文/林泽鹏

在中国陶业30年的发展历程中，瓷砖的印刷技术从最开始的平面丝网印刷，到后来的辊筒印刷，现在的3D喷墨印刷，印刷技术在不断地更新迭代，瓷砖纹理也从最开始的面面相同到现在的面面不同。

消费者选择瓷砖也从最初的这块砖的质量如何，到现在的我喜不喜欢这块砖，选择标准从瓷砖的物理性能升级为精神审美。消费者选择一片砖更多的是选择它的设计，它的纹理，这就要求我们导购员必须掌握瓷砖纹理的解读，并能够熟练地给客户介绍，才能真正卖出每片砖的价值。今天，我们就一起来解读以下几种主要的瓷砖纹理和销售话术，让你轻松签大单。

1

裂纹

释义：裂纹指纹理呈现撕裂状，如石头被大自然的鬼斧神工雕刻的石纹，变化万千，灵动莫测，具有方向性和动感。

特点：裂纹如自然撕裂的石纹，张力十足，个性随纹理粗细、疏密、走向、色彩而定，或细腻，或飘逸，或狂放，或典雅。能彰显空间的动感，也能在视觉上延伸空间。

话术：特别适用于较大面积的空间，彰显空间灵动性，适合营造现代时尚的风格。裂纹时而如同山峦，时而如同溪流，有山（石一般称为靠山）有水（纹理若江河龙脉），对居住者起到聚福聚财之用。

2

直纹

释义：直纹是指纹理以通直或接近通直的形态分布，或竖向或横向，有清晰的方向感，可让人联想到瀑布等意象。就如李白诗里写的“飞流直下三千尺，疑是银河落九天”，视觉上它会让人产生超越空间距离的想象。

特点：纹理走向是直线延伸，有序的排列，看起来严谨内敛，又能延伸扩展空间，有张力，使空间看起来更开阔。直线是现代风格的标志元素，直线条适合营造现代时尚的空间感。

话术：特别适用于面积不大的空间，适合营造现代感、时尚感。意蕴上带有“顺风顺水，有水则富”的祝愿。

3

流纹

释义：流纹指瓷砖纹理呈流动形态分布，如水流，具有方向性和动感，可让人联想到山溪、江河、大海的湍流。如杜甫的诗词所言“无边落木萧萧下，不尽长江滚滚来”，同样能在视觉上让人产生空间扩展了的感受。

特点：流纹像奔腾流动的河水，动感十足，具有很强的视觉冲击力。纹理向一个方向流动，流动飘逸，能延伸空间。

话术：在空间大面积铺贴，能营造大气奔放、张力十足的空间感，如流水般，中国讲究气，气聚则财聚，气遇水则止，形容财富滚滚而来，对主人有聚财之用。

4

团纹

释义：团纹是指纹理层次多，形象丰富，既像盛开的牡丹花，又像柔和的祥云。

特点：柔和的纹理仿佛有规律般地交错在一起，给人宁静舒适的感觉，适合营造优雅、清爽的空间感。

话术：大面积铺贴，家居空间显冷静而高雅，非常舒适放松，同时花开富贵，祥云又有吉祥如意，飞黄腾达之意，对于主人可起到家庭事业双重加持。

5

案例分享

现在终端门店的痛点，除了获客难，单值难以提升也是很多经销商老板头疼的问题，门店也不缺高值的产品，就是价格让客户望而止步。

林老师在终端做市场调研的时候到某背景墙品牌门店走访，导购员在介绍一款很贵的背景墙时，前面一部分和其他门店导购员一样，材料进口、设计原创、物理性能优点突出等常规卖点，虽然感觉不错，但还是觉得不值这个价格。此时导购员突然问我是什么生肖？我有点纳闷，导购员笑着开始又介绍，他们品牌是行业内唯一一家拥有风水专利的背景墙品牌，现在这一款背景墙是12生肖的新品，需根据客户的生肖，推荐相合生肖的产品，装在家里对于客户可起到聚福聚财、趋吉避凶的功效，还展示了品牌申请的风水专利证书。

哇塞！让人有耳目一新的感觉，林老师瞬间有被说服的感觉：中华人民五千年的历史离不开“风水”二字，年龄越大，人越信风水；风水寓意的附加价值，生肖定制，使产品物超所值，关注点也成功从价格转移到价值。

《易经》里讲的一气二命三风水四积阴德五读书，改变运势的方法，风水排在前三，人买房子都要买坐北朝南的，可见风水对客户购买产品的影响非常地大。

借鉴以上的调研经验，林老师收集整理了瓷砖主要纹理，加以风水解读，应用在瓷砖的销售上。给一个月销售额60万元的门店培训了瓷砖纹理解读后，门店导购员应用此方法，熟练后基本两三个单子就能卖一单高值产品的背景墙甚至大面积铺贴，在单量不变情况下，月销售额稳定提升到80万元左右。

由此可见，高值产品不难卖，关键看价值塑造有没有到位。而瓷砖产品在终端卖来卖去讲的无非是产品本身的那几个卖点，而忽略了深挖纹理的附加价值，就如一片砖，本来只能卖60元，在做一个水刀拼花造型后，一平方就可以卖到近600块，除了可具观赏性外，主要价值还是在于拼花所带来的寓意。纹理解读也是如此。所以，瓷砖纹理解读好，单值提升跑不了。

作者：林泽鹏