澳维丝卫浴营销总监宋海华

 　　2012年12月4日，“大牌崛起 你我创造”2013年度高露•澳维丝整体卫浴核心客户战略营销峰会在厦门召开。此次会议总结了2012年澳维丝整体卫浴取得的成就，并且明确了2013年公司的发展目标及未来营销战略。澳维丝卫浴营销总监宋海华表示，2013年是澳维丝卫浴的调整年，澳维丝卫浴将从产品、服务、营销三个方面进行调整，将品牌做大做强。

　　采访嘉宾：澳维丝卫浴营销总监宋海华

　　采访地点：厦门鹭峰宾馆

　　记者：此次营销峰会，澳维丝卫浴总结了2012年取得的成就，并且明确了未来的营销战略。宋总能给我们详细介绍下2012年澳维丝取得的成就吗?

　　宋总：2012年，在大环境影响下，澳维丝卫浴前进的步伐稍微受到阻碍。不过相对业界来说，我们做的还不错。比如，我们今年积极拓展各个省份市场，新增专卖店达76家。这些新增专卖店都是优质客户，不是优质客户我们是宁可不要。在行业低迷、关店频繁的行业形势中，新增76家专卖店相对来说还是比较多的。同时，我们今年也获得了“十大卫浴品牌”。此外，通过“公司周年庆”、“Igo6+1”等活动，也取得了不错的业绩，产生了巨大规模效应，树立了澳维丝卫浴的品牌形象。

　　记者：2013年，澳维丝卫浴又有怎样的规划?

　　宋总：2013年是我们公司的调整年，我们做了全面的规划，将从三个方面进行调整。一是产品调整。我们将从产品结构、款式、质量上，对陶瓷、工程类产品、水龙头、花洒等进行调整。二是服务调整。针对我们的合作伙伴、经销商，我们进行了一个服务性调整，做到“有问必答，有答必将做”。同时，将加大对经销商的服务，帮助他们销售产品、提升业绩。三是调整品牌理念。我们主打是中国好卫浴，主要将通过网络进行推广，从原先单纯投放当地报纸、电视台等媒体的广告，调整为网络营销。为此，我们专门成立了一个事业部，专门负责网络营销的调整。

　　记者：据我了解，澳维丝卫浴除了加强对经销商的服务，此前也曾加强对消费者的服务，推出了“售后服务车”，是这样的吗?

　　宋总：是这样。我们公司一直提倡“366服务”，即比别人多一天的服务。我们也做了很多努力，一直在为加强消费者的服务做调整，让经销商把服务做好、做到最佳，一件事情24小时内必须给人解决。公司对这些方面也十分重视，去年就送了很多部江淮、东风小康等车给代理商及经销商，就是为了解决加强对消费者服务的问题。这些车就是“售后服务车”。

　　记者：此次会议，澳维丝卫浴提出了核心客户战略，这个战略的目的是什么?

　　宋总：与客户同一个梦想，同一个命运。大家都是一个共同体，争取将澳维丝做大做强，实现共赢。

　　记者：一起将澳维丝做大做强的愿景，受到了很多市场的认可。像今年11月3日，澳维丝卫浴四川旗舰店试营业，半天销售额就达20万。业绩这么好的秘诀是什么?

　　宋总：我认为，取得这么好业绩的原因有二个。第一，四川市场好。第二，我们的团队运作能力强。其中包含团队协作、活动策划、活动执行等各个方面，都做得很完美。当然，我们产品、品牌具有的优势，也是业绩好的重要因素之一。这些主客观原因影响下，业绩就“水到渠成”了。

　　记者：澳维丝卫浴耕耘重庆市场多年，这次四川旗舰店试营业，澳维丝卫浴是否有计划将西南市场作为样板市场?

　　宋总：对。我们公司接下来的市场战略可能会在西南，我们下了很大的力度。

　　记者：将西南市场作为样板市场，是基于怎样的考虑呢?

　　宋总：首先，相对来说，我们在西南市场的基础好。重庆作为标杆市场，多年来业绩都很不错。其次，这一区域市场的代理商能力非常强，有很好的思想和想法。这些优秀的合作伙伴一定能将西南市场做得非常出色。

　　记者：前不久，广东省质监局公布最新一期4种产品专项抽查结果，水龙头不合格率达34%、11批次浴缸不合格、13批次陶瓷坐便器不合格。对于卫浴产品质量问题，宋总怎么看?

　　宋总：我个人主要是做营销的，对于产品品质，我坚持一个道理，即“口碑宣传比什么宣传都好”。所以，我觉得对产品的质量管控应该做到位。澳维丝卫浴在质量管控上，就做的很好。比如我们的陶瓷产品，出厂都需要经过一检、二检、三检，层层把关，确保产品质量。而且，我们采用全自动电脑窑炉，能很好保障产品质量。

　　记者：这次事件，东鹏卫浴一款水龙头产品不合格。东鹏洁具随即发表声明称与其无任何关系。卫浴行业品牌维权意识是否已增强?如何看待品牌“擦边球”的行为?

　　宋总：现在卫浴行业品牌维权意识、知识产权保护意识都还很薄弱。其它家具建材类也是一样。其实，任何一个品牌要做大做强，“擦边球”的行为并不是长久之计。因为，整个卫浴行业洗牌慢慢到来，其生存压力将越来越来大。不过，由于消费者认知理念上的不同，给一些“擦边球”品牌、不知名小牌子有空隙可钻，占据了一定的市场。随着洗牌的到来，这些没有长期战略的品牌，生存将越来越难。

　　记者：说到“擦边球”行为，晋江鞋服品牌阿迪王却是一个特例，凭借“山寨”、“恶搞”今年利润超1亿，是否说明卫浴行业“擦边球”品牌也是有希望逆袭成功呢?

　　宋总：从阿迪王发展历程来看，其实它的做法并不是单纯地去走“擦边球”的道路。只是说它的名字取得很山寨，但是其还是完全按照正规品牌的运作方法在做。卫浴行业“擦边球”品牌没有一个很好的运作过程及长远战略，二者无法相提并论。

　　记者：今年国外行情也不是一帆风顺，很多陶瓷卫浴企业由外贸转内销，你怎么看?

　　宋总：任何时候，国内国外都有市场。在企业生产能力不是很强的时候，企业不要二边都想分一块蛋糕。发展品牌贵在坚持，坚持才能有更好的发展。

　　记者：双十一当日，淘宝创下了当日销售额191亿的销售业绩，很多卫浴品牌进军电子商务的热情高涨，是否意味着电子商务将是未来卫浴行业的一大盈利手段?

　　宋总：澳维丝卫浴电子商务也在今年9月份筹备、11月份开始推广，现在运营的还不错。我觉得，电子商务将是卫浴行业未来一个重要的市场渠道。相对于今年的双十一，明年的双十一，将有更多的卫浴品牌涌入，也将取得更大销售业绩。不过，由于今年双十一透支了消费者的消费能力，加上进入装修淡季，今年双十二卫浴行业的促销活动可能效果会低于双十一，将会淡一些。