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2年布局40个店,贵州金牌亚洲是怎么做到的?

2020-10-16 来源:中国陶瓷网 责任编辑:陈小敏
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陶瓷企业总部在地方成立分公司,是中国陶瓷网进行终端调研时(尤其是南京站和上海站之后)非常关注的一种运营模式,但真正成功的案例可以说是寥寥无几。

9月23日-9月29日,在中国陶瓷网2020全国瓷砖市场大调查【贵阳站】走访过程中,金牌亚洲磁砖在当地设立分公司的模式引起了调研小组的注意。

▲采访过程精彩视频

据了解,从2018年10月份开始筹备至今,金牌亚洲贵州分公司已开拓了近40个代理商,同时品牌在整个贵州地区的销量实现翻番,发展速度十分惊人。

为了深入了解金牌亚洲贵州分公司发展迅速的原因,中国陶瓷网调研小组采访了金牌亚洲磁砖贵州分公司总经理黄海余,同时还走访了非常具有代表性的贵州省黔东南凯里居然之家。在经销商、家居卖场负责人、装饰公司负责人等合作伙伴口中,我们得知了答案。

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打造金牌亚洲磁砖
分公司模式实验单位

贵州金牌亚洲分公司是经金牌亚洲总部决策层深思熟虑后决定建立的,目的是打造具备中转仓功能运营体系的分公司模式实验单位。其中贵阳市区的居然之家金阳店、居然之家太升店,都是属于金牌亚洲总部直营的旗舰店。

▲金牌亚洲磁砖贵州分公司总经理黄海余

据金牌亚洲磁砖贵州分公司总经理黄海余介绍,在贵阳建立直营店,主要是为金牌亚洲品牌塑造更高端的形象。贵阳作为省会城市,只有将贵阳金牌亚洲树立为立体标杆,才能以点带面覆盖贵州全省的市场,形成品牌攻势以及品牌效应。除此之外,分公司还可以利用贵阳金牌亚洲直营的方式,不断尝试更多的营销渠道,有效地将摸索之后形成的销售模式复制给其他城市的经销商。基于此发展战略,金牌亚洲总部还斥巨资在贵阳市万豪商贸购买了联排4栋的大楼,未来或将打造成整个贵州金牌亚洲的大本营。

▲金牌亚洲磁砖在贵阳万豪商贸的四栋大楼

金牌亚洲作为国内第一批涉及岩板领域的品牌,贵州分公司紧跟总部的步伐,将岩板定制家居作为发展重心,不仅在全省建立了多个岩板家居体验馆,还鼓励经销商成立自己的加工厂。通过宣传推广、培训帮扶的措施,全面提升经销商的设计、加工、施工等方案落地能力,势必要将金牌亚洲打造成为贵州地区岩板标杆品牌。

金牌亚洲大岩板店(金阳居然之家)

因为有着贵州金牌亚洲分公司这么好的一个平台,吸引了不少人才的加入,金牌亚洲贵阳市区销售总监赵英洁就是其中之一。记者了解到,金牌亚洲金阳居然之家大岩板店的团队非常的年轻却都能独当一面,归功于赵英洁平日里都是尽心负责的“传帮带”。在大岩板的销售过程中,她一边对接设计师,一边拿着图纸跑工地......赵英洁表示,销售要把服务做在前面。中国陶瓷网调研小组到访之时,恰逢金阳居然之家举办促销活动,赵英洁组织店员将凳子搬给门口排队兑奖的老人,并为他们递去茶水。这种服务和关爱精神影响同时也影响着整个团队,使得金牌亚洲品牌在客户心中留下温情、亲切的品牌形象。

▲金阳居然之家金牌亚洲大岩板店(赵英洁:左一)

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携手龙头家居建材卖场
形成强强联合之势

据黄海余介绍,目前贵州金牌亚洲已经与居然之家达成了高度战略合作。短短的一年半的时间里,凯里居然之家、铜仁居然之家、贵阳居然之家(金阳),纷纷入驻了金牌亚洲大岩板店;而贵阳居然之家(太升)的金牌亚洲大岩板店也正在筹备开业事宜。

▲凯里居然之家负责人杨钊

据了解,居然之家集团在贵州地区发展势头迅猛,致力将每个商场打造当地最高端的家居建材卖场,因此居然之家对入驻商家的品牌也设有一定的门槛。凯里居然之家负责人杨钊表示,品牌实力只是他们对入驻商家的考核的一部分,商场还会根据“品牌总部或者分公司是否有连锁战略”、“ 经销商是否有运营思维”来做筛选。

一方面,金牌亚洲大岩板产品在市场处于领先地位;另一方面,金牌亚洲贵州分公司和居然之家始终保持融洽的合作关系;除此之外,金牌亚洲贵州分公司对全省门店的运营模式有非常清晰的思路。基于这三点,贵州区域的居然之家一直对金牌亚洲品牌敞开大门,而且每每有金牌亚洲的门店落户商场,都能拿到比较好的展示和推广位置。

▲居然之家凯里店

互相选择,是合作的开始,而商场协调品牌优化市场环境、聚客引流,才是长期良性经营的关键。随着消费者行为习惯发生变化,2020年年初贵州多个居然之家开通了同城站,凯里居然之家便是作为黔东南地区的站点;同时凯里居然之家还打造了商场的社交运营阵地、微信小程序,进一步覆盖线上流量,为商家做好线上引流的工作。而凯里金牌亚洲则是积极协同商场做好线下转化的工作,在双方的默契配合之下,取得了不错的成绩。

