访上海新博德精创建材有限公司总经理何军

    中国陶瓷网讯 曾经作为某知名陶瓷企业的董事总经理和参股人，何军将该品牌的分销渠道从6000万提升到对外销售1.7个亿的成绩，一度成为业内美谈。2014年11月，何军加入了博德公司并执掌博德上海分公司——上海新博德精创建材有限公司。2015年。博德公司给上海分公司下达的对外销售额任务挺高的。面对这个数字，何军认为这不是任务，而是博德在上海市场应该占有的市场份额。

    “博德是一个大舞台，戏怎么唱就看我们自己”

    温文尔雅、思路清晰、观点新颖独到是何军给人的第一印象，他用“阴差阳错”形容与博德之间的缘分，恰恰是这种缘分，他选择了博德，博德也选择了他。

    “博德本身在陶瓷行业的江湖地位和名气都不小，市场认知度和尊重度也不低，接触之后发现叶董事长对团队管理有自己的一套独特心得。工作图的是开心，开心了才能有激情去拼搏。”一句轻松的回答，道出了何军对博德公司认同的原因。

    针对上海来说，陶瓷的品牌集中度还不够高，博德品牌在上海地区的市场潜力极具优势，博弈空间很大。“叶总搭起了博德这样一个大舞台，戏怎么唱是由我们自由发挥的，进场的人多不多就看我们自身修炼道行了。不过我很喜欢博德这样的平台。”

     “品牌如毛细血管扎根上海市场”

    上海市场作为高端品牌的集散地，无疑成为各高端陶瓷品牌的必争之地。扎根十几年上海的何军，他对上海市场分析得相当透彻，“上海的容量非常大，目前上海的陶瓷每年销量大概60-100个亿，博德在上海的市场潜力十分巨大。因此如何提升博德品牌在上海市场中的品牌地位是夺取市场的重要因素。”加入博德的5个月里，何军在上海新增4个分销商、6个店面就这样风风火火地广布起来了。

    2014年博德公司在上海销售额中工程渠道占78%，大零售如家装、分销、直营等共占22%，作为上海分公司的总经理，何军认为这样的结构相当不合理，“账目看上去利润漂亮，但现金收入收款很少，现金流不畅通，分公司的灵活度受到严重的限制，在这层面上，现金流比利润更重要。”何军一语中的。

    何军生动形象地分析：“终端细分渗透入每一种消费群体里、每一个消费者里。分销商好比我们博德活生生的广告招牌，消费者享受消费体验，分销做好了博德品牌，实际上也是擦亮我们博德的金漆招牌。快速建立分销，让分销成为我们博德的线下服务商，如毛细血管扎根渗透在上海。”

    “每一个营销细节围绕提升品牌而努力”

    乔布斯说过：“我不会去市场调研，我会去引导消费。”何军提出异曲同工之妙的话——营销一是挖掘与引导客户的消费趋向，二是解决消费趋向背后的销售。3年的互联网公司销售经历，让他成为熟悉互联网营销的陶瓷人，他深知品牌建立与提升和终端营销相辅相成，没有终端的品牌不可能让消费者熟知；没有品牌的附加值，终端无法提升价值。

    有句俗语“当局者迷，旁观者清”，何军从局外观察博德，给上海分公司带来新的营销思维。“改定位，调结构，整团队，立品牌”，朗朗上口的四个要点在他的第一季度总结汇报报告中分量最重。

    他认为改定位，更有利于博德公司朝着“全产品、全通路、公司化”战略部署的转型。

    调结构，何军非常不赞同工程渠道占比重过大，其他渠道被绝对地削弱，他提倡采取多种渠道共同为品牌的拉动作贡献。

    整团队，在大多数经典营销管理学中：人是企业最大的财富。在何军眼里团队管理有三类人：现有的员工、离职员工、关注了解博德的外围团队。尤其是离开公司而又条件成熟的员工，是否能让他们成为博德的分销商、加盟商，共赢共存，有效将其转化成博德体系的人，很重要。他以非常人的思维方式开拓式地充分利用好身边的每一寸的资源。

    立品牌，一个品牌的成长与N多个细节有关。何军举了简单的例子，标签上的数字连小数点也要认真描上去，绝对不许用报价贴，这是属于高档包装一小部分；又如参展，如果布展喷绘，一个喷绘需要重复使用，一定要在用之前烫直，不能出现一丝皱纹；又如从员工的形象气质，到佩戴的胸牌，细节是品牌营销中不可或缺的，事无巨细，品牌方能成大器。

    “八字箴言：专注、极致、口碑、快速”

    在何军带领下的上海分公司，运营理念是八字箴言：专注、极致、口碑、快速。他强调，每一次的营销活动都是围绕着品牌来做，每一次营销实战中总结出可循规律。“我们团队总结出活动中的四条要点：中档价格，高档包装，优质服务，持续寻求爆发点。”寥寥数语总结了他多年的营销战术要领。

    上海分公司的编制是一共110个人，相比以前的40多人，团队竞争力得到提升，市场部编制17个人，分工除了传统市场部的工作，还包含线上推广，互联网，口碑营销……谈到上海团队，何军引以自豪的是团队已经超额完成今年三月份的任务额。

    “小荷才露尖尖角”，上海分公司的成绩我们期待万分。何军谦虚地说：“我初来乍到上海分公司，很多事情都需要总部这边的支持。”访谈之后，他又开始和博德公司战略投资部的区灿江部长商讨上海分公司的发展事项，开始“上下而求索”。（本文由吕丽霞/企业文化小组提供）