闻名于世的星巴克，放弃了仅仅展示一杯优质咖啡的传统零售业的思想，相反，星巴克的管理者怀有一个远大得多的理想：使星巴克成为你在家庭和办公室之间奔波时能够小憩一下的一个去处。星巴克成了一个延伸的客厅，一个陌生城市里的熟悉的会客场所，一个暂时摆脱一下工作压力的休闲去处，一个可以进行网上浏览而又没有什么社会等级区别的地方。它改变了客户的期望，而不是产品本身。通过放弃传统咖啡馆的观念，创造了一个共享体验的社区，令星巴克成为一家在37国家拥有1.2万家店面的巨型咖啡连锁店。那么在危机时期，当企业过去的弊端暴露得淋漓尽致的时候，这是否能成为改变过去的传统，创造未来的最好契机。改革开放以来，特别是“入世”以来，我国的制造业得以飞速发展，国力得到了很大的提升，并进入了金砖四国，但危机中暴露出来的一系列问题，不禁令我们思考，过去的模式还能持续下去吗？

    当跨国公司都看好中国未来的市场，将中国作为它们的目标市场之时，我们却把重心放在国外，在我国的GDP中，有35%是依靠出口实现的，而内销只有35%。西班牙陶瓷协会会长乔治说，中国不只是最大的生产国，而且拥有世界上最大的市场。用麦肯锡的话来说，中国的市场大得惊人。这就是企业未来的机会。谁抓住了这个最有潜力的市场，谁就是赢家。那末，按我国制造目前的传统做法，就能抓住这个未来市场吗？答案是否定的。当前我国制造业的国内市场，大多集中在交通方便，人口密集的大中城市，但是在边远地区，辐射广大的农村小城镇却是个盲点，而开发这些地区市场又有着诸多难点：例如，交通不便，人口分散，购买力低，风俗习惯差异大，需要各种不同于城市的服务等等，因此决不可过于乐观，以为农村没有什么要求，只要将滞销产品，便宜产品推销到那些地区就行。想当初中国电视机行业的巨头，长虹的倪润峰搞过一次家电下乡运动，将大量总部人员投入其中，但却因为对农村市场的开拓难度估计不足，以至效果不佳而草草收场。其实开拓农村市场本身就是一种创新，无论从营销方法，产品设计，金融手段，服务以及物流等环节，均需要放弃传统的，在大中城市普遍采用的方法和观念，只有沉下去，真正理解农民的心里需求，并且设计专为它们服务的一种新的运营模式，才能抓住这极具潜力的市场。

　　这里讲一个当年美国西尔斯公司成功开拓农村市场的生动故事，相信对我们的企业来说，仍然是极有裨益的。在20世纪初期，美国的农村市场还比较落后，交通运输不便，农民生活贫困，甚至没钱购买必需的生产资料，大部分企业都不看好这个市场。但此时有一家名叫西尔斯的公司，却凭其洞察力，看好农村市场的未来，它将公司定位为“农民的朋友”，西而斯仔细研究了农民的需求，专门为农民设计了他们能买得起的，物美价廉的农业机械和各种生产资料。由于农村交通不便，进城选购困难，西尔斯专门为农民设计了一本邮购手册，极大地方便了农民选购产品，最终还直接将产品送到农民手中，当时的人们这样来描述这种状况：“农民们手里经常拿着两本书，一本是圣经，另一本是邮购手册。”可见，邮购手册对农民来说就像福音一样重要。此外，尽管产品便宜，农民还是付不起钱，西尔斯就赊账给他们，等农民收成后有了钱再还。就这样，作为农民的忠实朋友，西尔斯就和农村一起发展起来了，随着农民生活不断提高，西尔斯也成长为美国著名的连锁百货商店。一家有远见，有洞察力的公司，看到落后农村的美好的明天，成就了创造新农村的伟大事业，也和农民一齐发展起来了。

　　正当我们的陶瓷工业正处于十分困难之时，为产品销路一筹莫展之际，开发农村新市场，产品下乡对企业来说无疑是一贴兴奋剂，但是大多数企业对此还没有准备好，他们对农村市场的理解还停留在处理企业滞销产品的场所，价钱便宜就行，对设计并没有很多要求的层面上，如果这种传统观念不加改变，那么就会像当年长虹一样劳民伤财，结果无功而返。对此，500强在中国也有过失败教训的，它们是冲着中国市场的巨大潜力而进入中国，但对中国市场了解甚少，例如：东西部消费能力的巨大差异；市场的高度分散；销售网络不够成熟，尤其在欠发达地区，交通运输还很不方便；以及对当地文化的了解甚少；最后大部分企业都长期亏本，于是500强将目标市场收缩至沿海大城市。那末，我们的陶瓷企业，对各地区差别很大的农村市场又有多少了解？农民对陶瓷产品的需求是什么？他们的购买力如何？需要什么样的服务？同时对开发农村市场所需要的成本和现金流状况更没有有较好的预测。农村市场是中国的未来，明天的希望，农村发达了，中国也就真正强大了，因此开拓农村市场也是在开拓企业的未来，这是一项战略任务，决非仅是推销企业滞销产品的临时解决方案。

　　要开拓农村市场，就要像西尔斯那样，做农民的忠实朋友，首先就要去了解农民的心理需求，然后努力去满足他们的独特需求，今天的农村，有着大量从大城市打工回来的农民，是见过世面的农民，不要以为他们没有什么要求，只有当我们首先在心理上树立了为农民诚挚服务的观念，我们才能抓住明天的机会，同时实现企业自身的飞跃！