在今年走访国内市场的过程中，发现有这么一个普遍的现象：各厂家降价促销的力度都很大，对简一这样以产品特色取胜，而没有价格优势的品牌来说，确实带来一些冲击，许多地方的代理商都感受到压力，也有不少的店长、导购员均流露出这方面的无奈。对大理石这种高端产品，也多有“价格这么高怎么卖？”的担忧和困惑。

    同行的低价促销对我们的冲击是肯定的，但大家在营销过程中对产品价格和价值的认知上，明显存在着误区：总认为产品价格低、客户就会喜欢，成交机会就大。

    这里我们不防看看下面的假设：如果我们以很低的价格向并不抽烟的女士销售香烟，我想一定不会有人买。再如，我们向城里人以很低的价格销售拖拉机，他们肯定也不会买。还有，我们以很低的价格向西方国家的人销售筷子，相信成交的机会也是微乎其微！为什么呢？因为对于不抽烟的女士来讲，香烟对她是毫无价值。同样，对城里人来说，买拖拉机干什么呢？西方国家人吃饭的用具是刀叉，不会用筷子，他们的食物也不适合使用筷子，筷子对他们来说没有任何作用。

    以上几个例子说明了一个道理：客户购买的一定是商品的价值，只有对他们有价值的东西他们才会购买。换句话说，客户购买的是产品的价值，而不是价格，价格只是影响客户购买行为的次要因素。

    对进陶瓷店的客人来说，都是想买瓷砖装修的，不少商家很自然会用降低价格的手段来吸引客户，这也是最常用的促销手段。但是，由于经营成本的关系，产品的价格往往是有底线的，否则就会亏本，而客户却总是想以更低的价格成交，这就形成了一个价格底线与客户期望值的矛盾，如果这一矛盾解决不好，生意就难以做成。因此，我们必须将重心放在增加产品价值上，使客户真正了解他想购买的产品的价值。价值越大，客户心中的天平就会向价值一侧倾斜，价格的份量相对就越轻，成交的机会就越大。

    那如何增加客户价值呢？就我们瓷砖行业来说，需在以下几个方面下功夫：

    首先，必须精心展示。因为每一个客户购买瓷砖都是想装饰其家居空间，展示就是将我们的产品在各个空间进行应用，使产品能营造出一个好的空间效果，这一点非常重要。因为我们的客户往往对装修不很熟悉，对瓷砖更是了解很少，他们一般都会在展厅里找他们所想要的装修风格和效果，如果我们展示得好，就容易引起他们的共鸣，增加购买的欲望。这就是为什么好的样板间，成交的机会就多，我们展示效果较好的展厅，销售业绩也比较好的原因。当然，除了实景展示外，我们还可以采用电子展示、图册展示等多种手段，相信，随着电子技术的进步，电子展示将越来越重要。

    其次，店长和导购的专业知识也很重要，这里所指的专业知识不仅仅是瓷砖产品的专业知识，还包括装修方面的知识，其他装饰材料（如木地板、墙纸）方面的专业知识，只有我们具有了丰富的知识，才能从各方面为顾客提供好的意见。这样顾客就会觉得你很专业，对你所推介的产品也就更放心，成交的机会也就越大。

    第三，树立为顾客服务的思想，不能仅仅是一味推销你的产品。所谓为顾客服务就是要站在客户的角度来考虑问题，一切为顾客着想。一方面要帮助顾客实现好的装修效果，另一方面还要为顾客考虑成本投入，为顾客省钱。因为好的装修效果和合理的成本支出是顾客最关心的两个问题，如果这两个问题能有效地帮助客户解决好，成交也就是很自然的事。当然，还有一个很重要因素就就是售后服务，销售成交之后我们的服务并没有结束。因为在施工过程中会产生很多的问题，如退换货、铺贴工的铺贴水平和责任心、切割加工等具体问题，这些问题在很大程度上会影响瓷砖的装修效果。虽然铺贴不是我们的直接责任，但我们有责任帮助顾客实现好的装修效果。服务好，往往能为我们带来好的口碑，好的口碑则带来更多的潜在客户，这样才会使我们的业务越做越大。

    当然，提升客户价值还有很多方面，如品牌的影响力、公司的文化、员工精神面貌以及产品本身的特性等等。一个品牌在某一市场销售业绩很好，一定是在各个方面都做得很出色，而且是长久出色的结果。

    营销的核心就是为你的顾客提供好的服务，并使你的顾客感受到你的产品及服务超出其所期望的价值。（作者/李志林）