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在重庆卖瓷砖的人:八仙过海,各显神通|陶行中国·重庆站·人物观点篇(上)

2021-05-31 来源:中国陶瓷网 责任编辑:谭翠静 阅读:4216
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【编者按】这是2021“陶行中国”全国瓷砖卫浴市场调查【重庆站】第2期:人物观点篇(上)。由于此次调查时间紧、任务重,我们会将部分文章留到活动结束后再写。更多信息、更多数据、更多人物、更多观点、更多分析……将在后续一一写成文章并发布,敬请期待!

重庆与成都相比,瓷砖市场呈现出截然不同的景象:无论是代理一线大品牌还是代理二三线品牌,无论是走高端路线还是走性价比路线,无论是精耕零售渠道还是布局全渠道,这个市场上的瓷砖代理商都能够各显神通,凭实力为自己挣得一方天地。

中国陶瓷网“陶行中国”调查小组通过讲述受访者的从业经历或对品牌、市场的看法,从中洞悉他们的经营秘诀。
 

01

要把产品尽善尽美地呈现给客户,就必须要有成品交付的能力。


——重庆壹號智选总经理周红

壹號智选的前身是广为人知的壹號大理石瓷砖,其重庆经销商周红在采访中毫无保留地表达了自己对大理石瓷砖品类的热爱。据周红透露,他们家族经营瓷砖生意已有二十多年,2014年开始代理壹號时便正式从仿古砖转型到大理石瓷砖。说起做出改变的原因,她表示一方面是由于他们夫妇二人对石材纹理产品的喜爱,另一方面也是因为他们十分认可专注于大理石瓷砖品类的壹號,并认为这个品类前景广阔。事实也是如此,近几年来,重庆壹號的产品广受消费者青睐,并且与众多的装饰公司达成了紧密合作。

重庆壹號智选总经理周红(左3)

 

为了更好地服务客户,重庆壹號团队推出了“凡是在壹號购买的瓷砖有任何问题,市区的工地12小时内必须到场处理,区县的工地24个小时内必须到场处理”的售后服务标准。周红认为,大部分售后纠纷其实都是拖出来的,只有及时到场帮助客户解决问题,才能赢得客户的信赖。此外,为了实现总部刚刚推出的“微缝铺贴”技术的应用落地,避免因施工不当造成大板/岩板呈现效果不能尽善尽美,她还决定组建自己的施工队伍,为消费者提供成品交付服务,以此打造壹號在重庆市场的竞争力。


02

年轻的消费群体更加追求有调性、高品质、有设计感的瓷砖品牌。


——重庆意大利诺宝瓷砖总经理罗小梅

随着居民收入水平的提高和消费观念的转变,以及以80、90后为代表的年轻消费群体的崛起,越来越多的消费者追求有调性、高品质、有设计感的瓷砖品牌。这也是罗小梅从批发转型做品牌时的思路和方向,恰好诺宝就是非常符合其心理预期的一个品牌。据罗小梅介绍,诺宝是源于意大利的进口品牌,拥有成熟的产品体系,品牌定位和风格比较注重时尚、年轻化,产品颜值高且设计感强,具有很高的辨识度。正因为这一点,重庆诺宝积累了无数的忠实客户。
 

重庆意大利诺宝瓷砖总经理罗小梅(右4)

罗小梅表示,当经营环境和消费者需求发生变化时,品牌的内涵和表现形式也要不断升级,以适应当下经济和社会的发展。自2019年代理诺宝以来,她带领团队一直跟随品牌总部的战略方向,从形象、产品、渠道等多个纬度进行多元化延伸和营销策略升级,通过举办活动、投放广告等多种方式提高品牌曝光率,并且在工程、家装、整装、设计师等多个渠道发力,业绩逐年稳定增长。


03

厂商之间的关系就像鱼和水,鱼离不开水,水也离不开鱼。


——重庆新中源陶瓷总经理韦红燕

自2007年代理新中源以来,韦红燕已经陪伴这个品牌走过了漫长的岁月。“陶行中国”调查小组能够感受到,韦红燕对新中源和新中源的每一款产品的喜爱都源于真心。无论是韦燕红代理新中源之后得到的收获,还是公司员工加入新中源大家庭之后实现的成长,这个品牌都给她和她的团队带来了非常大的归属感和荣誉感。她这样形容,厂商之间的关系就像鱼和水,鱼离不开水,水也离不开鱼。正是由于新中源的经销商管理体系做得非常完善,她对品牌的发展有着很强的信心,面对市场也更加信心十足。
 

