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首战即决战!这场建陶终端的博弈 或将决定品牌未来的存续

2017-08-03来源:中国陶瓷网责任编辑:曾翠点击数:4924

   中国陶瓷网讯(记者/谭广坪) 从低价竞争到渠道重构,从粗粝生长到精细化经营,建陶经销商演绎着破局存续的群像;从短兵相接到顶层设计,从模式固化到效率增值,主流一脉的实体门店,在庞大的成本裹挟中酝酿革新;新零售经济下,再造终端成为品牌拐点的金边银角,筑就“首战即决战”的坚实壁垒,事关满盘的态势起落。

   中国建筑卫生陶瓷“十大”品牌榜系列活动之终端经销商大调查,以“聚焦品牌 赢领终端”的澎湃激荡,从7月10日至今,历经大雨滂沱的酣畅,经受酷暑的暴烈灼晒,思潮广布深圳、武汉、南京、温州、宜昌等众多城市主阵地

   透过各大品牌经销商的热诚反馈, “一半是火焰 一半是海水”既像沿途的温差跨度,更像终端卖场里的一种写实,充满泥泞的阵痛和迷思,也催生着新兴的探索与业态。在属于建陶前哨的场域里,可谓博弈潮涌、竞合互存,不管是入局者还是旁观者,无不嗅到市场流变之下,厂商密切联结,深化终端结构、设计形象、创新营销的紧促气息

   “百家卖场、千家经销商”,我们以本次大体量的调研参数为蓝本,凭借深入终端的探明问道,窥一斑而见全豹,与大家分享建陶终端的共性和个性。

   精准客户画像 头部产品是正道

   年均百亿平米的总产量、库存的积压承重,在供给侧改革的大势下,建陶市场仍面临着较大的产能消化问题。

   “20%的商品或客户,带来80%的销售和80%的利润,而余下的80%只产生20%的利润。” 根据“二八原则”的流量分化,只有两成收益的长尾产品,极大地占用了经销商的门店成本,降低了他们的资金周转效率,通过20%头部产品赚来的大部利润,常常经受不起长尾产品的消耗,由此导致的库存积压和难以为继,不在少数。这无疑成为终端市场的一大痛点。

   因应陶企打造品牌化的声量浩荡,我们看到终端经销商依托厂家的战略新局,在产品结构和形象店面上均有所改观。简一、金尊玉等只专注大理石瓷砖研发销售的品牌定位,中高端消费群体的受众主流,随着更多企业对品牌调性、产品聚焦的廓清,经销商的经营指向也愈发明朗

   通过由上至下的战略贯通,很多门店的经销商针对目标客户有的放失,头部产品的比重拉升,在契合时潮风尚的形象门店,消费者获得美好的体验观感,产品结构与营销效率渐入佳境。精准品牌定位与聚焦头部产品,飘扬在终端革新的上空,以“少即是多”的先验逻辑,与刻板固守的传统模式形成对峙

   改变消费网状 为终端团队赋能

   上游房地产业的发展形态,对区域建陶市场举足轻重,据各大城市经销商反馈,即便集聚在发达区点的核心店,因周边楼市的饱和,同样遭受着“一客难求”的困境。不仅于此,区点房产的具体形势、地理位置,以及业主的应用特性,对陶瓷等选材卖场起着深远的影响。

   例如,位于深圳龙华区的万象城,是此间汇聚三十多个建陶品牌的大卖场,周边虽有很多新楼盘开发,但由于地处偏远的关外,加之交通不便等各种局限,业主大部分都不愿搬到关外住。若是让房子用于出租,更要装修花一大笔钱,于是很多房子一直保持着毛坯房,处于空置的状态。

   与之相应的是,一些陶瓷门店依托毗邻港澳的独特优势,陶瓷经销商与物流公司的互相拉动,在卖场附近集聚了众多大型的物流公司,由此形成完整的物流链,深受港澳客户的青睐。周边城市如惠州、东莞等地的消费者,慕名前来采购,进而延展的周边商贸覆盖,也成为了卖场的可观的客源之一。

   当所处卖场面临消费网状的局限,一些突破瓶颈的品牌经销商表示,组织效率的提升对改变网状尤为有效。让团队向品牌服务商转变,除了培育设计型的导购、配置驻店设计师之外,还应该赋能于员工,让员工在线,建立并跟进分发下来的客户集群。

   为客户群提供完善的设计方案、顾问咨询、售后服务,门店的客源将触达“朋友的朋友”,一旦区域的密度做起来,门店的口碑传播自然事半功倍。因而,组织效率的提升,让每一个员工都具备组织赋予他的能力,对外呈现品牌的价值,成为具有客户黏性、能够实现自我驱动的利器

   归根结底,厂家与终端经销商在价值结构、产品结构上,将把品牌战略、产品设计、空间展示、团队重构、营销包装等,装在一个系统里一次成型,完成由上至下的顶层设计。

   正如亚当斯密所言“结构能带来一定程度的垄断”, 在接续下来的建陶市场竞争中,结构将成为竞争最大的壁垒:它带来成本的此消彼长,就是你的成本越做越低,竞争对手的进入成本越来越高,你可以蚕食它,它想吃你却找不到地方下手

   它是一个一个的单兵攻击你,而你形成了价值的结构,最后你做成了金角、银边、草肚皮,你想吃棋盘肚子里的东西,你推一推就好了,这属于品牌边际效应的释放。但是它想咬你的时候,却咬不进来,这就是有结构和没结构的区别。

   谁能率先贯通终端,最大范围布局形成品牌的价值结构、顶层设计,便能稳操产业拐点期的胜券,树起基业长青的大旗。

   “聚焦品牌 赢领终端”终端经销商大调查行之于途,以聚合线上、线下广维度、深视角的澎湃,持续发散品牌与经销商、设计师群体的互动热度。敬请关注中国陶瓷网接下来更精彩的直击报道,我们将踏遍江河大海,从渠道回溯源头,丈量品牌丰盛的足迹。

 

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