最近两三年，是经销商相当困难的时期。

一提到市场行情，大部分经销商脱口而出就是“难”字，或者直接沉默以对。市场竞争激烈，经销商拼价格、拼服务、拼品牌……也“拼”不过经济下行的趋势。面对困难，越来越多经销商选择“退场”。中陶君在《市场有多复杂？瓷砖经销商有的赚得盆满钵满，有的黯然退场》一文中就提到，近几年，市场上瓷砖门店转让、出售相当频繁，家居卖场、建材市场空置率不断上升。

而选择留下来的经销商则会经历一段阵痛期，人心浮动，焦躁不安。与此同时，受消费市场环境变动等因素影响，经销商也在不断改变战略打法，更换品牌经营也变得相当常见。

经销零售渠道是陶企最主要的销售渠道。在市场竞争格局剧烈变动的当下，稳定主要渠道基本盘，提振经销商信心，同时不断扩展销售网点布局，抢占市场份额，是陶企打破市场困局的重要策略，更是当务之急。

陶企老板深入一线调研
提振经销商士气

日前，东莞市工商联主席、马可波罗控股董事长黄建平到呼和浩特马可波罗瓷砖终端一线走访调研，并对终端销售服务等工作提出指导意见。通过此次走访调研，马可波罗总部深入了解了终端一线市场的需求，更为当地经销商及团队带去关怀和鼓励，很大程度地提振了终端信心。

据了解，这并不是黄建平及马可波罗总部高层领导第一次到终端市场走访调研。自2021年至今，黄建平和马可波罗控股总裁谢悦增频繁带队到终端走访调研，累计次数超25次，调研一线市场近30个。这些举动足以证明马可波罗对终端经销商和市场需求变化的重视。

除了马可波罗，新明珠集团、欧神诺瓷砖、亚细亚瓷砖、惠达卫浴等陶企也做出了相似的举动。

8月1日，帝欧家居联合创始人吴志雄出任欧神诺总裁，在行业引起了较大的关注度。作为事件的主人公，吴志雄上任后的第一件事就是到终端市场走访调研。

8月3日，吴志雄带队到珠海一诺、深圳惠泉走访调研，倾听市场需求，解决终端痛点，为经销商赋能，加速实现厂商共赢新局面。在走访调研中，吴志雄针对经销商在市场发展中的痛点、难点，提出相应的解决办法，与经销商一同探讨门店未来发展的新思路，从前端解决实际问题，极大地激发了经销商斗志。据了解，接下来，吴志雄还将继续带队走访全国各地市场，为经销商解决终端经营的实际问题。同时，欧神诺总部将开通董事长直通车，诚邀经销商谏言。

7月初，新明珠集团董事长兼总裁叶德林携高管团队赴四川成都、宜宾市场一线走访调研，了解终端销售情况，为进一步提升西南市场的品牌影响力和终端建设提供了有力的指导和支持。

5月8—10日，亚细亚集团董事长兼总裁卢伟佳及董事长助理王倩妮带队先后前往扬州、盐城、南通和东台终端一线走访调研。在这过程中，卢伟佳不仅结合当前环境针对终端建设和销售服务提出解决方案，还深入分析亚细亚2023年新品研发、品牌推广、终端客户服务等方面规划，极大地提升了终端团队的信心和完成目标的热情。

同期，亚细亚集团的其他高层领导赶赴湖南湖北和山东区域的经销商会议，直面终端，听取经销商在日常经营中遇到的问题和需求，并进一步明确亚细亚今后发展的大方向。

……

市场格局剧烈变动之下，经销商及其团队必然会出现信心不足的情况，而陶企老板和高层领导到终端市场走访调研，可以说是给经销商注入了一剂“强心针”。

渠道下沉扩大市场份额
下放利润帮扶经销商

伴随着房地产行业接连不断的“暴雷声”，许多陶企对待工程渠道的态度变得越来越谨慎，逐步收缩渠道业务或采取现款现货等方式减少企业应收账款。与此同时，传统经销零售渠道反而越来越凸显其重要性。东鹏控股在接受机构调研时更是直言，经销零售渠道是公司优势渠道，是现金流和利润的保障。

