代理商是大部分建陶企业现阶段发展的核心环节，是他们大部分营销工作的重点，几乎是“月月找代理商，年年换代理商”。在厂开单发货，出差吃喝玩乐，顶多就是逛逛店面，看看库存。所以，各区域的大型代理商就成为各个品牌相互争“食”的对象。这种现象很正常，因为往往是有大代理商才有大销量。 
      
      大代理商的作用在哪里？我们往往可以发现，一个品牌在某个区域地位的高低，销量的多少，影响力的大小，往往由代理商决定。有些品牌可能是业内的顶级品牌，但它在某一区域缺乏优秀代理商，它就可能在那一区域是不知名品牌，甚至是“垃圾品牌”。有些品牌在业内的地位很低，甚至是“垃圾品牌”，但他在某一区域有优秀的代理商，他就有可能是那一区域的顶级品牌。这样的状况，在国内市场上很普遍。甚至有不少代理商专门拉高端品牌做门面，通过将低端品牌包装成为“中高档品牌”而赚取超常利润！道理就像将“合格品”当“优等品”来卖一样。 
   
      所以，现在的大代理商往往都非常善于利用自己的谈判筹码，有多大的销量就有多大的谈判能力。往往销量越大，期望值越高。要更多的返点，更多的广告投入，更多的专卖店支持，要更多的货款铺底，更多的排产时间……能满足我的要求，我就多拉点货，不能满足我要求，我就两三个月不拉货，就看谁比谁急。偶尔大家还相互使点脸色给对方看看，你要是要价过高，我就要划小你的区域，割掉你的“肥肉”，看看咱们到底“谁怕谁”！你要是不给我更大的支持，我就经营其它的类似品牌，降低你的销量，蚂蚁都能撼倒大树，何况咱也不是吃素的。如果厂家的品牌在某一个区域根本没有多大的影响，代理商想换你就换你，对代理商来讲，品牌不是他的，帮厂家把品牌做好了，说不定两三年后就是别人来经营。他看重的就是利润，有大利润就有大合作，没有利润，啥都不用谈。所以说，在大代理商与厂家关系处理中，谁都在较量着主动权和被动权，大家都在瞄准不同的时机，采取不同的手段，不断制造问题，不断妥协，不断“进取”。 
   
       在大代理商中，也有工程型大代理商和零售型大代理商，工程型代理商的销售动力主要是“关系驱动”，公关能力强大，对厂家依靠性较弱；零售型大代理商大部分靠“品牌驱动”，对厂家的依靠性相对较强，他们的不同特点对厂家也就有不同的期待，各有偏重。一句话：以双赢为导向，以博弈为主导。谁都不会跟钱过不去。