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品牌虽然重要,但经销商自身经营能力更重要|陶行中国·重庆站·人物观点篇(下)

2021-06-01 来源:中国陶瓷网 责任编辑:谭翠静 阅读:4678
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【编者按】这是2021“陶行中国”全国瓷砖卫浴市场调查【重庆站】第1期:印象篇。由于此次调查时间紧、任务重,我们会将部分文章留到活动结束后再写。更多信息、更多数据、更多人物、更多观点、更多分析……将在后续一一写成文章并发布,敬请期待!


承接《在重庆卖瓷砖的人:八仙过海,各显神通|陶行中国·重庆站·人物观点篇(上)》一文,本文继续为大家呈现中国陶瓷网“陶行中国”调查小组在重庆瓷砖市场采访的部分经销商的从业经历和对品牌、市场的看法。


01


好品牌,不怕消费者比较!

——重庆大角鹿瓷砖红星美凯龙南坪店总经理赵金华


重庆大角鹿瓷砖红星美凯龙南坪店是去年新冠疫情后开业的。由于看好大角鹿瓷砖的发展,赵金华在去年新冠疫情后瓷砖市场仍不明朗之时,毅然决定签约加盟大角鹿,取得了重庆南坪区经销权,并在红星美凯龙南坪店拿下二百多平米的店面。

在接受“陶行中国”调查小组采访的过程中,赵金华不断地表达了自己对大角鹿的喜爱。她强调,凭借超耐磨特性,大角鹿在市场上有着极高的辨识度,其产品花色也相当丰富,设计版面最多高达16个,与很多品牌的4至8个面相比多了整整一倍,让大理石瓷砖层次感更强,纹理更逼真。此外,大角鹿的产品能够做到行业少有的12mm全通体,并且通过升级微雕工艺打造出超防滑性能。

 

重庆大角鹿瓷砖红星美凯龙南坪店总经理赵金华(右3)

目前,南坪大角鹿主要以零售渠道为主,今年计划大力开拓设计渠道。众所周知,近年来尤其是疫情后瓷砖终端市场形势愈发艰难,消费者买砖趋于理性化,喜欢货比多家,但在大角鹿“好品牌,不怕比较”的底气之下,赵金华对未来市场充满信心。加上大角鹿刚刚完成重庆中心仓的布局,让赵金华开拓市场如虎添翼。她表示,接下来南坪大角鹿将加快人才补充与培养,加强团队建设,打造一支“铁军”,尽快提升大角鹿在重庆的知名度和影响力,让更多消费者享受大角鹿的好产品。


02


良彬建材是陶瓷行业蓬勃生长的超级物种。

——重庆良彬建材有限公司董事长谢荣宗


1998年,谢荣宗从老家福建泉州来到刚成为直辖市的重庆做瓷砖批发,通过5年时间的积累,于2002年创建了良彬建材。谈到创建良彬建材的初衷,谢荣宗表示,一开始良彬建材只有批发,定位是为行业做配套,从当时的市场需求出发,为已有装修主材的客户提供高性价比的配套产品。他认为,“良彬建材是一个超级物种,在不停地生长着”。

经过近19年的蓬勃发展,良彬建材早已成为建材行业的知名品牌,在全国已经成立了41个分公司,从主营瓷砖批发升级为批发为主、零售为辅,同时实现了瓷砖、卫浴、电器等建材家居多品类经营、多维度布局,并开始涉足新零售领域。谢荣宗自豪地说,良彬建材的企业愿景是“帮助人们轻松实现馨家梦”。

目前,良彬建材在全国瓷砖市场已经形成相当大的体量。为了进一步在瓷砖领域做大做强,良彬建材与宏宇集团旗下品牌KMY国际轻奢瓷砖达成了合作。谢荣宗将此次合作形容为“良彬建材的升级”,同时也是良彬建材与KMY的“相互推动和相互成就”。

重庆良彬建材有限公司董事长谢荣宗(右2)

为什么选择KMY瓷砖?谢荣宗表示,KMY的基因与良彬建材非常像,即品质优良但价格不贵。去年(2020年)9月,良彬建材与KMY正式合作。当时,良彬建材拿出110多平米的店面给KMY,在开业后的短短3个月里,KMY的销量每月倍增。同年12月,良彬建材再将新装仅3个月的KMY店面拓展为350平米,同时开启了与宏宇集团旗下品牌的全面合作。