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以分公司为纽带
与装饰设计公司深度合作

由于金牌亚洲的大岩板产品定位高端,对标的都是大平层、别墅、商业空间之类高端客户,而这些客户大多掌握在高端装饰公司、设计师工作室的手里。这时,贵州分公司积极发挥领头羊的作用,全省布局的设计师、家装公司渠道,为地方经销商在渠道合作方面做好驱动、衔接的服务。

▲深圳和一装饰设计师内部培训

贵州的设计圈有一个特殊性,各地的装饰协会、设计师协会都是属于全省联盟的性质。这对于分公司模式运营的贵州金牌亚洲,等于平添一项全省覆盖的优势。通过金牌亚洲贵州分公司与省级设计协会作为纽带,地方经销商与设计师达成了更有粘度合作。

除此之外,金牌亚洲也非常重视连锁高端装饰公司渠道的开拓。在金牌亚洲贵州分公司的牵头下,各个门店已经和东易日盛、星艺、和一、人本、彩麒麟、东土大唐等20多个当地实力装饰公司达成紧密的深度合作。

▲星艺装饰宁归君

例如非常有名的星艺装饰,在承接了金牌亚洲铜仁岩板店的工程之后,其相关负责人宁归君对金牌亚洲的岩板产品给予了高度的肯定,后续星艺装饰也和贵州金牌亚洲各门店达成了深度的合作。

作为当地高端大宅的实力装饰公司,水木南山设计总监柯林十分认可金牌亚洲的产品,他认为岩板应用时最大的痛点是加工,而金牌亚洲经销商成立了岩板加工厂将会有很大的促进作用。

▲水木南山装饰柯林

深圳市和一装饰设计工程有限公司贵州分公司也是一家颇具实力的装饰公司,从去年开始与金牌亚洲建立了合作关系。其相关负责人认为,金牌亚洲是最早跨界岩板家居定制领域的瓷砖品牌,堪称“第一个吃螃蟹的勇士”;金牌亚洲的岩板质量过硬,经得起深度加工,且辨识度很高、应用效果非常好。

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用服务的心态
全方位赋能经销商

在采访过程中,金牌亚洲贵州分公司总经理黄海余一直强调平台思维。他认为,“在贵州设立分公司,就应该抱着服务的心态和宗旨去做事。而不是只顾眼前的收益,必须先成就相信并选择金牌亚洲的人,品牌才能谋求长远的发展。”

调查小组在走访贵阳市场时,恰逢金牌亚洲磁砖贵州省全省联动的活动;期间金牌亚洲贵阳全省经销商响应号召,包括铜仁,贵阳,凯里、安顺、毕节等共21个站点同时爆破。见到黄海余时,他正带着培训老师来回穿梭于贵州省各个门店。在这种竭心尽力的帮扶下,贵州金牌亚洲分公司发展了不少优质的经销商以及优秀的门店。

凯里金牌亚洲便是一个典型的成功案例。

▲金牌亚洲凯里经销商付平

金牌亚洲凯里经销商付平从事陶瓷行业仅四年的时间,并且没有过运营品牌的经验。由于付平的亲戚是金牌亚洲宜宾的经销商,在一次金牌亚洲总部开设总裁班时也邀请了付平一同前往。就是这一次机缘巧合,付平心里萌生了在贵州建立岩板店的想法,并且与黄海余一拍即合,门店布点则挑选了黔东南的旅游城市——凯里。

付平告诉记者,虽然凯里居然之家金牌亚洲大岩板店是今年才开始营业,但他对金牌亚洲的开发能力和产品非常有信心,一定能将金牌亚洲岩板在凯里这个市场推广出去。

金牌亚洲大岩板店(凯里居然之家)

据了解,付平为了将金牌亚洲品牌在当地打响,做了各种举措。例如赞助黔东南围棋大赛、投资高炮小区的广告宣传、每个月和居然之家联动直播、组织工长联欢晚宴…..有了前期这一系列的推广投入作为铺垫,凯里金牌亚洲在9月底的全省联动中订单出现了爆发式增长。

如此定位精准,且有魄力、有格局、有商业思维的经销商并不多见。付平表示,接下来凯里金牌亚洲还将将成立岩板加工厂,将金牌亚洲打造成为打造黔东南第一岩板品牌。

▲金牌亚洲凯里市销售总监付明英

经销商有想法,总部和分公司也在背后给予了很大的支持。金牌亚洲凯里市销售总监付明英告诉记者,最开始代理金牌亚洲这个品牌,他们一致认为岩板这种高端产品,必须在当地最高端的卖场建店,而当时凯里居然之家店面位置非常紧张,在分公司的多次协调下才顺利入驻了居然之家。同时,居然之家还在中庭的位置,为金牌亚洲提供了一个引流的展示空间。对于大岩板的铺贴施工方面,金牌亚洲贵州分公司还从总部特聘讲师,对施工师傅做了一对一的教学培训……

▲凯里居然之家为金牌亚洲提供中庭展示位

在此次全省联动活动的启动前夕,金牌亚洲贵州分公司还组织了全省门店人员进行专业销售技能的培训学习;同时聘请第三方培训老师全程鞭策,激发各个门店战斗力,促进成单。

9月26日-10月7日,金牌亚洲贵州站“全省联动,抢爆工厂”大型促销活动圆满收官,贵州金牌团队真诚、服务专业,订单销量节节攀升,不仅超额完成了既定的目标,还取得106%的订单完成率。

综上所述,贵州金牌亚洲分公司在短暂的时间内做出这番成绩绝非偶然,而是来自于贵州金牌亚洲所有人心中的坚信以及付出的努力和拼搏。先有众志成城,才有战无不胜,黄海余也常常用这个道理去激励团队:“你要先相信,然后拼命去干,就可以了。”

选择金牌,选择未来!

作  者:洪晓纯

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