重庆新中源陶瓷总经理韦红燕(左2)

韦红燕认为,新中源是一个有着设计基因的品牌,不管是在建陶圈有着举足轻重地位的“中国设计星”项目,还是十分专业而又非常成熟的专卖店设计落地能力,新中源在行业都是首屈一指。因此,她对于员工的设计能力也提出了一样高的标准,每一个店员都必须会做普通的平面铺贴设计,70%以上的店员必须会做设计效果图。据她透露,曾经就有一个客户因为格外满意其团队做的家装设计方案,连家中要搭配的木门、坐便器都希望买到设计方案中的同款产品。能获得客户如此的认可,她倍感欣慰。


04

重庆大平层&别墅客户最集中的区域是渝北区,而渝北区最高端的市场是红星美凯龙至尊mall。


——重庆能强瓷砖总经理钱超

90后的钱超延续着父辈经营的瓷砖生意,如今已有所成就。5年前他曾与父亲到佛山考察品牌,发现了行业中较早转型现代简约风格的BMI蓝山印象(能强瓷砖),当机立断便签下了这个品牌的重庆区域代理权。在还是欧式、美式风盛行的2017年,重庆能强便看好现代、时尚 、简约的风向,并在重庆的高端卖场建立形象店,奠定了重庆能强的中高端品牌定位。

重庆能强瓷砖总经理钱超(左2)

2021年,重庆能强在红星美凯龙至尊mall 的门店正式开业。钱超认为,在该商场建新店的原因不止是因为红星美凯龙至尊mall在重庆最高端的市场定位,更多还是由于这个卖场所处的渝北区正是重庆房地产开发密集度以及高端大平层&别墅集中度最高的区域。作为真宗广东佛山原产的瓷砖品牌,能强在重庆中高端市场有着较强的竞争优势。


05

卖瓷砖不仅仅是卖产品,更多的是卖服务。


——重庆通利大理石瓷砖总经理孟戎

孟戎是目前重庆唯一一个将别墅电梯与瓷砖紧密结合的经销商,也是唯一一个将电梯店开进高端家居卖场的经销商。通过别墅电梯这个特色产品,孟戎代理的通利大理石瓷砖收获了大量自然进店的高端客户。据其介绍,重庆装修市场中使用石材的客户已经越来越少,而拥有媲美石材装饰效果和拥有优异性能的大理石瓷砖产品则更受消费者的喜爱。目前,重庆通利在当地居然之家、红星美凯龙等高端卖场一共建立了3家门店。

重庆通利大理石瓷砖总经理孟戎(左2)

作为刚刚接触陶瓷行业不久的经销商,孟戎非常重视瓷砖的服务。她认为卖瓷砖不仅仅是卖产品,更多的是卖服务。目前重庆通利团队成员约30人,公司经常对团队开展培训,从待人接物、销售话术、产品知识、设计能力甚至是施工标准等多个方面进行岗位训。重庆通利不仅提供免费的量房、设计、出效果图等服务和专业的软装搭配咨询,对于没有成熟施工团队资源的客户,还提供大板&岩板、密缝连纹产品的成品交付服务。孟戎坚信,一支精兵队伍不仅要有单兵作战能力,更要有协同配合能力。因此,她非常注重团队凝聚力和精神面貌的打造,只是为了给消费者提供不一样的服务和体验。


06

重庆瓷砖市场有体量也有质量,接下来大品牌的竞争优势会进一步凸显。


——重庆诺贝尔瓷砖(多成建材)副总经理谭德波

重庆多成建材2016年开始代理诺贝尔瓷砖,至今已有5年的时间。谭德波认为近几年市场发生的变化表现在消费者对品牌的认知度越来越高。自2019年开始,更多二三线品牌的经销商竞争优势逐渐变小,经营压力越来越大,在需要大品牌作为支撑的情况下,部分的此类经销商成为了重庆诺贝尔的二级代理。在谭德波看来,重庆瓷砖市场不仅有体量,还有质量,接下来大品牌的竞争优势将会进一步凸显。

重庆诺贝尔瓷砖(多成建材)副总经理谭德波(右3)

据悉,重庆诺贝尔团队拥有130多人,在渠道、销售、设计、售后、运营、加工等多个部门的设置上非常完善。对于刚刚兴起的岩板品类,重庆诺贝尔可以为消费者提供铺贴安装服务,接下来还将引进专业的岩板加工设备,实现岩板成品交付一条龙。谭德波认为,目前重庆市场专业的岩板深加工厂并不多,这既是市场的短板,也是多成建材领跑市场的机会。


