不久前，红星美凯龙呈贡分公司发布了一份《消费者告知书》，宣布其昆明呈贡商场因经营规划调整，将于2025年12月20日起停止营业，并将物业交还予云南浙商投资开发有限公司。据悉，该商场自2019年入驻呈贡区，迄今已运营六年之久。

高呼转型这么多年的传统家居建材卖场，似乎都难逃一个关停的结局。把大半身家都压在上面的家居建材经销商们，又该何去何从？

要知道，这不仅是一次周期性的调整，更是一场深刻的结构性危机，依赖房地产红利的粗放扩张阶段已经成为过去式，坐等行情变好更是痴人说梦，卖场与数十万入驻商户已经来到了生死存亡的十字路口。

自救，是所有从业者唯一的活路。

传统家居建材卖场时代宣告落幕

公开信息显示，红星美凯龙2025年前三季度总共关闭了4家自营商场与29家委管商场；截至9月底，其家居建材相关门店总数维持在358家。巅峰时期，红星美凯龙旗下的商场数量高达476多家，折损了将近四分之一。

多少曾经门庭若市、被视为“躺着赚钱”的家居建材卖场，如今变得门可罗雀，大堂空荡荡，只能看到零星几个保洁人员的身影。就连积极探寻数字化转型之路的居然之家也不能幸免。

佛山目前有2家居然之家，分别是居然之家佛山店（家博城）和居然之家智能家居体验中心（浪险猴天地）。

今年8月，这个曾号称“世界单体面积最大”的家博城因欠租1.6亿元，被以10.6亿元起拍价放上了司法拍卖台。一拍流拍之后，又于9月份以8.5亿元起拍价发起二次拍卖，最终仍然以流拍收场。

今年11月，有媒体发布了“浪险猴天地疑似倒闭”的推文，原因是其官方视频号、抖音号已设为私密账号，公众号更是删得连一条推文都没有。值得关注的是，该商场前身是金沙洲万达广场，被新老板接手后引入了居然之家，开业距今还不足三个月。

作为国内首个泛家居主题的超级城市产业 IP，佛山是全国最成熟、全球最大的泛家居产业链集群制造基地之一，覆盖家具、家电、陶瓷、卫浴、涂料等全链条，2024年产业规模突破1.2万亿元。

在这样一座城市，从仅有的两家居然之家“状态”都不太健康的状况，已经足以预测到全国各地的家居建材卖场是怎样一副光景。

当房地产的狂欢戛然而止，红星美凯龙车建新、居然之家汪林朋、富森美刘兵先后被留置，宣告着传统家居建材卖场的时代已落下帷幕。

家居建材卖场与商户之间的关系

小舟（化名）在家博城卖了快10年的床垫，代理的是一个知名的一线品牌，佛山大大小小的家博会她都会积极参与，从朋友圈分享的内容看，是正能量满满的一个人。

家博城陷入拍卖风波之后，小舟第一时间发布了“门店正常营业声明”，希望借此把影响降到最低。当记者询问她“为什么不选择离开这个商场，换个地方继续开店”时，她给的答复有些令人意外。

“如今在哪开店已经不重要了，因为光靠线下的客流是不够养活团队的。重新找个地方又要折腾（重新装修）。况且我们做品牌的，没办法像其他同行一样，随便找个厂房就能开门迎客，没有比留在这里更好的选择。”小舟话里话外充满了无奈。

事实上，大部分家居建材商户都和小舟差不多，他们深知自己“深陷沼泽”的处境，至于为什么还要强撑着？无非就是因为看不清未来的方向，生怕跳入另外一个火海。

胡先生于2021年在郑州居然之家开了一家左右沙发门店，起初展厅面积高达几千㎡，后来因为生意不佳，收缩到四百多㎡；到了今年上半年，胡先生更是想直接从商场撤租，商场却以在合同期内为由，要求他缴纳完下半年的租金，协商不成，商场便以强制性断水断电的方式催缴。