在陶瓷行业，企业只要有客户、经销商和门店，就会有市场占有率；而只要有市场占有率，企业就会有销量，未来就会有活路。可以明显地发现，近几年，陶企尤其时头部陶企不断开店扩张，实施渠道下沉策略，加快提升市场占有率。

蒙娜丽莎在其2023年半年报中表示，上半年经销渠道保持稳定增长，实现营业收入18.44亿元，同比增长12.37%。取得如此成绩主要得益于其实施渠道下沉策略，积极开拓空白市场。另外，东鹏、马可波罗控股、悦心健康（斯米克磁砖）、天安新材（鹰牌陶瓷）、箭牌家居、惠达卫浴等上市陶企均公开表示过将加快渠道下沉，巩固零售渠道，大力开发终端经销商，扩展销售网点覆盖。

陶企对于经销商资源的抢夺，一直是行业的常见现象。大部分陶企每年都会组织多场招商活动，通过展会、主动拜访和直播等多种方式，吸引优质经销商。除了“拼命”招商，陶企对养商育商也比前几年更加重视了。

市场艰难，要让经销商先活下去才能求发展。据中陶君走访了解，终端市场价格战等恶性竞争加剧，为了支持经销商，部分陶企选择下放利润，主动推出销量款产品，帮助经销商更好地应对市场竞争。此外，今年依旧有不少陶企开展全国性大规模的促销活动。据了解，在大部分促销联动活动中，陶企都会主动让利经销商，只为帮助经销商提升门店销量，实现健康经营。

箭牌家居就是一个例子。箭牌家居在2023年半年报表示，上半年公司净利润为1.71亿元，同比减少28.37%；毛利率为29.44%，同比减少5.40%。毛利率降低主要原因是公司实施了积极的销售政策，加大市场促销力度，促进了主要产品品类的销售，进一步扩大了公司的市场份额。据悉，下半年箭牌家居还将重点推动零售渠道的增长、优化促销政策，全方位推动内部降本增效。

培训促销供货多元化赋能
大力支持经销商转型

前文提到，近几年陶企更加重视养商育商，最明显的便是大部分陶企都将主动帮扶纳入渠道运营当中，组织专业、经验丰富的小组，到经销商当地帮助解决问题，比如培训、活动、引流、转化等；或者根据经销商的情况进行细分，把握每一名经销商的具体情况，再针对性采取解决办法，一城一策，一商一策。

在培训上，由于近几年以短视频为主的新媒体平台发展迅速，为抓住新媒体流量风口，不少陶企都举行了新媒体相关培训课程活动，助力终端门店转型升级，迎合流量风口。萨米特组织举行2023年新媒体孵化特训营，帮助终端门店精准获客；利家居在梧州举行区域交流会，为经销商带来营销、产品、门店、抖音等方面的专业知识；KMY举办河南区域销售特训营，抖音同城引流和小区升级爆破两手抓，加强渠道获客能力……

在活动上，近期，鹰牌、大将军、蒙娜丽莎、金舵、威尔斯等多家陶企都开展了大型促销联动活动，其中一些陶企更是直接到经销商所在地一对一操盘指导。以威尔斯为例，福清威尔斯8月大促刚刚结束，威尔斯派出总部老师对活动进行全程监督指导，结合厂家政策，推出的本地化促销方案，同时结合团队实际情况，开展了针对性培训。陶企主动帮扶培训，既训练了经销商团队，也给自己品牌带来了业绩。

在供货上，越来越多陶企通过中心仓、数字化管理等方式赋能经销商。今年以来，鹰牌持续多元化渠道建设，目前已完成16大中心仓布局，辐射全国，降低经销商库存压力，从物流、运营、供货等方面为终端门店赋能。而蒙娜丽莎则努力通过数字化科学管理SKU、排产、库存等问题。

当下，陶瓷行业持续下行、加速洗牌，陶企、经销商或多或少都面临着难题、困境，只有厂商携手同行、同舟共济，才能找到新出路。