07

经营品牌需要拉开定位和梯度,紧跟市场趋势进行转型调整。


——重庆首标贸易有限公司(旗下代理长谷、冠军、ICC)总经理梅欢

梅欢是一个从业二十余年的资深陶瓷人。在这二十多年里,他先是代理了有着复古小砖鼻祖之称的长谷瓷砖,又分别于2017年和2018年代理了冠军磁砖和ICC瓷砖。对于自己所代理品牌的产品优势,每每谈起梅欢都深感自豪。据了解,首标贸易公司目前将旗下的三个品牌分开运营,同时拉开各个品牌的定位和梯度,紧跟市场趋势进行转型调整。

重庆首标贸易有限公司(旗下代理长谷、冠军、ICC)总经理梅欢(左2)

梅欢表示,他在运营这三个品牌时都有着较为清晰的打法。公司作为长谷瓷砖中西南大区的总代理,经过多年的努力,开发了40多个二级网点;对于冠军磁砖,梅欢表示在保持其匠心铸造高品质优势的同时,应加大品牌营销的力度;而对于ICC瓷砖精益求精的品牌态度以及独树一格的品牌调性,梅欢认为应与高端设计工作室合作,加强商业空间领域的市场布局。交谈中,梅欢无时无刻不透露着对瓷砖产品的热爱,以及对重庆市场的信心。


08

给客户分享价值,才是长久的发展之道。


——重庆意大利I.T瓷砖总经理蔡洪

蔡洪自2003年便开始从事陶瓷行业,目前代理了意大利I.T瓷砖。在代理这个品牌之前,蔡洪对相关品牌考察了半年之久,其中不乏一线大众品牌。关于最后选择意大利I.T瓷砖的原因,蔡洪表示自己非常认同I.T的品牌理念和运作模式,这个品牌也非常符合自己当前的团队现状以及消费者对高品质产品的需求。经过了解,I.T在全国已经建立了几百家门店,而且经销商对I.T的认可度都非常高,加上I.T在产品上具备的差异化优势,蔡洪非常坚决地签下这个品牌并在重庆居然之家金源店进口馆建设全新的展厅。

重庆意大利I.T瓷砖总经理蔡洪(左2)
 

蔡洪表示,做I.T的经销商给他带来了非常多的幸福感。他平时乐于将I.T推荐给设计师朋友和消费者,设计师朋友和消费者对I.T的产品也都特别喜爱,回单率非常之高。蔡洪还在居然之家金源店的顶层打造了设计师共享平台,提供给广大设计师们使用。他认为做生意并不是简单地将瓷砖卖给客户,只有给客户分享价值,才是长久的发展之道。


09

重庆萨米特从不死守着某个单一渠道,超前的布局离不开成熟且稳定的团队。


——重庆萨米特瓷砖(三辉建材)总经理杨明辉

杨明辉是“陶行中国”调查小组到重庆后采访的第一位闽商,他所在的三辉建材也是重庆的龙头建材公司。据其透露,三辉建材于2008年开始代理萨米特瓷砖品牌,目前重庆萨米特团队成员约130人,人员非常稳定,也具有很强的“作战能力”。他表示,重庆萨米特从来都不死守着某个单一渠道。有着如常成熟且稳定的团队,重庆萨米特的渠道布局自然而然地走在市场前沿。

重庆萨米特瓷砖(三辉建材)总经理杨明辉(左2)

 

据悉,在家装流行趋势从欧式、美式转变为现代简约的关键节点,三辉建材敢于做第一个吃螃蟹的勇士,于2016年率先在居然之家园博园店建设了第一家现代简约风格的展厅。杨明辉认为这是萨米特在重庆市场占有率持续领跑的关键之处。此外,在石墨烯发热产品推广上,重庆萨米特率先打造出墙面+地面的全屋石墨烯产品体验间;而对于当下流行的岩板产品,重庆萨米特每月都能销售出一定数量的岩板餐桌成品,并在门店中大面积展示岩板家居应用。可以说,在杨明辉身上,闽商敢为人先的精神被发挥得淋漓尽致。

2021“陶行中国”全国瓷砖卫浴市场调查【重庆站】还在持续开展之中。对于重庆瓷砖市场,“陶行中国”调研小组将进一步关注并撰文,敬请期待!
 

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