03


经营瓷砖不能只靠品牌,一方面当然需要品牌的力量和厂家的支持,另一方面也要靠自己的努力。

——金舵瓷砖重庆办事处总经理程昌福


金舵瓷砖重庆办事处总经理程昌福是一位2002年就开始代理金舵瓷砖的老牌经销商。他坦言,出于对金舵的喜爱和信赖,19年来他始终没有动过换品牌的心思,自从选择金舵之后就将金舵当成自己的小孩一样用心经营,于他而言金舵就如同他的亲人一般。如此深厚的感情,令人动容。

据悉,自2006年开始,在金舵全体经销商中,重庆金舵的业绩始终名列前茅。一直以来,重庆金舵主抓零售渠道和工程渠道,目前在重庆地区拥有6个直营店和32个分销商。在重庆地区,由于产品质量过硬,花色丰富,价格区间大,涵盖高中低档,性价比高,金舵的回头客非常多,市场竞争力优比许多头部品牌还要强。毫不夸张地说,在重庆很多区域,金舵已经成为家喻户晓的“国民品牌”。

近两年,整装在重庆强势崛起,发展非常迅猛。许多头部瓷砖品牌已逐渐介入整装渠道,嗅觉敏锐的老建材人程昌福也早就发现并拥抱了这一趋势。他计划今年全面发力整装渠道,打造一个至少15人的专业整装渠道开拓团队,与头部品牌展开竞争。他表示,走整装渠道的品牌知名度都非常高,金舵开拓整装,未来的品牌知名度将更上一层楼,对零售也是一种助力。

金舵瓷砖重庆办事处总经理程昌福(左3)

作为一位非常成功的经销商,被问及经营心得时,程昌福感慨地说:“经营瓷砖不能只靠品牌,一方面当然需要品牌的力量和厂家的支持,另一方面也要靠自己的努力。”


04


在竞争激烈的瓷砖市场中,服务细化、渠道深挖很重要。

——重庆强辉精工瓷砖总经理袁程


5年前,袁程到佛山寻找瓷砖品牌,机缘巧合之下来到强辉精工瓷砖工厂参观。通过参观,他对强辉产生了深刻而良好的印象。强辉生产实力雄厚,技术研发和产品创新都名列行业前茅……了解强辉后,袁程决定加盟强辉,成为强辉重庆经销商。

袁程表示,近两年瓷砖零售竞争越发激烈,渠道进一步分散,卖场客流量日益减少,瓷砖利润空间不断下降。为了提升强辉在重庆的品牌竞争力,袁程带领团队细化服务,免费提供量房、设计、送货上门、免费退补货、上门指导铺贴等服务,做好客户回访,一条龙全套服务全部做齐。未来,袁程计划在零售、工程和分销渠道上继续深挖,加强员工培训、团队建设,开拓更多小区、联盟等零售业务,与更多大型地产公司在工程领域展开合作,同时加强重庆区域分销渠道的开拓。

重庆强辉精工瓷砖总经理袁程(左3)


05


冠星王这两年开始发力了,就像沉睡的雄狮开始苏醒,我觉得加盟冠星王是非常正确的选择。

——重庆天朝贸易有限公司总经理何炯


何炯于2012年成为冠星王陶瓷重庆经销商。从最初的80平米店面到现在的共1000多平米的4个高端卖场直营店,近10年的经营让何炯与冠星王形成了亲如家人的关系。

何炯不无感慨地回忆道,“从最开始代理冠星王时,冠星王只有6款玻化砖、8款瓷片和4款微晶石,做到现在冠星王拥有上千款产品,变化真的非常大。随着品牌实力的不断增强,冠星王进入了陶瓷一线品牌的行列,我也因此而感到荣幸。冠星王这两年开始发力了,就像沉睡的雄狮开始苏醒,我觉得加盟冠星王是非常正确的选择。”

何炯介绍,目前重庆冠星王的主要销售渠道是零售与工程渠道,工程渠道靠的是产品与人脉资源,而零售渠道则是做口碑,“我们重庆冠星王做的就是回头客,很多客户装修房子第一次用了冠星王的瓷砖,第二次、第三次还会再用,口碑很好,大零售客户都有老带新。”其中,重庆冠星王零售渠道中占比最大的还是整装渠道。何炯表示,对于他而言整装渠道利润并不高,但要想把重庆冠星王的事业做大做强,必须通过整装渠道走量。

重庆天朝贸易有限公司总经理何炯(左3)


