康拓陶瓷销售总经理陈基鑫，80后，已经组建了一个三口之家，儿子洋洋5岁了，记者曾经见过一次他们父子俩在一块儿的场景，陈基鑫就像一个大孩子，和洋洋嬉笑打闹，其乐融融。

    然而，陈基鑫终归是一个企业的老总，当身份转换到工作中，从他收获的许多经验感悟凝结成的思想中，可以看出他对待工作的严肃态度，完全区别于在天伦里的享受状态，尤其是关于业务员在一线的销售和企业如何留住人才这两方面——

康拓陶瓷销售总经理陈基鑫    

    新客户开发 沟通很重要

    沟通，是人与人之间建立关系的纽带，良好的沟通会建立起良好的关系，陈基鑫告诉记者：“一切都谈妥了的客户到打款的时候，却放了鸽子，那就是沟通没有做好。”

    接下来，陈基鑫举了一个案例说明良好沟通的重要性：“我们公司有个业务员有一次去开发新客户，业务员说这个新客户很想做代理我们的产品，因为我们公司的产品种类多而且价钱适宜，还具备其他厂家没有的木纹系列优势。于是我问他：‘你有没有给客户分析市场操作，有没有了解客户的库存，有没有为客户做订单规划呢？’他回答没有。显然，这些关键的要素他都没有掌握，导致客户走向了‘考虑一下’的境地，而往往考虑一下就只停留在考虑这个层次了。”

    陈基鑫认为，做销售，一个是销售市场操作模式，一个是销售企业产品品质，而在产品同质化严重的今天，做销售最主要的就是销售市场操作模式。如何销售市场操作模式呢？自然是靠沟通。

    对于上面这个案例的解决办法，陈基鑫说：“就是用沟通一条一条打消客户的疑虑。首先把公司的操作模式详细地介绍给客户，让客户看得见摸得着；其次用周边其他经销商的成功案例，进一步增强客户的信心；再其次了解客户方面谁是负责人，是男方还是女方；最后对着价格表为客户把订单计划做出来，而不是等着客户自己下单。”

    陈基鑫反复强调，与客户的沟通，很重要的一点，是要让客户觉得你在为他考虑，而不是一味的冲自己的业绩。

    从“吃饭”看怎么做销售

    采访中，陈基鑫说他经常与业务员沟通客户请吃饭的问题，最重要的不是吃不吃的问题，而是怎么吃的问题。

    他说：“客户请吃饭，很多时候都是一句客套话，业务员要记得自己是带着任务去的，如果只管和客户把酒言欢、交杯换盏，客户对你的印象肯定是‘这人做事不牢靠’。”

    陈基鑫认为，到了客户那里，应该先了解当地当前的市场情况，然后确定客户的库存、当前销量、下一步市场操作计划，还有培训营业员、检查样板陈列、做好新品促销展示等等，给客户树立一个专业的业务员形象，让客户尊重你的工作态度，感受到你是去帮他赚钱的，这样客户才会尊敬你。

    “过程全都走对了，结果自然就不会差，你替客户想办法完善了渠道建设，每月按时发货是水到渠成的事。钱是给有心人赚的，饭吃起来也会舒坦。”陈基鑫说话的语气很淡然。

    “薪酬”引导企业人才良性循环

    每到年底，都是企业决策者皱眉的时候，求贤若渴的企业和纷纷外逃的能人形成了鲜明的矛盾，陈基鑫认为，这种情况大都是因为分配制度不合理导致的。

    “绝大多数企业都舍不得花大钱，不知道请能人能给自己带来什么，更不知道如何管理能人，所以就陷入了尴尬的‘招二流人才，出三流业绩，赚四流利润’的恶性循环。”说到这里，陈基鑫摇了摇头。

    陈基鑫十分强调企业需要转变对待钱财的意识。他认为企业决策者应该看到，付给能力工资的人是客户，而不是企业老板，如果不懂得合理分配，那就只有事必躬亲，而这样企业是永远做不大的。只有改变传统的劳资关系，使能人和企业成为利益共同体，才有可能留住这些能人，并且将企业做大做强。

    同时，陈基鑫还强调企业要说话算数，不忽悠能人，要将职业经理人变成事业经理人，让经理人看到长远利益，他分析道：“实现这个目标的推动力就是分配制度改革，即当一个职业经理人拥有了股权、期权、分红权的时候，就变成了不同层次的事业经理人，因为他们会分享企业的成功，从而形成良性的循环，为了自己的利益而努力工作。”

    善待、尊敬员工 归属感和忠诚度成正比

    普通员工构成了一个企业的基础，因此，善待员工就是善待企业，如何善待员工呢？陈基鑫说：“我们必须尊重每个人追求个人利益最大化的权利，鼓励大家去致富，同时用严厉的制度来确保个人在追求个人利益最大化的同时不伤害他人利益，不损害社会利益。”

    在陈基鑫眼里，绝大多数的员工都怀揣理想和追求，要善待他们，尊重他们追求利益的权利，而不是将他们当作老板的赚钱工具，不仅如此，还要为员工建立公平合理的分配制度，让他们知道通过自己的努力就会获得财富的回报，让他们带着舒畅的心情工作和奋斗。

    “公平是指机会均等，绝不是大锅饭，因为平均主义的大锅饭是违背人性的，如果干好干坏一个样，才是最大的不公平。”陈基鑫说道。

    而对于如何让员工看到希望，陈基鑫说：“树立正确的榜样，让那些‘三好员工’成为受人尊敬的典范，满足他们物质和精神两方面的需求，使他们成为其他人羡慕的对象。”

    说到最后，陈基鑫感慨道：“很多人喜欢跳槽不是因为薪水低，首要原因是心情不舒畅，主要矛盾集中在与顶头上司不和；其次是分配不公，不是多少的问题，而是公平的问题；第三是人际关系太复杂，不能专心工作。”（中国陶瓷网记者 杨章程 摄影报道）

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