近期博华陶瓷畅销产品，如“似水流年”、“幸运星”、“丽水金砂”、“枫丹白露”等产品的销售全部告罄。企业忙于排产，经销商屡屡催货，博华将面临“饥饿营销”！对此记者采访了博华品牌销售总经理欧荣。      建陶产品是一种消费计划性强、购买周期长、单次购买金额高、消费行为谨慎、低度关心的产品。目前很多的建陶企业所面临的诸多难题，譬如：      产品难：国家出台建材产品的质量和环保多项强制标准，进入市场的门槛提高了，如果企业不及时调整结构，开发出新的符合标准的新一代产品，将可能会被淘汰出局。产品结构的调整和推广又要面对成本上升、市场不规范、知识产权得不到保护、容易被竞争对手模仿、产品生命周期短等因素，从而导致产品竞争力下降。      品牌难：一些中小企业也在学大企业的做法，品牌取名，标志都向名牌靠拢，多品牌路线被广泛应用，“东方不亮西方亮”嘛，这个品牌不行，我还有第二个、第三个品牌， 结果导致市场上品牌混乱。大企业的品牌个性也日渐模糊，经销商和消费者也无所适从，企业原有品牌文化内涵不足，品牌价值日益下降。      渠道难：家装公司的异军突起，以设计师为核心的时代来临了，似乎消费者购买意向完全取决于设计师，以致近年行业胜传“７０３０”法则，此法则意为７０％瓷砖购买者是设计师或中间人介绍的，３０％是消费者自己或是其他渠道而来的。凡是设计师介绍的，建陶厂商都要考虑给“介绍费”，如果你不遵守“法则”你就没有下次机会。      超市的“一站式购齐”、“天天平价”、“无条件退货”、“一条龙服务”（设计、铺贴、上门、甚至分期付款）等经营理念深得人心，工程团购将采购向上游扩张，成了这一领域的重要分销力量。一些精明的厂商开始实施小区拦截，传统的建材市场人流被无情稀释，流通领域的拥挤与竞争在加剧，导致大企业优势丧失，所以专卖店人气不旺，生意冷淡。      传播难：新的媒体大量涌现，电视频道不断增加，甚至通宵播放，消费者“眼球”被极度分散。而且传播费用节节攀升，而建陶产品是属于使用年限长，重复购买率低和关注度较低的特殊产品，受中间人（设计师、介绍人）影响，购买决策过程又很复杂，厂商不知道如何去做广告，选择什么样的媒体。所以传播策略难于选择！      面对种种难题，博华从容面对，并稳中求胜。      专家提出：“以不变应万变”的策略已不能适应市场转型后的竞争，对此我们想到了在ＩＢＭ广告中，有一个词被经常用到，那就是“随需应变”。这是ＩＢＭ广告时的用语，也是ＩＢＭ竞争力的精髓。满载竞争激烈的ＩＴ领域，围绕市场变化，客户需求变化和竞争对手的压力，ＩＢＭ的方法就是“变”！      首先要明确“变”的方向，企业怎么变，如何变好，其法则是：快速的市场竞争情报的收集、反馈、处理和决策。新产品快速的上市和推广速度、流畅的营销体系工作流程，这才是研究变的手段和依据。      以往的营销经验，比如当终端销售渠道出现问题，企业高层通常怪罪于营销系统的能力，尤其是对于库存积压，现金流量的贫血，而对于“变”，更多是着手让企业的营销体系更有战斗力，更快地甩货回笼。靠促销来化解滞销带来的压力，结果弄巧成拙，搞得“不促不销，促也不销”的局面，最终还是归咎于销售，对它的呼声也甚嚣尘上，而生产部门不能应销售而应变研发也无法研出“市场需求”的产品。按通常的作法继续下去，牛鞭效应是正常现象，随之天花板效应也出现了，企业这两大系统永远面临“瓶颈”。因此，“随需应变”的前提可能是要预测！预测正确能对企业经营生产作以引导。      ８０年代丰田汽车公司推出“及时上线和零库存计划”，博华目前采取的正是这个策略，仓库无积压，根据市场需求和预测及时上线和补仓，使产品流通呈良性循环。      竞争社会中的法则是优胜劣汰，对市场的追逐和即有市场的捍卫使企业把提升自己作为参与竞争的保障。面对目前经销商要货紧张，博华采取“及时上线，及少库存”的策略来合理、灵活调整生产，从容面对饥饿营销！ （纪念）