胡先生向记者透露，商场内的生意愈发冷清，一年动辄五六十万元的房租，生存都成难题，退租实属无奈之举。而对于商场来说，空置率本就越来越高，商户在合同期内提前撤店，一时半会又难招到新商，势必会造成经济上的损失。用一句总结就是：双方各有难处。

而对于一些关停结业的商场，和商户好聚好散已是最好的结局。例如运营了十七年的红星美凯龙长沙韶山商场，在商户续租时就提前通报了闭店计划，并预留了几个月的缓冲期，好让商户清理库存、找新店面。当然也存在一些商场毫无征兆地“关门大吉”，让一众商户猝不及防，走上遥遥无期的维权之路。

有行业人士形容，商户和商场之间与其说是房东和租户的关系，不如说是合伙人的关系，商场提供场地，商户负责投资和运营，商场则充当管理并收取分红。但在这段关系里，商户承担风险的大头，而商场的收益是相对稳定的，谁先单方宣布结束合作，都免不了要“脱层皮”。

瓷砖经销商的自救之路在何方？

梁宁在《真需求》一书中写道:“在商业世界里，价值与需求是一体两面的。你自己认为它有价值，并不代表它有商业价值。符合对方的需求，对方愿意为它付费，它才有商业价值。”

换句话说，瓷砖经销商想要找寻出路，首先就要看清需求。

当前90后、00后成了家居建材消费主力军，其需求已经从购买单一的材料转向获取“装修一个家”的整体解决方案。瓷砖门店单品类经营、不包交付的模式，暴露出了供给侧与需求侧的错配，这也是终端瓷砖市场份额被精装和整装大规模截流的根本原因。

因此，追求体量和规模的瓷砖经销商，整装渠道已经成为他们打开第二增长曲线的必选项。而对于没有资金实力和品牌优势的瓷砖经销商来说，整装渠道并非是灵丹妙药，反而往往吃力不讨好。

分析完消费需求，还需要进一步洞察消费习惯。

相信每个瓷砖经销商都能明显感觉到，这几年线下门店客流越来越少，其根本原因是消费者接触和了解瓷砖产品的渠道发生了变化。在买瓷砖之前，他们首先要在各个平台搜索相关的科普和攻略，做足了功课再开始挑选产品和品牌。

这种转变，给部分小众的“特色品牌”“网红品牌”带来了一波泼天的富贵，它们仅凭一款木纹砖、一款金丝绒就收割了大批流量，业绩如坐火箭般上升。有瓷砖经销商以为，代理或者补充这样一个品牌，就能帮助自己脱离当下的困境，却忽略了事情的本质——自己是否具备新媒体运营的能力。

最后再聊聊瓷砖经销商转型路上涌现的新店态和新模式。

早在2021年“陶行中国”全国瓷砖卫浴市场调查【成都站】中，便有多位受访者向记者反映，当地市场“串串”现象非常严重，他们很大一部分人原来是瓷砖店的业务员，混熟之后自立门户、团伙作战，干起炒货的活，让传统的瓷砖经销商们咬牙切齿。

“串串”还有进阶的版本，便是成立瓷砖工作室。记者也拜访了当地一个做得比较好的瓷砖工作室，开在靠近住宅区的一栋写字楼里，没有商场的自然流量，业务全靠跑；他们也不具体代理某个品牌，而是拿了不少特色产品的样品，为用户提供一站式选砖搭配的服务。

现在看来，这不就是“集合店”的1.0版本嘛？当时对“串串”不屑一顾的瓷砖经销商，现在应该也放下了心中鄙视和成见了吧。

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传统家居建材卖场式微，瓷砖经销商需重新评估经营成本，压缩非必要开支，优化库存管理，加快资金周转，这是保命的第一步。

第二步，瓷砖经销商需建立不依赖于任何单一平台的流量池，跑通线上引流+线下成交的新媒体运营模式。

第三步，瓷砖经销商还需重塑产品与服务，向空间解决方案提供商转型，脱离低层次的价格竞争，聚焦用户价值的提升。

家居建材行业凛冬已至，这是一个粗放增长的旧时代的终结，一个精耕细作的新时代的开始。自救之路没有捷径，活下去，才有未来。