松松地管管钱即可。伙伴A无法争辩以争取改善，因为如果以工作来区别会有这种结果。但是，对于在这场伙伴关系中的高成本，伙伴A的不满逐渐有升高的倾向。在伙伴B承诺给予他们在未来获得更多报偿之前，有没有什么是他们在今天就可以做的呢？他可以利用现有的机会来调整贡献或报偿，以求达到更均衡的状态。我们发现一旦伙伴开始在现有的机会下做一些调整后，大半的不均衡问题都会烟消云散。

　　步骤二：从客户处开发平衡的来源有时，想要从现有的机会中拼拼凑凑既不实际，也不可能。所有的角色、报酬，以及其他变数都是既定的，而且也已取得客户同意，因此要如何

　　达到更佳的均衡呢？

　　下一步就必须将取得平衡的对话提高到客户的层面，看看他是否能在客户那里找到任何现有或潜在的机会，看看是否可以应因此让伙伴开创更多的生意，得到更多的报偿，或是获得不同型态的生意，而得到较为均衡的贡献与报偿。这一步的重点是放在现有的客户上，希望能在这个前提下调整失衡的状态。现在要做的是：“我们如何用现在已经得到的，让一切更公平。”而不是“好吧，是不公平，那么我帮你找其他客户吧。”这不失为一个聪明的方法，因为可以将开发新机会保留到下一步的对话之中。

　　步骤三：寻找其他客户以找寻平衡之源最后一个步骤，也是最后一个可得的平衡来源，是将讨论扩大到更广泛的一层，将别的客户引进伙伴关系中，以达到平衡。我们共事的一个供应商就以此法解决了一个严重的不均状况——在塑胶薄膜包装用软件的销售中，他们赚了200万元，但是其伙伴在不利的客户环境下，提供劳力密集的服务却只赚了4万美元。于是他们向这位伙伴介绍了一个更大且更好相处的客户，在那里伙伴可以得到更佳的营业收人与毛利。当步骤一、二都无法施行时，这是最后一步，也是非常有效的一个策略。

　　供应商伙伴关系的平衡不仅仅是个梦想而已，还必须要能实际去达成。如果没有这种平衡，伙伴之间无从谈论起忠诚度与承诺，合作关系也就无所根据。虽然有时对话的情况不全然令人感到舒服，但是及早将维持平衡的主题带到台面上，在伙伴关系中却是非常重要。这种平衡状态的持续性也是不可忽视的。伙伴关系必须达到平衡，也必须一直保持、继续这种平衡。