饰界奢瓷总经理刘永锋

    以下内容为饰界奢瓷总经理刘永锋专栏全文： 

    看完正文后，你一定会说我是标题党。对的，标题不刺激你，你怎么会用心看完这篇文章！

    初九开工之后，所有精力在产品开发与工厂调整方面，自然疏于创作。这篇文章也是这段时间积压有太多想法，思绪良多，终要爆发。希望开年后的第一篇专栏，能够让大家有所收获。

    我一直觉得，佛山背景墙行业内平时应该少些赞歌，多些批评！居安思危也好、未雨绸缪也罢，总之生意场上，容不得懈怠，更不可自欺欺人。就像现在很多人在问我“联盟”总部5000平方几时建设？“联盟”每月一次的“企业大学培训会”为什么没有坚持进行？此类问题，我标准的回答都是：“任何一件事，不需要、也没必要做成形式主义，没有人在乎你，你也不需要给任何人交代”。

    不忘初衷，我们必须清楚任何一件事的出发点和目的性在哪里。

    今年的环境行内的朋友都感同身受——前所未有的寒冷，市场疲软，非常萧条。相比去年同期，产品销量可谓是腰斩。更可悲的是，终找不到良好的应对办法。一个如此庞大的产业，市场硬性需求无比巨大的市场，恍如一夜之间，让大家不知所措。为何？？

    也许很多人会觉得此言差矣，行业没有想象的悲惨，毕竟行业不乏做得好的品牌。但我还是坚持认为，这只是佛山背景墙行业大萧条的开始。虽然背景墙的量化呈爆发之势，但利润点呢？新产品开发方向呢？正儿八经品牌化操作的同行呢？……总觉得，佛山背景墙行业按品牌化操作的同行总有那种悲凉的感觉！！我断定，按此趋势下去，年内，背景墙行业将同瓷砖特价砖一样，没有了生存的空间。

    但，我们，不可能轻易离开这个行业，工厂投资、品牌沉淀、银行贷款……我们找不到任何要离开这个行业的理由。不甘心、也不够胆。那好，既然基本都不会选择离开，咱们总得生存，那我们就必须找到生存下去的方式。

    所以，今天的这篇文章的主题就出来了：背景墙行业何去何从？

    我们从两方面阐述这个话题：

    1、作为产地一方，佛山背景墙行业同行该做如何调整？

    2、作为终端客户，如何把握机遇，应对危机？

    这里我们会花大部分时间讨论第二点，毕竟终端销量才是我们生意的目的。唯有搞定了终端市场，所有问题才会迎刃而解。

    危机不可怕，怕的是没有思路和执行。开年之后，有太多同行喝茶聊天谈到生意难做，不管是工厂同行还是品牌同行，推心置腹的沟通中都觉得今年开局是最艰难的一年。我们抛却天气的原因和国家政策的问题不谈，背景墙行业的容量是巨大的，无非是中低端工艺的背景墙产品被当地的工厂和品牌嫁接了，那我们第一步调整无非是开发更为高端工艺的背景墙产品。幸运的是，行业总有人跑步在前，从高温烧制工艺到金箔工艺、从千层雕工艺到琉璃彩工艺、从局部罗马柱背景到整体的罗马柱体系背景，更有甚者，跨界了解天然石材行业，力求能够把高端的天然石材嫁接到瓷砖背景墙的领域，目前看来，路是对的，也是必走的。

    第二步，调整产品结构，延伸产品线，专卖店也好、专卖区也好，没有足够的产品支撑，终端客户也将难以为继。当然，客户样板的展示必须是以中高端工艺为主，没有差异化，竞争力自然打折。

    同时，营销团队的打造也是重中之重，任何事情都是人做的，一个合格的业务人员可以给予经销商最直接的帮助。永远，我们是要教会经销商抓单，而不是找经销商要单。而团队打造的基础，是思想的统一性，我个人更加倡导销售体系里面突出个人英雄主义，毕竟，背景墙行业是相对粗放的行业，没必要有那么多文绉绉的东西。更多时候，我们的企业，要把员工当共同创业者，我们的企业，应该是“师范学校”，不应该是“技校”……

