中国陶瓷网 记者 禅残 在堪称中国建陶行业最冷冬天的2018年，大部分陶企都难逃产销量下滑的劫数，更别说位于被部分媒体形容为“陷入倒闭潮”的泛高安产区的陶企。然而，事情的真相是：泛高安产区不少陶企2018年不但业绩没有下滑，还保持了产销平衡的稳定增长。

    位于该产区的宜丰奥巴玛陶瓷有限公司，便是2018年取得可喜发展成绩的陶企之一。

    3月4日，中国陶瓷网记者走进泛高安产区，采访了奥巴玛陶瓷营销总经理王备荒，探寻到了这家公司成功经营的“三大法宝”。

奥巴玛陶瓷营销总经理王备荒

    法宝一：以市场为导向，以品质为生命

    王备荒坦言，要经营好企业，前提是紧跟市场需求，脚踏实地做好产品。

    但是，这句话说起来容易，做起来却很难。自2014年成立以来，奥巴玛陶瓷在产品开发上坚持以市场为导向，在生产中始终以品质为生命，高标准严要求地控制每一个环节和细节，绝不为了降低生产成本而牺牲品质。

    通过几年的坚持和坚守，奥巴玛陶瓷的产品在市场上树立了质量过硬的口碑，并成功跻身于泛高安产区高端高价产品的行列。说起泛高安产区的产品质量，奥巴玛陶瓷已经成为代言企业之一。

    这在过去是不可想象的。自20世纪80年代以来，佛山产区是瓷砖品质的代名词，在消费者心中确立了难以撼动的地位。说起装修买砖，大部分人第一时间想到的便是三个字——“佛山砖”或“广东砖”；而说起其他产区的产品，人们的潜意识里则是质量不靠谱。

    在奥巴玛陶瓷等泛高安产区质量代言企业的努力下，已有越来越多的陶瓷人乃至消费者逐渐颠覆了好瓷砖仅仅产自佛山的看法。

    法宝二：让经销商赚取合理利润

    说起奥巴玛陶瓷成功经营的第二大法宝，王备荒强调，是“让客户赚钱”，“不站在客户的角度考虑问题就没有未来”，“只有客户赚钱了，企业才有发展”。

    说起来谁都明白，只有经销商赚到钱了，厂家才能赚到钱。但就是这么一个简单的道理，只有少数企业真正懂得并做到。奥巴玛陶瓷无疑是能深刻认识并认真践行这个道理的企业之一。

    这些年来，奥巴玛陶瓷一切从让经销商赚取合理利润出发，经销商需要什么产品就生产什么产品，经销商卖什么产品赚钱就生产什么产品，从不为追求产量和销量而强迫经销商卖什么产品。其采取的重要举措包括：做好对客户市场的保护和规划，绝不让同一个区域出现多个客户经营一个品牌的事情发生；合理控制客户数量，让其拥有足够的市场空间；不轻易更换客户，更不会因为前期实力欠缺的小客户操作其品牌后又被更有实力的客户取代。

    多种举措之下，绝大部分经销商代理奥巴玛陶瓷的品牌之后就一直持续经营，从来没有变过。因此，奥巴玛陶瓷提升业绩主要依靠拓展销售半径，开发外围空白市场，而非调整不良客户。

    此外，坚持用好产品回馈客户是奥巴玛陶瓷采取的另一个举措。王备荒说：“当时很多同行说我们刚开始是为了打开市场而特意用好材料来做好产品，但肯定坚持不了多久；还有一些同行嘲笑我们生产成本太高，这种做法最多坚持三个月。他们没想到我们能一直坚持下来，迄今为止已经是第五个年头，并且还将始终坚持下去。”

    正因为一切从让经销商赚取合理利润出发，奥巴玛陶瓷才能做到“身正不怕影子斜”，对所有经销商一视同仁，统一产品出厂价格，从不给任何人以特价。

    法宝三：完善产品体系，打造品牌效应

    在做好高品质瓷片，成为泛高安产区瓷片领域龙头企业之一的基础上，奥巴玛陶瓷根据市场需求，近两年又先后顺势推出地砖，取得了良好的市场反响，并计划下一步上马仿古砖生产。

    在产品体系不断完善之后，奥巴玛陶瓷从专心做产品逐渐向打造品牌效应方向提升：首先，从公司组织架构入手，成立了市场部，成为泛高安产区较早设置市场部的陶企之一，迈出了终端品牌建设的重要一步；其次，顺应当下消费者购物习惯，扩大旗下品牌的网络曝光度，比如通过参与中国陶瓷网“中国建筑卫生陶瓷10大品牌榜”评选活动并最终获奖，取得了品牌知名度和关注度大大提升的良好效果，有力地推动了经销商开发工作的开展。

    王备荒表示，今后这两方面的工作还要加强。即使下一步新增一条仿古砖生产线，也不会增加销售人员，要将编制名额预留给市场部，通过增强市场部力量而提升对经销商的服务，并发挥引导和辅助销售的作用。

    其实，“三大法宝”未必能真正解释奥巴玛陶瓷的成功经营。

    采访过程中，王备荒给记者的最大印象是三观很正和非常务实。他也很乐意向记者聊起工作之外的事，比如：充满危机意识，酷爱学习，以前学习打字，后来又不断学习各种办公软件，是年龄与他相仿的陶企高层管理者中少数能熟练运用电脑办公的人……

    从学电脑等看起来似乎微不足道的小事上，记者仿佛感觉到了一个务实低调而热爱生活的营销管理者对一个建陶企业潜移默化的积极作用。

    而王备荒在接受采访时却不止一次提到，奥巴玛陶瓷能走这么远，离不开董事长黄余粮先生的宽广胸怀和跳出泛高安产区向佛山看齐的超前思维。