近日，副总理李克强在不同的场合公开指出，中国未来发展的最大潜力是城镇化。李克强副总理所指的新型城镇化是以城乡统筹、城乡一体、产城互动、节约集约、生态宜居、和谐发展为基本特征的城镇化，是大中小城市、小城镇、新型农村社区协调发展、互促共进的城镇化。而作为一线城市的杭州，也加快了推进新型城镇化建设的步伐，着力培育新的经济增长点。那么城镇化建设步伐的加快是否将迎来建陶行业的春天。

    今年以来建陶行业一直有很多不同的声音，传递的信息到最后就是：“建材行业的冬天还在。终端经销商也知道今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上，却见不到后天的太阳，想见到后天的太阳，唯一能做的就是全力备战。

杭州东箭贸易有限公司箭牌总经理  谢雄波

    多举措并举应对市场“寒冬”

    记者：目前杭州东箭有限公司旗下代理的品牌有哪些？

    谢雄波：东箭代理的瓷砖、卫浴、橱柜品牌有九个，其中瓷砖品牌为东鹏、金意陶、万事顿，卫浴品牌有TOTO、箭牌、美嘉华、安华、成霖高宝。

    记者：东箭代理的品牌多，品类齐全，是不是因为很难用少数的几个品牌抓住市场，因为市场的需求是多样化的。

    谢雄波：以往在市场上的操作手法是抱团操作，即开拓一个市场事，旗下的品牌都会进驻。但从2008年开始，调整了市场策略应对市场的变化，我们将不同的品牌进行区分，极力发挥各个品牌的专项。如金意陶是家装型的，TOTO、箭牌是全能性，产品线广。美嘉华、安华更多的是追求利润，也就是要保证价格的稳定。

    记者：目前，杭州东箭贸易有限公司的经营情况如何？

    谢雄波：受房地产调控的影响，杭州家居建材市场所受冲击较大，而上游行业也因产能过剩引发终端经销商经历洗牌。鉴于此，东箭砍掉了在市场上不盈利的3家店面，如城乡结合部的市场石桥、亿丰、天亿等。选择撤出这些市场的原因有三：一是市场本身的购物环境一般；二是市场客流量的聚集度不高；三是市场本身尚未成熟起来，各方面的市场操作还不算成熟。目前，东箭在杭州大大小小的建材市场有16家直营店，30家分销商。

    记者：除了撤掉不盈利的店面外，是否还采取了其他措施应对当下的市场？

    谢雄波：首先，精简人员，降低人力成本，也就是实行一人多岗制，人员配置做到更加精细。其次，实行库存、物流外包，降低库存、物流成本。以往库存、物流都是公司自己的管理，采取外包之后，运输配送速度问题也得到了解决。第三，实行门店股份制考核，使每一个员工都有“主人公意识”，有意识的对费用、成本、利润有更多的去控制。第四，广告投放方面由大面积宣传转而采取精准投放。

    记者：据了解，杭州大大小小的高中低卖场不少，那么新时代凭什么占据市场的制高点？

    谢雄波：首先出现的时机恰到好处，新时代正是抓住了消费者意识的觉醒玉生活方式的转变之机以及行业的高速发展阶段，从“装饰广场”升级到“家居生活广场。

    其次，家居商圈的形成，不仅有利于有效集中各类产品资源，更能吸引客流，大部分消费者多喜欢一站式的购物环境。

    第三，品牌的配套齐全。整个广场划分国际名品馆、精品家具馆、家装中心、地板馆、陶瓷馆、卫浴馆、橱柜馆、五金馆、灯具馆等，品牌区分清晰，展馆分为经济馆和高端馆，云集了国内外众多家居建材品牌包。
第四，市场营销手段多样化，市场针对不同品牌推出营销活动如但品牌促销、品牌联盟。

    第五，后备力量坚实，2007年杭州钱江制冷集团响应政府“提升改造专业市场，打造古墩路‘家居设计特色街’的号召”，收回新时代装饰广场经营权，并改名“新时代家居生活广场”，后投入资金对原址进行升级改造，将商场的硬件设施升级为五星级标准。

    第六，引入家装设计公司入驻如九鼎、城建等，整合设计师资源，为消费者提供从家居装修咨询、设计、材料配套等服务。

    产品品质是制胜的关键

    记者：大家的印象中浙江消费者对国外产品非常热衷，您在当地市场对此有什么体会?

