中国陶瓷网讯（记者/谭广坪） 从低价竞争到渠道重构，从粗粝生长到精细化经营，建陶经销商演绎着破局存续的群像；从短兵相接到顶层设计，从模式固化到效率增值，主流一脉的实体门店，在庞大的成本裹挟中酝酿革新；新零售经济下，再造终端成为品牌拐点的金边银角，筑就“首战即决战”的坚实壁垒，事关满盘的态势起落。

   中国建筑卫生陶瓷“十大”品牌榜系列活动之终端经销商大调查，以“聚焦品牌 赢领终端”的澎湃激荡，从7月10日至今，历经大雨滂沱的酣畅，经受酷暑的暴烈灼晒，思潮广布深圳、武汉、南京、温州、宜昌等众多城市主阵地。

   透过各大品牌经销商的热诚反馈， “一半是火焰 一半是海水”既像沿途的温差跨度，更像终端卖场里的一种写实，充满泥泞的阵痛和迷思，也催生着新兴的探索与业态。在属于建陶前哨的场域里，可谓博弈潮涌、竞合互存，不管是入局者还是旁观者，无不嗅到市场流变之下，厂商密切联结，深化终端结构、设计形象、创新营销的紧促气息。

   “百家卖场、千家经销商”，我们以本次大体量的调研参数为蓝本，凭借深入终端的探明问道，窥一斑而见全豹，与大家分享建陶终端的共性和个性。

   精准客户画像 头部产品是正道

   年均百亿平米的总产量、库存的积压承重，在供给侧改革的大势下，建陶市场仍面临着较大的产能消化问题。

   “20%的商品或客户，带来80%的销售和80%的利润，而余下的80%只产生20%的利润。” 根据“二八原则”的流量分化，只有两成收益的长尾产品，极大地占用了经销商的门店成本，降低了他们的资金周转效率，通过20%头部产品赚来的大部利润，常常经受不起长尾产品的消耗，由此导致的库存积压和难以为继，不在少数。这无疑成为终端市场的一大痛点。

   因应陶企打造品牌化的声量浩荡，我们看到终端经销商依托厂家的战略新局，在产品结构和形象店面上均有所改观。简一、金尊玉等只专注大理石瓷砖研发销售的品牌定位，中高端消费群体的受众主流，随着更多企业对品牌调性、产品聚焦的廓清，经销商的经营指向也愈发明朗。

   通过由上至下的战略贯通，很多门店的经销商针对目标客户有的放失，头部产品的比重拉升，在契合时潮风尚的形象门店，消费者获得美好的体验观感，产品结构与营销效率渐入佳境。精准品牌定位与聚焦头部产品，飘扬在终端革新的上空，以“少即是多”的先验逻辑，与刻板固守的传统模式形成对峙。

   改变消费网状 为终端团队赋能

   上游房地产业的发展形态，对区域建陶市场举足轻重，据各大城市经销商反馈，即便集聚在发达区点的核心店，因周边楼市的饱和，同样遭受着“一客难求”的困境。不仅于此，区点房产的具体形势、地理位置，以及业主的应用特性，对陶瓷等选材卖场起着深远的影响。

   例如，位于深圳龙华区的万象城，是此间汇聚三十多个建陶品牌的大卖场，周边虽有很多新楼盘开发，但由于地处偏远的关外，加之交通不便等各种局限，业主大部分都不愿搬到关外住。若是让房子用于出租，更要装修花一大笔钱，于是很多房子一直保持着毛坯房，处于空置的状态。

   与之相应的是，一些陶瓷门店依托毗邻港澳的独特优势，陶瓷经销商与物流公司的互相拉动，在卖场附近集聚了众多大型的物流公司，由此形成完整的物流链，深受港澳客户的青睐。周边城市如惠州、东莞等地的消费者，慕名前来采购，进而延展的周边商贸覆盖，也成为了卖场的可观的客源之一。

   当所处卖场面临消费网状的局限，一些突破瓶颈的品牌经销商表示，组织效率的提升对改变网状尤为有效。让团队向品牌服务商转变，除了培育设计型的导购、配置驻店设计师之外，还应该赋能于员工，让员工在线，建立并跟进分发下来的客户集群。

   为客户群提供完善的设计方案、顾问咨询、售后服务，门店的客源将触达“朋友的朋友”，一旦区域的密度做起来，门店的口碑传播自然事半功倍。因而，组织效率的提升，让每一个员工都具备组织赋予他的能力，对外呈现品牌的价值，成为具有客户黏性、能够实现自我驱动的利器。

   归根结底，厂家与终端经销商在价值结构、产品结构上，将把品牌战略、产品设计、空间展示、团队重构、营销包装等，装在一个系统里一次成型，完成由上至下的顶层设计。

   正如亚当斯密所言“结构能带来一定程度的垄断”， 在接续下来的建陶市场竞争中，结构将成为竞争最大的壁垒：它带来成本的此消彼长，就是你的成本越做越低，竞争对手的进入成本越来越高，你可以蚕食它，它想吃你却找不到地方下手。

   它是一个一个的单兵攻击你，而你形成了价值的结构，最后你做成了金角、银边、草肚皮，你想吃棋盘肚子里的东西，你推一推就好了，这属于品牌边际效应的释放。但是它想咬你的时候，却咬不进来，这就是有结构和没结构的区别。

   谁能率先贯通终端，最大范围布局形成品牌的价值结构、顶层设计，便能稳操产业拐点期的胜券，树起基业长青的大旗。

   “聚焦品牌 赢领终端”终端经销商大调查行之于途，以聚合线上、线下广维度、深视角的澎湃，持续发散品牌与经销商、设计师群体的互动热度。敬请关注中国陶瓷网接下来更精彩的直击报道，我们将踏遍江河大海，从渠道回溯源头，丈量品牌丰盛的足迹。