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走,听销售说——从“无名小卒“到“大将军”的成长故事

2019-04-29来源:中国陶瓷网责任编辑:夏凡点击数:5776

访大将军陶瓷


总经理刘小磊

大将军陶瓷品牌营销总经理刘小磊采访视频

 

  大将军陶瓷一直以低调务实的实业精神获得行业内外的认可,从2003年10月推出第一片瓷片以来,大将军陶瓷一路攻城掠地,高歌猛进,谱写了一曲跳跃式成长的神话。

  神话背后离不开大将军陶瓷的创立背景,据悉,从一个建陶经销商转型成立大将军陶瓷以来,最高掌舵人脚踏实地,按着企业预期的轨道走,不求快唯求稳。

  屡屡斩获陶业各项大奖、年年销量倍增、团队特训营培训不断、真人秀设计师沙龙引起高度关注,品牌升级从内而外捷报频频......

  接下来,大将军陶瓷又将如何保持大将之风,攻陷“城池”“杀”出重围?

  带着以上疑问,中国陶瓷网记者专访了大将军陶瓷品牌销售总经理刘小磊,探寻行业发展变化和大将军陶瓷(以下称“大将军”)逆势增长的奥秘。

大将军陶瓷品牌营销总经理刘小磊

 

“兵来将挡 水来土掩”

屹立于行情之下,除了低调务实还得与时俱进

  今年是刘小磊在大将军的第6年,从普通业务员到销售总经理,刘小磊见证了建陶行业的风雨洗礼。

  陶业早期,整个行业欣欣向荣,管理者思维模型和系统化营销模糊、个人综合能力淡化、品牌战略不需要特别有见地,更注重客户关系的维护以达到销售业绩。到了2015年和2016年,市场需求开始下滑,红利下降,倒逼企业从管理模式和外部营销两方面转型成长。

  近几年陶业经历洗牌重组,不少企业倒闭破产,针对行业现状,刘小磊称,弯道虽然危险,但超车容易。

  在刘小磊看来,从2003年建厂至今,大将军以沉稳低调的做事作风获得每年销量增长,是产品、营销、管理和终端战略与时俱进的结果。

 

1.产品:“产品升级过快不利于企业发展”

  产品是一个品牌的灵魂,立根之本。产品同质化的时代,大将军专注品质,坚持走性价比路线,始终坚持系统+骨架的原则研发产品,就算大规格产品成为主流趋势,也不盲从不冒进,最大规格只有900X1800mm,不同色系多款工艺叠加,只生产终端真正需要的产品。刘小磊称,产品升级过快或者产品线过长都不利于企业发展,因为终端发展步伐跟不上。

 

2.营销:“通则不痛,痛则不通”

  营销体系上,刘小磊坚持“通则不痛,痛则不通”原则。外围聘请第三方优质资源前往终端进行帮扶、派遣内部各部门人员进行专业指导;借设计师渠道方兴未艾之势,重磅推出“真人秀”《梦想的空间》2018中国年度室内设计竞赛沙龙,以设计之名,助力产业发展。

 

3. 管理:“认知提升比物质回报更重要”

  管理上,据刘小磊介绍,大将军耗资几百万邀请第三方公司打造企业团队特训营,从高层、中层、基层分类分力度开展《有效沟通》、《谈判技巧》等定向实战内训,不断磨砺内部人员的组织效率和执行力,以从容姿态应对流量竞争时代。

  一个企业的成长与一个职业经理人的成长相辅相成,刘小磊通过学习培训和实战经验逐渐建立起成熟的思维模式,系统化战略规划日臻完善,他认为在职业发展道路上,认知提升比物质回报更重要,内在隐性收获更具含金量。

  在刘小磊的带领的团队中,他坚守一对一的岗位责任制,销售管理的层级式。要求团队人员不断改变提升,做到对外更加专业,对内更有原则,形成闭合循环链,不断提升组织效率和执行力,以达到执行思维的同频,提高整个团队的高效协作力。

  在陶业深入改革的近几年,基于行情的普遍下滑,回报率下降导致不少从业人员呈现出浮躁和焦虑状态。

  对此,刘小磊给出了自己的建议:首先切勿眼高手低,时刻保持空杯心态和学习能力;而后从领导力、演说力、执行力三大方面提高自身职业素养,责任、态度等方面系统化培养综合实力。

 

4.终端:“以客户价值为导向”

  中陶协营销分会专职副会长于枫曾说:“2003年那段时间转型的经销商很多,但是能扎实地做到现在的企业,只剩下大将军陶瓷了”。

  据悉,大将军十几年来坚持合作的经销商占总经销商的60%左右。针对“事业共同体”,刘小磊始终坚持以客户价值为方向,每日三省:满足了客户哪些需求?客户哪些需求没被满足?客户哪些深层次需求未被挖掘?

  终端经销商库存、店面装修、团队运营成本的三大痛点,刘小磊不仅时刻铭记在心,解决方案也与时俱进。

  未来大将军将在全国范围内科学筛选评估出10个战略中心仓,利用互联网+潮流提升周转率和货源时效性,缓解经销商库存压力;

  店面装修以补贴形式减轻经销商负担,补贴金额每年上涨,力度不断加大;

  团队工资成本以提高创造力和结果性为导向,终端培训帮扶提高成单效率。

  除击破三大痛点,从经销商向服务商转变的战略层面,刘小磊就设计师资源,3、4线泥水工长资源切入等方面深入阐述了经销商后方作战支援的重要性。

  据刘小磊称,随着国家精装房政策的逐步推进,大将军更加重视工装渠道,从战略工程部一部扩展到战略工程部六部,恰恰证明大将军在工装渠道的持续发力获得显著成效,为经销商转型为服务商提供强大的资源后盾。

  达尔文《进化论》中所说的“物竞天择适者生存”,形容陶业现况显得恰如其分。无论对于大将军还是从业者,在充满硝烟的“战场”上,不断成长进化才能泰然自若应对各种未知变数。将勇兵雄,才能驰骋沙场,从采访中看,初次见面,刘小磊待人彬彬有礼,侃侃而谈,剖析入木三分,细微之处尽显大将风范。

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