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开工两周,终端瓷砖销售如何应对机遇和挑战?

2021-03-06 来源:中国陶瓷网 责任编辑:陆楚翘 阅读:2370
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农历新年一过,很多家居建材卖场选择了提早开市。随着物流逐渐恢复,很多经营瓷砖的建材公司也纷纷在初八前后正式恢复营业。现在距离终端销售人员开工已经过去两周时间,早春的市场情况又是怎样的呢?

中陶君通过线上对全国各地家居建材卖场、瓷砖经销商、门店导购员进行采访,发现大部分人对于今年年初的市场前景都满怀信心和期待,终端市场呈现出一派“春季备耕忙”的景象。在与这些人交流之后,中陶君总结出了开春时期瓷砖销售面临的机遇和挑战,并分享他们的应对策略和提供的启发。

机遇:家装消费旺季提前开启

元旦后至春节前,家居建材终端的销售情况并不乐观。有媒体报道,湖南某家居卖场的商户1月份成交不到10单。“从1月开始就这样了,开了不到10单,来访量比去年12月降了一半。”银河地毯门店的负责人陈女士透露:“1月历来是淡季,每到这时装修的顾客就很少,成交量更低。”在长沙一卖场经营着瓷砖生意的金先生则表示:“2021年1月我们接的单大多都是选购店里的基本款瓷砖,单值也较低,全屋瓷砖普遍单值只有1万元左右。”

由此可见,农历新年之前的市场遭遇小波寒潮;值得庆幸的是,自开年复工之后,市场有明显回暖的迹象。中陶君了解到,近一周全国建材市场的采购量有节节攀升的趋势,各大家居卖场的人流、人气也逐渐回归,家装公司正提速进入集中开工、复工的阶段。

日前,江苏某红星美凯龙商场的工作人员向中陶君反映,近期其所在商场包括瓷砖、地板、乳胶漆以及各类板材在内的基础建材产品销量都有明显增长,部分知名品牌的整体厨房、整体卫浴产品基本每天都有开单。

此外,山东一位代理高端瓷砖品牌的经销商告诉中陶君,目前门店的订单已经接近往年同期水平,而且远远超过了去年同期。“现在每周的订单量都在增长,按照惯例要到五一前后消费旺季才开始,今年估计会来得更早。”为了迎合这个家装消费热潮,山西朔州威尔斯陶瓷在2月28日便举行了开年第一场联盟活动,收获了不少的人气。


挑战:上门客户俨然做足功课

机遇与挑战总是并存的,如果想好好把握商机,商家店里的销售人员必须闯过专业技能考核的关卡。大众对于销售人员的普遍印象大致是:口才好、情商高、感染力强;殊不知,当面对“过分清醒”的消费者,哪怕是金牌导购员/签单王也会面露难色。

“卖瓷砖这项工作已经越来越不简单了。”高女士从事瓷砖销售工作已经超过十年,2017年便开始在济南红星美凯龙担任某一线品牌的店长,她在与中陶君交流时透露:“现在的客户买建材货比三家都算少了,有些到店里还带着位‘军师’,不提升业务能力都不敢接待客户。”

另外一位从事瓷砖门店导购的张女士对此深有同感:“现在客户对活动、优惠的反应是很冷静的,冷静到非必要的东西再便宜也不要。而且说到有优惠和折扣的时候,有的客户还会让你承诺一定是最低价(保价),否则对这次的活动完全不感冒。”

事实上,随着网络信息的公开透明,如今到建材市场的消费者基本上都是有备而来且提前做足了功课。这一类人在选择产品上有自己明确的判断,当然预付的定金也是越来越少,可以说整个瓷砖终端市场的消费趋于理性化、专业化。

应对:拒绝套路,以服务取胜

“客户变得专业,我们就要比他们更专业,玩套路是行不通的。”一位新中源陶瓷的经销商在接受中陶君采访时如是说。厦门马可波罗瓷砖负责人苏女士则表示:“我们会通过不定时开展专业知识培训、实践和服务技能培训,提高终端销售人员的服务质量,另外还时常组织销售人员带上清洁工具和礼品去做客户回访。”

为了给消费者提供更专业的服务,将服务工作贯穿到“售前-售中-售后”的每一个环节,马可波罗瓷砖策划了“感恩服务月” 活动。在装修过程中,门店的设计团队需要深入客户家中,紧密跟进从墙体改造、水电定位、布局设计,到瓷砖方案设计和铺贴指导的每一个环节。铺贴结束后,售后服务团队需要为客户提供回访服务,检验铺贴效果,并协助客户进行软装搭配。

同样以服务取胜的品牌还有蒙娜丽莎瓷砖。近日,蒙娜丽莎瓷砖推出了“微笑服务日”活动。门店除了必须具备免费预约量房、专业导购引导、提供设计服务、售后加工切割、产品配送、退换货等服务之外,还进一步为客户提供了全屋清洁服务等体验,更进一步实现客户拎包入住的愿望。

一次贴心无忧的装家体验,是消费者对一个品牌产生记忆并建立好印象的关键。由此可见,应对越来越理性的消费者,不仅要提升销售人员的专业素养,最好的方法还是以真诚的服务去打动对方。


启发:经营有时比品牌实力重要

说了那么多,经销商业绩一路长虹的秘诀是什么?是品牌选得好?渠道做得好?还是团队打造得好?活动做得好?

据不完全统计,2月份至少有上百家居、建材、装修类公司推出营销活动,其中包括线下大促、直播活动、制作宣传短片、投放精准广告、借力卫视节目等等;而在具体转化成单的措施上,大多是秒杀、免单大奖、满额赠、爆款折扣、套餐、抵用券、大额神券、搭载多种福利的活动卡等。315即将到来,预计将会有更多的品牌带领全国经销商展开市场攻势,争夺开春第一轮利好,但无论总部提供了多么巧妙的策略设计,活动落地还是离不开经销商高效地执行和有效地蓄客。

如今,就连终端家居建材卖场里组织的品牌联盟,他们对于合作商家的执行力和创新力考核的重视也逐渐高于对品牌知名度的重视。在山东一家卖场里经营瓷砖的王先生表示:“异业(联盟)要能够互助成单,这个联盟才有价值。”他告诉中陶君:“今年做异业活动和以往不太一样,我们开年之后选择了一些在这边表现更有活力的品牌合作,而不是一味追求名气够响的品牌。大家各自拿出一些爆款的产品做优惠让利,做好策划之后每天给执行团队培训开会,争取拿下315。”

我们常常说“选择大于努力”,相信每一个代理商在选择瓷砖品牌时也存在这种心理。毕竟找品牌就如找对象,人都希望找一个条件更好的,这完全可以理解。但是,做对了选择≠可以不努力。经营者只有及时跟上消费升级以及消费形式的变化,日积月累拓宽合适自己发展的渠道,才有机会get到新的增长点,而业绩便是最好的证明。

红星美凯龙、居然之家之类的连锁卖场一直有一个习惯,就是公示商场本月份各个品类的业绩排名。近日,中陶君对居然之家石狮店、红星美凯龙忻州店、红星美凯龙黄务店、居然之家黄华店、居然之家春天店 等多个商场进行了解,发现这些商场销量排名前3的位置赫然出现了大角鹿、罗马利奥、伊莉莎白、欧文莱、加西亚、道格拉斯等品牌。这里借用一位85后经销商的观点:“品牌实力只是一张入场券,在赛道上可以跑多快多远,还是取决于经销商的操作和经营。”

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你认为什么样的经销商可以在这个春天活得更好?什么样的经销商会留在2020年的寒冬?欢迎评论。

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