06


金意陶质保卡服务上线,大大增强了客户的黏性,客户回访满意度达98%左右。

——重庆金意陶瓷砖负责人胡黄伟


据胡黄伟介绍,重庆金意陶瓷砖实行多渠道发展模式,自营、家装、整装、工程、分销等渠道全面开花:在主城区拥有7个直营店,均分布在红星美凯龙、居然自家、富森美等高端卖场;在四川泸州等地已经布局了4个分销商,2021年将打算进一步辐射四川地区,至少再开拓5个分销商。近一年来,重庆金意陶抓住主力消费人群80后转变消费理念带来的机遇,适时调整经营方向,逐渐弱化家装渠道,不断加强自营门店销售,业绩得到了显著的增长。

胡黄伟透露,在重庆瓷砖零售市场,尽管近年来头部品牌占有率不断上升,进口品牌价格下调,但金意陶依然拥有非常大的竞争优势,主要体现在两个方面:一是产品优势。金意陶研发创新能力强,产品走的是差异化路线,产品花色更新速度快,专利特色产品多,例如糖果釉、木纹砖等产品在行业首屈一指;此外,金意陶是重庆最早推出岩板的品牌之一,能够满足消费者的多样化需求。二是服务优势。今年年初,金意陶升级服务模式,在行业首创“十年质保”服务,向消费者全面推出“质保卡”。

重庆金意陶瓷砖负责人胡黄伟(左2)

胡黄伟介绍,“质保卡”服务一上线,便在市场上引起了强烈的反响,很多客户因为这一无忧质保服务而果断选择了金意陶。推出“质保卡”服务之后,金意陶客户回访满意度达98%左右,粘性进一步增强。


07


经销商与厂家的信赖感是在一次次交流中累积的。

——重庆裕成瓷砖经销商杨建全


杨建全做的是家族瓷砖生意。2012年,从小在父辈耳濡目染下的杨建全从父辈手中接过接力棒,正式进入了陶瓷行业。

杨建全的父辈是2002年开始代理裕成瓷砖的,多年打下的良好合作基础让杨建全对厂家非常信赖,而这种信赖感是相互的。据杨建全介绍,他与厂家之间的沟通交流非常透明化,每一次他向厂家提出要求或建议,厂家都会及时回复或与之协商,信任感就这样在一次次交流中累积。此外,裕成的产品质量和企业实力也让他十分放心,在产品的“后勤保障”方面从来没有后顾之忧;同时,裕成在终端帮扶方面也相当给力,包括为经销商工程项目快速备货、为经销商开拓渠道提供资金支持等。

重庆裕成瓷砖经销商杨建全(左2)

多年的品牌经营经历告诉杨建全,卖瓷砖一定要有品牌背书,同时还要有自己的渠道,这样经营品牌才能快速提升流量,实现盈利。


08


同时代理两个中高端瓷砖品牌,客户一站式购买率最高能达到100%。

——重庆砖易家商贸有限公司总经理周智业


周智业在重庆做瓷砖生意已有22个年头了。他做瓷砖有一个非常明确的自我定位,那就是品牌化经营,开瓷砖专卖店。这种经营意识在20多年前绝对是超前的,他也曾因此与之前代理过的一个品牌理念不合而分道扬镳。

目前,周智业在重庆代理了两个品牌,道格拉斯瓷砖与SK瓷砖。周智业代理这两个品牌是经过深思熟虑的。道格拉斯与SK在重庆的定位都是中高端,但二者的产品80%不重复。道格拉斯产品线丰富、规格齐全,走大众品牌路线,而SK走个性化的特色路线。两个品牌在产品上形成互补,使得周智业的砖易家拥有了强大的市场竞争力。据周智业介绍,砖易家客户的一站式购买率最高能达到100%,因为产品足够丰富,能够满足客户的全屋瓷砖需求。

重庆砖易家商贸有限公司总经理周智业

2019年底,乘着陶瓷行业岩板的东风,周智业将SK瓷砖店面重装升级,主要展示岩板应用,如厨房岛台、衣柜、橱柜、各类台面等。自店面开业以来,岩板产品销量不断增长,已经占据总体销量的一半,几乎每天都有岩板订单。关于岩板加工,重庆SK有两种模式,一是常规规格加工,直接在总部加工,完成后发货到重庆;二是非常规规格加工,则是在砖易家合作的当地岩板加工厂加工。


5月底,2021“陶行中国”全国瓷砖卫浴市场调查暂告一段落,(更多关于【成都站】和【重庆站】的文章将在接下来的时间里一一写成并发布),但“陶行中国”调查小组的脚步并不会停止。下一站再见!

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