砖销售中，顾客进门就喊贵，这种情况并不少见，销售人员该如何处理呢？

对于这个问题，笔者觉得“嫌货人才是买货人”这句话同样适用。如果顾客真的觉得你家的瓷砖价格太贵，他通常会偷偷地看一下价格标签，如果产品标价过高达不到他的心理预期的话，他根本连价格都不问掉头就走。这样的顾客根本就不是你的目标客户，他不具备这样的购买力。

凡是愿意说贵的顾客，虽然嘴上说贵，实际上却有一定的购买力，因此门店销售人员要有相应的策略来处理这样的问题。那么，在门店销售的过程中，客户说贵的原因都有哪些？又有哪些策略可以轻松化解这些异议呢？　

原因1：买不起
——产品的价格超出了购买能力，买不起。

评估能力：小区类型、房屋面积、穿着打扮、生活习惯、职业特征等，是不是真的购买力有限。
分拆预算：瓷砖预算、家具预算、整体预算等，分类引导。
调整方案：最经济、实惠的方案。
强调价值：产品品牌差异、同类小区热销，激发从众。

原因2：怕买亏
——买得起，但怕花冤枉钱，怕买得比别人贵，怕买亏。

换位思考：从购买角度，从客户案例切入，让顾客感觉亲切，建立起信任感和认同感。
例证工具：准备盖了公章的销售价格表、老顾客常规价销售清单，让顾客眼见为实。
强调价值：介绍品牌是“中国品牌价值500强”、瓷砖行业“十大品牌”等，诚信经营，童叟无欺，可以放心购买。
转移视线：引导从价格的关注到产品品质、装修效果的关注。

原因3：挡箭牌
——对产品没兴趣，但不想说真实的原因，只是拿价格当挡箭牌。

迂回确认：价格不是问题，但瓷砖是家里的装修硬件，不能轻易更换，价格仅是一个方面，还有品质、效果，您是除了价格外其他都满意吗？

旁敲侧击：上个月和您同一个小区的刘先生来定砖，他说了他装修过几套房子，价格他也关心，但他最关心的还是装修效果，我们先给您测尺，给您设计完方案您满意了再定产品好吧？

征询他人：转变对象，向同行者确认购买意向。

原因4：习惯说
——一种习惯，不管什么产品，习惯性说贵。

认同观点：顺顾客的意，表示认同，同时想好讲解贵的理由。

延伸话题：以顾客平时熟悉的一些产品切入，讲解产品价格贵不贵，要看值不值。

引导讲解：从多方面讲解、论证产品利益点。

价值塑造：结合客户实际需求，塑造产品价值。

原因5：不了解
——不了解产品内在、品质等，一看到外观雷同就喊贵。

设身处地：以自己或其他顾客刚过来选购也有贵的感受为例，让顾客认同。

列举对比：从外观雷同切入，讲解产品的设计、品质、质保等方面。

论证演示：通过多种方式证明前面讲解有理有据，让顾客信服。

总结确认：讲解多个卖点和演示多个方法后，给顾客做小结，让他们加深印象。

原因6：不做主
——做不了主，要回去和家人商量，先探底价。

认同夸奖：夸奖客户贴心，认同并说出客户要商量的原因有哪些

寻找原因：您是怕家人对花色不满意（测尺做设计），还是怕买贵（同2的方案），还是家人不放心质量？逐个应对

激将法：男人是家里的地基，就像瓷砖一样是家里的根基，瓷砖的事还是您定了好，家具可以让您太太定——对于男性顾客；家里好看不好看，底色很重要，就像您穿衣服一样，打好底配什么外套都行，所以底色的瓷砖还是您来定，买家具、家电可以参考先生的意见——对于女性顾客。

预约时间：客户确实无法当天成交，预约下次具体进店时间和关键人。

原因7：真的贵
认真比较、核算了很多家，确实贵。

和谁比：首先找出对比的参照标准是谁，做到有的放矢。

做对比：对方习惯性做对比，那就价格无优势比品质、比方案、比品牌。

举例子：举例说明买着贵、用着便宜的案例。

原因8：找借口
——对产品的花色、品质还有疑虑，或者不是特别中意，又不好意思说，就用搪塞之词。

先留住人：对顾客的借口表示理解，用端茶送水、引导就坐或者通过iPad展示设计方案等，留住顾客。

转移话题：不在价格上纠结，聊轻松的装修话题。

探寻真因：旁敲侧击也好，迂回也罢，寻找真正的原因。

原因9：找成就
——性格强势，需要通过砍价寻找成就感，要当赢家。

多轮方案：谈价格前要准备好多轮谈判的方案和操作步骤。

让价有理：每次砍价，都要据理力争，当顾客提出了强有力的理由后，再给予让价。

领导配合：多次让价的理由，从导购员到店长再到经理的申请流程，让顾客享受杀价的过程，体验到努力的效果。

扮演弱势：夸赞对方的强势，像领导，从来没有碰到这样的顾客，太会砍价了！

原因10：占便宜
——如果价格上真的没有优惠，争取其他补偿，要占到便宜。

造气氛：营造特殊价格的氛围，如写在纸上、在角落里说。

找理由：说明为什么可以给特价，给特价的原因及特殊处理方式。

请领导：领导出马，特殊批价。

有赠品：礼品、额外赠送瓷片等，让顾客有占便宜的感觉。

原因11：不满意
——对导购员的服务态度、专业程度表现出不满，产生了反感。

自我检讨：以快速、诚恳的态度表示歉意，不管自己做得对不对。

同事协助：请资深的同事或者店长等过来协助接待，自己引荐后再次表示歉意，让顾客平复不满情绪。

陪同服务：看情况，确认是否调换主次接待顺序，争取给顾客提供二次接待。

协助成交：当客户顾客接收并认可了服务和专业讲解后，由自己或同事提出成交。

原因12：不想买
——准备离开，不想买的借口。

留住顾客：通过端茶送水、引导就坐、展示家装铺贴方案等留住顾客的脚步。

抛砖引玉：以热点话题、案例、家装建议等，让顾客了解更多，得到更多帮助。

客情维护：营造良好舒适的洽谈氛围，记录顾客的联系方式、家装地址等重要信息。

预约下次：通过下次的活动优惠、增值服务等，预约二次进店。

原因13：要价值
——想知道为什么值这个价，好在哪里？

全面讲解：有思路、有顺序地讲解出瓷砖的核心卖点，让客户全方面了解品牌、产品、服务价值。

演示到位：给客户做全方位的演示，让客户参与体验、多方面对比，认同产品和服务。

对接需求：引导客户说出家装条件、家装计划和家装预算等信息。

促成签单：结合全方位的产品和服务价值，做出预算方案，催单成交！

原因14：怕买错
——这么贵，怕买回去效果不好，怕买错了东西。

多用例证：通过产品畅销的例证、产品品质的例证、产品效果的例证，化解疑虑。

寻找原因：是自己不能做主，还是无主见？有针对性地解决。

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在销售的过程中，很多时候是导购员没有听懂顾客话语背后的意思，所以最终生意未能谈成。其实在交谈中，双方的话语都是具有一定含义的，有的还有更深层次的意义，折射出当事人的心理活动。想要更轻松地谈单、更好地成交，导购员就应该学会真正听懂顾客的每一句话。