    终端客户，是一个让所有同行既爱又恨的体系，也是背景墙行业目前毫无争议的第一销售渠道。我们不花时间讨论客户不忠诚、不用心学习上。我们今天谈论几点具体的东西。先问终端客户几个现实的问题：

    1、终端市场疲软，大店难以支撑，甚至现实到计较上班时间开几盏灯节约成本。这是否是事实？

    2、传统销售渠道、包括促销活动已经很难产生销量和利润；

    3、瓷砖背景墙行业这三年雨后春笋、遍地开花，市场普及率及量化逐年大幅递增，这是否是事实；

    4、目前行业产品除开背景墙之外，很难再找到好的更新产品；

    ……

    生意场上，一直有个怪圈，新产品、新工艺刚出来的时候，终端客户第一反应就是产品不稳定、价格高、推广的风险高、周期太长；而产品在市场普遍推开之后，理由又是太泛滥、没有利润空间……

    一直，我们都在原有自己的世界活着，不想市场是飞速变化的，你就算最早时间介入新产品领域，最快，你也得花半年到一年熟悉产品、锻炼团队及沉淀市场，更何况，不争气的客户还需要一到两年。想象一下，一年之后，市场又是什么一个境况？

    况且，今天的背景墙行业已远远不是一幅独立的背景那么简单，早已涉及背景墙、线条配件、罗马柱及板材体系，完完全全是一个整装体系。不论墙面还是地面、室内还是室外，都有合适的工艺和产品供选择。

    我很讨厌同样一个问题客户时隔半年甚至几年之后还在问，这不能证明你的勤奋，只能证明你的可悲。新的产品、新的工艺，前期推广总有一个过程，而投入，有时只是简单的几个单片，熟悉工艺，认为自己有能力推动才会加大力度上样，建专卖店（区），有什么投入？机会，往往就在自己的犹豫、计较中失去。

    接触新事物，永远不会是输家。我一直同终端客户说：“小投入，大机会”，市场经济，连起码的付出都不愿意，你也不是做生意的人。哪一天，我教会你了，就算彼此没有选择合作，起码你熟悉了一个产品，抓住了行业的发展方向，永远不是坏事。我也会开心你的改变。毕竟，带你进了行。我有荣誉感！

    今年和几个经销商老友有过沟通，都透露出一种后悔的情绪——如果早两年我就开始推，今天也许背景墙就走量了；如果背景墙这块我独立出来，专门展示、专门团队操作，今天就不会这么被动了；如果……人，就是被这个“如果”害得不浅。

    既然身在生意场中，利益是永恒的话题。而又有多少客户忘记了合作的根本：利益共享、风险共担！既然是生意，自然都有成本，你一昧的计较样板及单价，本身就是跑偏了方向。一个产品、一个品牌的合作第一重要的是思路的沟通、一个长效合作模式的沟通。产品工艺和价格行业自有标准，差异不到哪里去，何必浪费时间沟通。

    一年两度的陶博会，就如“王老太过年——一年不如一年”，但，还是有那么多客户趋之若鹜，毕竟，这是他们了解行业脉搏的重要渠道。有多少客户，走马观花，转了几天，摇摇头，走了，我都觉得可惜了他的车费。一个人，思维不改变，产品撑不起江山。

    我不是个有耐心的人，如果哪个客户沟通说等陶博会过来考察我的产品和品牌，不好意思，我不接待，因为我不知道你在等待什么，就算接待了你，我也觉得没有好结果。信息化社会，有太多渠道和工具让你了解一个新产品和品牌，展会，只是很小的一方面。

    更何况，孩子大了，我不觉得没思路的你比我陪小孩重要！！！

2016年3月30日   佛山