    谢雄波：东箭代理箭牌15年，代理TOTO7年，从亲身在市场上操作两个品牌的经验来看，首先国外品牌的市场接受度要高于国内品牌，而最本质的差别就在于产品的品质。国外品牌追求的是品质，TOTO在品牌塑造方面相对成熟，需要在市场上做的是如何去维持和深化品牌的影响力。尽管国内品牌长举“品质是生命的”旗帜，但真正在执行和操作的时候追求的是量而忽视了质。因而，深入到在终端市场的时候就容易出现对产品的投诉和矛盾等问题。

    其次，国外品牌进驻一个市场时是先谈再做，而国内品牌则恰好相反是做了再谈，一旦出现问题，就归因于市场或者是操作的问题。

    第三，是专卖店的建设。国外品牌在专卖店建设方面讲究的精细。而国内品牌因为想创新、打造高端品牌，且前期对专卖店的建设有较高的期望，但因为操作过程中执行力度不够强，因而各地的店面风格各异，店面标准化建设较弱。

    记者：国外品牌的认知度高于国内品牌，是否跟当地消费者的消费习惯有关？

    谢雄波：尽管高端的消费者喜欢国外品牌，但大部分的消费者是相对比较理性的，并没有一味的追求高价值、高品牌的产品，更多的是讲究实用性和适合自己的。一是消费者更加理性了，二是消费者的品牌意识也比较强烈，明白哪个品牌做什么产品是专业的。

    记者：目前杭州整体卫浴、智能卫浴、单品等产品的市场情况是怎样的？

    谢雄波：工厂提倡的厨卫一体化的理念是很好的，但在终端操作和执行的时候是大打折扣的。整体卫浴方面，除非该代理商代理的品牌、产品的质量和服务非常强势，消费者可能会选择整套接受。但如果品牌和产品在市场上不占优势的话，品类集中在市场的品类中的话，效果和优势比较明显，也就是橱柜就应该在橱柜区，瓷砖就应该在瓷砖品牌集中区。以往，我们有筹建专馆，以箭牌卫浴带动瓷砖、橱柜、衣柜、木门，也就是以卫浴品类为老大带动其他品类的发展。多而不全，全而不精，因此在市场上最需要做的就是将卫浴的品牌和品质的基础奠定的很扎实。智能卫浴销量一般，主要是产品的质量出现的问题比较多，售后也比较麻烦。其实客户对智能马桶的需求和要求是非常高，智能马桶也就是是以后的趋势，份额也会越来越大，但前提是产品的品质过硬。休闲卫浴如浴缸、蒸汽房等份额逐渐变少，而与房价有关，房价高了，卫生间就小了，制约了其的发展。

    回迁房、安居房、新农村改造、精装房或成未来增长点

    记者：杭州已经是发展较为成熟的市场且当前的市场环境严峻，那么您觉得杭州市场未来的增长点在哪？

    谢雄波：我认为是市场未来的增长点在于回迁房、安居工程、新农村改造项目以及常规的市场商品房。据了解，从东箭各门店的销售报表来看，回迁房占了70%。随着上城区、拱墅区、江干区等城区的快速发展，近年楼盘的交付中，回迁房占了一定的比例。而回迁户并不受房地产新政的影响，其装修消费是刚性需求。此外，随着新农村建设政策的出台，加快了城镇化的步伐，江干区、拱墅区的新农村改造项目在未来两年非常集中。按照目前的发展速度，在拱墅区的安居工程项目将给建材市场带来十年的经济效益。此外，近两年商品房的发展是比较集中，因而店面零售仍然占销售的50%。而随着市场的调整，工程的量会急剧增加，也就是精装修和公共建筑。

    记者：精装修一直在推行，在杭州的进度不是很快？开发商的压力大，精装修的价格也会有相应的提高？

    谢雄波：这种趋势也双向的，一方面消费者对精装房讲究的是方便，另一方面政府则采取的是强制措施，要求精装房的有一定比例。而从今年开始精装修的趋势已经很明显了，将是未来销售的一个增长点。市场的调整讲究的是调控压制，成本要压低，因而国产品牌在精装修方面有一定的机会和优势。

    记者：杭州作为一线城市且旅游业发达，酒店工程所占的比例应该不小？

    谢雄波：深耕酒店工程的要么要是高端品牌，要么是低端品牌。杭州旅游业发达，连锁酒店和低档酒店所占比例价高，而该类型的酒店所用到的卫浴产品多为喜欢贴上自己的品牌或者购买的是无标产品。而中高端的酒店多用国外品牌，因而国内一线的品牌在酒店工程方面较为薄弱。（记者 李畅）